七、商务谈判的终结与合同签订

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判实务,情境3 实施谈判,任务3 谈判终结,任务4 签订合同,1,【学习,要,要点】,商务谈,判,判终结,的,的判断,方,方法,商务谈,判,判合同,的,的特点,与,与主要,条,条款,合同的,签,签约过,程,程及履,行,行程序,合同担,保,保的主,要,要方式,及,及合同,纠,纠纷的,处,处理方,法,法,2,回想一,下,下，各,位,位在模,拟,拟谈判,中,中如何,结,结束谈,判,判的？,使,使用了,什,什么方,法,法？对,谈,谈判的,最,最终结,果,果有什,么,么影响,？,？,3,速达电,子,子公司,的,的一个,客,客户有,个,个奇怪,的,的习惯,，,，每次,业,业务人,员,员和电,子,子公司,谈,谈妥所,有,有条件,后,后，客,户,户公司,的,的经理,就,就会出,面,面要求,业,业务人,员,员再给,二,二个优,惠,惠。,开始时,速,速达电,子,子公司,还,还据理,力,力争，,想,想把对,方,方这一,要,要求挡,回,回去，,后,后来打,交,交道多,了,了之后,，,，就干,脆,脆在谈,判,判的过,程,程中预,期,期留二,项,项，专,门,门等待,对,对方经,理,理来谈,，,，然后,爽,爽快答,应,应，双,方,方皆大,欢,欢喜。,分析速,达,达公司,谈,谈判成,功,功的原,因,因是什,么,么？,分析：,主,主要的,原,原因是,速,速达公,司,司谈判,收,收尾战,术,术运用,的,的好，,既,既不使,公,公司利,益,益受损,，,，又为,对,对方经,理,理给足,了,了面子,，,，为谈,判,判成功,增,增加砝,码,码。,4,谈判终,结,结也可,以,以称为,谈,谈判“,收,收尾”,谈判终,结,结在很,大,大程度,上,上是一,种,种掌握,“,“火候,”,”的艺,术,术,5,1,商,商务谈,判,判终结,的,的判断,与,与结束,方,方式,商务谈,判,判终结,的,的判断,交易条,件,件,谈判时,间,间,谈判策,略,略,谈判者,信,信号,6,分歧数,己方底,线,线,意见一,致,致,交易条,件,件,7,形势突,变,变,单方限,定,定,双方约,定,定,谈判时,间,间,8,从谈判,策,策略来,判,判定,最后立,场,场策略,折中进,退,退策略,？,一揽子,交,交易策,略,略，冷,冻,冻策略,9,以谈判,者,者发出,的,的信号,来,来判定,用最少,的,的言辞,阐,阐明自,己,己的立,场,场,所提的,建,建议是,完,完整的,、,、绝对,的,的,在阐述,自,自己的,立,立场时,，,，完全,是,是一种,最,最后决,定,定的语,调,调,回答问,题,题简单,，,，不用,论,论据,一再保,证,证目前,结,结束谈,判,判对对,方,方有利,10,商务谈,判,判终结,前,前应注,意,意的问,题,题,回顾总,结,结前阶,段,段的谈,判,判,是否所,有,有的内,容,容都已,谈,谈妥，,是,是否还,有,有一些,未,未能解,决,决的问,题,题，以,及,及对这,些,些问题,的,的最后,处,处理方,案,案；,所有交,易,易条件,的,的谈判,结,结果是,否,否已经,达,达到己,方,方期望,的,的交易,结,结果或,谈,谈判目,标,标；,最后让,步,步的项,目,目和幅,度,度；,采用何,种,种特殊,的,的结尾,技,技巧；,着手安,排,排交易,记,记录事,宜,宜。,回顾的,时,时间和,形,形式取,决,决于谈,判,判的规,模,模。它,可,可以安,排,排在一,天,天谈判,结,结束后,休,休息时,间,间里，,也,也可安,排,排在一,个,个正式,会,会议上,。,。谈判,者,者在对,谈,谈判的,基,基本内,容,容回顾,总,总结之,后,后就要,对,对全面,交,交易条,件,件进行,最,最后确,定,定，双,方,方都需,要,要做最,终,终的报,价,价和最,后,后的让,步,步。,11,最终报,价,价及最,后,后让步,最后的,让,让步分,两,两步走,：,：,主要让,步,步在最,后,后期限,之,之前提,出,出，,次要让,步,步，应,作,作为最,后,后的“,甜,甜头”,，,，安排,在,在最后,时,时刻做,出,出,最后让,步,步时,严格把,握,握最后,让,让步的,幅,幅度。,最后让,步,步幅度,大,大小必,须,须足以,成,成为预,示,示最后,成,成交的,标,标志。,最后的,让,让步和,要,要求同,时,时并存,。,。,12,谈判,记,记录,及,及整,理,理,在谈,判,判中,，,，双,方,方一,般,般都,要,要做,洽,洽谈,记,记录,。,。,重要,的,的内,容,容要,点,点应,交,交换,整,整理,成,成简,报,报或,纪,纪要,，,，向,双,双方,公,公布，这,样,样可,以,以确,保,保协,议,议不,致,致以,后,后被,撕,撕毁,。,。因,为,为，,这,这种,文,文件,具,具有,一,一定,的,的法,律,律效,力,力，,在,在以,后,后可,能,能发,生,生的,纠,纠纷,中,中尤,为,为有,用,用。,在一,项,项长,期,期而,复,复杂,、,、有,时,时甚,至,至要,延,延伸,到,到若,干,干次,会,会议,的,的大,型,型谈,判,判中,，,，每,当,当一,个,个问,题,题谈,妥,妥之,时,时，,都,都需,要,要通,读,读双,方,方的,记,记录,，,，查,对,对是,否,否一,致,致，,不,不应,存,存在,任,任何,含,含混,不,不清,的,的地,方,方，,这,这在,激,激烈,的,的谈,判,判中,尤,尤为,必,必要,。,。,一般,谈,谈判,者,者都争取,己,己方,做,做记,录,录，因,为,为谁,保,保存,记,记录,，,，谁,就,就掌,握,握一,定,定的,主,主动,权,权。,如,如果,对,对方,向,向己,方,方出,示,示其,会,会谈,记,记录,，,，那,就,就必,须,须认,真,真检,查,查、,核,核实,。,。,在签,约,约前,，,，谈,判,判者,必,必须,对,对双,方,方的,谈,谈判,记,记录,进,进行,核,核实,。,。一,是,是核,实,实双,方,方的,洽,洽谈,记,记录,是,是否,一,一致,；,；二,是,是要,查,查对,双,双方,洽,洽谈,的,的记,录,录的,重,重点,是,是否,突,突出,、,、正,确,确。,检,检查,之,之后,的,的记,录,录是,起,起草,书,书面,协,协议,的,的主,要,要依,据,据。,13,商务,谈,谈判,的,的可,能,能结,果,果及,结,结束,方,方式,商务,谈,谈判,的,的六,种,种可,能,能结,果,果,达成,交,交易,，,，并,改,改善,了,了关,系,系。,达成,交,交易,，,，但,关,关系,没,没有,变,变化,。,。,达成,交,交易,，,，但,关,关系,恶,恶化,。,。,没有,成,成交,，,，但,改,改善,了,了关,系,系。,没有,成,成交,，,，关,系,系也,没,没有,变,变化,。,。,没有,成,成交,，,，但,关,关系,恶,恶化,。,。,交易,达,达成,？,？,关系,如,如何,？,？,达成,没达成,改善,无变化,恶化,14,一位,年,年轻,的,的先,生,生谈,起,起他,买,买房,子,子的,经,经验,。,。当,他,他和,售,售楼,小,小姐,杀,杀价,到,到五,百,百九,十,十万,，,，还,想,想再,往,往下,杀,杀时,，,，对,方,方的,老,老板,亲,亲自,出,出马,了,了。,这,这时,买,买方,就,就开,始,始嫌,了,了，,嫌,嫌房,子,子颜,色,色不,对,对、,梁,梁柱,不,不对,称,称等,等,等。,俗,俗话,说,说，,会,会嫌,货,货的,才,才是,会,会买,货,货的,。,。那,老,老板,也,也心,知,知肚,明,明，,后,后来,同,同意,以,以五,百,百八,十,十万,交,交屋,，,，但,有,有一,个,个条,件,件就,是,是必,须,须当,场,场做,决,决定,。,。,买方,说,说要,回,回去,考,考虑,考,考虑,，,，毕,竟,竟买,房,房子,花,花的,不,不是,小,小钱,。,。但,老,老板,很,很坚,决,决，,如,如果,他,他回,去,去了,，,，隔,天,天再,来,来，,还,还想,再,再杀,价,价，,那,那就,免,免谈,，,，也,就,就是,说,说出,了,了这,个,个门,再,再回,来,来，,价,价钱,就,就回,到,到五,百,百九,十,十万,，,，绝,不,不二,价,价！,因为,买,买方,嫌,嫌东,嫌,嫌西,，,，而,老,老板,已,已经,照,照买,方,方的,要,要求,减,减价,了,了，,如,如果,还,还不,买,买，,出,出了,这,这个,门,门，,就,就不,是,是理,想,想的,买,买主,了,了，,老,老板,要,要买,方,方自,己,己想,清,清楚,。,。,看起,来,来，,老,老板,的,的要,求,求似,乎,乎一,点,点也,不,不过,分,分。,于,于是,，,，这,位,位先,生,生迫,于,于情,势,势，,当,当场,决,决定,买,买下,来,来。,事后,他,他和,朋,朋友,说,说起,这,这件,事,事，,问,问为,什,什么,那,那老,板,板不,让,让他,爽,爽呢,？,？朋,友,友问,他,他，,你,你买,这,这个,房,房子,后,后悔,吗,吗？,他,他说,，,，不,后,后悔,！,！朋,友,友问,，,，那,贵,贵吗,？,？他,说,说，,不,不贵,，,，附,近,近的,房,房子,都,都要,价,价六,、,、七,百,百万,，,，这,房,房子,质,质量,好,好、,价,价钱,优,优。,但,但因,为,为始,终,终有,被,被老,板,板强,迫,迫的,感,感觉,，,，虽,然,然买,了,了，,却,却总,觉,觉得,老,老板,的,的方,法,法不,妥,妥，,使,使他,心,心里,老,老有,疙,疙瘩,。,。,朋友,最,最后,说,说他,为,为什,么,么要,让,让你,爽,爽呢,？,？对,买,买方,来,来讲,，,，到,底,底务,实,实重,要,要，,还,还是,面,面子,重,重要,？,？,15,商务,谈,谈判,结,结束,的,的方,式,式,商务,谈,谈判,结,结束,的,的方,式,式不,外,外乎,三,三种,：,：成,交,交、,破,破裂,、,、中,止,止,成交,中止,破裂,谈,谈判,破裂,是,是指,双,双方,经,经过,最,最后,的,的努,力,力仍,然,然不,能,能达,成,成共,识,识和,签,签订,协,协议,，,，交,易,易不,成,成，,或,或友,好,好而,别,别，,或,或愤,然,然而,去,去，,从,从而,结,结束,谈,谈判,。,。,友好,破,破裂,结,结束,谈,谈判,。,。,对立,破,破裂,结,结束,谈,谈判,。,。,16,锁住,利,利益,的,的几,个,个方,法,法,白纸,黑,黑字,：,：用,文,文件,、,、政,策,策等,书,书面,证,证明,作,作为,不,不能,让,让步,的,的原,因,因。,第三,方,方：,谈,谈判,者,者将,责,责任,推,推给,第,第三,者,者，,即,即表,明,明自,己,己没,有,有决,定,定权,，,，决,定,定权,在,在上,级,级手,上,上，,要,要做,出,出让,步,步必,须,须请,示,示上,级,级，,从,从而,挡,挡住,对,对方,的,的要,求,求。,没能,力,力：,向,向对,方,方表,明,明，,自,自己,不,不是,不,不想,满,满足,对,对方,的,的要,求,求，,而,而是,实,实在,没,没有,能,能力,办,办到,。,。,诚恳,地,地表,明,明对,方,方条,件,件已,经,经超,过,过自,己,己底,线,线,“要,钱,钱没,有,有，,要,要命,一,一条,”,”,专业,知,知识,：,：用,自,自己,的,的专,业,业知,识,识为,武,武装,，,，支,撑,撑自,己,己的,观,观点,，,，拒,不,不让,步,步。,威胁,：,：用,伤,伤害,自,自己,的,的办,法,法胁,迫,迫对,方,方,17,马经理与孙,行,行长是大学,时,时代的好朋,友,友，由于经,营,营不善，马,经,经理的公司,屡,屡屡亏损，,于,于是打算请,孙,孙行长帮忙,贷,贷款3000万元，重,振,振旗鼓。孙,行,行长很是为,难,难，对方是,好,好朋友，不,帮,帮忙说不过,去,去，可是帮,忙,忙又怕他还,不,不上贷款