企业商务谈判技巧ppt课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业商务谈判技巧,企业商务谈判技巧,1,(Negotiation),“施与“受的互动过程.,含“合作与“冲突.,是“互惠的，但也许“不平等.,也许“不平等，但一定公平.,(Negotiation)“施与“受,2,口才V.S表达能力,先把发问目地讲出来,为什么别说为什么,给对方一扇门,欲擒故纵,帮他找台阶,围师必阙,谈判的根本动作1,口才V.S表达能力 谈判的根本动作1,3,有底摸底，没底磨底。,喂反响，吐资讯。,点头、声音回应。,保持冷场。,关键字词，请对方解释。,堆积木,感性,澄清,谈判的根本动作2,有底摸底，没底磨底。谈判的根本动作2,4,谈判易犯的错误,1,1.争吵代替说服,2.短期策略对待长期关系,3.对人不对事,4.进入谈判却没特定目标和底线,5.逐步退让到底线却又沾沾自喜,6.让步却没有要求对方回报,7.让步太容易太快,8.没找出对方的需求,大局部的人皆会犯左列大局部的错；,少局部的人会犯左列少局部的错；,而没有人不会犯错,谈判易犯的错误11.争吵代替说服,5,谈判易犯的错误,2,9.接受对方第一次的开价,10.自以为对方知道你的弱点,11.太严肃看待期限,12.为了赶快解决问题而创下恶例,13.从最难的问题切入谈判,14.接受对方提出“不要就拉倒的恐吓,15.把话说死了,16.未理清方法与目标之不同,大局部的人皆会犯左列大局部的错；,少局部的人会犯左列少局部的错；,而没有人不会犯错,谈判易犯的错误29.接受对方第一次的开价,6,谈,判 模 式,采,取立场,维护,立场,让,步,采,取立场,维护立场,让,步,妥协,或破裂,-对,手为敌人,-,不信任对手,-,目标为胜利,-,自身利益为唯一考量,赢,输,谈 判 模 式采取立场维护立场让步采取立场维护立场让步妥协或,7,协议,或破裂,-,对,手为问题解决者,-对对,手采审慎的态度,-,探寻共同利益,谈,判 模 式,认,定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,赢,赢,协议或破裂-对手为问题解决者谈 判 模 式认定自身需要了解,8,谈,判位置的安排,对,座,靠座,背光,座,重要提案，采站立姿态。,谈判位置的安排 对座 靠座背光座重要提案，采站立姿态。,9,谈,判场地的选择,我熟悉，对方不熟悉,.,双,方皆不熟悉或皆熟悉,.,对,方熟悉我不熟悉,.,谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉.,10,沟 通 要 素,了解别人,表达自我,与,沟 通 要 素了解别人表达自我与,11,询问的技巧,1,QUESTION,开放式的询问Open Question:,取得讯息 -让客户表达他的看法、想法,使用目的,开放式询问,取,得,信,息,了解目前状况及问题点,目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？,了解客户期望的目标,您希望新的隔间能达到什么样的效果？,了解客户对其他竞争者的看法？,您认为A厂牌有哪些优点？,了解客户的需求,您希望拥有怎么样的一部车？,让 看,客 法,户 及,表 想,达 法,表达看法、想法,您的意思是？,您的问题是?,您的想法是?,您看这个款式如何？,您对保障内容方面还有哪些再考虑的？,询问的技巧1 QUE,12,询问的技巧,2,QUESTION,闭锁式询问Close Question,要客户对问题提出明确的,Yes or No,或选择。,项,目,使用目的,闭锁式询问,1.,获取客户的确认,团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈,处长是否同意？,2.,在客户确认点上发挥自的,优点,陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷,气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处,理，能彻底作到静音，是吧！,3.,引导客户进入您要谈的主题,上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择,时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！,4.,缩小主题的范围,您的预算是否在1000元左右？,您要的省油的车还是豪华的车？,5.,确定优先次序,您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便,为优先考虑？,询问的技巧2,13,你真的会听吗？,你真的会听吗？,14,倾听,听而不闻,敷衍了事,选择的听,专注的听,同理心的听,耳到,口到,手到,眼到,心到,倾听听而不闻敷衍了事选择的听专注,15,倾听的技巧,Listening,最常出现的弱点：,只摆出倾听的样子，内心迫不急待等时机讲自己想说的。,只听到自己想听的。,依照自己的方式去解释听到的事。,倾听技巧：,让客户把话说完，并记下重点。,重点重复对方所讲过的内容,您刚刚的意思是不是。,我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是。,没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。,当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。,不时点头，或回应“嗯！，“是的，“有道理。,倾听的技巧,16,例：,销售员：陈先生你目前住哪儿？,陈先生：徐家汇。,销售员：是不是自己的房子？,陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.,销售员：小孩和你住一起？,陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。,销售员：十多年前，是不是都没有电梯？,陈先生：是啊！,销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。,例：,17,陈先生：蛮辛苦的。,销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？,陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。,销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？,陈先生：对呀！我太太就有这个问题。,销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？,陈先生：蛮辛苦的。陈先生：对呀！我太太就有这个问题。,18,陈先生：那当然了。,销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？,陈先生：对呀！,销售员：要选空气好，防止气喘对不对？,陈先生：是的，这非常重要。,销售员：是不是下决心要换个环境,陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。,销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？,陈先生：那当然了。陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公,19,互信并非谈判先决条件-如美苏限武谈判.,互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.,“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的,共同解决方案时，仍然坚守其根本立场“的感觉时，,我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成,一个最好的协议.,互信是累积的，并非一蹴可及的.,谈,判时的互信,互信并非谈判先决条件-如美苏限武谈判.谈判时的互信,20,凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的.,表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题,时，一起解决对方问题.,能和对方分享资讯.,出“险招，在某些地方成心“受制于对方.,用“自私自利心来建立互信.,用“让步来建立互信.,如何建立互信,凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的.如何建立互,21,谈判话术,1,说话要得体,子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。,语气是话意的脸面,先说还是后说,聊天的妙处,恰当的比喻,谈判话术1说话要得体,22,数字的威力,自嘲,暗示,懂得说“不,及时结束谈话,谈判话术,2,数字的威力 谈判话术2,23,让步的技巧,开价时给自己谈判空间,让对手做第一次让步,不急于让步,不要使让步成为开价的一局部,让步的本身比让步的程度更为重要,每次让步都要对方回报,注意让步的形式、程度、时间和场合,让步的技巧开价时给自己谈判空间,24,暂停时机,讨论新的讯息,对方提出新方案要决定因应之道,决定新的方向或检讨已方之策略及技巧,处理迫切的僵局,暂停时机讨论新的讯息,25,突破僵局的方法,1,突显双方已达成的成果,分析造成的原因并量度彼此差异的距离,强调僵局将造成的严重后果,暂停但保持非正式的接触,将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论,突破僵局的方法1突显双方已达成的成果,26,突破僵局的方法,2,请第三者介入,换掉某位谈判者,请高阶主管参加,退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。,下最后的通牒,突破僵局的方法2请第三者介入,27,讨价还价的“价,价格,数量,折扣,付款条件,交货条件,规格,品质保证,售后效劳,包装条件,退货条件,再订购条件,赠品,讨价还价的“价 价格 数量 折扣 付款,28,喊价的技巧,可接纳的水准要先设立,尽可能的高卖，尽可能的低买。,态度坚决,让对手确切了解喊价内容,喊价过程中，不应附加喊价的理由。,喊价的技巧可接纳的水准要先设立,29,对手的喊价,倾听并澄清喊价内容,尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳的，你认为合理的条件是什么？,切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价,纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。,对手的喊价倾听并澄清喊价内容,30,数字的谈判,或 或 是焦点。,5,卖方守住价格靠本钱分析、先例(买方亦可)。,参考坐标,双赢谈判,习惯打折数,0,数字的谈判 或,31,财务能力,准备充裕,资讯,知识,经验,谈判技巧,耐心,法律,奖惩能力,有影响力的朋友,公众舆论,公司规模,职位,年纪,声誉,谈判的力量,财务能力谈判技巧公众舆论 谈判,32,如何增加筹码,时间,寻求资源,探求对方的弱点,改变求谈的心态,法令或公众舆论,如何增加筹码时间,33,谈判战术,1,蚕食术,(Salami-tactics),最后反咬一口(Last Minute Escalation),凋谢美人(Fading Beauty),黑白脸(Good Guy/Bad Guy),不要拉倒(Take it or Leave it),既承事实(Fait Accomplishment),谈判战术1蚕食术(Salami,34,谈判战术,2,出乎意料的价格,(shock then with your opening offer),权限不够(Limited Authority),听而不懂(Pardon my French),暴跳如雷(Emotional Outbursts),刺探(advance man),喜从天降(information from heaven),谈判战术2出乎意料的价格(sh,35,谈判演练,1,你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的 ，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在 中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得时机，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你说明，假设你能供给最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，,你该怎么办？,谈判演练1你是照明部销售经,36,谈判演练,2,你正与一家外资酒店进行有关供给照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你觉察双方翻来覆去地都在维护各自立场，,此时你该怎么办？,谈判演练2你正与一家外资酒店进行,37,你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想假设能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时，,你最明智的举措是什么？,谈判演练,3,你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想假设能卖到,38,谈判演练,4,你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高价出售，在这种情况下，,你怎么办？,谈判演练4你是房地产买卖之代理,39,谈判演练,5,你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手剧烈竞争一段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了12