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AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Unit of measure,*,资料来源:,机密,在中国建立世界一流的轿车分销网络,项目建议书修改稿,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),日程安排,项目背景、目标,及,及关键议题,建议工作方法和,最,最终成果,工作安排建议,1,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),奥迪在建立经销,商,商网络和销售业,绩,绩方面已经取得,了,了显著的进步,16,000,30,000,2000,2001,在中国的,奥迪,A6,销售,在中国的,奥迪,经销商数量,辆,*包括2家维修站,*包括,10,家维修站,资料来源：奥迪,年底,*,(预测),年至今,2,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),然而本田获得了,特,特别显著的成功,*包括非三位,一,一体的经销商,*包括10,家,家维修站,资料来源：,China Auto 2000;,麦肯锡分析,本田,雅阁,奥迪,A6,通用,别克,销售,量,量,辆，2001,年,年1,月,月至9月,经销,商,商数,量,量,2001,年*,比上,年,年的,增,增长,率,率,百分,比,比,3,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),奥迪,尚,尚未,能,能为,其,其客,户,户提,供,供独,特,特的,车,车主,体,体验,本田,车,车主,体,体验,钱女,士,士,，本,田,田车,主,主,“,在,在购,买,买本,田,田的,时,时候,没,没有,人,人有,负,负面,评,评价,他,们,们在,其,其所,承,承诺,的,的日,期,期之,前,前交,车,车,在,目,目前,为,为止,，,，我,对,对我,的,的车,很,很满,意,意。,”,”,别克,车,车主,体,体验,叶女,士,士,，别,克,克车,主,主,“,我,我先,去,去看,了,了奥,迪,迪，,但,但我,觉,觉得,销,销售,人,人员,不,不那,么,么令,人,人满,意,意，,他,他们,不,不是,那,那么,专,专业,我,对,对样,车,车的,内,内饰,也,也不,满,满意,看,上,上去,很,很脏,，,，不,漂,漂亮,而,别,别克,的,的服,务,务给,我,我留,下,下了,很,很好,的,的印,象,象。,”,”,奥迪,车,车主,体,体验,林女,士,士,，奥,迪,迪车,主,主,“,我,我买,奥,奥迪,化,化了,很,很大,的,的力,气,气,我,我得,经,经常,给,给经,销,销商,打,打电,话,话催,他,他们,各,种,种各,样,样的,问,问题,那,些,些销,售,售人,员,员态,度,度很,好,好，,但,但知,识,识有,所,所欠,缺,缺,”,”,4,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),奥迪,在,在提,高,高品,牌,牌形,象,象方,面,面已,经,经取,得,得了,很,很大,进,进步,，,，但,仍,仍需,继,继续,努,努力,，,，以,实,实现,其,其远,大,大的,目,目标,超豪,华,华,豪华,中国,品,品牌,形,形象,超豪,华,华进,口,口车,豪华,进,进口,车,车,豪华,国,国产,车,车,豪华,国,国产,车,车,销量,0,5,000,10,000,20,000,30,000,40,000,50,000,远景,目,目标,2005,远景目标,2003,过去作为,政,政府用车,的,的奥迪形,象,象,奥迪在中,国,国的工作,重,重点,通过提高,经,经销商销,售,售和服务,能,能力,实,现,现稳定快,速,速的销售,增,增长,通过向顾,客,客交付出,众,众的销售,和,和售后服,务,务体验，,提,提升品牌,形,形象至与,众,众不同的,层,层次，以,应,应对中国,进,进入世贸,后,后日趋激,烈,烈的国际,竞,竞争,?,资料来源,：,：访谈，,麦,麦肯锡分,析,析,2000,实际,现状,5,AUDI/020325/SH-LOP-MAINP,ACK(,2000GB),本项目旨,在,在帮助奥,迪,迪在中国,建,建立最佳,的,的轿车分,销,销体系,“改善现,有,有经销商,业,业绩”,制定并试,点,点近期的,现,现有经销,商,商经营改,善,善举措以,帮,帮助奥迪,建,建立起最,佳,佳的经销,商,商体系，,以,以提供最,高,高质量的,顾,顾客服务,和,和车主体,验,验,同时,保,保障经销,商,商的良好,投,投资回报,在试点和,全,全国推广,实,实施中交,付,付可衡量,的,的成果,帮,帮助奥迪,应,应对现有,及,及潜在竞,争,争对手的,竞,竞争威胁,项目目标,6,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),我们认为,本,本项目必,须,须解决以,下,下问题,关键议题,与主要竞,争,争对手及,顾,顾客期望,相,相比，奥,迪,迪目前的,经,经销商的,业,业绩差距,在,在哪里？,经销及服,务,务质量,客户关系,管,管理（,CRM）,顾客覆盖,率,率,经销商经,济,济回报和,财,财务状况,在目前的,针,针对顾客,的,的经销商,的,的业务流,程,程中有哪,些,些导致业,绩,绩差距的,主,主要问题,，,，如潜在,客,客户获取,及,及售后服,务,务等？,在目前的,经,经销商内,部,部的业务,流,流程中有,哪,哪些导致,业,业绩差距,的,的主要问,题,题，如市,场,场需求预,测,测，销售,人,人员培训,和,和内部财,务,务/现金,管,管理等？,有哪些提,高,高提高现,有,有经销商,对,对客户服,务,务水平和,内,内部管理,水,水平的关,键,键改善措,施,施，可以,帮,帮助奥迪,及,及其经销,商,商改善经,营,营状况和,经,经济回报,？,？,奥迪应怎,样,样在其现,有,有的经销,商,商中实施,这,这些业绩,改,改善举措,？,？,如何衡量,经,经销商经,营,营状况改,善,善举措的,潜,潜在效果,？,？,需解决的,分,分议题,奥迪需在,现,现有的经,销,销商中推,出,出哪些业,绩,绩改善举,措,措，从而,提高经,销,销商销售,及,及服务质,量,量,加强奥,迪,迪的品牌,形,形象,提升奥,迪,迪的顾客,车,车主体验,提升销,售,售业绩,经,经销商,的,的经济回,报,报和财务,管,管理,如,现,现金管理,7,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),日程安排,项目背景,、,、目标及,关,关键议题,建议工作,方,方法和最,终,终成果,工作安排,建,建议,8,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),我们将分,三,三阶段进,行,行此项目,4,周,阶段,II,试点并制,定,定全面实,施,施规划,阶段,I,制定现有,经,经销商经,营,营改进计,划,划,阶段,III,启动现有,经,经销商经,营,营改进计,划,划的全面,实,实施,5-6,周,7-8,周,2002,年4月中,2002,年5月中,2002,年6月中,2002,年8月底,2002,年,年12月,底,底衡量项,目,目初步效,果,果,9,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),最终成果,概,概览,项目初步,成,成果衡量,1.1,奥迪,现有的经,销,销商业绩,与,与主要国,内,内目前竞,争,争对手，,国,国际最佳,模,模式和客,户,户期望之,间,间的主要,差,差距的确,认,认和优先,排,排序,1.2,根,根据对现,有,有问题的,分,分析，重,新,新制定面,对,对客户的,经,经销商业,务,务流程，,如,如客户的,获,获取,保,留,留和服务,1.3,根据对现,有,有问题的,分,分析，重,新,新制定经,销,销商内部,流,流程，如,销,销售队伍,的,的招聘，,培,培养和业,绩,绩考核,经,经销商,内,内部财务/现金管,理,理,2.1,在2-3,家,家经销商,内,内部初步,试,试点实施,新,新的经销,商,商面对客,户,户及经销,商,商内部流,程,程的业绩,改,改善举措,2.2培,训,训一汽大,众,众及经销,商,商的实施,队,队伍,2.3,在7-8,家,家有代表,性,性经销商,进,进行有针,对,对性的运,作,作诊断和,业,业绩改善,方,方案的制,定,定,2.4全,国,国范围内,的,的实施业,绩,绩改善方,案,案的工作,计,计划,3.1,针对第二,批,批8-10家有代,表,表性的经,销,销商制定,相,相应的业,绩,绩改善方,案,案,3.2,全国范围内,的,的业绩改善,方,方案推广实,施,施方案,对经销商销,售,售及服务质,量,量的比较,与主要竞争,对,对手,与顾客期望,与项目前的,经,经销商表现,对现有业绩,改,改善举措的,修,修订建议,时间,4,周,7-8,周,5-6,周,阶段,III,启动现有经,销,销商经营改,进,进计划的全,面,面实施,阶段,I,制定现有经,销,销商经营改,进,进计划,阶段,II,试点并制定,全,全面实施规,划,划,共8周,10,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),阶段,I,：制定现有,经,经销商经营,改,改进计划(4周),最终成果,主要工作,（,（4周）,1.1,在销售及服,务,务质量、客,户,户关系管理,、,、顾客覆盖,及,及经销商经,营,营状况等方,面,面，,奥迪,现有的经销,商,商业绩与主,要,要竞争对手,，,，国内外最,佳,佳典范和客,户,户期望之间,的,的主要差距,的,的确认和优,先,先排序,1.2 根,据,据对现有问,题,题的分析，,重,重新制定面,对,对客户的经,销,销商业务流,程,程，如客户,的,的获取,保,留,留和服务,1.3,根据对现有,问,问题的分析,，,，重新制定,经,经销商内部,流,流程，如销,售,售队伍的招,聘,聘，培养和,业,业绩考核,经,经销商内,部,部财务/现,金,金管理,将,奥迪,当前的经销,商,商业绩与主,要,要竞争对手,，,，国内外最,佳,佳典范和客,户,户期望进行,对,对比,审核并综合,奥,奥迪内部的,经销商,业绩数据,审核奥迪和,麦,麦肯锡内部,数,数据库和其,它,它公开信息,如需要，对,奥迪经销商,、客户和竞,争,争对手进行,访,访谈,整理主要的,发,发现,审核当前的,面,面对客户及,经,经销商内部,的,的业务流程,和,和组织结构,，,，以确定存,在,在的主要问,题,题,访谈现有的,经,经销商及一,汽,汽-大众销,售,售公司,研究已有的,奥,奥迪顾客调,研,研的结果及,发,发现，如有,必,必要，再进,行,行顾客调研,访谈奥迪中,国,国的2-3,个,个主要竞争,对,对手及其经,销,销商，以了,解,解其竞争行,为,为,确定主要业,绩,绩差距，并,对,对之进行优,先,先排序,设计业绩提,高,高举措，并,对,对之进行优,选,选排序,并,根,根据在2-3家经销商,的,的试点经验,对,对原有设计,进,进行完善,举行与奥迪,，,，一汽-大,众,众及有选择,的,的经销商的,高,高层领导的,工,工作研讨会,，,，分享主要,发,发现，讨论,并,并就这些发,现,现对奥迪的,启,启示达成共,识,识,11,AUDI/,020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),我们将把奥,迪,迪经销商的,表,表现与主要,客,客户购买因,素,素进行对比,关键购买因,素,素,经销商服务,对比评分,经销商信誉,专卖,及时交货,销售队伍质,量,量,价格,汽车执照代,办,办服务,保险服务,展示厅质量,经销商位置,贷款,0,1,2,3,4,5,对,奥,奥,迪,迪,的,的,启,启,示,示,我,们,们,将,将,专,专,门,门,制,制,定,定,经,经,销,销,商,商,业,业,绩,绩,提,提,高