医药代表工作流程

Klicken Sie,um das Format des Titel-Masters zu bearbeiten.,Klicken Sie,um die Textformatierung des Masters zu bearbeiten.,Ebene 1,Ebene 2,Ebene 3,Ebene 3,Ebene 3,Ebene 1,Ebene 2,Ebene 2,Ebene 1,Sales Training Dept 2008.,Klicken Sie,um das Format des Titel-Masters zu bearbeiten.,Klicken Sie,um die Textformatierung des Masters zu bearbeiten.,Ebene 1,Ebene 2,Ebene 3,Ebene 3,Ebene 3,Ebene 1,Ebene 2,Ebene 2,Ebene 1,销售秘笈,内容:,医药代表的工作流程,医药代表的职责,认识医院,与医生的互动,进药,医药代表拥有的资源,成功故事分享,课程目标,帮助学员熟悉医院关键人物,明白工作的优先次序,帮助学员厘清不同的客户拜访的目的和方式的不同,帮助学员熟悉工作流程,提高学员对于销售技能和产品知识学习的兴趣,让学员清楚拥有的可用于工作的资源,课程用时:1天,销售秘笈,医药代表工作流程,成功故事分享,内容,医药代表的职责,医药代表工作流程,医药代表的资源,内容,医药代表的职责,医药代表职责,医药代表工作考核,推广产品,医药代表工作流程,医药代表的资源,医药代表的职责,极大化个人和团队的竞争意识及战斗力,从而完成和超额完成公司的指标,General Medicine的医药代表必须：,敢于竞争，具有最正确的销售技能及卓越的执行力,聪明竞争，有最正确的学习能力和敏锐的观察力、有生意头脑,具有必胜的信念,销售结果(奖金,),促销产品,NTS,的达成率,促销产品的净增长,医药代表的职责,-,医药代表的工作考核,销售过程(,SFE),销售技能培训,产品知识测试,拜访技巧考核,拜访数:,月平均=12个/每工作天,拜访方案：,月平均=4个/每工作天,消化领域,推广的产品,神经科领域,妇科领域,皮肤科领域,痔病,此处贴上产品的,LOGO,内容,医药代表的职责,医药代表工作流程,认识医院,进药流程,与医生互动,医药代表的资源,医药代表工作流程,-认识医院,收集医院信息,收集医生信息,了解产品渗透情况,了解进药渠道,认识医院,-医院信息,了解医院地理位置,医院规模：医院和科室的日门诊量、床位数、年药品购药金额,医院级别:,一级医院：是直接向一定人口的社区提供预防，医疗、保健、康复效劳的基层医院、卫生院。,二级医院：是向多个社区提供综合医疗卫生效劳和承担一定教学、科研任务的地区性医院。,三级医院：是向几个地区提供高水平专科性医疗卫生效劳和执行高等教育、科研任务的区域性以上的医院,科室医生数：长门诊医生/轮转医生,医院的特色：专科医院/专科门诊,医院架构和关键客户,医生信息,出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、周转率,医生的影响力,医院担任的职务,学会担任的职务,医院工作的年限,医生的爱好、家庭住址、联系 、邮箱地址,医生的人际风格,医生和各相关产品代表的关系,医生处方产品所处购置周期的阶段,不了解、了解、评估试用、使用,医生竞争产品的处方量,我们从哪里获得信息,医院门诊大厅的医院宣传栏：医院简介、科室简介、医院科室分布图、专家介绍,客户医生、护士、药剂科,公司内部的同事、上任代表、ETMS,竞争对手,门诊、住院部药房,药房发放员特别是门诊药房直接与患者打交道，可推荐产品给患者,通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为,患者,公共卫生组织,医药行业的调研报告,网络,杂志、期刊,产品推广资料,了解产品渗透情况和进药渠道,医院有无我们促销的产品,持续有药,时断时续,曾经有过,从来没有,同类竞争产品的状况,种类,医院使用量,如何获得产品渗透信息,从药剂科了解,从药房发药处了解,从医院药房的药品价格公告栏了解,从商业公司的流向查询,从商业外勤处了解,从竞争对手了解,医药代表工作流程,-进药流程,进药关键部门和人物,药剂科,药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构,药剂科主任在医院进药方面有较大的权力,建立药剂科主任的个人档案,外部医药公司,从药房主任或采购处了解与本医院有业务往来的医药公司，并了解该医药公司具体负责的业务员，以便以后利用其进药,竞争对手,从药剂科主任、采购员处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量等,了解他们委托的商业公司,门诊、住院部药房组长,药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药品从药库提到药房，在引导患者选择用药上有相当大的权利,四步进药流程,临床专家,提单,药剂科,同意,临时采购,特批进药,药事会通过,医生处方,进药流程详解,临床申请单,药剂科同意,提单,药事会通过,医院特批进药,临时采购,医生处方,采购备药,Step1,Step2,Step3,Step4,1确定适宜的提单专家,2提供产品相关信息,3得到专家同意提单,4申请单送到药剂科,5内部相关人员沟通,1确定主管药科主任,2提供产品相关信息,3得到药科主任同意,4核实申请单送到药剂科,5内部相关人员沟通,1确定何种方式进药适宜可行,2确定主管进药的关键院长,3PDD工程,4了解药事会的主要成员,5得到主要专家的支持,6跟进进药进展,1监测产品销量,2跟进药剂科,5内部相关人员沟通,1代表和DSM负责提单,2代表和DSM负责主要药,事会专家工作,3DSM反响进展给PDD和,区域协调人,1PM提供资料信息,2PM协助拜访主要专家,1PDD负责药剂科主任工作,并了解何种进药方式可行,2PDM了解主要药事会专家名单,3PDM反响进展给DSM和区,域协调人,3PDM核实提单到药剂科,1PM提供资料信息,2PM提供产品价格政策信息,3PM提供进药渠道信息,4PM、区域协调人、PDM,确定优先次序,1PDD负责药剂科主任、院长工作,2PDM告知销售在所在地区和医院,相关PDD工程,3PDM和区域协调人就工程实施定出方案，,区域协调人负责调动相关销售人员协助和,跟进,4PDM反响进展给DSM和区域协调人,1PM、区域协调人、PDM,确定优先次序,2代表和DSM跟进主要临床专家工作并告知,PDM和区域协调人进展情况,1代表和DSM负责获取处方,2PDM负责跟进药剂科反响,3DSM反响进展给PDD和,区域协调人,招标模式简介,集中采购模式,挂网模式,竞价模式,药房托管模式,询价模式,打包模式,三统一模式,统筹模式,医药分开模式,医药代表工作流程,与医生互动,面对面拜访,学术会议,宴请,面对面拜访的种类,社交拜访,和医生交谈医生感兴趣的非疾病或产品的话题,以建立彼此间良好的关系,信息拜访,提供信息给客户或为收集信息而拜访。,专业拜访,和医生谈及产品的特性和带来的价值,以说服医生使用或增加公司产品的用量,陪诊,和医生一起出门诊,了解医生患者的类型和医生的处方习惯,家访,登门拜访,学术会议的类型,幻灯演讲会,圆桌会,本科室内,科室间,不同医院间,院内巡回演讲,区域内巡回演讲,全国,JRC,专家,e,站,利用网络可视系统,让医生可以在不同的地方接受同一个信息的传递,宴请小提示,一定是客户所需要的,场所尽可能有特色,加深印象,一定是熟悉的地方或事先了解的,人数不宜过多,不超过,4,个人为最宜,最好你来点菜,不同层次客户不同档次场所,了解他的口味爱好,符合,HCC,要求,内容,医药代表的职责,医药代表工作流程,医药代表所掌握的资源,医药代表所掌握的资源,公司提供的资源:,区域销售费用,各种学术会议,相关的文献和资料,你的主管/产品经理,公司的各级支持部门:培训部、医学事务部、,PDD,E-,mail,SMS,代表自身的资源:,面对面拜访/销售时间,专业知识,性格特点,业余爱好/特殊技能,人脉关系,不同的医药代表如同不同的厨师用相同的材料做的同一道菜有不同的味道,成功故事分享,