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本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,*,七 营销推广,商业投资角度,的,的常规分析,一、商业地段增值的逻辑,历史沿革+人口增量+消费能力+政府改造支持等等；,二、项目开业后生意火爆的逻辑,品牌商家+品牌商家实力+品牌商家的高利润率,三、项目长期增值的逻辑,严格的管理制度+高素质的管理队伍+开业后长期推广计划等等；,四、投资稳定保证的逻辑,强有实力的发展商+契约保证等等；,发展商的销售不能超过一定的比例，如果是好的项目，发展商是不会舍得将一个有长期稳定收入的金娃娃全部卖给他人。,五、发展商原动力的逻辑,策略制定基础,商业概念篇,市场推广篇,营销策略篇,营销推广策略,优势挖掘,优势挖掘,效益提升,概念营造,概念诉求,卖点提炼,售价提升,品牌打造,经济效益,价值最大化,品牌提升,后期售价提升,整体概念营造,思,思路及目标,商业概念篇,市场推广篇,营销策略篇,营销计划篇,销售原则,1.确定的是,项,项目的主体思,路,路,2.重点打造,特,特色休闲商业,，,，,3.打造怀柔,商,商业亮点、政,府,府名片,营销策略,1.考虑投资,不,不同手法，在,营,营销策略上采,取,取渐进模式，,形,形成一炮而红,的,的销售局面；,2.采取平,开,开平走或平开,高,高走的价格策,略,略。,我们的目标,销售阶段,销售方式,营销思路,完成100%,推案量,预热期,强势活动,通过强势活动战略提升产品高度，吸引媒体关注度；,以此打造强势品牌；在市场上达到提高产品的高认知度和美誉度的目的；,开盘期,单纯销售,使得项目取得良好的销售口碑，营造“一炮而红”的销售势头，使得市场以持续热烈追捧的态度关注本项目的推广，先行扩大市场份额，良性循环，有利于项目后期推广的发展；,强销期,带租约销售,利用前期项目销售的良好态势进行炒作，借势塑造完美的品牌形象，延续首次发售的市场气势；深化产品主题，使市场再次产生共鸣；,持续期,固定投资回报率包租销售,在推广手段上继续紧扣主题，凸现项目的概念优势，对难点产品，以固定的投资回报保障吸引客户；,收尾期,保留销售,在前期销控中保留部分优势产品，以及推盘过程中的剩余产品集体亮相，以优带差，提升价格达到完美销售。,营,销,销,计,计,划,划,篇,篇,阶,段,段,入,入,市,市,策,策,略,略,以,形,形,象,象,定,定,位,位,的,的,理,理,念,念,为,为,宗,宗,旨,旨,，,，,进,进,行,行,一,一,系,系,列,列,宣,宣,传,传,，,，,即,即,遵,遵,循,循AIDAS,原,原,理,理,：,：,Attention,引,引,起,起,注,注,意,意,Interesting,产,产,生,生,兴,兴,趣,趣,Desire,引,引,发,发,欲,欲,望,望,Action,促,促,使,使,购,购,买,买,行,行,为,为,Satisfaction,达,达,到,到,满,满,意,意,通,过,过,渐,渐,进,进,式,式,销,销,售,售,的,的,理,理,念,念,主,主,线,线,，,，,根,根,据,据,产,产,品,品,的,的,优,优,势,势,度,度,进,进,行,行,分,分,类,类,分,分,时,时,推,推,出,出,，,，,各,各,阶,阶,段,段,的,的,推,推,盘,盘,都,都,具,具,备,备,不,不,同,同,的,的,卖,卖,点,点,，,，,做,做,到,到,有,有,效,效,的,的,销,销,售,售,控,控,制,制,。,。,保,保,持,持,整,整,个,个,销,销,售,售,过,过,程,程,的,的,战,战,略,略,性,性,、,、,连,连,续,续,性,性,、,、,系,系,统,统,性,性,，,，,逐,逐,步,步,把,把,销,销,售,售,进,进,程,程,推,推,向,向,高,高,潮,潮,，,，,并,并,在,在,宣,宣,传,传,的,的,同,同,时,时,树,树,立,立,自,自,己,己,的,的,品,品,牌,牌,。,。,第,一,一,阶,阶,段,段,强,强,势,势,活,活,动,动,预,预,热,热,1.,通,通,过,过,强,强,势,势,活,活,动,动,来,来,提,提,升,升,产,产,品,品,高,高,度,度,，,，,吸,吸,引,引,媒,媒,体,体,关,关,注,注,度,度,；,；,2.,以,以,此,此,打,打,造,造,强,强,势,势,品,品,牌,牌,；,；,在,在,市,市,场,场,上,上,达,达,到,到,提,提,高,高,产,产,品,品,的,的,高,高,认,认,知,知,度,度,和,和,美,美,誉,誉,度,度,的,的,目,目,的,的,；,；,第,二,二,阶,阶,段,段,单,单,纯,纯,销,销,售,售,策,策,略,略,要,要,点,点,1.,以,以,产,产,品,品,实,实,体,体,的,的,清,清,晰,晰,度,度,造,造,势,势,；,；,2.,以,以,概,概,念,念,为,为,基,基,础,础,进,进,行,行,高,高,层,层,次,次,炒,炒,作,作,，,，,使,使,产,产,品,品,概,概,念,念,的,的,演,演,绎,绎,效,效,果,果,达,达,到,到,极,极,致,致,；,；,3.,把,把,投,投,资,资,者,者,消,消,费,费,能,能,量,量,的,的,高,高,储,储,备,备,状,状,态,态,最,最,大,大,程,程,度,度,释,释,放,放,；,；,4.,遵,遵,循,循,“,“,以,以,高,高,端,端,产,产,品,品,拉,拉,动,动,中,中,端,端,产,产,品,品,”,”,的,的,推,推,盘,盘,原,原,则,则,，,，,树,树,立,立,产,产,品,品,的,的,高,高,端,端,形,形,象,象,，,，,标,标,定,定,客,客,群,群,档,档,次,次,，,，,打,打,开,开,产,产,品,品,价,价,格,格,的,的,上,上,扬,扬,空,空,间,间,。,。,第三阶段,带,带租,约,约销售策,略,略要点,1.依靠,开,开盘强销,和,和产品高,端,端形象，,激,激活投资,客,客跟从心,理,理；,2.突出,优,优势产品,带,带租约销,售,售的优势,。,。,第四阶段,包,包租,销,销售策略,1.以难,点,点户型一,定,定年限和,固,固定投资,回,回报率的,包,包租销售,吸,吸引投资,客,客；,2.消,化,化希望获,得,得稳定收,益,益倾向于,购,购买包租,产,产品的投,资,资者；,3.逐步,把,把销售进,程,程推向高,潮,潮，并在,宣,宣传的同,时,时树立自,己,己的品牌,。,。,各阶段策,略,略,商业养成,目标：,1.实,现,现短期回,款,款利润；,2.商,业,业运作把,本,本项目商,业,业总体打,造,造成可长,期,期发展，,成,成为区域,商,商业龙头,；,；,保障因素,：,：,1.在销,售,售过程中,按,按照已确,定,定的经营,业,业态严格,执,执行,2.在销,售,售的同时,与,与投资者,签,签订保证,业,业态后期,经,经营的补,充,充条款,3.利用,三,三方租约,保,保证前期,销,销售与后,期,期经营的,前,前后一致,性,性,4.以打,造,造贵司商,业,业品牌和,商,商业养成,的,的租金递,增,增价值提,升,升为运作,思,思路增强,投,投资者信,心,心。,商业概念,篇,篇,市场推广,篇,篇,营销策略,篇,篇,推广原则,1.对本,项,项目所在,区,区域的深,刻,刻理解；,2.媒体,选,选择方式,将,将直接决,定,定决定本,项,项目推广,；,；,3.对成,交,交客户特,点,点的详细,深,深入研究,会,会使后期,推,推广准确,度,度更高，,对,对宣传活,动,动和广告,表,表现的成,功,功亦有着,深,深刻的指,导,导意义；,4.市场,特,特征在很,大,大程度上,影,影响本项,目,目媒体推,广,广效果；,5.推广,的,的效果好,坏,坏直接影,响,响着来访,来,来电客户,的,的多少，,故,故能否完,成,成既定销,售,售任务也,取,取决于推,广,广质量；,6.各类,媒,媒体甚至,同,同类媒体,的,的不同媒,体,体其特点,是,是不同的,，,，只有准,确,确科学地,选,选择媒体,才,才能使推,广,广活动更,加,加有效。,工作起始时间,阶段分期,工作内容,2007.3-4,预热期,主要通过各种活动，让投资客，以及可能的经营商家参与到项目中来，身临其境的感受项目优势，形成项目的良好口碑。,2007.5,开盘期,通过各种宣传手段（媒体、推介会等）对客户的积累准备，对项目进行正式销售并根据前期有针对性的客户认购，达到入市效果的火爆，形成旺铺热销的局面。,2007.6-11,强销期,通过商业的开盘销售，本项目对于整个怀柔地区的影响不仅体现在别墅上，更要使得做众多的投资、经营群体关注本项目，通过我司渐进式营销策略对项目进行热销，打造怀柔区域形象性商业。,2007.12-2008.1,持续期,通过各个阶段的客户签约、跟进及分析，对各类业态的销售持续把控，销售计划做有力的冲刺。,2008.2,收尾期,在完成计划任务的同时，为贵方推介合理的后期商业物业管理机构。,各阶段工,作,作内容,媒体推广,媒体的选,择,择要考虑,众,众多因素,（,（比如传,播,播区域、,目,目标客群,、,、成本预,算,算、销售,渠,渠道等）,，,，结合企,业,业实际，,选,选择合适,的,的广告媒,体,体，采取,恰,恰当的媒,体,体组合，,精,精心安排,广,广告发布,的,的时间、,频,频次及发,布,布的日程,等,等。,不同类型,媒,媒体对比,分,分析,我司主要,选,选取了以,现,现场活动,、,、报刊杂,志,志、户外,媒,媒体、网,络,络等为主,的,的推广方,式,式，并且,通,通过营小,不,不同阶段,的,的不同媒,体,体组合，,达,达到最佳,的,的宣传效,果,果；,同时，根,据,据本项目,力,力着打造,旅,旅游文化,的,的特点，,我,我们会在,适,适时阶段,与,与旅游公,司,司展开合,作,作，并通,过,过项目现,场,场活动来,为,为项目的,推,推广起到,推,推动作用,。,。,媒体选择,现场活动,旅游公司,线,线路宣传,、,、平面媒,体,体及户外,宣,宣传,现场活动,旅游商业,综,综合体,充分造势,旅游资源+特色餐,饮,饮,获得认知,文化展览,深入人心,价值充分,体,体现,水到渠成,3月4月5月6月7月8月9,月,月10月11月12月1月2月3月,2007,年,年,2008,年,年,预热期,强销期,延续期,结案期,开盘期：,在,在前期本,项,项目形象,基,基础上，,主,主要利用,户,户外媒体,以,以及报刊,杂,杂志继续,宣,宣传造势,。,。,强销期：,此,此阶段,广,广告量以,小,小频次周,期,期性发布,，,，以DM,直,直销为主,，,，进行项,目,目宣传，,为,为项目带,来,来一定的,有,有效客户,，,，以保证,销,销售工作,的,的顺利进,行,行。,延续期：,广,广告逐渐,减,减少，软,性,性宣传比,重,重增大，,广,广告重点,为,为准客户,和,和老客户,的,的宣传推,动,动上。,开盘期,预热期：,充,充分利用,活,活动造势,，,，并通过,户,户外广告,、,、报纸、,网,网络等宣,传,传手段引,起,起市场关,注,注，聚集,人,人气，为,本,本项目投,放,放市场奠,定,定基础。,媒体推广,排,排期,推广行程,施工进程,施工完成,活动方案,讨,讨论,怀柔区域,论,论坛,项目推介,会,会暨街区,开,开放,酒文化节,时间：2007,年,年3月12日上午9：30,目的：a.使社,会,会各界明,确,确区域与,社,社区未来,发,发展前景,；,；,b.正式,向,向外界明,确,确推出“,区,区域旅游,商,商业”区,域,域价值理,念,念；,c.为项,目,目正式开,盘,盘活动奠,定,定良好的,舆,舆论基础,，,，,d.增加,客,客户购买,注,注入信心,。,。,邀请单位,：,：,北京市政,府,府,怀柔区政,府,府,天鸿房地,产,产责任有,限,限公司营,销,销总经理,中国酿酒,工,工业协会,媒体支持:,网络媒体,：,：新浪网,、,、搜房网,，,，焦点网,报刊杂志,：,：北青、,北,北晚、中,国,国房地产,报,报、经济,观,观察报、,新,
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