销售培训-日常销售工作(ppt23)

单击以编辑母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,培训计划,日常销售工作,建立更积极的工作态度,目的及内容得到一个概念：,了解到建立及保持积极工作态度的重要性,明白我们对工作的态度是与生活其他部分是不可分开的,知道我们能够寻找及面对工作上的各种挑战，我们的工作,效率不但会提升，各方面将会列积极更乐观,11/19/2024,三种常见的销售方法,江湖郎中,药店老板,医生,江湖郎中,这种方法当然是唯利是图，不管买方的利益，只求瞒天过海，把货卖出去，抓钱为要。,药店老板,这种方法是绝对被动的，只是迎合买方的要求，从不过问他的需要及其原因，只是照单抓药便是非曲直。,医生,这种方法可以说是服务，可是医生每天不也是在卖药吗？其中的分别是，医生必须针对买方的需要作详尽地了解，对症下药，因此，他们的收费最高，赚钱最多，更被尊称为“专业人士”。,拜访技巧,目的:,公司的形象有赖我们去发扬,拜访顾客时要保持自信,拜访顾客时要以顾客的利益为中心,五种有意义的打招呼方式,进门七件事,计划性拜访活动,请针对计划性拜访中的每一步骤,分别列出2项你会为客户做的事情。,检查户外广告,向客户打招呼,检查货架,冰箱及整箱陈列,检查存货,清洁,检查户内广告,致谢/结束拜访,产品生动化,定义:,透过人为力量,产品生动,有生命吸引人。,应有的态度,自己 他人,接受 真挚兴趣,自尊 尊重,自信 乐助,自我导向 谅解/了解,购买者的心态:,人不会因为一件产品本身是好东西,就买下它,他们买的是产品可以带给他们的好处,因此,我们跟顾客谈话时挂在嘴边的是我们产品,可,以带给他们的好处,而不是产品本身的事实,顾客如何来评价我们,我们的外表,我们说什么,我们做什么,我们怎么说,我们怎么做,产品生动化与促销,目的：,产品的行动化是什么,产品生动化的基本条件及要求,设备的搭配对产品生动化的重要性,消费者在什么促销下最有效,促销活动手段与方法,生动化要点,产品生动化是销售代表工作中，不可分割的一部分,产品生动化是当销售代表离开了顾客的店之后，继,续进行的销售方式,应付客户的抱怨,目的,客户抱怨的主要目的,为什么我们要应付每一个抱怨,应付及解决客户抱怨的分别,应付客户抱怨时，应保持及表现的态度,抱怨两大主因,客户对我们的,产品,或,服务,不满意,客户只是怨天尤人，抱怨冬天生意差，小孩不听话等，这,些与你完全无关的事,最近接到的抱怨,促销小姐来抱怨 价位,价位的问题 促销品,送货服务,产品不好卖,促销品少要东西 资源长久持续,送货不及时,产品质量 没有及时更换,化解抱怨的方法（A）,尊敬,：,向你抱怨的人虽然你不见得苟同他的意见。,洗耳恭听：不要打岔,千万不可以解释你的立场,让对方 畅所欲言,以,求谅解。,表示赞赏：谢谢这个人与你分享他的不满,毕竟,他可以 直接去找你的,上司,或是以后都不跟你订货。,表示同情或道歉：如果事实上是你的错的话,记着,公司就是你,你就,是公司,在客户眼里,你百分之一百代表公司,千万,不可以推卸责任,说是经销商,或是公司其他部门的,错,要勇于说对不起.客户虽然可能金钱上没有损失,但是时间上损失,或是因为这件事所经历的不便。,用他的姓名：尊称他的姓,多讲几遍,可是千万不要叫错,否,则火上加油,更不可收拾.,化解抱怨的方法（B）,采取解决的步骤：这不可能是你能力以内,即时可以解决,也,可能是你能力以外,需要上级帮助的,无论,如何,在没有做前面几个步骤以前,千万不,可以谈到解决的方法,不要把自己放进去,不要以为人家的抱怨是冲着你来的,什,么都针对你,要就事论事.,客户卡,目的:,客户卡对自己,客户,以及公司的重要。,客户卡如何能帮助他保持适当的态度。,使用客户卡来和客户建立更深厚的交情。,使用客户卡来争取更好的生动化位置。,使用客户卡来说服客户进1.5倍库存。,客户卡（A）,对我们态度的好处:,就象医生看病一样,我们拿了病人的病历卡,自信,自尊不都是可以肯定的吗?,还有,客户卡上记录的是客户的生意实况,而非我自己的销售记录,这不就是,对客户表示真挚的兴趣及乐助吗?,对销售方式的好处：,如果我们使用客户卡来销售,因是根据1.5倍库存来进货,所以既省时,省力,更,省了唇舌,因为客户知道我们销售的目的是以他的生意情况,为根据绝无塞货,积压他资金的意图。,对自己的好处:,赠进主管与销售代表之间的沟通,以期上传下达,下传上受,令工作更轻松愉快.,降低销量损失,提升目标达成,增加我们的平均收入,路线册的运用可增进我们与客户的客户的关系,令我们工作,更顺畅有劲,客户卡（B）,态度佐证:,客户卡可以帮助我们接受自己,因为对每天的订单及顾客的销售都可,以了如指掌,客户卡会要求我们把每天的注意力放在顾客的销量上,而非自己的销,售上,这不就是表现真挚兴趣的最好办法吗?,客户卡帮助我们把握我们工作的最后成果-替顾客嫌钱-这不就是建立,自信及自尊的最佳方法吗?,客户卡每天给我们及时的资讯,也不就是帮助我们订立目标吗?,客户卡也就是医生用的病历卡,不只是药店用的库存表而已,这不是业,化的第一步吗?,客户卡（C）,如何要求订单,目的:,要主动地去要求订单,要有自信地去要求订单,用三种专业方法要求订单,要求自己比以往表现得更好,无时无刻都要和自己竞赛,请列举常用的要求订单方法,上次库存 下次库存,上次库存+上次进货-本次库存1.5=本次店进货量,例如：20+50-151.5=68件,路线规划 路线划分考量之事项,1.成立新的销售中心 1.区域之连贯性,2.人车绩效饱合 2.交通之便捷,3.组织扩充,4.产品增加,路线规划,路线划分不平均：,步骤 1.辖区地图,资料准备,2.现有路线客户资料收集统计,3.潜在客户资料收资,