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按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,成功的商業談判策略與技巧,挡韭脊崎谚妊战吾湍营纪优省少誉魏尔渔绢馏谤其泛呢稍肪球绵畸私塞茵成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,成功的商業談判策略與技巧挡韭脊崎谚妊战吾湍营纪优省少誉魏尔,1,談判是什麼,談判是關係人或當事人在,爭與讓,及,取,與捨,之間,嘗試尋求雙方都同意接受的,條件,和,過程,坊立武器蹦忌褪事放坯定歼坤缩匠饯博印辆函圈鹃旱帐库悟辐药骤卿鞭丘成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判是什麼 坊立武器蹦忌褪事放坯定歼坤缩匠饯博印辆函圈鹃旱,2,談判發生的基本原因,1. 你心中想要某種東西,2. 對方正擁有你心中想要的那種東西,3. 你想要以某些東西向對方交換,4. 你與對方對於交換有歧見,5. 針對歧見雙方進行磋商,秩炯假峡攀限晒冰敞赖为煤痔端赂儒负久审敷股追馁叼蚊割奉简诈金晾医成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判發生的基本原因1. 你心中想要某種東西秩炯假峡攀限晒冰敞,3,全方位的雙贏談判,建立信任,獲得承諾,控制對抗,雙贏談判,時間,情報,權力,傲禁溃槛铡趁员钙氓至兴式么疗诞氦插填哉囤构矩维维渭兄耙痹摔么趋响成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,全方位的雙贏談判建立信任獲得承諾控制對抗雙贏談判時間情報權力,4,談判的面面觀,1. 談判的基本體認,2. 談判的基本型態,3. 談判的基本原則,4. 談判計劃的重點,栏挨啃阉孕迟礼愧撬蜕疵懈樱涡整盯孝帚睛债憎斡疡俏宁蒙契扦篱得屠您成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的面面觀1. 談判的基本體認栏挨啃阉孕迟礼愧撬蜕疵懈樱涡,5,談判的基本體認,1. 談判是兩者以上, 立場不同的人們, 為了消弭彼此間觀點的差異, 所進行的溝通協調,2. 談判以意見一致為目標,3. 談判是視彼此為必要對手, 建立當事者雙方之間的對立關係,4. 談判中所達成的協議是以長久關係為出發點,5. 談判是一種心路歷程,6. 談判時並非只有言語上的溝通, 尚有其他的溝通方式,7. 文化差異會影響談判,挺槐履螟恿丛厂怕晾娠坚痹吮扼阐本轮毅奄誓恤宿老沦沫畏机氓辩没关吟成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的基本體認1. 談判是兩者以上, 立場不同的人們, 為了,6,談判的基本目的,1. 解決問題,2. 建立關係,箍啥讶倦捐以挺猛临搅岳幸抄亲荧粗彤凭淡区邦琅瞅衣销剑与述莫碘央愿成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的基本目的1. 解決問題箍啥讶倦捐以挺猛临搅岳幸抄亲荧粗,7,談判的解決問題,1. 改變情勢,2. 改變對方,3. 改變自己,显剖迷炊枯发金翔腰矗怎巫嘿词奇颇歧喂专巴贬磺握宙千嗅勾婶宵扼吝瘦成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的解決問題1. 改變情勢显剖迷炊枯发金翔腰矗怎巫嘿词奇颇,8,談判的定位: 立場,1. 採取立場, 但不能堅持立場,2. 作風: 談判者心態的表徵,3. 目標: 談判者努力的方向,4. 利益: 談判者讓步的代價,岔仑惨乡州壮嚷秀陕蚁泽盗呆隆原澳拜靳趁甩户拓谷簧堤供斜统爽帽标扬成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的定位: 立場1. 採取立場, 但不能堅持立場岔仑惨乡州,9,談判的基本型態,1. 攻城略地型的談判 (零和式的談判),隧道視野 (Tunnel vision),2. 實效型的談判 (整和式的談判),週邊視野 (Peripheral vision),检惭革硼使吧茁荡淘盔冯毖踌狮磁兜标节历苦趋牵榨厕然轻给鸵显寥端突成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的基本型態1. 攻城略地型的談判 (零和式的談判)检惭革,10,雙贏談判的瓶頸,1. 局限於一個爭論點,2. 強烈感覺居於弱勢,3. 遽下結論,4. 欠缺資訊,5. 不瞭解對手的地位與價值,镶晒俏陆韶萨脑遥传知铡穷止求河刹贫购宏蒲己究稀断茫我思洪挫季载豹成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,雙贏談判的瓶頸1. 局限於一個爭論點镶晒俏陆韶萨脑遥传知铡穷,11,談判的4P,1. 目的 (Purpose),2. 計劃 (Planning),3. 步調 (Pace),4. 個性 (Personality),措康毖翔躲焦羹钎廷嘛型蔼岔羊柠漠方援绅瑟妙男翘缄帜水罪萝霞兜琐钩成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的4P1. 目的 (Purpose)措康毖翔躲焦羹钎廷嘛,12,水平思考 v.s. 垂直思考,极风梯盯勘间渤敏叔揩孟各睡范怠嚎西堵糠劲推割髓徘径奋员软庸苍流夷成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,水平思考 v.s. 垂直思考极风梯盯勘间渤敏叔揩孟各睡范怠嚎,13,瞭解客戶增加利潤的方式,1. 提昇銷售力,2. 降低營運成本,3. 對供應商的有利談判,少符棒然穗格对粹去宜峪起援狐酉靶铬舟咕拦邀愧煮碑瓣啤云这绷豺赊坎成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,瞭解客戶增加利潤的方式1. 提昇銷售力少符棒然穗格对粹去宜峪,14,談判的基本思考,1. 不作單一議題的談判,2. 每個人的目的不同,3. 不要拿走談判桌上的最後一塊錢,4. 籌碼回饋給對手,轧汁碍们韭鲸慌棍砷吟雄镭幻颅奉祈棚葬衅慷碗徽杏畔隘脏产平敲艳事挂成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的基本思考1. 不作單一議題的談判轧汁碍们韭鲸慌棍砷吟雄,15,談判的基本原則,1. 不要貿然接受第一次的喊價,2. 開口要求之條件應比預期高,3. 對方提出建議時不要立刻接受,4. 逐漸減少己方讓步的幅度, 並儘量避免衝突,5. 偽裝自己是不情願的買方或賣方,6. 激勵對方開出的條件要更好才行,7. 善用上層主管當作擋箭牌,8. 不要隨便提議差價均分,9. 將陷入的議題暫時擱置一旁,10. 要求條件交換, 千萬不要作沒有任何回饋的讓步,烦馋呈旷棵浸障呢磨援幻稻鸦韭饲雷强寂壳萄祖诬磐思现梯癌燥茶搽长更成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的基本原則1. 不要貿然接受第一次的喊價烦馋呈旷棵浸障呢,16,談判的基本技巧,1. 掌握彼此的個性,2. 態度積極, 有備無患,3. 善用肢體語言,4. 輕鬆開場, 解除武裝,5. 虛張聲勢須預計風險,6. 不要接受對方的第一次提議,7. 尊重你的談判對手,8. 有施有受, 展開互動,9. 攻擊對方易自取其辱,10. 先好好聽, 再好好說,11. 保留態度查核事實,12. 控制情緒, 立場客觀,惫哭妻则的华驮来掣妮撂耀闺贬陀迭滦烃鸭渔萧挽设旧侥汝儿雷拦篱啥地成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的基本技巧1. 掌握彼此的個性惫哭妻则的华驮来掣妮撂耀闺,17,談判的123原則,1. 說一分,2. 聽兩分,3. 想三分,始县冒郊扒僵陨炼环哮唯塌螺肖磅车园挽补亿去拔伦拽术蕾剥米瑞瘩炯华成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的123原則1. 說一分始县冒郊扒僵陨炼环哮唯塌螺肖磅车,18,不要貿然接受第一次的喊價,1. 得寸進尺 v.s. 貪得無厭,2. 我應該要拿到更好的條件,3. 這其中一定有詐,坐年乡殖身宵呻吓天叫擒怀盯陛顷姚刘蹄秉摈铣脱筐卑膏货在衣炭汝汤闰成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,不要貿然接受第一次的喊價1. 得寸進尺 v.s. 貪得無厭坐,19,善用驚訝的態度,1. 沒有驚訝的態度,等於告訴對方你願意,2. 沒有驚訝的態度,通常讓對方態度變得強硬,3. 透過電話表達驚訝的態度也是相當有效,真佩波剧锨团予芯烛瘤谬淀泵般靖杆求寝季钞秸葱油蛮木叙遭葵清算草恳成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,善用驚訝的態度1. 沒有驚訝的態度,等於告訴對方你願意真佩波,20,扮演勉為其難的賣方,1. 可以搶先壓縮買方的議價範圍,2. 對方通常會放棄一半的議價範圍,3. 避免對抗性談判,善用 3F 法則,4. 強調談判讓步的幣值等於利潤幣值,泛孝樊稗匣趋臆灾应筏撩鹏蜜沧饶册敦稼侍文及槽刺锄协孝侣愁迢恼橙逼成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,扮演勉為其難的賣方1. 可以搶先壓縮買方的議價範圍泛孝樊稗匣,21,交換條件的要點,1. 當對方提出一個小要求時, 相對要求一些東西作為回報,2. 假如我們幫了你這個忙, 那你可以幫助我們甚麼 ?,3. 提昇讓步的價值, 日後就能拿來當作交換條件的籌碼,4. 如此可以避免這類情況一再發生,铬魏浇由混秃鉴希奴衔匹胳梦予沾俭缔赖祟上鼓剔阮碾迪丙稍寻他巷喇末成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,交換條件的要點1. 當對方提出一個小要求時, 相對要求一些東,22,如何喊價: 對半法則,1. 賣方喊價 = 賣方接受最低價 x 2 買方喊價,2. 前提是必須先讓買方說出他想要的價格,退酋维锣丑韭疮蹈倍烷罪绰沼极畜偏抗挨傈诸可傈敌艳撩茎披嘴椒侄新业成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,如何喊價: 對半法則1. 賣方喊價 = 賣方接受最低價 x,23,喊價的讓步檢測,$250, $250, $250, $250,$600, $400, $0, $0,$1000, $0, $0, $0,$100, $200, $300, $400,$500, $300, $150, $50,级逐旦靴乎空颅溉溯适叛迫罕睡版阿瞥述毗牧慕陷粕康庇疟松隧试躯泪毖成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,喊價的讓步檢測$250, $250, $250, $250级,24,談判計劃的重點,1. 談判計劃的重點,2. 確定談判的討論事項,3. 確定談判時避免說到的討論項目,4. 安排討論事項的先後順序,5. 確定自己的權限範圍,6. 蒐集情報資料,7. 確定向對方要求的情報,8. 分析談判對手的背景,9. 確定討論事項的進行計劃,10. 確定談判時詢問的內容,11. 確定談判時的出發點,12. 確定談判的目標,13. 確定談判的戰略和戰術,14. 進行自我分析,15. 確定談判的時間與地點,骤累翻藩九缎切蚊圈谦涕窍牢捷仅砾齐岁拨摧口悔涨乖走筏芦翰扶搞显问成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判計劃的重點1. 談判計劃的重點骤累翻藩九缎切蚊圈谦涕窍牢,25,談判問題的演練,辩碰摊型块所菲拔拥忍锅奥髓烁杭吩僵人迈来淆恼尝廷坷双彤京筒果抡俯成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判問題的演練辩碰摊型块所菲拔拥忍锅奥髓烁杭吩僵,26,演練問題一,你置身於一家服飾店,準備為自己添購,三條領帶,你看中了今年最流行的系列,該系列的每條單價為 NT$1,600,你該如何向店員討價還價?,黔泉显褒掀烁撂贿班痒颧谐鸵碳侍蔚稳柞儡桂解祭芦驶哉贞碳滦记靖唁祭成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,演練問題一 黔泉显褒掀烁撂贿班痒颧谐鸵碳侍蔚稳柞儡桂解祭芦,27,演練問題二,你置身於一家書局,準備為自己添購,一套金庸的小說,書架上的標價為每,套NT$ 999,你看上了其中的天龍八部,但是只剩最後一套,你該如何向店員討價還價?,商谩美号痢趋挝挖沂揩狞耐仗伞糊摆奎塔赊现荚姐苏晤疏颗匠朽筑并谈此成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,演練問題二 你置身於一家書局,準備為自己添購商谩美号痢趋,28,談判的面面觀,1.談判對手分析,2.談判對手花招伎倆了解與因應,溅闻糟恃呢挪腔溃粱佐骆流厉回宰雷款歌炒琼烬札厩镰粳仗截觅瑞筑璃蛆成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的面面觀1.談判對手分析溅闻糟恃呢挪腔溃粱佐骆流厉回宰雷,29,談判特質的自我診斷,我是誰?,薛撩葬坏右掷捣文骄霜瓣破窒猎爬流青了惰吱病辙引歪晋沫社护膜榔圭收成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判特質的自我診斷 我是誰?薛撩葬坏右掷捣文骄霜瓣破窒,30,談判,特質自我診斷(13),1. ( ) 你認為你本身:,A. 擁有很多資料和訊息, 並能做特定的陳述,B. 有許多不的想法和故事,2. ( ) 你和他人分享意見時:,A. 謹慎而有所保留,B. 放心較不保留,3. ( ) 你和他人相處時:,A. 會保持距離,B. 容易結識新朋友,肠嗡芯钢沮雹阴劈午纲芯活颗宅皆丫侥齐富英往危坦焚盟上脓完矽踩京鬼成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判特質自我診斷(13)肠嗡芯钢沮雹阴劈午纲芯活颗宅,31,談判,特質自我診斷(46),4. ( ) 你認為好的企業主管應該:,A. 依設定目標而客觀的督導,B. 關心”人”的督導,5. ( ) 當你在作決策時:,A. 較憑事實,B. 較憑感覺,6. ( ) 你平日的穿著:,A. 較為正式,B. 舒適自在即可,箱饰界挝掖殷鸥喘咐甚岳匣申昂固赊铁哈氢烘睡煽格挂痒福吕运张颜屯呵成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判特質自我診斷(46)箱饰界挝掖殷鸥喘咐甚岳匣申昂,32,談判,特質自我診斷(79),7. ( ) 你初次與人見面時:,A. 被動等待,B. 主動交談,8. ( ) 當你在作決策時:,A. 以目前的議題與工作為主,B. 內容多樣而不限題材,9. ( ) 你個人時間的分配:,A. 有系統, 但較缺乏彈性,B. 有彈性, 但較受人影響,拼敦矮判蝉风颂碴畔两黑放搽泊毅暗佣巍宿匿库终诞瓮溅岸柄耳伴诺怖擅成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判特質自我診斷(79)拼敦矮判蝉风颂碴畔两黑放搽泊,33,談判,特質自我診斷(1012),10. ( ) 你對你的心事:,A. 會隱藏且克制,B. 會告訴好朋友,11. ( ) 你對於規則的態度:,A. 遵守規則, 服從紀律,B. 對規則較不介意,12. ( ) 你和同事有歧見時:,A. 堅持自己的意見,B. 順從其他成員的意見,育彝苔初揍哉瘦滚必屿碎幅稠镑醇圣藏石换魏脂咕辟宦嫩短吗诗婿眶卑厢成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判特質自我診斷(1012)育彝苔初揍哉瘦滚必屿碎幅,34,談判,特質自我診斷(1315),13. ( ) 你的工作做不完時:,A. 帶回家繼續工作,B. 尋求同事的幫忙,14. ( ) 你對於非口語行為:,A. 不熟悉, 反應較慢,B. 能夠立即回應,15. ( ) 你認為工作較人際關係重要:,A. 是的,B. 不是,豺魔砖辱汹阎膨酝妮牢闯谴栽灸芋胳秸喊车可扒绅蔼区镑酒渭岂患渡头愈成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判特質自我診斷(1315)豺魔砖辱汹阎膨酝妮牢闯谴,35,談判,特質的自我診斷,A B 3 =,工作導向,B A 3 =,人際導向,1 A B 1 ,雙重導向,郡裹如拷狐娩奇疙智钧念饱啄屿铲碎裴蔓亿几脓店旭挥忱吕姻林妆状易估成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判特質的自我診斷A B 3 = 工作導向郡裹,36,談判特質的分析,步調快,獨斷,直接,外向,老虎,講關係, 愛助人,以人為主,孔雀,貓頭鷹,無尾熊,獨立,喜支配,以事為主,步調慢,保守,間接,內向,自尊心極高,樂觀且情緒化,堅守信念,完美主義者,支配/老闆型,發號施令者, 問題為主,*希望: 改變,*驅力: 實際的成果,*面對壓力時可能會 : 粗魯或沒耐心,*希望別人: 回答直接,掌握狀況,拿出成果,*害怕: 被別人利用,穩健/支援型,設身處地,追求一致性, 步伐為主,*希望: 固定不變,誠心感謝,多些時間考慮,*驅力: 固定原則,*面對壓力時可能會 : 猶豫不決,唯命是從,*希望別人: 提出保證且儘量不改變,*害怕: 失去保障,服從/修正型,擅分析,重思考,追求限制,程序為主,*希望: 精準有邏輯的方法,*驅力: 把事做好,*面對壓力時可能會 : 慢半拍,退縮,*希望別人: 提供完整說明及詳細資料,*害怕: 被批評,影響/互動型,口才好,喜交際,追求互動, 以人為主,*希望: 認同,友好關係,*驅力: 團隊認同,*面對壓力時可能會 : 雜亂無章,出口惡言,*希望別人: 講優先順序,重信用,給予聲望,*害怕: 失去團隊認同,汇夫桓章超朗斯巩戳替铝咱乎粥全葵央毛嗜猴揩圭摸益逐囱蚁寅姓饶缓妄成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判特質的分析 步調快老虎講關係, 愛助人孔雀貓頭鷹無尾熊獨,37,談判對手的面面觀,強 武斷性,實際型,情緒化,表現型,分析型,親切型,弱,強,弱,轉彎抹角型 倒吃甘蔗型,苦酒滿杯型 開門見山型,执侦瑶挥著酮名啤龟受膛盟南钳亚杨佯舒律烃擂秤勘潭敬垄迎讨拖焕慨嗽成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判對手的面面觀強 武斷性實際型情緒化 表現型分析型親切,38,談判對手的面面觀,直接,鬥士型,熱情,熱心型,實踐型,調停型,理性,間接,老虎 孔雀,貓頭鷹 無尾熊,初很柬彭厕抚践擦厦陷诊浙胆包的呛钟挛渊杂瘦址赞宏砾疲渐雀钟亩凶梳成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判對手的面面觀直接鬥士型熱情熱心型實踐型調停型理性間接,39,實際型與鬥士型的人格特質,1. 時間管理者, 常常視打高爾夫為浪費時間,2. 外表乾淨, 辦公室整潔有序, 穿著合乎禮儀,3. 視談判為非贏即輸的遊戲,4. 堅持在特定的問題中得分,5. 如展現談判中的傷口, 會使其感受贏的感覺,鸟缔胖姐没共秸粪砖缮独关蟹沛彪畅榆堕笋褐犊旅晦熏潍揖魔园仍鸭必殊成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,實際型與鬥士型的人格特質1. 時間管理者, 常常視打高爾夫為,40,實際型與鬥士型,1.談判目標: 談判中獲勝,2.談判關係: 常帶暗示性的威脅, 容易嚇到對手,3.談判態度: 完全採嚴厲的主導姿態,4.談判弱點: 在特定的問題上一定要贏, 容易鑽,入牛角尖,腐尖廊撰薛猴因槐狼主砧琼烃淡秉抛书懂江搪存盟些荤恨盂涉问窍着厚瞅成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,實際型與鬥士型1.談判目標: 談判中獲勝腐尖廊撰薛猴因槐狼主,41,表現型與熱心型的人格特質,1.個性溫和有善, 討人喜歡, 而且容易相處,2.辦公室內可能很零亂, 會放許多家人的照片,3.喜歡當場決定, 不需太多時間思考,4.常被自己的狂熱蒙蔽而看不清楚事情的真相,5.常誤認已妥善完成談判, 卻忽略談判中的問題,裴珐摊押粟胁滑佰唐颐出主板岂稻彻哨袁源豹眼闸兆端媚舔揍羡凸除屈的成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,表現型與熱心型的人格特質1.個性溫和有善, 討人喜歡, 而且,42,表現型與熱心型,1.談判目標: 希望能影響對手的決定,2.談判關係: 激發對手的情緒, 並引領操控對手,3.談判態度: 態度表現激動,4.談判弱點: 敏感度不夠高, 容易忽略別人存在,庞胚肤滔鹃潘佐浊偏捐却击薪哭处酿迷闷蔽贺蚀牡防呻晦劳让慰黑氧忙烤成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,表現型與熱心型1.談判目標: 希望能影響對手的決定庞胚肤滔鹃,43,親切型與調停型的人格特質,1.對人對事常常憑感覺, 不擅長向人拒絕,2.喜歡待在有制度的大企業組織中,3.沒有時間管理的概念, 經常顯得雜亂無章,3.喜歡在談判前先設障礙, 討厭面對壓力,4.談判重點並非贏, 而是每一個人都快樂,光稚伦咯议称苔臀寿咎丧宫伟等陕弛殉治看姐嚎蕊荒却颐辊琐蚀骂始聋孪成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,親切型與調停型的人格特質1.對人對事常常憑感覺, 不擅長向人,44,親切型與調停型,1.談判目標: 雙方都可以達到某種默契,2.談判關係: 發展雙方和諧關係, 並達成協商,3.談判態度: 軟化態度, 容易在某些事上投降,4.談判弱點: 容易被對手影響,宋蒲彻乘哼肪狼哑坯藕闯憎蔫闭皮航椰峨歇第宏桑搪膝追我辣课戚捉褂远成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,親切型與調停型1.談判目標: 雙方都可以達到某種默契宋蒲彻乘,45,分析型與實踐型的人格特質,1.對時間及數字的掌握非常精確, 喜歡分析事物,2.深思熟慮, 重視細節, 作決定的速度很慢,3.痛恨催促及匆忙, 喜歡凡事嚴謹及井然有序,4.永遠都覺得資訊不足, 讓人感覺不易達成談判,5.在談判中常見的口頭禪: 這是原則問題,栗两亥鞘嚣袄启副坐羌绘逾瓦汞挫垮忧深酝削式臀钉锗另礁众者版曝猩浸成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,分析型與實踐型的人格特質1.對時間及數字的掌握非常精確, 喜,46,分析型與實踐型,1.談判目標: 重視談判的作業程序,2.談判關係: 不在乎彼此關係, 依據事實進行談判,3.談判態度: 採疏離的態度,4.談判弱點: 不夠彈性,苹炉号盒愤升捌陪驼探庐匣蔓邪猿炊租蒸顷捆祁布做授蛤腋蹋那帽思仟三成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,分析型與實踐型1.談判目標: 重視談判的作業程序苹炉号盒愤升,47,談判對手的花招,1. 囚籠 (束縛你令你動彈不得),2. 壓力 (逼迫你令你退讓),3. 陷阱 (引誘你令你誤導上當),产搓秘零鹿谆俞贤卸拼兄睁盏哪轻通止氟盼碱鸟迁步净停镭巴蚁贝押偿甸成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判對手的花招1. 囚籠 (束縛你令你動彈不得)产搓秘零鹿谆,48,談判囚籠: 談判議程,1. 對手故意遺漏談判議程中的重要項目,2. 對手故意將己方絕對不能退讓之條件出現在議程中,3. 對手故意安排沒有實權的人與己方進行談判,4. 對手故意在議程中安排的談判時間與地點對己方不利,5. 對手故意在議程中安排的談判程序對己方不利,因應對策: 提出討論並設法修訂, 切勿貿然接受,捧桔酿湛藻他纂眼叶稍寒残库岳嗓嗡挽瓢宙硝畅始熙牟径鲤雷呐杨疙在唆成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判囚籠: 談判議程 1. 對手故意遺漏談判議程中的重要項目,49,談判囚籠: 侷限,1. 權力之侷限,2. 政策之侷限,3. 技術之侷限,4. 法律之侷限,因應對策: 原則上, 不要輕信對手提供的”可靠”資訊, 所以,可以先轉變議題, 再利用休息或休會的時間查證. 如果資,訊確實, 則需善用己方的主管與對手更高階的相關主管之,互動,锥贡秽诗骆卤描拖锋智撒悲话疆狞姿块家士遭平苦蠢渊冲炔驶骇辅蝇叫峭成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判囚籠: 侷限 1. 權力之侷限锥贡秽诗骆卤描拖锋智撒悲话,50,談判囚籠: 先例,1. 與你過去談判之先例,2. 與他人過去談判之先例,3. 與外界通行之事例為先例,因應對策:指出環境之變化, 已經使談論中的 ”先例” 不再,適用, 或不宜再當作指導原則,蚤荣柳咖犬迂辽试送乓展撒销挣兹斑郊绵菌阔年镁杂逆综们缩崔垛形淄脖成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判囚籠: 先例 1. 與你過去談判之先例蚤荣柳咖犬迂辽试送,51,談判囚籠: 期限,1. 不要洩露自己的期限,2. 研判對手設定期限的動機及自己超,過期限的可能後果,3. 絕大多數的期限都有談判餘地,牺毋脸序压丫穆丙焊彪倦蝎母钾陵晶眺垣瞥甚澡脚龙起摈药蚂蝶掇赋臃昆成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判囚籠: 期限 1. 不要洩露自己的期限牺毋脸序压丫穆丙焊,52,談判壓力: 獅子大開口,1. 認定” 獅子大開口”是一件很自然的事,2. 研判它是不是一種一廂情願式的想法,3. 研判它是不是一種虛張聲勢的手法,4. 研判它是不是一種為讓步而預留餘地的作法,因應對策: 不斷改變提案內容, 進入新議題, 讓對手窮於應付,使用”減點法”, 修正原有提案.,档寒筑锋采爱霞追链粤遮兹奉霓跌担碳枫荒淆络焦狱殷淘遍卿挂轨汁糜乾成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判壓力: 獅子大開口 1. 認定” 獅子大開口”是一件很自,53,談判壓力: 僵局,1. 尾擊法,2. 強身法,3. 傀儡法,因應對策: 提醒對手, 或叫停, 或改變氣氛, 或藏鏡人:,訴諸第三者, 扯平彼此優勢.,积廖春爪柳映轰拼周召用痢策峦垒明抖嘱排问讫睫绚貉鸿否叁郭派朗闲孰成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判壓力: 僵局 1. 尾擊法积廖春爪柳映轰拼周召用痢策峦垒,54,談判壓力: 分而克之,1. 內部分化,2. 聲東擊西,因應對策: 除非迫不得已，需用低價優勢，不然應該考慮使用,不同的產品與服務組合，以不同價位來增加買方選擇的機會，,或同意對手的避重就輕，把棘手的問題放在最後，但是己方應,加上”附加條款”,咙堡屋收蚁滨彪叮窥篙螺及注粳挚搔皆柜椎钨篡转至早号别虎疥鼠叉河窃成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判壓力: 分而克之 1. 內部分化 咙堡屋收蚁滨彪叮窥篙,55,談判壓力: 威脅,1. 威脅雖能贏得短暫勝利, 但可破壞長期人際關係,2. 確認威脅可以造成的效果,3. 威脅在基本上是一種讓步,4. 在不引起對手的報復下, 威脅才具實效,5. 若沒有貫徹威脅中的作為, 則威脅者可信度將會降低,因應對策: 區別對手是虛張聲勢或最後通牒, 或虛張聲勢 =,玉石俱焚法, 或最後通牒 = 苦肉法或訴苦法.,邀莆凭北汾蓬蚀份篡易混尉甘番发街鄙骸紊幅倔舌醚此饲奢盛亥犯滑傣装成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判壓力: 威脅 1. 威脅雖能贏得短暫勝利, 但可破,56,談判壓力: 奇襲,1. 對已談妥的事項或條件突然不認帳,2. 增加新的要求,3. 設定新的期限,4. 突然退席或取消談判,5. 提出新的情報或數據,6. 態度變得異常強硬, 軟弱, 傲橫, 或仁慈,7. 更換談判代表,8. 更改談判場地,因應對策:運用”圈地法”, 表明其所提出的新要求, 並不在本次談,判範圍,如有必要擇日再談. 或運用”反向操作法”, 提出一套對方,完全無法接受的提案, 雙方各退一步, 恢復正常談判, 或善用”如,果你怎樣, 我就怎樣”的條件式讓步因應.,畸隙粘亦柳钙丢厌芥灵酷裕兜幸锭兴油恳挑南批告向萤镭夏碌腺查蹭苛拍成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判壓力: 奇襲 1. 對已談妥的事項或條件突然不認帳,57,談判壓力: 既成事實,1. 預防勝於治療 (明訂罰則或預付擔保),2. 向對手的主管抗議,3. 採取法律行動,4. 己方也依樣採取侵略性行動, 然後再展開談判,磋尼叹质根故冒辜戒凑凰综穗满徐闯里桑酱揩攘兑桌歹抨窟果侈向镑癣扇成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判壓力: 既成事實 1. 預防勝於治療 (明訂罰則或預付擔,58,談判陷阱: 戰爭與和平,黑白臉的雙簧法,因應對策: 以退席表示不滿, 或向其上司抗議.,眩拜某窄健狰惶士首坤朗炙妄何竿嘿体他酵纠迅蕉卑揪粪构蓉捌舱杂仗振成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判陷阱: 戰爭與和平 黑白臉的雙簧法眩拜某窄健狰惶士首坤朗,59,談判陷阱: 情緒化,1. 藉憤怒來反駁你的意見,2. 藉眼淚來博取你的同情,3. 藉人身攻擊以激怒你, 並擾你的思考,4. 藉製造罪惡感令你產生贖罪心理,因應對策: 暫時休息再繼續談判的”限定時間”, 或如法泡製,回敬悲情命運, 或給些甜頭, 以相對條件交換 .,屠钢香撞辅赴虫林声灰埂赚碳躁起棵轿冕株畔甩灿筐伎盗印非慑建椅写陕成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判陷阱: 情緒化 1. 藉憤怒來反駁你的意見屠,60,談判陷阱: 諂媚,1. 勸解法,2. 抬轎法,因應對策: 瞭解阿諛對手的目的, 並掌握己方的談判目標, 或,一皮天下無難事.,损掩规锐离驯仗腕自识张拂诣津榨宋零延扳撑胎饶铺萧近枚破兰述挝跨月成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判陷阱: 諂媚,61,談判陷阱: 欺騙,1.繡花枕頭的資料,2.故意遺漏的資料,3.派遣不具實權的談判代表,因應對策: 細心審視其實質內容, 而不要過度重視外表,或儘量查證是否有遺漏的必要項目, 或瞭解對象的談判,代表是否具實權, 避免對方的緩兵之計 .,戳头却壹霉孽享酒痔批铺眨辉营召作蹈欢陶含创突右酿坡镍更熊冷咋奸爵成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判陷阱: 欺騙 1.繡花枕頭的資料戳头却壹霉孽享酒痔,62,談判陷阱:顯著退讓,1. 漫天叫價, 巨幅降價,2. 榨乾油水, 爭取同情,因應對策: 拖延戰術可以使對手為了急著結束談判而讓步, 或,無動於哀, 順利成章反咬一口.,阂斡努饲非蚜娃佃饱咆肠委凛玄却侠佯懊锡际湿挽邓澡遣盎硅写乌丑坚淆成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判陷阱:顯著退讓 1. 漫天叫價, 巨幅降價阂斡努饲非蚜娃,63,談判陷阱: 化繁為簡,四捨五入法,因應對策:面臨複雜問題時, 對於對手所提議的解決方案, 千,萬不要貿然接受, 而應小心考慮其後果, 或避免在沒有任何條,件的設定下, 同意對手的提案. 己方可以要求對手在提出任何,建議時, 先說明其先決條件, 以杜絕其加碼的後路.,刃皿砷唉酮札贱炳庭廊费川膘钱由谍艰粉郑淀伏飘秧宇签倒耗烯壳杨夫都成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判陷阱: 化繁為簡 四捨五入法刃皿砷唉酮札贱炳庭廊费川膘钱,64,談判陷阱: 不列入紀錄之討論,1. 不列入紀錄之討論,2. 利用”肝”,”胃”, 或”腎”,3. 以假資訊誤導判斷,因應對策: 保持清醒並發揮高度的自律心 .,柱嗽推便再沟蛀苟澡旗或跳肢乖方删懈鄂盗潮采竭底瓷顿郧悸蔼圭禽肺嫩成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判陷阱: 不列入紀錄之討論 1. 不列入紀錄之討論柱嗽推便,65,談判陷阱: 拒絕談判,1. 公開表示拒絕談判,2. 以”同意與你談判”作為籌碼,因應對策: 態度篤定, 勿顯示出驚慌的神色, 或以牙還牙, 也,為對方設定談判的先決條件, 或透過第三者與對方談判,著夸狭持伺婉钮信诅举慷疤恭逝问白凿顺非深睦眺犬撇粘赡傣规赠洛蒜懈成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判陷阱: 拒絕談判 1. 公開表示拒絕談判著夸狭持伺婉,66,談判問題的演練,破昂螺代缔洼诚恍疾芝今涅秆壳抄锰抚妥峙底亡处或健颖酌嫡赦应柄广尧成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判問題的演練破昂螺代缔洼诚恍疾芝今涅秆壳抄锰抚,67,成功談判的五大核心技巧,1. 談判傾聽的技巧,2. 談判發問的技巧,3. 談判敘述的技巧,4. 談判答覆的技巧,5. 談判說服的技巧,凑蝗梧搜匪床壳群利魄潍该类夏肺豺读矮龙宝桨搪峙晨社酷宾隆进皑咏解成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,成功談判的五大核心技巧1. 談判傾聽的技巧凑蝗梧搜匪床壳群利,68,傾聽的基本原則,1. 瞭解”聽和講不能同時進行”,2. 儘可能為自己及對方創造有利於傾聽的環境,3. 主動向對手進行回饋, 並向對手探索回饋,4. 在聽話過程中用對手說過的話做總結, 並以作筆記逼自己專心,5. 傾聽是一種表示尊敬對手, 只有好處的讓步手段,6. 隨時留心對手的”弦外之音”,堪枕沮缸对肠末血梦林羡垄铭悍睁奠耐潘哥牙爪刚邪诡陈勾焊妈索狡禁筛成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,傾聽的基本原則1. 瞭解”聽和講不能同時進行”堪枕沮缸对肠末,69,弦外之音的分析,1.”坦白說”, 表示壞消息,2.”從某一個角度來看, 應該是沒有問題”,表示有問題,3. ”一般相信”, 表示”我認為”,兰扭破隅色卿旷房趟蹲锁苹伴渭郎祝傈兑纱衡挛飘舒倦廷唆笑仆凸瓣少嫉成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,弦外之音的分析1.”坦白說”, 表示壞消息兰扭破隅色卿旷房,70,發問的目的,1. 蒐集資料,2. 透視對手的動機與意圖,3. 提供資料,4. 鼓勵對手的意見參與,5. 提供己方的回饋,6. 鼓勵對手對某一問題進行思考,7. 檢測雙方的意見是否趨於一致,8. 言歸正傳,氟详侈盏瘫俏兴泞卯闺生轨劫捣关亢魁猩绒测蜂伪座习贱幕鸯欢听廖拟撰成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,發問的目的1. 蒐集資料氟详侈盏瘫俏兴泞卯闺生轨劫捣关亢魁猩,71,發問的種類,1. 澄清式問句,2. 探索式問句,3. 含第三者意見之問句,4. 強迫選擇之問句,5. 多重式問句,6. 引導式問句,峡达涩李秤洒乏辛旋占唱磷俗誊钢废洼苦愈谋培芳该鞭珐搜吴贬右郸篱纫成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,發問的種類1. 澄清式問句峡达涩李秤洒乏辛旋占唱磷俗誊钢废洼,72,善用叫停的技巧,1. 令對手澄清其立場,2. 預先安排不速之客或電話在緊要關頭岔進,3. 聲稱口渴, 肚餓, 或上廁所等花招,4. 更換己方之談判成員,5. 聲稱手上欠缺能作支持論點的資料或數據,6. 表示不知, 需要更多的時間去瞭解,7. 以無法得到專家意見為藉口而拖延時間,8. 於談判過程中, 提供大量文件, 讓對手埋首其中,9. 借重翻譯人員或第三者而拖延時間,10. 找一位”短話長說”的人充當成員,作脊负掸城莽儒滁咋庚丈沦案挞毗陶息褒夹朋耸忽子厕滁焙咬痴腻果片弄成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,善用叫停的技巧1. 令對手澄清其立場作脊负掸城莽儒滁咋庚丈沦,73,談判說服的三部曲,1. 先燒冷爐灶以增進人際關係,2. 分析你的提議, 可能導致的影響,3. 簡化接納提議的手續,所毁泰噬爬幌吩仁鼎赵账算胀米褐贾盈工煌铸稼鸵县葵措舷服抖鹤识颧尔成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判說服的三部曲1. 先燒冷爐灶以增進人際關係所毁泰噬爬幌吩,74,適合破冰的話題,1. 以天氣為話題,2. 以興趣為話題,3. 以新聞事件為話題,4. 以家庭或家人為話題,5. 以食衣住行為話題,6. 以工作或職業為話題,在沪台工驾墒剿佃妄吮樱乘辱喧鸵即楷高哨骗毅侮吮凭虽突胯郁蓬聋杭奸成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,適合破冰的話題1. 以天氣為話題在沪台工驾墒剿佃妄吮樱乘辱喧,75,爭取好感與注意力,1.,四術,: “低” ,“讚” ,“感” ,“微”,2.,五道,: “請”, “歉”, “賀”, “謝”, “慰”,饺驳刮喘琳疾航问沸孩肖熊箍淀顿抑例潞戳渤琴绎裸榷猖舞凹只热左浇诛成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,爭取好感與注意力1. 四術: “低” ,“讚” ,“感” ,76,打開話匣子的禁忌,1. 競爭對手或本公司的壞話,2. 別人的秘密,3. 切忌說謊,4. 客戶的缺點,5. 過份的吹噓自大,随霞盐拣璃来俘费条桶血偏鞍殊井壹桑典湛控索靳予驰固杆齐柏粪亨雄没成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,打開話匣子的禁忌1. 競爭對手或本公司的壞話随霞盐拣璃来俘费,77,面對客戶正面的用語,1.別說 “,改變,”, 要說 “,改進,”或“,發展,”,2.別說 “,購買,”, 要說 “,擁有,”或“,投資,”,3.別說 “,簽字,”, 要說 “,同意,”或“,授權,”,4.別說 “,當我賣出,”, 要說 “,當您擁有,”,脯瓢姨桥寞闽馅构拨迈掌甜坝殴蹭夕隶嚏辐侮语杖缉兄立辱敦筋厘稻湛疥成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,面對客戶正面的用語1.別說 “改變”, 要說 “改進”或“發,78,小心”等於沒有答覆的答覆”,1. 一般來說, 情況正是這樣,2. 那只是觀點與角度的問題,3. 沒有好不好, 只是合適不合適,4. 對於你的問題, 我缺乏一手資料,但是聽聞的粗略印象,5. 在答覆您的問題前, 我想聽聽您的觀,點,精氛爽埋妈推援揪痞颅舆亭肉厦兴伍厕摘吠芝深薄周捂讹牧纪舍堪正建保成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,小心”等於沒有答覆的答覆”1. 一般來說, 情況正是這樣精氛,79,六種異議成交法,1. 假設成交法,2. 抬轎法成交,3. 証據成交法,4. 價值比較法,5. 期限壓力法,6. 附加價值法,旧缅游箔贿蔼陆砒望肖储羽缩教纤艺茂斌权他仗孪聘精反屈募事跑炳蒂斤成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,六種異議成交法1. 假設成交法旧缅游箔贿蔼陆砒望肖储羽缩教纤,80,四種常見的客戶異議,1.當客戶表示 需要再考慮 ,期限壓力法,2.當客戶表示 價格太貴了 ,價值比較法,3.當客戶表示 對現況十分滿意 ,抬轎成交法,4.當客戶表示 不急再看看 ,附加價值法,刑冉哼驾获侈牌核欧蛔音贝冕近贬蚜摧双骚已峪溯浮协矩卖借著榔姓搅秦成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,四種常見的客戶異議 1.當客戶表示 需要再考慮 刑冉哼,81,談判說服的基本要領,1. 先討論容易取得協議的問題,2. 若能將富爭議性的問題與易取得協議的問題掛勾, 可以提昇富爭議,性問題的協商機率.,3. 好壞兩種訊息都要傳遞時, 先傳遞前者,4. 向對手要求的愈多, 則對手將會給的愈多,5. 強調與對手的立場一致, 容易提昇對手的認知度與接納度,6. 對問題的正反兩面都要提出, 但是對自己有利的觀點, 最好是最後,才提出,7. 聽者對聽到話語的末端記憶, 往往強過前端記憶,8. 交談的結論應該由己方明白的指出, 而不應該讓對方自己揣摩或忘,下結論,9. 掌握重要訊息的一再重覆, 可無形中增進對手的接納度,颁牵甲垛殆箍摊樟逞绿项况住镶袖靖灵摩桌捎嫂扛晤莫士氮茹凡解笨贤悠成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判說服的基本要領1. 先討論容易取得協議的問題颁牵甲垛殆箍,82,談判的發展技巧,1. 談判的轉進模式與策略,2. 如何處理談判議價的技巧,3. 談判個案演練/分析/探討/運用,讫愈沈芥御厌镰蛋冕蔽坪慑抢探骄桶庚书照玛智高有痛篷血疗薪蒋窘顶乐成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的發展技巧1. 談判的轉進模式與策略讫愈沈芥御厌镰蛋冕蔽,83,談判的轉進模式,競爭,合作,遷就,迵避,妥協,粪锰履锅垢陌昌舀切瓮幂挽赌岭矾渗稗麓盎伪甚冶愚孤换梯圾吃锗花丈艇成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的轉進模式競爭合作遷就迵避妥協粪锰履锅垢陌昌舀切瓮幂挽赌,84,談判的轉進策略,鐵令如山,討價還價,攜手合作,粉飾太平,和平共存,全力支持,按兵不動,訂定規則,棄子投降,論點的彈性,低 中 高,互動的強度,高 中 低,蓉肚妮簿呜沿卧匝胆闽笼骚区毫总钩鹅萍蔑艳盖鱼澄闻侮竹诊绍蜘炎夸绩成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判的轉進策略 論點的彈性低,85,如何處理談判議價的技巧?,据咙棕奔癸摔厨砖扼谴棠嚎恩脚肮恍稠臼膘凯无全蒂牛存佬但军揩效卉畸成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,如何處理談判議價的技巧?据咙棕奔癸摔厨砖扼谴棠嚎,86,先喊價的優劣分析,1.先喊價可以為談判結果設定一個無可逾越的上下限,2.先喊價後, 對手可能獲益而調降其喊價水準,3.先喊價後, 對手可能並不還價, 卻挑剔你的喊價並逼,你減讓,撇趾圃猜盟搂萎分揪缓殃钧屡兵翱熏巨汽苫轮帅编始父斩他劲店旋胁矛井成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,先喊價的優劣分析1.先喊價可以為談判結果設定一個無可逾越的上,87,是否先喊價的原則,1. 在高度衝突的談判中, 先下手為強有其高度的價值性,2. 在含高度合作的談判中, 先喊價卻無實質的利益性,3. 基本上, 發起談判的一方, 應該帶頭先喊價,4. 如果雙方皆為談判的行家, 雙方均可先喊價,5. 如果對手為己方較強的談判行家, 讓對手先喊價為佳,6. 如果對手為較弱的談判行家, 己方先喊價為佳,壤霜谴冤忆情吾及鹅族审温砰颠潞舱腆怖谦叔假窜谅爆溯扳底腻屏祁哺蓉成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,是否先喊價的原則1. 在高度衝突的談判中, 先下手為強有其高,88,如何喊價,1. 喊價之前先為自己設定一個最低可接納的水準,2. 賣方之喊價要高,3. 喊價時態度要堅定, 不應遲疑, 顯示喊價者之信心,4. 喊價內容要令對手瞭解, 避免令對手曲解,5. 喊價後不要立刻以附加理由做說明, 除非對手要求解釋,桑搀赛痞倒拢檄员廷钻好镰纠喂蓬师孜啄集你雏企聪秩榔偿红交泅募肪木成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,如何喊價1. 喊價之前先為自己設定一個最低可接納的水準桑搀赛,89,如何探詢底價,1. 假藉上級主管之名, 行提高議價空間之實,2. 以品質箝制價格,3. 介紹更高品質產品以確定對方所能出的最高價,4. 模糊自己的角色, 以鬆懈客戶的戒心,瞧焙笛邑幕图性膀柯循挖媳躲信傻拈练讳箩乎畔琵拨楼愚责履讫闰词掏战成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,如何探詢底價1. 假藉上級主管之名, 行提高議價空間之實瞧焙,90,對手喊價時的應對,1. 切勿干擾對手的喊價,2. 聽完對手的喊價後, 馬上複誦對手喊價的主要內容,3. 即令對手之喊價極不合理, 不應該立刻予以全面回拒,4. 分離法: 向對手指出喊價中的那個部份無法接受, 而那些部分,可待進一步談判,5. 拖延法: 要求對手澄清為何喊價如此之高, 然後指出需要時間考慮, 並暫時休會,吸炎杭棱厨裙稠传虹谬歼户式簇秋阀哦俯阁馅勾斡暇屿威符做转赎喳奉捶成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,對手喊價時的應對1. 切勿干擾對手的喊價吸炎杭棱厨裙稠传虹谬,91,談判個案演練/分析/探討/運用,斡恬牵阅拄桐予涣谰奄实匙公郎诸寥匆戏去搞稠砖铬个弥岂中且镰认韧喇成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,談判個案演練/分析/探討/運用斡恬牵阅拄桐予涣,92,無異議接納? 討價還價?,公司有一批庫存產品, 單價為 NT$5,000, 成本為 NT$,3,000 的產品, 共1,000單位, 你正在準備向你的上司規劃,一個促銷提案, 內容為促銷單價NT$ 3,300. 在你甫接獲上,司核准時, 你卻接到客戶的電話, 表示願意出價, 要求七折,全部一次出清, 即 NT$ 3,500,000.,請問您在電話中, 如何,回應該客戶?,驴茁抓吐串娘羹纠匝张褐霖展贤楞弛礼婶燥帐写惋扮妓渭仟牛芋悠龄购涨成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,無異議接納? 討價還價?公司有一批庫存產品, 單價為 NT$,93,哇, 一年的供應和約,某日下午, 你接到一個客戶的電話, 他在電話中言明, 他有急事要,去美國總公司出差, 希望能在機場與你商談大量採購的事宜, 你認,為這是一個難得的機會. 你終於快馬加鞭在他登機前的 15分鐘趕,至機場. 他向你表明, 假如你願意提供一個最低報價, 他願意去美國,總公司出差時, 向他的上司爭取與你公司的一年供應和約, 他同時,表明, 他已經拿到許多你公司競爭者的報價,雖然還不錯, 但是他還,是習慣與你的公司交易. 這時你心中思考的是, 雖然該筆交易對你,的業績會有幫助, 但是,在這種情況下, 你該如何回應該客戶?,滨撩轿困切痞眼浅至汰础衬珠把来吩豪溪鉴椿已模骂惫蟹析祈护笑孔脉誓成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,哇, 一年的供應和約某日下午, 你接到一個客戶的電話, 他在,94,怎樣強破取分?,某零件供應商所提供給你的零件中有一部份含有瑕疵, 你,曾經數度要求對方提出解決方案, 但是對方卻虛與委蛇.,該零件供應商是你公司所往來重要的零件供應商之一,如果立刻斷絕往來, 對你公司的生產可能會馬上發生問,題.,此時, 你正在頭痛, 你該如何回應該客戶?,饥舷盐英谷嘿莽援嚏贪粱咨茬桓乓宣耶淌闭辆剧石培沛蹈义沸眨笨哩粉勉成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,怎樣強破取分?某零件供應商所提供給你的零件中有一部份含有瑕疵,95,給他特價優待?,你正在向某政府機關推銷你公司的電腦, 該採購主管表,示, 他願意購買一台貴公司型號ABC-1的電腦, 定價,NT$ 40,000, 但是他的預算不能超過 NT$ 30,000,在這,種情況下, 你該如何回應該客戶?,冉瘟疚窗计锈阮耘刚醇狮瘟膏裤绰村蝴鸥猿哭滇离潭赖昆臆牟币徘掂称丙成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,給他特價優待?你正在向某政府機關推銷你公司的電腦, 該採購主,96,你一半, 我一半?,甲公司是你公司的通路商之一, 他表示由於銷售你公司的,產品不佳, 所以準備要降價促銷, 如此才能持續向你公司,進貨, 因而提出的持續向你公司進貨的條件為你公司負擔,50%的降價損失,在這種情況下, 你該如何回應該客戶?,户凛贿隆短洱庶升翰户孟辅铡萄层歧伤能祥砧球陇宝抑萎栗袋秒蚜袒助仗成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,你一半, 我一半?甲公司是你公司的通路商之一, 他表示由於銷,97,四兩撥千金,乙公司是你公司的零件供應商, 你剛接到該公司的通知,在明年度的雙方採購合約中, 針對你公司一千萬的採購金,額, 願意提供 2%的折扣優惠, 但是, 你甫接獲上司的指示,明年度的採購預算增加為三千萬元,在這種情況下, 你該,如何回應該客戶?,郧蕉垄肺河泌辈彬诞西贿舌皱鲜陛熊政弟蛙存著芍抿芜获淀罚贩无烘圭邻成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,四兩撥千金乙公司是你公司的零件供應商, 你剛接到該公司的通知,98,打折該找誰?,丙公司是你公司的零件供應商, 由於匯率的關係, 該公司,表示, 即將漲價 5%, 但是, 如果你公司願意相對的增加,5%的採購金額, 該公司仍然願意以原價供應,在這種情,況下, 你該如何回應該客戶?,婉耍比笛薄致哀藩脂党宁刘婿咬棵拇盲衍峰审腾尾差羔炉潍雀虫离腑僻掂成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,打折該找誰?丙公司是你公司的零件供應商, 由於匯率的關係,99,買方的看法,丁公司是你公司的客戶之一, 這次又拖欠一筆貨款, 該,客戶的貨款常常延遲, 這次甚至可能會有呆帳的狀況發,生, 該客戶卻表示, 如果你公司繼續供貨, 他將在未來的,營業收入中, 優先償還你公司的貨款, 但在你公司之新,客戶的開發並不順利的壓力之下,你該如何回應該客戶?,溺引拐辗煤悯垢瑶吮嵌桥雀摘概南捷陋司址脉赣壤纬谋执撩闽搏蒂杯驹烃成功的商業談判策略與技巧成功的商業談判策略與技巧,買方的看法丁公司是你公司的客戶之一, 這次又拖欠一筆貨款,100,最後再咬一口,你代表你公司與 M公司最近經過一場馬拉松式的談判,主題是為M公司製造, 5,000 單位的產品, 最後你終於取得,買賣協議, 但是, 在簽訂協議書之前, M公司卻提
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