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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,尊重合作 专业进取 幸福共赢,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,尊重合作 专业进取 幸福共赢,尊重合作 专业进取 幸福共赢,内 容,样板的意义,1,2,3,4,5,如何做视频,如何写案例,如何传播样板,畅捷通支持,内 容样板的意义12345如何做视频如何写案例如何传播样板畅,问题,中小企业信息化的购买心理有什么？,问题中小企业信息化的购买心理有什么？,中小企业信息化购买特征,中小企业因缺少专业技术人员，更具以下特征：,从众,同行企业,崇尚权威,他人证明,中小企业信息化购买特征 中小企业因缺少专业技术人员，更具以下,消费者心理,消费者八大心理,1,、面子心理,2,、从众心理,3,、推崇权威,4,、爱占便宜,5、害怕后悔,6,、心理价位,7,、炫耀心理,8,、攀比心理,消费者心理消费者八大心理1、面子心理2、从众心理3、推崇权威,意义,对中小企业客户来说，从众与专家崇拜是两个非常明显的特征。因此，样板用户就是口碑，是为了更好的推动产品营销，也是为了树立伙伴良好的服务形象，从而帮助伙伴树立自已的口碑。,因而，样板用户的意义是：,帮助伙伴经营好口碑营销；,树立伙伴专业形像。,意义 对中小企业客户来说，从众与专家崇拜是两个非常明显,样板是他人学习的榜样。,样板的条件：,上线应用,3,个月以上,行业有代表性，有推广价值,应用,效果显著,在区域,/,行业有一定影响力,愿意被,宣传，比较,配合,样板用户的条件,总部的选择：,应用效果显著,应用场景典型,行业知名度高,客户配合度高,样板是他人学习的榜样。样板用户的条件总部的选择：,成为样板用户的好处：,可得到,VIP,服务,可得到正面宣传（用友体系、媒体）,参加行业交流会的演讲,如果接待参观，可得到奖励,当样板的好处（参考）,成为样板用户的好处：当样板的好处（参考）,打单,交付,见效,维系,签约新闻,上线新闻,演示数据,实施故事,应用故事,视频,AV,媒体传播,评价函,现场会,感谢信,单页,文化墙,阶段,业务动作,市场动作,签约,上线收款,体检,合影,客户关怀,伙伴如何准备自己的样板？,样板用户应关注客户维护全过程,打单交付见效维系签约新闻上线新闻应用故事现场会阶段业务动作市,签约新闻,标题：说明客户名称，吸引人的注意力。,正文,第一段：介绍客户名称，简单点明签单这一事实。,第二段：简单介绍客户企业概况。包括企业规模、经营状况。重点在于表述客户企业所面临的问题。,第三段：客户的选型过程。从专家角度来写他们选型的要点，突出投资少见效快，以畅捷通的大量用户证明成熟稳定。,第四段：客户的意见。从客户口中表达为什么选择畅捷通，突出畅捷通的专业、专注、服务。,第五段：结束语。表述用户实施,T1,的预期目标，同时暗含,T1,的效益。同时证明渠道伙伴的实力与正式授权。自然结束全文。,第六段：伙伴简介。伙伴公司的简单介绍，包括授权情况、公司资质、服务的知名企业、人员情况等等，注明公司联系方式。,签约新闻标题：说明客户名称，吸引人的注意力。,讨论,要不要写签约金额？,要不要写签约的模块？,要不要与竞争对手的竞争？,讨论要不要写签约金额？,上线新闻,标题：简明扼要，说明企业名称，以及,T1-,商贸宝成功上线。,正文,第一段：介绍企业概况、规模，简要说明签约过程及签约之前企业存在的问题，突出用友,T1-,商贸宝的优势。,第二段：简述实施过程。签约后，用友实施技术人员的经验帮助用户找到关键问题，提出解决建议，企业积极配合，得以快速上线。,第三段：简述应用效果：简述应用效果。在短时间内，不可能有太明显的效益，但理顺了流程等效益是有的。,结束语：通过此项目的成功实施，证明,T1-,商贸宝优势与实力。,上线新闻标题：简明扼要，说明企业名称，以及T1-商贸宝成功上,案例出发点,如何写案例,销售,展示价值,样板,包装价值,正确的案例角度：,用户如何利用信息化实现价值,错误的角度：,描述实施过程,描述打单过程,案例出发点如何写案例销售展示价值样板包装价值正确的案例角,案例框架,一、标题,简明扼要，吸引眼球。要带出客户名称，耐人寻味,（不要总用,“,XX,公司的信息化应用,”,）,二、正文,S-C-Q-A-V,公式,S,背景,(Situation),：企业背景,C,冲突,(Complication),：企业发展过程中遇到的困难,Q,问题,(Question),：信息化要解决什么问题,A,答案,(Answer),：如何解决的,V,收益,(Value),：通过信息化实现的收益,三、结束,总结与展望，点题,四、点评,专家视角来点评,（这个企业的成功，在同行业（或领域）中有什么值得其他企业借鉴）,如何写案例,案例框架一、标题如何写案例,案例内容,S,背景,(Situation),：,描述用户企业的发展历程。在行业中的成绩，目前的企业规模。在叙述用户企业的发展中，渐渐带出问题,企业的发展瓶颈。,如何写案例,S-,背景,C-,冲突,Q-,问题,A-,答案,V-,价值,提示：背景不要从企业网站上拷贝粘贴，要给“冲突”打下伏笔。,案例内容S背景(Situation)：如何写案例S-背景C,案例内容,C,冲突,(Complication),：,企业发展中遇到的难题，以及给企业带来的危害，企业急于解决的迫切心理。,如何写案例,S-,背景,C-,冲突,Q-,问题,A-,答案,V-,价值,提示：冲突要从背景中来,冲突是企业发展过程中经历的阵痛,冲突不是故意贬低企业的管理如何落后。,案例内容C冲突(Complication)：如何写案例S-,为什么有冲突？,为什么有冲突？,案例内容,Q,问题,(Question),：,企业决定上信息化，要解决什么问题（聚焦）,选型当中发生的故事、当中决策人的思想活动（强调实力、经验、样板）。,如何写案例,S-,背景,C-,冲突,Q-,问题,A-,答案,V-,价值,案例内容Q问题(Question)：如何写案例S-背景C-,案例内容,A,答案,(Answer),：,软件应用过程：包括选型过程、应用过程。,选型过程：产品模块、选型故事、决策人的思想活动（强调实力、经验、样板）。,应用过程：选型之后，企业应用的准备过程,以及软件实施过程中遇到的困难。特别是细化描述效益的实现过程，如库存如何降、应收款如何收回等。,如何写案例,S-,背景,C-,冲突,Q-,问题,A-,答案,V-,价值,案例内容A答案(Answer)：如何写案例S-背景C-冲突,案例内容,V,收益,(Value),：,用友根据在此行业中的丰富经验，快速解决问题。,用数据列明管理软件实施带来的成效，,企业领导层对管理软件的评价，企业员工，切身使用管理软件的人对在工作中运用管理软件的感受。,量化的效益：,库存降多少？应收降多少？成本降多少？费用降多少？利润增加多少？及时交付率提高多少？,如何写案例,S-,背景,C-,冲突,Q-,问题,A-,答案,V-,价值,案例内容V收益(Value)：如何写案例S-背景C-冲突Q,增加案例的精彩,如何写案例,量化的应用效益：售前是讲解效益，实施是交付效益，案例是包装效益实现的过程。,量化的效益：库存降多少？应收降多少？成本降多少？费用降多少？,利润增加多少？及时交付率提高多少？,效益实现过程：可信赖的改善管理、实现效益的过程描述。,故事情节：上述两项内容结合事故、情节等来表现。,应用前的混乱,应用中的阻力及改变,应用后的愉快、效果,客户感言：用户对应用效益和伙伴服务的满意性评价,配上一些照片（厂门、工作场景、车间、仓库、产品、人物）,专家点评：专家对类似企业的共性问题、解决方法的合理性、成果的信服力,增加案例的精彩如何写案例量化的应用效益：售前是讲解效益，实施,如何做用户视频,一、如何采访用户？,了解企业背景,(,实施过程,),向销售,/,实施人员了解,准备好问卷,有模板可供参考,不要问敏感话题,排好计划约好人,避开企业忙时,安排在上午,熟悉采访对象,让人放松最重要,如何做用户视频一、如何采访用户？了解企业背景(实施过程),如何做用户视频,二、采访提纲举例,总经理,(T1-,工贸宝为,例,),：,请给我们介绍一下企业的基本情况（包括产品、人员规模、年值等）。,我们公司的基本战略是什么？,为了实现公司战略，您认为公司在哪些方面有短板？,您认为本公司的核心竞争力是什么？（交货期？成本？）,我们在,应用,T1-,工贸宝之前,，企业管理中遇到了什么问题？,您认为,应用,T1-,工贸宝的,最大效果是什么？（举例、带数字）,当初,选择,T1-,工贸宝，,您最看重的是什么因素？,实施过程出现过阻力吗？,您认为目前本公司的核心竞争力是什么？（交货期？成本？）,T1-,工贸宝是,如何帮助我们提升竞争力的？,如何做用户视频二、采访提纲举例总经理(T1-工贸宝为例)：,如何做用户视频,二、采访提纲举例,销售经理,(,T1,为,例,),：,我们每月有多少张订单？都能及时交付吗？不能交付时会被罚款吗？,我们有多少家客户？如何与客户对帐？,我们在接单时能知道该订单的毛利情况吗？,每张订单的执行情况我们能随时查到吗？,应用,T1,之前,，我们的应收帐款有多少？帐期有多少？坏帐比例？,我们对业务员如何考核？,我们有分支机构吗？分支机构的库存如何掌握？,在应用,T1,之前,，我们在业务管理中，遇到什么困难？,应用,T1,之后,有什么效果？（应收、订单处理速度、订单跟踪、交付）,您用几句话给我们总结一下您使用,T1,的,感受。,如何做用户视频二、采访提纲举例销售经理(T1为例)：,如何做用户视频,二、采访提纲举例,提问要围绕以下几点。,成长型企业的五个核心应用：,快速订单响应,减少库存积压,确保及时交货,降低赊销风险,完善内控体系,不要忽略细节，从细节中挖故事,如何做用户视频二、采访提纲举例提问要围绕以下几点。不要忽略细,如何做用户视频,三、沟通的技巧,男人渴望被认可,有道理,!,女人渴望被理解,我了解,!,言者渴望被吸引,后来怎样,?,望闻问切,微笑,倾听,赞美和肯定,热诚,换位思考,如何做用户视频三、沟通的技巧男人渴望被认可 有道理!,如何做用户视频,四、采访与拍摄技巧,摄像机要租用高清机，如：,SONY,数码高清，不建议使用家用,DV,一定要用三角架，以保持稳定,保证光线充足：上午、晴天、南向办公室,，尽量不用逆光,推拉摇移要慢、稳，尽量定格拍摄,对焦要准,画面布局要合理，要有美感,两人配合：提问者、拍摄者要配合默契,拍摄过程要用高清格式（文件较大）,多拍照片,拍摄过程中要备好电池、存储空间,如何做用户视频四、采访与拍摄技巧摄像机要租用高清机，如：SO,如何做用户视频,小技巧：,照片拍摄技巧,视频拍摄技巧,附件,4,：照片拍摄技巧,附件,5,：,AV,拍摄技巧,构图基础,拍摄过程要用高清格式,多拍照片,拍摄过程中要备好电池、存储空间,构图基础,牢记三分之一原则,让目光穿过画面,避免头上开花的情况,注意拍摄角度,在眼睛高度上拍照,注意闪光灯的使用,如何做用户视频小技巧：照片拍摄技巧视频拍摄技巧附件4：照片拍,如何做用户视频,五、编辑工具的使用,简单的使用即可,剪辑工具推荐：,视频编辑：会,声,会,影,图像编辑：,Photoshop,网页编辑：,DreamWeaver,附件,7,：会声会影快速入门,附件,6,：会声会影使用教程,如何做用户视频五、编辑工具的使用简单的使用即可附件7：会声会,样板用户的呈现形式,1,、用户故事,2,、,AV,片,3,、用户单页,4,、用户证言,样板用户的呈现形式 1、用户故事,样板用户的呈现形式,用户故事,AV,单页,/,证言,行业数据,市场,找单,售前,打单,售中,签单,样板用户的呈现形式 用户故事AV单页/证言行业数据市场找,如何专播？,传播,网站,签约新闻、上线新闻、用户故事、,AV,传统媒体,报纸、杂志、电视,EDM,、社区、,QQ,群、微博,DM,用户单页,市场活动,大型活动的暖场、小型现场会,面对面,手
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