猎头BD的销售培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,1,1,如何成为猎头,BD,高手,11如何成为猎头BD高手,1,猎头的一般流程,2,BD,洽谈阶段,寻访阶段,复试阶段,售后阶段,寻访定单,需求分析,人才寻访,人才评价,合同签订,客户复试,定期回访,入职磋商,确定人选,定单寻访,保证期服务,结算费用,猎头的一般流程2,2,什么是BD,BD,是一个英文缩写,全名为,Business Development.,翻译成中文就是商务拓展,.,BD,即开拓客户，对于猎头公司来说，就是找大公司的,HRM,合作，让别人接受猎头公司的,headhunting,服务，当然有时候,BD,会有不同的目的，但是最终都是要和目标公司签订人才寻访的合同。,什么是BDBD,是一个英文缩写,全名为Business De,3,什么是BD,BD,的准备过程：,一个新的合作肯定不是很容易开展的，特别是开始双方都没有合作历史，对方对你的公司和服务还没有足够的认识，对方自然不会马上就和你合作。你需要做的就是：,分析自己的优势，换位思考，首先说服自己。如果你是,HR,，你会接受这个合作吗？为什么会接受呢？弄清楚了你的优势，那就去告诉对方,HR,，简单清楚的让别人明白他为什么要选择和你合作。,知己知彼，方能百战百胜。一个好的,BD,，应该对自己要拓展的客户做好充分的调查，同时对客户公司所在的行业要很熟悉，最起码业内的几个大公司要可以如数家珍一样的随口就来，不仅是保证和对方电话的时候有谈资，也是表现自己专业性的一个重要体现。,建议：,有目标企业之后，先去对方公司网站看他的主营业务和基本情况，然后去网上找他们公司在外面发布的职位招聘信息，这样在,BD,的时候会非常有帮助。总之一句话，了解一切你能够了解的该公司的所有信息。,什么是BDBD的准备过程：,4,BD,的流程,市场定位,收集市场信息,了解购买需求,约见,客户,/,项目评估,签定合同,BD的流程 市场定位,5,订单的获取渠道,6,合同订单,主动上门,合作伙伴,续单客户,新开发客户,人才网站；,猎头公司网站；,企业网站；,熟人介绍；,客户介绍；,市场活动；,背景调查,(,沙龙、招聘会,),订单的获取渠道6合同订单主动上门合作伙伴续单客户新开发客户人,6,BD,信息来源,朋友,/,同行推荐,候选人引荐,参加社交活动,背景调查,招聘网站,猎头公司网站；,企业网站；,客户介绍；,BD信息来源朋友/同行推荐,7,准备回答客户的主要问题,能否初步提供空缺职位的简历？,是否从事过该类职位或行业的猎头项目？,熟悉的行业？,收费方式？,是否需要定金，定金数额，是否退定金？,有何保障（保证期，是否退款，退多少）？,反应时间？,操作流程？,人才储备情况？,8,准备回答客户的主要问题能否初步提供空缺职位的简历？8,8,客户初步背景调查,调查目的：,有助于了解客户，对客户的需求作出判断，从而找出客户的痛在哪里，有利与我们和客户的交流沟通，提高我们的工作效率；,调查内容：,企业所处的行业，企业在行业的实力，企业的竞争对手，企业的需求等；,调查方法：,企业自己的网站、搜索工具、企业员工或已离开该企业的员工、企业的竞争对手等方法。,9,客户初步背景调查调查目的：有助于了解客户，对客户的需求作出判,9,客户,/,项目评估,客户的基本状况（规模，行业地位,年营业额,.,）,客户的市场竞争力，未来一到三年内的发展计划,客户有没有使用过猎头，有没有支付猎头费用的习惯,是否与,Decision Maker,面谈,是否愿意支付定金？,对位置的要求是否清晰？是否符合市场实际情况？,薪资是否具有竞争力？,职位的紧急程度,平均每年使用猎头的位置及每年的猎头预算,客户/项目评估客户的基本状况（规模，行业地位,年营业额.）,10,与客户沟通需要了解的信息,客户公司名称（公司网址）,公司业务类型或产品,目前有招聘需求的职位,工作地点，职位的薪酬范围，外语要求,对方的联系方式（电话，电子邮箱地址）,是否有与其它猎头公司联系,11,与客户沟通需要了解的信息11,11,如何选择猎头职位订单,选择最有可能成功的职位订单，而不是职位很高年薪很高以及服务费很高的订单。,新入行的猎头顾问尽量操作工程师类或不高于部门经理的职位，随着经验和知识的积累，逐步提高操作的职位层次。,如果自己不能判断成功率，可以请示主管或者资深顾问进行判断，尤其对于收取定金的职位一定要慎重。,并不是所有送上门的订单都要接受，慎重选择行业选择职位，把握一个原则，每一次职位项目操作，都要对以后有所沉淀和积累,。,12,如何选择猎头职位订单选择最有可能成功的职位订单，而不是职位很,12,如何跨越障碍与关键人取的联系,如何过前台,1,、找到联系人的姓名：通过互联网或者内部候选人获得,HR,联系方式或者电子邮件地址！,2,、合理借口,智联招聘合同过期；求职者；背景调查；政府机构（街道办，开发区管委会）,13,如何跨越障碍与关键人取的联系如何过前台13,13,联系客户的开场白/问候语,问候,/,自我介绍：,相关人或物的说明；,介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方）；,确认对方的时间的可行性；,转向探测需求。,例如：,-,您好！我加速度公司,XXX,，从网上了解到贵公司在招高端人才，我们是专业为企业猎聘高端人才的猎头公司，想和您做个电话交流，你看现在方便吗？,想请教您几个问题，贵公司目前的中高级职位招聘是如何进行的呢？,总结：开场白的目标是吸引对方注意，引起对方兴趣，以便他乐于和我们交流,14,联系客户的开场白/问候语问候/自我介绍：14,14,BD,工作应具备的职业特质,1,、热情 做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份,可口的饭菜,2,、信心 颤抖的声音、散乱语言、迟钝反应，会让你自己都觉得手里的听筒,是个快要爆炸的炸弹,3,、耐心,“,鸡蛋里挑骨头,”,这是客户的权利 我们每个人在购买商品的时候也一,样都会行使这项权,4,、技巧（语言、行为）,(1):,经常进行电话演练,(2):,选择一个管理工具辅助客户管理、人员管理,(3):,尽可能多地打电话,(4):,电话要简短,3,分钟内说服你的客户,(5):,专注工作，不断积累,(6):,要避开电话高峰时间进行销售,(7):,变换致电时间，,(8):,不要停歇、大多数的销售都是在第,5,次电话谈话之后才进行成交的,BD工作应具备的职业特质1、热情 做一份工作，如果没有投入热,15,电话联系中需要注意的细节,1,、情绪 电话线看不到表情，但可以感觉到情绪。,“,先整理心情，再处理事情,”,否则你是无法敲开客户的心的。,2,、尊重 千万不要在电话中反驳和打断客户的说话,3,、互动（倾听和发问）,BD,工作中，有一大忌讳，那就是唱,“,独角戏,”,4,、做好笔录 记录的内容是你接下去工作的依据。,5,、创造下次联系机会 任何一个客户联系，不会第一次就取得成功,6,、语速和语调 过慢、过快的语速节奏，拉大锯一样乏味的表达,电话联系中需要注意的细节1、情绪 电话线看不到表情，但可以,16,客户常见问题,1,、,“,你们公司的规模？,”,2,、,“,你们公司擅长的领域？,”,3,、,“,你们公司的服务区域？,”,4,、,“,你们公司有哪些成功案例呢？,”,行业规则呢是不透露我们的客户信息 提供,1-3,个客户名单,5,、,“,和那些知名的大型猎头公司相比，你们有什么优势呢？为什么我要选择你们？,”“,价格可以打折，但服务绝不打折,”,6,、,“,我们所在的行业和区域你们服务过多少企业呢？,”,7,、,“,你们的收费太高了！,”,8,、,“,如果选择和你们合作，你们的工作能保证工作效率吗？,”,每周推荐,3-4,份适合岗位的候选人,9,、你们公司有多少人？有多少顾问,?,内部如何分工？,10,、你们公司的产值是多少？,客户常见问题1、“你们公司的规模？”2、“你们公司擅长的领,17,FABE,介绍,F,：功能,描述一个产品的事实或特点；,A,：优点,描述一项功能如何能使用或帮助买方；,B,：利益,描述一个功能和好处如何满足买方提出的明确性需求；,E,：证据,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。,FABE介绍F：功能描述一个产品的,18,客户常见异议回答,我现在有事。,(,要区分是拒绝还是不方便）,拒绝：,若对方语气不紧不慢，声音正常，对方这样讲多半是在拒绝你，我们视情况找对方要邮箱，电话完后把公司的简介发给对方，过几天再联系。,不方便：,若对方语气很急或声音很小，可以确定对方不方便，可以说：“不好意思，晚点我再联系您”。挂完电话给对方发个短信，说个不好意思，顺便发个自我介绍，加深印象，以便下次联系。,客户常见异议回答 我现在有事。,19,我们现在没有招聘需求,回答：,可以和对方说：“没关系，今天打来也是想和您认识下，大家都是这个行业的人，以后我们很可能会有合作机会，可能是公司层面或个人层面的，您能留个邮箱,/QQ,吗,?”,视对方时间，如果有时间，可以对公司做简洁的介绍，同时也了解下对方的情况：,是否有高管的招聘需求？,是否有和猎头合作？,有的话合作的效果怎么样？如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和加速度合作有什么好处。,我们现在没有招聘需求,20,我要向上级请示下,先请对方给个邮箱，我们发公司的详细资料，以便对方给上级介绍。,同时视对方时间，如果有时间，向对方做公司的简洁介绍，同时了解下对方的情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合作有什么好处。同上个问题。,我要向上级请示下,21,你们怎么保证推荐的人一定适合。,在,服务质量这块：,：“我们是按照定制化的程式为客户服务，我们内部有一套严格的操作流程，顾问在接到客户的项目后，有几个环节要做：,1,、详细了解客户职位的个性化需求和客户公司及行业的资料；,2,、根据这些资料分析并找出行业内标杆或者相似的目标公司；,3,、找到目标公司该职位的人；,4,、了解这些人的情况、意愿；,5,、结合人选意愿及背景调查推荐给你们,3-5,个最合适的人选。,最后能给到你们的人选一定是行业内资深的、业绩突出的、职业生涯向上发展的、综合能力优秀的人。,在最终人选到岗后的前期磨合阶段，我们顾问会帮人选做融入工作，关注人选的心态，可以及时调整磨合阶段出现的小问题”。,你们怎么保证推荐的人一定适合。在服务质量这块：,22,我们对你们不了解，你们先给我几份,简历，我们看了再说。,FAB,话术分析,某某经理、总，,F:,猎头职位是定制化的需求，我们给客户推荐人选之前先要详细了解客户的需求，分析适合客户的人选要求。再结合这些人选意愿和职业规划,最终确定可以推荐的，给到客户。,A:,贵司的职位需求肯定有独特的标准，如果先给您简历，既不能满足你们的需求，也更不能代表我们的专业和拥有的资源。但是如果我们合作，我们可以先签合同，签了后我们公司内部会安排顾问团队按照流程，做职位的需求分析、目标公司分析、人选寻访、面试评估等工作。,B:,这样我们将最快速度给你们适合且精准的人选，最终帮贵司解决高端职位招聘问题。如果您对我们公司有哪些不了解或疑问，我们可以上门去拜访您，当面讨论。或者您也可以先从行业内了解下我们的