如何进行咨询公司的市场开发

卓越知识共享，高效团队业绩,1,培训/咨询,super skill,如何进行咨询公司的市场开发,职业咨询顾问师 张良波,by Mr.LiangBo Zhang,Senior Consultant,我们的产品,是,是什么？价,值,值？,产品,保险,知识,思想,难,度,竞,争,平衡和突破,？,？,突破！？,如何制订发,展,展战略,财 务,“要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？”,计划,指标,评估,目标,设想与战略,客 户,“要实现战略，我们应向客户展示什么？”,计划,指标,评估,目标,内部经营,“要使和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？”,计划,指标,评估,目标,学习成长,“要实现战略，我们将如何保持改变和提高的能力？”,计划,指标,评估,目标,思考几个问,题,题？,学者？专家,？,？商人？,生存？发展,？,？,管理？营销,？,？,知识？职业,能,能力？,方案？价值,？,？,团队品牌？,英,英雄品牌？,朴实？包装,？,？,雪中送炭？,锦,锦上添花？,专业？全面,？,？,选择？,？,重点工作内,容,容,一、建立完,整,整的客户档,案,案体系，实,现,现客户的分,类,类管理,二、制订统,一,一的电话话,术,术和电话拜,访,访制度。,三、突出重,点,点追踪和看,板,板管理方式,。,。,四、规范化,的,的客户拜访,流,流程。,五、强化编,写,写方案、单,独,独提案的能,力,力。,六、丰富发,掘,掘客户的方,式,式和实效性,，,，完善客情,维,维护手段。,七、积极参,加,加政府行为,（,（如企业家,协,协会）和对,特,特殊资源的,运,运用。,八、完善培,训,训体系，协,助,助客户部人,员,员建立学习,生,生涯规划。,九、客户部,将,将协助和参,与,与公司对项,目,目进行整理,和,和包装，逐,步,步形成有,公司特色的,服,服务项目库,，,，保持客户,二,二次开发的,潜,潜力。,十、冲破区,域,域限制，选,择,择重点城市,和,和地区，进,行,行客户开发,及,及巡回拜,访。,推,拉,拉？,推,整合营销,需求,咨询公司,目标客户,需求,需求,需求,大众客户,先有市场还是先有用户？,拉,咨询公司,目标客户,大众客户,整合营销,50%,75%,25%,潜在用户,用户,437.5,万,万,咨询运作整,体,体流程,项目管理,项目总结,计划管理,角色管理,驻点管理,质量管理,业绩管理,客户满意,度管理,项目评审,经验总结,模版制订,文档立宗,经验发表,市场开发,客户开发,客户拜访,客户提案,客户签约,知识库建设,整体开发思,路,路,企业内训,年度培训,公开课培训,咨询,市场管理流,程,程,公司服务项目的界定和包装,（核心项目+辅助项目+边缘项目）,公司服务区域和行业的界定,（战略区域+布局区域+维系区域）,公司市场部职能和管理规范的建立,（架构重组、职能确定、考核标准,建立、人员培训实施）,市场部门的客户开发,（电话联络、电子信件、公司导报、,培训会、战略同盟）,客户完整档案的建立,服务项目的,界,界定和包装,核心项目+,成,成长项目+,未,未来项目,1、企业文,化,化,2、人力资,源,源,3、营销管,理,理,1、战略管,理,理,2、工业工,程,程,3、流程重,组,组,1、,CMM,2、ERP,3、CRM,核心项目,成长项目,未来项目,培,训,培,训,目标市场和,行,行业的细分,目标市场确,定,定的原则：,1、集中原,则,则周边,的,的企业较多,2、就近原,则,则距离,近,近，成本低,3、竞争规,避,避尽可,能,能的避开强,有,有力的竞争,对,对手,4、效益原,则,则整体,区,区域发展经,济,济状况良好,5、布局原,则,则根据,战,战略发展，,整,整体协调,根据公司现,状,状：建议公,司,司的目标市,场,场定位在：,以武汉为中,心,心，确定重,点,点市场，形,成,成服务辐射,网,网络区域，,将,将华中的重,要,要工业城市,、,、经济发展,地,地区和政策,开,开发重点地,区,区涵盖在咨,询,询的势力范,围,围内,市场部门的,建,建立和功能,业务总监,客,户,专,员,市,场,专,员,业务助理,市场部基本,职,职能,一、新市,场,场开发,二、电话,联,联系老市场,，,，促进客情,关,关系，保持,联,联系推动至,拜,拜访，提案,签,签约。,三、与媒,体,体、社会、,政,政府机构保,持,持联系，间,接,接促进开发,市,市场来源渠,道,道。,四、市,场,场拜访，争,取,取提案机会,。,。,A,联系拜访市,场,场确定拜,访,访时间、对,象,象,B,拜访前信息,资,资料查询准,备,备，研讨演,炼,炼打击策略,C,拜访争取,提,提案机会,拜,拜访业务技,术,术分析报告,D,拜访中发挥,较,较好的，不,好,好之处，改,进,进办法,E,市场需求分,析,析（提案写,作,作前）访谈,计,计划安排，,访,访谈提纲编,写,写,F,访谈编号,访,访谈报告,提,提案写作工,作,作交接,G,检核修正提,案,案内部提,案,案演炼,五、提,案,案讲解跟,进,进推动合作,六、合同,及,及服务费用,说,说明拟定，,进,进行服务内,容,容、方向、,服,服务期、操,作,作人数的规,划,划，签约后,项,项目工作内,部,部交接。,七、（检核,项,项目操作工,作,作，确保服,务,务内容正确,及,及服务效果,）,）。,八、定期,给,给市场节日,传,传真函、贺,卡,卡、,M&M,杂志、报告,会,会、小推会,。,。,九、,M&MXX,导报的主编,市场部门考,核,核,KPI,市场部考核,标,标准,一、直接技,术,术的控制与,考,考核,A,新市场开发,数,数量、报告,会,会、小推会,的,的场次,B,市场拜访数,量,量,C,提案机会争,取,取数量,D,访谈及市场,需,需求分析的,正,正确性、访,谈,谈的数量,E,提案的规划,质,质量,F,提案的讲解,数,数量与质量,G,签约量,二、间接考,核,核：综合专,业,业能力水平,（,（个人能力,、,、,专业服务项,目,目、行业的,系,系统了解）,市场开发的,基,基本方法,1、通过系,列,列培训扩大,公,公司影响,2、与专业,机,机构（经贸,委,委、企业家,协,协会、高新,开,开发区管委,会,会）建立广,泛,泛的联系,3、编制“,XX,管理导报”,，,，选择重点,客,客户发放,4、电子邮,箱,箱发送公司,简,简介和服务,项,项目,5、查看专,业,业杂志和报,刊,刊，了解最,新,新企业推介,6、请我们,的,的客户推荐,当,当地绩优企,业,业,7、编制客,户,户需求调查,问,问卷，收集,客,客户信息和,需,需求,8、制订系,统,统的广宣计,划,划让酒,香,香飘出巷子,9、鼓励顾,问,问在专业的,杂,杂志和报刊,上,上发表咨询,手,手记,市场开发的,运,运作流程,客户主动,来电联络,电话开发客户,介绍公司状况和服务项目,留下联络方式，传真和,EM,资料,在5分钟后确认收到与否,询问客户的基本状况和需求,查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点,寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧,完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写,和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练,约定客户，完成提案工作，并签定合作合同,准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训,标准电话话,术,术,1、如果客,户,户没有间歇,的,的提问时，,整,整个电话话,术,术最好在2.5分钟内,完,完成,2、突出介,绍,绍公司的优,势,势特点、服,务,务项目和服,务,务过的客户,3、一定要,留,留下客户的,公,公司名称、,联,联络人、联,络,络方式和基,本,本需求意向,如果对,方,方不留，可,以,以不提供任,何,何的资料,4、记住,在资料发,送,送（传真、,电,电邮）后的5分钟，请,通,通知客户联,络,络人,5、对了,让你的声,音,音更职业点,和,和表达更逻,辑,辑些，因为,客,客户会根据,你,你的声音判,断,断你的能力,和,和水平,建立基本的,客,客户档案,公司名称：,公司性质：,成立时间：,是否上市：是 否,行业类型：,产品类型：,可能合作的项目：,地址：,邮编：,电话：,传真：,e-mail：,网址：,主要负责人,姓名,职务,电话,手机,备注,其他联系人,姓名,职务,电话,手机,备注,公司介绍,对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）,拜访是合作,的,的开始,1、如果,你的客户,同,同意你去拜,访,访，恭喜你,！,！这个案子,已,已经有成功,的,的希望了！,2、如果有,必,必要，请在,拜,拜访前发一,份,份拜访事宜,函,函因为,你,你的客户有,很,很多的事情,去,去做，小心,他,他忘记了这,件,件事,3、在拜访,之,之前，问自,己,己三个问题,：,：,A、,我去的目的,是,是什么？,B、,我准备的充,分,分吗？,C、,我能让客户,对,对我感兴趣,吗,吗？,4、在离开,公,公司前，给,自,自己1分钟,的,的时间照照,镜,镜子，你一,定,定会发现有,很,很多需要修,正,正的地方,按照顾问,的,的形象标准,5、如果,当,当你遇上,堵,堵车，可,能,能会误点,时,时，请提,前,前10分,钟,钟告诉你,的,的客户,6、在你,快,快到客户,那,那里时，,请,请提前5,分,分钟电话,通,通知他,他会把,时,时间留给,你,你不,会,会在和你,交,交流的时,候,候，一分,钟,钟有5个,人,人来请示,工,工作,7、拜访,后,后回到公,司,司，不要,忘,忘记写一,封,封感谢信,给,给客户,你可能,会,会有意想,不,不到的收,获,获,8、分析,拜,拜访的内,容,容，记录,下,下来,评,评价合作,的,的可能性,和,和客户等,级,级可,以,以节约你,宝,宝贵的时,间,间,你代表的,是,是公司,被顾客好,感,感和值得,信,信赖的五,种,种礼仪态,度,度规范,表情,面带,微,微笑,言词,简洁,清,清楚,动作,敏捷,灵,灵活,工作,干净,利,利落,态度,朝气,蓬,蓬勃,仪表,庄重,典,典雅,拜访后技,术,术分析,一、,拜访之后,，,，主谈者,要,要进行谈,判,判技术分,析,析,A、,分析此次,会,会谈，事,前,前准备如,何,何,哪方面准,备,备较好，,以,以及准备,不,不足之处,，,，改进办,法,法,B、,主谈者打,击,击点如何,是否按照,计,计划进行,并,并分析原,因,因,此次会谈,发,发挥如何,，,，好的地,方,方，不足,之,之处，改,进,进办法。,此次会谈,经,经验及三,方,方面收获,是,是什么,同事的建,议,议,二、,技术分析,时,时间为每,次,次拜访市,场,场回公司,第,第一时间,建立客户,联,联络履历,表,表,合作意向：,第一次联络,联络方式：,电话,拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,下一步工作计划：,第二次联络,联络方式：,电话,拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,下一步工作计划：,第三次联络,联络方式：,电话,拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,下一步工作计划：,编写提案,的,的建议,如果你的,方,方案非常,的,的优秀，,并,并且得到,客,客户的认,同,同这,个,个合同签,定,定了,不要在方,案,案中去讲,什,什么大道,理,理，只是,需,需要深入,的,的分析,再分析,你的方案,不,不仅仅是,要,要打击客,户,户，更重,要,要的是告,诉,诉他改善,的,的方法,你会有时,间,间去听一,个,个长达3,小,小时以上,的,的讲课吗,？,？如果你,都,都不愿意,请不,要,要折磨你,的,的客户！,客户的问,题,题太多了,，,，我们是,帮,帮助他解,决,决关键的20%问,题,题，同样,，,，你的方,案,案也是这,样,样的,用专业的,分,分析方法,和,和工具,我们是,专,专业顾问,多用图表,因为,这,这比文字,更,更直观，,更,更容易理,解,解,我们每次,都,都怕客户,不,不理解，,所,所以将改,善,善方案讲,的,的非常详,细,细留,一,一点悬念,给,给你的客,户,户，效果,会,会更好的,对了,还,还要给自,己,己留