促销区运用培训总结课件

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,促销区运用,.,档期,.,管理,-,训练中心,促销区运用.档期.管理-训练中心,促销的目的：,及时下单、抓住商机、提升业绩,（,1,）扩大营业额，提高毛利额,（,2,）稳定既有顾客增加新的顾客群，提高来客数,（,3,）增加特定商品（自有，季节，新品）的销售提高客单价,（,4,）增加企业形象，提高知名度,（,5,）与竞争对手抗衡降低营运成本,促销的目的：及时下单、抓住商机、提升业绩,促销计划的制定,-,总公司,（,1,）明确促销的目的,（,2,）确定促销的时间,（,3,）分析需求特征,（,4,）选择促销商品,（,5,）拟定促销主题,（,6,）选择促销方式,（,7,）确定促销预算,（,8,）考虑政策法令的制约,促销计划的制定-总公司,促销级别,一、印花,(,级别,1),。,二、快报,(,级别,2),。,三、食品厂商周,(,级别,3),。,四、百货厂商周,(,级别,4),。,五、特卖,(,级别,5),。,六、新品,(,级别,6),。,七、礼盒,(,级别,7),。,八、采购设定店内促销,(,级别,8),。,九、店内建议促销,(,级别,9),。,促销级别,DM,商品由印花价商品、快报价商品、厂商特卖会商品组成。,DM,商品陈列原则：,先印花商品后快报价商品，必须陈列在端架、促销区等显眼位置，其它店内促销卖场主通道非经营运处发文通知，不得陈列任何商品，以便为顾客留下宽敞、舒适的购物空间。,DM,商品陈列时各课根据商品的特性、形状做量感陈列和花式陈列。,DM商品由印花价商品、快报价商品、厂商特卖会商品组成。,DM,商品作业流程：,一、上档前作业：,二、上档当期作业：,三、档期交接作业及下档后作业：,DM商品作业流程：,一、上档前作业：,（一）邮报上档前,23,天，分店输入印花商品预销量。,（二）邮报上档前,22,天，行销处、采购处及营运处共同讨论主题促销活动。,（三）邮报上档前,21,天，,S146,报表开始每天列印，营运课长对品项有逐步的了解，开始店内,IP,的提报，截止时间为上档前,21,天；分店第一次促销讨论会，讨论店内,IP,品项的提报及本档促销品项的预估销量。,（四）邮报上档前,20,天，,Mail-Meeting,确认下二档印花商品及价格 。,（五）邮报上档前,19,天，行销处下发主题促销区陈列计划，营运处下发特殊陈列计划。,一、上档前作业：,（六）邮报上档前,18,天，采购处及,KEYIN,小组根据,Mail-Meeting,会议讨论结果完成印花商品的资料修改（包括品项、价格及预销量）。,（七）邮报上档前,18,天，分店根据行销处、营运处的陈列计划，结合,S146,报表召开第一次讨论会，此次讨论主要是确认各端架、促销区的陈列计划。,（八）邮报上档前,17,天，根据第一次促销讨论会，完成,促销区端架计划,。,（九）邮报上档前,16,天，分店利用,S146,报表，针对,DC,级别,2-9,的促销商品，结合,端架计划,开始输入,分店预销量,和,促销排面量,。,（十）邮报上档前,15,天，级别,2-9,商品的分店预销量及促销排面量输入完毕；晚建档的,DC,促销商品，分店次日仍开放界面可输入分店预销量及促销排面量。,（六）邮报上档前18天，采购处及KEYIN小组根据Mail,（十一）邮报上档前,14-8,天，分店针对级别,2-9,的,DSP,促销商品开始下单，印花商品首单由采购下单；存控针对,DC,商品开始下,PO,单给厂商。,（十二）邮报上档前,10,天，分店第三次促销讨论会，主要内容：店总、经副理会同美工讨论促销区主题陈列和季节性陈列布置方案。,（十三）邮报上档前,7,天，分店物流管理部确认所有促销商品的到店状况，如有异常需第一时间通知店总、经副理、采购及营运处。,（十一）邮报上档前14-8天，分店针对级别2-9的DSP促,（十四）邮报上档前,6,天，分店收到快报，第四次促销讨论会，讨论内容：,1,、促销商品到货是否有异常；,2,、端架陈列计划是否因为促销商品的缺货需做部分调整；,3,、如何做好量感及花式陈列。,物流管理部逐个品项检查是否有快报印刷错误，需及时反映至行销处、营运处。,（十五）邮报上档前,5-4,天，营运课长根据,S146,报表提报各课所需,POP,、,R/C,、好消息、感谢启事等数量。,（十四）邮报上档前6天，分店收到快报，第四次促销讨论会，讨论,（十六）邮报上档前,3,天，物流管理部在促销商品提前列印界面开始促销,POP,、,R/C,交课长，印花商品,POP,、,R/C,暂不列印。,（十七）邮报上档前,2,天，营业结束后，营运部门根据端架计划开始陈列级别,2-9,的促销商品，同时更换促销,POP,、,R/C,。,（十八）邮报上档前,1,天，快报商品价格生效，分店开始关注促销商品的销售状况；营运课长提报第一周印花商品所需的,POP,、,R/C,；营业结束后，营运部门根据端架计划开始陈列第一周印花商品。,（十六）邮报上档前3天，物流管理部在促销商品提前列印界面开始,总结,（,1,）前,23,天,.,印花商品预销量的提报,（,2,）前,21,天第一份,s146,列印店内,IP,的提报,（,3,）前,17,天端架计划的制定,（,4,）前,15,天,DC,预销量提报结束,（,5,）前,7,天,DC,预销量配,50%,（,6,）前,4,天,pop.R/C,的列印,（,7,）当天印花,pop,的列印,总结（1）前23天.印花商品预销量的提报,二、上档当期作业：,（一）上档当天，物流管理部列印第一周印花商品的,POP,、,R/C,交营运课长；第一周印花商品价格生效，营运课长每天关注所有促销商品的销售状况，及时补单和联系存控；营运课长针对下一档的,DSP,商品开始下单；分店用,RF,扫描促销区陈列商品。,（二）上档后第,2,天，分店,S146,报表转为,S133,报表。,二、上档当期作业：,（三）上档后第,2-3,天，营运部门每天根据,S133,报表了解销售状况，针对销售好的商品需及时补单同时确认到店日期，针对销售不好的商品如有待收,:,订单需及时删单；针对陈列在端架、促销区的商品如销售不佳，可挑选库存较高的品项替换调整。,（四）上档后第,7,天，营运课长提报第二周印花商品所需的,POP,、,R/C,数量；营业结束后，营运部门根据端架计划开始陈列第二周印花商品。,（五）上档后第,8,天，物流管理部列印第二周印花商品的,POP,、,R/C,交营运课长；第二周印花商品价格生效，营运课长每天关注所有促销商品的销售状况，及时补单和联系存控。,（三）上档后第2-3天，营运部门每天根据S133报表了解销售,（六）邮报档期结束前,2,天，课长根据,S133,报表对促销期间销量好的商品下单，以期正常销售时提高毛利，订单到货日必须为档期结束之后,8,天内（下单程序同上）；,对于销量不佳且库存较大的商品需在,S133,报表上注明处理方式及数量,（六）邮报档期结束前2天，课长根据S133报表对促销期间销量,三、档期交接作业及下档后作业：,（一）邮报档期结束后,2,天，课长检讨促销期间快报商品到货异常，填写促销商品到货异常通知单（如附表三）交经理。经理审阅后交物流管理部汇总呈报店总审阅后，以电子邮件传至总公司相关采购和营运处。同时印花商品下档要进行盘点，对每一档期的促销商品进行总结。,三、档期交接作业及下档后作业：,(,二,)DC,商品促销档期结束后，应将该商品撤离促销区，对于高库存商品，分店在五天内统一申请退库退库的条件如下：,1,、退货数量满足,OM,的倍数。,2,、退库商品要有原包装箱。,3,、退库商品保质期符合,允退期限,。,4,、退库商品的,OM,、,OP,应与电脑内商品资料的建档一致。,: 5,、促销商品下档后，有以下,DC,商品可直接办理退货。,（,1,）状态,6,、,8,商品，备注为,PP,。,（,2,）状态,6,、,8,商品，备注为,R,或,RS,。,（,3,）临近保质期的商品。,（,4,）已过保质期的商品。,(二)DC商品促销档期结束后，应将该商品撤离促销区，对于高库,（三）,DSP,商品促销档期结束后，对于高库存的商品，分以下三种情况进行处理：,1,、对于不可退货的高库存商品，下档后可联系采购进行店内,IP,的提报，继续以促销价的形式进行销售，以达到降低库存的目的。,2,、对于可以退货的高库存商品，下档后将商品整理完毕并且退给厂商， 同时知会采购。,3,、可通过采购安排转货。,4,、对于状态,6,、,8,商品，应在档期结束后将商品全部进行退货处理。,（三）DSP商品促销档期结束后，对于高库存的商品，分以下三种,印花商品作业流程：,印花商品作业流程：,印花商品作业流程：,一、定义：指超低价之促销商品。其售价能够引起市场震撼，并能有效的提高来客数。,二、印花商品必须陈列在促销区或端架靠近主通道之最佳位置。,三、印花商品均限期、限量、限次销售，故收银员于印花商品结帐时应注意：,（一）告之顾客需出示会员卡，并提醒印花商品必须要有会员卡才能购买。（临时卡不得购买印花商品，但可以原价购买）。,（二）印花商品如有限期、限量、限次销售，应提醒顾客并向顾客解释。,印花商品作业流程：,四、每期邮报印花商品分两档，第一周印花商品价格于上档的当天（周三）生,:,效，第二周印花价格于上档后的第八天（隔周三）生效，同时第一周印花价格恢复至正常价。,五、印花商品第一张订单应由采购下单，分店须与采购协商进货时间和下单量，采购或课长对印花商品销售状况预估较好的，则第一单到货数量以不超过采购预估量的,2/3,为原则，若预估销售状况不好，则第一张订单量以不超过采购预估量的,1/2,为原则。,DC,印花商品分店需报预销量和陈列量，,DC,根据各店的陈列量进行配货。,四、每期邮报印花商品分两档，第一周印花商品价格于上档的当天（,（一）印花商品不得缺货。如供应商供货量不足，卖场应控量或分时段销售（需用,POP,告之顾客），如严重供货不足，采购应主动协助提供替代品。卖场应及时知会营运专员。,（二）印花商品如库存量太高，且销售不佳时，分店应在促销采购期的后八内将过高的库存给供应商，如供应商退货状态为不可退货，则应主动与采购沟通请采购协助处理。,（三）印花商品未经采购总监、店总许可，不可出大宗。,（一）印花商品不得缺货。如供应商供货量不足，卖场应控量或分时,六、印花上档前,1,天，电脑会自动设定，每卡印花商品的限购次数和限购量,分店可依实际销售状况，报请经理同意解除或修改限购数量（不得低于邮报上的限购量）。,七、部门课长应依据,S134,印花商品销售分析报表掌握印花商品销售状况,并利用报表中,库存,、,总待收,、,可销天数,、,可销,+,待收天数,四个分栏掌握库存状况，以避免缺货或印花结束后高库存的产生。,八、促销期结束后两天，各课课长检讨厂商到货异常状况，并填写促销商品到货异常通知单,(,附表三,),，交物流管理部汇整后给部门经理签核，并以电子邮件形式传给总公司采购处和营运处报备。,六、印花上档前1天，电脑会自动设定，每卡印花商品的限购次数和,店内,IP,商品作业流程：,店内IP商品作业流程：,一、定义：所谓店内促销是指由分店主动建议获准或由采购主动提供之非总公司邮报促销的促销活动。,二、店内促销级别：,（一）采购主动提供者：促销级别编为,8,。,（二）分店主动建议获准者：促销级别编为,9,。,一、定义：所谓店内促销是指由分店主动建议获准或由采购主动提供,三、发起店内促销之时机：,（一）补足邮报促销之不足：原则上，每一档邮报促销中，每一货架巷道（或每一中分类）至少须有一个促销品项。若分店发现邮报促销未能完全符合此一原则，可主动向采购建议发起店内促销,其品项和价格不得冲击相关档期快报。,（二）因竞争或地方性特殊需要：为削弱竞争对手的促销力度或实施主动出击；或弥补邮报难以照顾到的地方性需求品项，分店可主动建议采购，申请店内促销。,（三）加速处理按正常作业程序仍难以处理之高库存或滞销商品,三、发起店内促销之时机：,四、店内促销申请作业程序：,（一）上档前,22,天（周二），课长检视,S146,促销商品计划报表，根据上述需求，拟订店内促销品项及建议价格。,（二）课长填写店内促销品项申请表（如附表一），表内需注明现有库存，预销量等资料，交经理、店总签核。,（三）经理、店总根据邮报及销售趋势决定是否增删并在修改后签核。,:,（四）店总签核后的店内促销品项申请表交物流管理部以电子邮件发给相关负责人，并与相关负责人确认收到邮件。,（五）店申请的店内促销，必须由采购同意并建入促销档期内才可操作，分店不得擅自操作。,四、店内促销申请作业程序：,（六）分店在促销档期前,15,天（周二）,可以通过当日的,S146,报表查看店内促销是否建档完成。如发现采购回复,同意建档,而,S146,报表中无此品项，则于当日,14:00,之前以,E-MAIL,形式告知相关营运专员及采购相关负责。,（七）专员负责查核原因，并在促销档期前,14,天（周三）给予门店答复。如查核后是采购漏建档，则对相关采购进行处理并给予补建档；如查核后是分店自身原因，则由分店自行承担相应责任。,（八）若遇特殊情况分店或采购临时申请店内促销，需报营运副总及采购总监核准后进行，最晚截止日为促销档期前,2,天（周一）。,（六）分店在促销档期前15天（周二）,可以通过当日的S146,五、 采购作业程序：,（一）采购审核分店建议表：,1,、采购同意：请采购与供应商就店内促销品项谈判促销进价与促销数量，以提高毛利。,2,、采购不同意：采购将具体品项及理由发邮件通知相应分店并与该店物流管理部主管确认。若分店未收到采购,不同意的,邮件回复，则视同采购同意。（分店可按,店内促销申请作业程序,的第六、七点操作。）,（二）采购将同意品项填促销商品建档申请表交资料维护组建档。,五、 采购作业程序：,六、 店内促销提报及建档作业时间：,（一）分店提报时间：分店物流管理部在促销档期前,21,天（周三）,15,：,00,前将店内促销品项申请表发邮件至采购处指定负责人信箱。,（二）采购处理时间：采购于促销档期前,19,天（周五）,17,：,30,点前将促销商品建档申请表交资料维护组。,（三）资料维护组：在促销档期前,16,天（周一）完成建档作业 。,六、 店内促销提报及建档作业时间：,七、店内促销操作方式：店内促销视同邮报上档方式，一般促销期为,14,天。,（一）为提升店内促销品项销售量，分店可采取发放夹页、采光罩告示、广播等方式，以增加业绩。若采取发放夹页，需经区总核准后方可进行。,（二）分店制作端架计划时，应一并考虑店内促销品项。,（三）分店内促销品项所用货价卡及,POP,与快报商品相同。,（四）店内促销品项视同快报商品，除指定限购量外，不可断货。,（五）档期结束后，各课长检讨店内促销品项的销售量，报告经理、店总及采购并汇总并存档，方便以后参考。,七、店内促销操作方式：店内促销视同邮报上档方式，一般促销期为,促销区、端架的管理,（,1,）促销区、端架是各课的重要组成部分，也是课内产生业绩的主要来源，因此促销区、端架的管理尤为重要,（,2,）首先课长要做好端架计划表，对所陈列的商品认真的进行筛选，同时要确认货源是否充足,促销区、端架的管理,促销区、端架的管理,（,3,）其次也要选好备用品项，避免商品销售过热无法替代的现象或销售过冷不产业绩时及时更换,（,4,）要求课长对商品的特性、外形要非常了解，对后续的花式、量感陈列有很大帮助,促销区、端架的管理（3）其次也要选好备用品项，避免商品销售过,促销区、端架的管理,（,5,）促销区、端架要对印花、快报、特卖等商品做到优先陈列的原则,（,6,）针对促销区、端架课长一定要安排专人负责定岗、定位进行补货、整理做好对现场有效管理,促销区、端架的管理（5）促销区、端架要对印花、快报、特卖等商,再见,再见,