南京分行成品油经销商批量开发案例 - 北京立金网

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,北京立金银行培训中心课程,XX分行成品油经销商批量开发案例,【,案例导读,】,成品油是具有公开交易市场、透明价格体系和流通性能良好的大宗商品，在现行经济波动较大的市场背景下，其运销流通业无疑是具有较好抗风险性的行业。XX分行结合自身港口优势和地域经济特色，着力开发了这一弱周期行业，结合成品油交易及其参与者资产的特点，评审人员以交易融资作为抓手，进行了全链条的突破，并取得了成功。由于成品油这一弱周期行业的属性，使得这一成功经验具有很好的推广意义和价值。而成品油作为全球统一的标准产品之一，使得这一模式在全国具有良好的可复制性，为我行在经济下行时期的业务开展，提供了一个新的通道。,一、案例背景,近年来，国内成品油市场开展十分迅速，随着汽车市场和工业生产的快速增长，不断拉动成品油消费总量增长及结构优化。成品油批发渠道主要掌握在几个中字头寡头企业手中，但这类寡头融资渠道广、授信额度充足，不属于我行的目标客户，而民营成品油经销商往往是依托几个巨头企业进行采购与销售，依托民营经销商与上下游之间的成品油交易开展现货、预付、应收类交易链融资业务，能够帮助他们做强做大，同时也为我行带来存款和收益。,江苏作为成品油消费大省，活泼着一批民营成品油经销商，它们往往有较大的资金需求，合作意愿强烈，我行谈判地位较高。XX分行从规划着手，将成品油交易链融资作为重点开展的区域特色业务，并依托江苏省石油化工商会，从会长单位开始，到常务副会长单位，再到副会长单位、会员单位，展开了一系列营销。,二、市场时机,1、消费需求持续增长，贸易额大。作为主要的能源品种，成品油消费量在我国持续增长，据统计，2021年我国成品油产量达2。52亿吨，货值约2万亿。成品油市场具有流转快、变现力好的特点，是一个现金流巨大的市场。,2、市场高度垄断，但仍存在市场时机。成品油行业主要由生产、批发、仓储、零售等环节组成，中石油、中石化两大集团约占生产环节的79.8%、批发环节的63.7%、零售环节的51%，呈现两大集团高度垄断的市场格局。随着近年民营企业不断进入成品油的分销、仓储环节，我行在民营成品油企业这个板块仍然存在较大的市场时机。,3、批发环节准入门较高，客户资质相对较好。根据我国?成品油市场管理方法?的规定，成品油批发企业注册资本不得低于3000万元且必须拥有不低于1万立方库容的油库。从上述规定可以看出，国家对成品油批发资质的把关非常严格，导致成品油批发的牌照较为稀缺。由于成品油批发企业具有准入门槛高、牌照稀缺、销售额大等特点，使得成品油批发企业成为交易融资业务中的优质客户。,4、石油商会建立，批量开发成为可能。由于我行与江苏省石油商会的会长单位建立了良好的合作关系，在商会的支持下，批量开发成为可能。,5、融资渠道较窄，融资需求旺盛.民营成品油经销商存在旺盛的融资需求，但由于自有资金较小、实力相对较弱，融资渠道较窄。,三、营销历程,回忆前阶段分行对油品客户的营销，主要经历了三个阶段,第一阶段：无意识的营销单一客户：金翔,第二阶段：有意识的复制常务副会长单位：江浦、蓝燕、川东,第三阶段：有规划的开发以油品协会为依托，分层、分批开发,在筛选客户时，第一批客户以会长和常务副会长单位为主，它们具有以下特点：,1、经营年限在10年以上，资产在5亿元以上，销售在40亿左右，经过行业和市场的大浪淘沙，经营与销售逐步成熟，在行业中处于领先地位。,2、有着稳定的产业链，上下游大多为中石油和中石化且建立了长期、稳定的供给关系。,3、拥有油运码头和铁路专用线，运输渠道畅通。,4、拥有自己的油罐，大多有自己的加油站，具备成品油批发和零售双向资格。,5、油罐内保持一定的成品油库存量，以确保实时周转。,6、资金需求量大，结算频繁，属于资金密集型的流通企业，现金流充裕。,四、开发成果,分行依托江苏省石油商会在长江沿线开发了一批油品企业，授信方案也由最初的成品油质押扩展到未来货权、订单融资、担保等组合模式。,目前已授信客户,7,家，授信金额,145200,万元，提用金额,87500,万元，存款派生,85787,万元，派生率接近,1,：,1,，其中金翔、江浦、蓝燕三家客户我行在各家,银行中授信额度、提用额度和存款派生率都是最高的，江浦有一半的结算从我行流转。除了存款和利息收益外，还带动了零售、信用卡等业务。此外，我行正在营销过程中的客户有,6,户。,五、市场展望,我行对油品客户的开发经历了一个由浅人深的过程，应该说目前才渐入佳境，下一步的营销空间十分广阔，分行主要有如下设想：,1、借助的平台由会长、副会长单位向更多的会员单位延伸，不断扩大客户群体。,分行与石油化工商会的合作日益紧密，12月份借商会搬新大楼之机拟组织一次对会员单位的全方位产品推介，同时，借助现有客户的平台会长、副会长单位的油罐大多租给协会内的其他成品油经销商，以现货质押模式拓展更多的客户。,针对会员单位中有一些是从事燃料油、沥青以及其他化工原料经销的，在成品油经销商的根底上进一步扩展客户范畴。,2、客户选择侧重对交通运输资源的倾斜。,优先支持有铁路专用线、有油品码头的客户，其次支持有油品码头、没有铁路专用线的客户，再次支持有铁路专用线、没有油品码头的客户，最后支持没有运输和物流渠道的客户。,3、在客户管理上，制定差异化的价格、监管政策。,对于经营成熟、与我行合作稳定、回报高的老客户，给予一定的政策优惠如：提高现货质押率、降低开票保证金比例等，同时可减少巡、核库频率，对于刚刚建立合作关系的客户适当提高合作标准。,4、在金融效劳上，从单一产品介入向成为油品客户金融效劳集成商开展。,从最初以担保、油品质押等单一产品介入油品经销客户到目前我们为客户提供的效劳日渐多元、合作逐步深化，产品模式除了现货质押外扩展到未来货权、订单融资，提供效劳包括代发工资、日常结算、理财、信用卡、私人银行等。针对客户所持有的加油站无法以合理价格估值融资的问题，我行正在探讨互保+加油站抵押+回购协议的模式。同时随着成品油进口资格的逐步放开，对客户在开展过程中的并购需求亦将积极跟进。,5、在与石油化工商会的合作上，从松散式合作逐步向紧密合作开展。,目前分行与石油化工商会还主要停留在推荐客户的浅层次合作上，下一步将通过帮助商会设立风险基金、成为商会的特约财务参谋、相任商会常务副会长等方式更多地影响、介入商会的运作，更好地效劳商会客户。,6、在交叉销售上，通过大公司客户带动中小、小微客户的拓展。,江苏省石油化工商会有100多位会员，除了现在分行已建立合作关系的会长、常务副会长单位外，副会长单位和会员单位大多属于我行中小、小微的客户范畴，同时会长、常务副会长的上下游也有一批专门从事油品经销的中小型客户，我们拟将客户资源向中小、小微条线开放，开展交叉销售。,7、在产业链环节上，从成品油批发领域不断向产业链两端扩展。,成品油行业源头是从地壳中开采的石油、天然气，然后进入炼油产业链，产生成品油后进入汽车、机械等需求领域，产业链全貌如下：,目前仅仅介入了油品贸易商到油品销售这一环节，下一步将不断扩大效劳范畴，将我们的金融效劳向产业链两端延伸。,【,案例启迪,】,分行对油品客户的开发从2021年的初步介入开始，经历了一个不断摸索、逐步深入的过程。在此过程中，主要有以下几点启示：,1、借助商会平台能大大降低营销本钱，提高营销效果,由于同一客户群体间的示范效应和从众心理，借助江苏石油商会的平台，在成功拓展会长单位后，通过口口相传和模式复制，能迅速带动商会其他客户的开发。,2、集中资源做客户才能做出品牌效应,从分行与金翔的合作来看，最初给予4000万元的额度时我行是没有任何话语权和影响力的，但到单户给予6亿元授信、商会客户总授信额度14亿元时，我行已经成为金翔、江浦和蓝燕的最大授信银行，在商会内也形成了一定影响力。唯有集中优势资源、开发优势行业，才能在同业竞争中发挥比较优势。,3、行业开发是个渐进过程，需要坚持不懈、持之以恒,分行对江苏省石油商会客户的开发经历了由浅入深、由单产到多户的过程。客户对银行的接受会有一个渐进的过程，不要轻易放弃任何一位目标客户，不要因为客户曾经拒绝过就认为不再有合作时机，市场在不断变化，客户的需求也在开展，可以被引导。只要我们坚持不懈，持之以恒、做出品牌，同时了解行业、找准时点、把握时机，就会有时机。,4、贸易型客户见效快、存款回报高。,大宗商品的经销客户与生产型客户相比，资金流量大且周转速度快，能给银行带来较高的存款回报，同样的方案和合作模式还可以椎广到煤炭经销、钢材经销等行业。但贸易型客户往往资产规摸小，销售量大，资金需求量大，对我们的评审理念和评审标准提出了新的挑战。,5、唯有践行管家理念、提供多元、全面的金融效劳才能成为客户的主办银行。,在以授信为敲门切入客户后，一方面根据不同客户的需求不断开发新的产品和方案，另一方面积极为客户提供代发工资、信用卡、私人银行、理财等效劳，引导客户的投行业务需求，客户使用我行的产品越多，我行与客户的合作就越紧密，从而真正成为客户的金融管家和主办银行。,6、加强联动，评审对市场一线的有效支持才能更好发挥竞争优势。,在对油品客户的开发过程中，华东评审中心和总行评审部全程参与，从客户洽谈、方案设计、授信审批等方面给予了全方位支持，尤其是对金翔的授信额度一下子扩大到6亿元，在方案中组合了现货质押、未来货权和订单融资三种产品，在行业中引起了一定震动，也为开发商会其他客户提供了很好的宣传案例和方案借鉴。,由此可见，评审工作的积极投入对于市场开拓的重要性，同时也对评审人员在新进入领域的知识储藏提出了更高的要求。因此，在未来的工作中，评审人员一方面要继续保证竭力为一线效劳的热情和态度，另一方面也要在这种前期开发过程中积累足够的知识和经验，为后续业务的处理奠定坚实的根底。这样，才能真正做好中台支持工作，成为我行业务持续开展的推进器!,立金,为您点亮优秀客户经理的道路！,