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Klicken Sie,um das Format des Titel-Masters zu bearbeiten.,Klicken Sie,um die Textformatierung des Masters zu bearbeiten.,Ebene 1,Ebene 2,Ebene 3,Ebene 3,Ebene 3,Ebene 1,Ebene 2,Ebene 2,Ebene 1,2005 区域/城市计划,制定人:2004年12月,2005,年,年区域/,城,城市计划,内,内容,2004,年,年市场总,体,体情况回,顾,顾,区域/城,市,市档案,婴儿奶粉,市,市场分析,区域和渠,道,道状况,主要竞争,对,对手情况,小结,2004,年,年生意回,顾,顾,生意回顾,经销商情,况,况回顾,零售商情,况,况回顾,04年主,要,要促销活,动,动回顾,促销人员,有,有效性分,析,析,小结,2005,年,年生意发,展,展计划,04年市,场,场和销售,回,回顾总结,分析,目标,策略,行动计划,市场04,年,年总体情,况,况回顾,区域/城,市,市背景资,料,料,你所辖的,区,区域/城,市,市清单,从,从属关,系,系,区域/城,市,市类型(),开发年份,其他您认,为,为需要给,大,大家分享,的,的区域/,城,城市发展,历,历史,区域/城,市,市人口,人,均,均可支配,收,收入等宏,观,观数据,最,最好附,最,最近几年,的,的趋势图,数据来源:网上,政,政府,年,年鉴,单位:,元,元,%,%,%,%,市场信息,消,消费,者,者行为,出生率,新出生数,母乳喂养,率,率/混合,喂,喂养率/,人,人工喂养,率,率,数据来源:医院,单位:,元,元,市场信息,品,类,类及品牌,婴儿奶粉,市,市场容量,及,及总品牌,数,数,高中低档,份,份额及趋,势,势,主要品牌,市,市场占有,率,率及趋势,单位:,千,千箱,+9%,+6%,45%,31%,21%,55%,66%,17%,+54%,59%,数据来源:,区域和区,域,域/城市,覆,覆盖状况,描述区域/区域/,城,城市中各,个,个渠道的,分,分销情况,找出,差,差距,以,以便作出,明,明年的计,划,划.,分析差距,的,的原因,区域/城市A,区域/城市B,区域/城市总店数*,1000,500,差距(间),100,100,差距(%),10%,20%,区域/城市主管,所辖区域/城市数,2,所辖区域/城市覆盖,2,竞争品牌覆盖,2,区域/城市A,店数,差距(间),差距%,仓储会员店,大型超级市场,中型超级市场,百货商店,小店/宝宝店,总店数,1000,100,10%,区域/城市B,店数,差距(间),差距%,仓储会员店,大型超级市场,中型超级市场,百货商店,小店/宝宝店,总店数,*:区,域,域/城市,总,总店数指,一,一个区域/城市中,所,所有售卖,婴,婴儿配方,奶,奶粉的全,部,部商店数,量,量.,竞争对手,状,状况,竞争对手,架,架构图,人,人力资,源,源和激励,机,机制,公,公司重要,传,传闻,负责区域,XXX,XXX,销售额(箱),XXX,其他,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,1,2,3,1,2,3,数据来源:,竞争对手04年主,要,要活动及,其,其影响,包括促销,活,活动和新,品,品上市,包,包装调,整,整,广,告,告等等,对我们的,影,影响,数据来源:,竞争对手,分,分析1（,医,医务渠道,）,）,人数,人数,样品覆盖率,新客户数,数据来源:,竞争对手,分,分析2（,医,医务渠道,）,）,大型医务活动,院内推广活动,数据来源:,04年市,场,场状况小,结,结(营业),对于6P,分析,成,成功的经,验,验和教训,04年什,么,么做的不,好,好?,04年什,么,么做的好?,什么需要,做,做得更多?,等等,04年市,场,场状况小,结,结(医务),对于重要,的,的生意机,会,会和威胁,04年什,么,么做的不,好,好?,04年什,么,么做的好?,什么需要,做,做得更多?,等等,04年美,赞,赞臣销售,回,回顾,品牌销售,回,回顾,总,总销量,分析并针,对,对增长低,于,于区域/,城,城市平均,水,水平10%的品牌,解,解释,或者对,变,变动较大,的,的时间段,解,解释,04,增长%,03,单位:,千,千元,含,含税,新品上市,数据来源:,品牌销售,回,回顾,品,品牌占,比,比,分析并针,对,对变动大,于,于2个百,分,分点的品,牌,牌解释,或者对,变,变动较大,的,的时间段,解,解释,04,变动,03,单位:,千,千元,含,含税,新品上市,数据来源:,品牌生意,回,回顾,配,配方及,包,包装,通过对比,发,发现原因,背,背后的原,因,因,如:袋装,占,占比上升,很,很大,原,原因是袋,装,装的铺点,拓,拓展很快,等等(从6P,出,出发解释,问,问题),+3,-3,+3,-3,原因,解释是普,遍,遍的现象,还,还是某个,规,规格所致,原因,解释是普遍的,现,现象还是某个,规,规格所致,数据来源:,重要市场活动,回,回顾,如等,主要,的,的3项对市场,产,产生深刻影响,的,的活动,对,比,比销售/各项,指,指标/费用的,实,实际和预估.,数据来源:,医务渠道活动,回,回顾,大型医务活动,院内推广活动,活动,数据来源:,新生儿覆盖与,开,开发新客户回,顾,顾（医务渠道,）,）,新客户开发效,率,率,区域/城市新,生,生儿总数：,人,人,样品覆盖人数,：,：人,（,（样品投入总,数,数：g）,新客户人数：,人,人,（,（开发新客户,成,成本：样品人,）,）,前十名开发新,客,客户医院分析,排名医院,新,新生儿数,样,样品覆盖新,客,客户新客户,成,成本,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,数据来源:,医院覆盖情况,回,回顾（医务渠,道,道）,按医院新生儿,人,人数从多到少,列,列举：,医院,新生儿人数,人数,覆盖新生儿,覆盖人数,新用户,数据来源:,医务人员覆盖,情,情况回顾（医,务,务渠道）,医务人员总覆,盖,盖率,产科儿保,妇,妇保,儿,儿科妇科,总,总数,覆盖人数,区域/城市总,数,数,覆盖率,前十名开发新,客,客户医院医务,人,人员覆盖分析,排名医院,产,产科儿保,妇,妇保儿科,妇,妇科总数,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,数据来源:,渠道投资及回,报,报,和非店,解释为什么,和,解释为什么,渠道:量贩,店,店/仓储店店/超市,解释为什么,数据来源:,区域/城市前5名零售商业,绩,绩及表现回顾,业绩同比,销,销售比重,原,原因请集中在6P分析,销售单位:,千,千元,经销,商,商含税价,+10%,+29%,+12%,-20%,-34%,50%,该5名零售商,占,占区域/城市,生,生意比重,数据来源:,经销商回顾,回顾集中在:,服务,库,库存金额,现,现金流,资,资产负债,人,人员投入和架,构,构,以及其,他,他合作方面的,问,问题.,数据来源:,效能分析,单店产能/新,用,用户数及成本/培训,其,他,他问题,例:区域/,城,城市店产能,101,箱或以上,61100箱,60,箱或以下,高产出,中产出,低产出,ABCD,EF,51,箱或以上,3150箱,30,箱或以下,区域/城市标准,28,箱或以下,超低产出,15,箱或以下,数据来源:,04年分析,区域/城市04年费用如何,如,如何.,医务,营业,占总费用,占总费用,区域/城市类,型,型:,数据来源:,04年销售回,顾,顾小结(营业),对于6P,分,分析成功的经,验,验和教训,04年什么做,的,的不好?,04年什么做,的,的好?,什么需要做得,更,更多?,等等,04年销售回,顾,顾小结(医务),对于重要的生,意,意机会和威胁,我们的强,项,项和弱项,04年什么做,的,的不好?,04年什么做,的,的好?,什么需要做得,更,更多?,等等,05年区域/,城,城市生意发展,计,计划,分析转化为2005年策略(每个结合战,略,略控制在3-5个内),本区域/城市,属,属于A类区域/城市.,优点,(,S,trengths),缺点,(,W,eaknesses),SO,WO,ST,WT,区域/城市优点,区域/城市缺点,机会,(,O,pportunities),风险,(,T,hreats),内部能力,外部环境,掌握外部环境的机会因素,掌握外部环境的风险因素,利用优点的外部环境机会的应用战略方案,.,存有缺点的外部环境风险的对应战略方案,.,利用优点的外部环境风险的对应战略方案,.,存有缺点的外部环境机会的应用战略方案,.,策略描述及量,化,化标准,策略,衡量标准,负责人,何时完成,拓展区域/城市铺点,覆盖市和区,增加:,1,量贩店 10家,2,宝宝店 20家,3,张三,05年6月前,商业条款优化,符合标准:,1,区域/城市前20名零售商的价格和商业条款完全符合公司标准,2,新客户商业条款100%符合公司要求,张三,05年9月,05年生意增,长,长模型举例(,营,营业),本区域/城市,生,生意增长策略,重,重点为:(3-5),策略,提高新品铺市速度,策略,全分销新品,策略,维持04年促销力度,区域/城市品类自然增长,按时执行市场部价格调升策略,策略,拓展区域/城市铺点,增长率:10%,增长率:2%,增长率:5%,增长率:5%,新品,新渠道,已有渠道,旧品,05年预估增,长,长,22%,05年生意增,长,长模型举例(,医,医务),本区域/城市,生,生意增长策略,重,重点为:(3-5),策略,策略,策略,策略,增长率:10%,增长率:2%,增长率:5%,增长率:5%,05年预估增,长,长,22%,新科室,现有科室,新医院/渠道,已有医院/渠,道,道,05年活动计,划,划,添加重要提示,2005年销,售,售预估,根据04年的,销,销售趋势,2004,增长%,2005,单位:千元,含税,05年(请,按,按照策略的重,要,要性设定的优,先,先顺序),医务,营业,占总费用,占总费用,区域/城市类,型,型:,谢谢各位的时,间,间!,2005年市,场,场活动一览表(删除),附表0,2005年区,域,域/城市分销,目,目标计划,*:竞争对,手,手为惠氏/多,美,美滋,区域/城市主管:,区域/城市,郊县或外阜,大卖场,超市,百货店,其他,大卖场,超市,百货店,其他,A.婴幼儿配方奶粉商场数,B.竞争对手覆盖商场数*,目标覆盖商场数量,覆盖率%,D.现有覆盖商场,覆盖率%,E.05年目标铺货商场,覆盖率%,F.支持费用,G.预估增加销量,H.费用率%,附表1,2005年区,域,域/城市零售,价,价一览表,*:价格梯,度,度来源于,所,所有听装以听,装,装每克价格为100,区域/城市:,单位:罐/袋/元,美赞臣零售价,价格梯度*,竞争品牌,价格对比,标准,最低,最低.标准%,内部,实际,竞争对手规格,标准零售价,标准,实际,900g,106,26,108,450g,900g,125,26,120,400g,1000g,100,26,100,500g,400g,100,900g,120,120,400g,900g,95,97,450g,400g,90,900g,100,100,400g,400g,95,400g,900g,95,100,400g,400g,85,450g,附表2,促销员预算表,附表3,陈列预算表,附表4,区域/城市零,售,售客户交易条,款,款一览表,保证区域/城,市,市 10客户,在,在名单上().,对不符合最高,交,交易条件的客,户,户上交行动计,划,划(05年1,月,月之前).,中央仓配送费,新供应商/合,约,约续签费,店内广告,新品上市费,咨询费,共同单品费用,新店开业赞助,年节赞助,快讯费,促销端架,销量返利,无条件返利,帐期,最大交易条件,标准交易条件,(单位:000),(年度生意额),客户名称,(年度生意额),客户名称,(年度生意额),客户名称,(年度生意额),客户名称,附表5,大型活动分,类,类,HCP类别,忠实拥护者,学术寻求者,服务寻求者,中立
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