早教中心课程顾问培训课件

你的标题,在此键入你的内容,一级标题,二级标题,三级标题,四级标题,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,课程顾问培训实用手册,2024/11/19,课程顾问培训实用手册2023/9/27,第一部分 销售释义,一、什么是销售,从概念上说，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系（,stakeholder,）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。,商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,那么负责这个环节的岗位就是销售。,第一部分 销售释义一、什么是销售,二、什么是教育行业的销售,课程顾问,教育行业的销售，有特定的称呼，叫做课程顾问。,顾名思义，教育行业的销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。,所以课程顾问需要了解行业，了解我们的课程，了解家长（学员）的需求，从家长（学员）的角度，为家长（学员）匹配、推荐相应的课程，要让家长（学员）知道在孩子的教育这件事情上，你是专业的，家长得听你的。,在为家长顾问的过程中，成功销售我们的课程。,二、什么是教育行业的销售课程顾问,三、课程顾问岗位职责,课程顾问,销售人员,l,负责根据每月制定的任务完成销售目标；,l,负责最大限度的预约到访，并保证店内的到店率，最大限度的促使到访客户买单；,l,负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统,计，,完善保管所有课程销售相关的资料，；,l,负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业知识的积累，如育婴常识、婴幼儿养护等；,l,负责收集家长试课后的意见、建议并及时反馈；,l,负责帮助主教、助教老师提高课程质量，并提高签单率；,l,负责了解会员的课程进度，协助教师提高续报率；,l,负责根据不同时期灵活运用价格体系，并制定合理的报名体系；,l,负责挖掘潜在客户，开发、维护大客户群；,负责协助市场人员完成部分市场工作，在掌握市场动向，根据其发展方向制定相应销售措施。,三、课程顾问岗位职责课程顾问销售人员,第二部分 销售事件,一、课程顾问个人素质要求,基本销售素质,课程顾问的自我激励：,要相信自己永远是优秀的；要学会在绝境和孤独中生存；做自己想做的人和事；敢于冒险；勇于舍得；通过自己的努力为自己画一个大圆；学会自我勉励。,课程顾问的基本素质：,主动自我介绍；避免性格弱点；适应环境和积极上进；融入群体化敌为友；用平等的态度对人；不要沉于幻想；在平时下足功夫；学会豁达，不要刻薄；行动是首要的，学会基本的做人态度（要有一种乐观的心态，珍惜自己拥有的等）。,第二部分 销售事件一、课程顾问个人素质要求基本销售素质,基本销售素质,注意事项：,行为要注意细节；不要急于求成；不要贸然打断客户的话；笑容始终在脸上；虚心接受客户的批评；自始至终保持风度；不要在某些事、某个阶段、某位客户纠缠不清；行动之前要知道客户在想些什么；要给客户合理的解释；不断进行促成试探和感情在沟通；让客户感觉把握了成交的主动；不要商业气氛太浓；试着通过事例来活跃气氛和学会举例说明；要尽量幽默一点；无时无刻的对宝宝保持爱心；签单时要有长远的眼光；了解客户一定会问的问题和经常会说出的话以及一些基本观点。,不该犯的低级错误：,不要说不该说的话；不为客户的利益着想；逞口舌之利；恣意的夸大课程功效；不要认为销售的仅是一锤子买卖；不知如何回答客户的问题；礼貌不能始终如一；你的真诚或感情不能传达给客户。,基本销售素质,专业销售素质,是指课程顾问对早教行业、育儿理念方面的认识和了解。,（附：亲子量表）,（附：专业知识百问百答）,专业销售素质是指课程顾问对早教行业、育儿理念方面的认识和了解,二、门店销售环境,销售标准接待流程,外呼约访,电话咨询,通知前台,预约到访,客户到访,分配课程顾问,咨询,交订金/约再访/报名全款,申请领导分配给其他人,二、门店销售环境销售标准接待流程外呼约访电话咨询通知前台预约,销售过程中各环节需注意事项：,A,外呼约访：,不要过多做咨询，最重要目的是让对方来访,约到访时间及试课之前需要与前台做充分沟通，确保信息无误,强调会提前一天提醒对方，使其重视,对与相对较有意向的客户，可以暗示其要准备好报名,约好之后，将信息立即在前台做记录登记,B,电话咨询：如前台接到咨询电话，在有可能的情况下，尽量直接转给销售进行咨询，即便于销售直接了解客户情况，又避免前台与销售沟通不畅造成遗漏的现象。,询问清楚客户的渠道来源（课程顾问联系？自己得知网络、杂志、活动？家长推荐）,最重要目的是约来访，不可过多咨询,约好之后，及时做相关记录，并分配给相应的课程顾问，如果已是课程顾问跟进的客户，则马上通知相应课程顾问,销售过程中各环节需注意事项：A 外呼约访：B电话咨询：如前台,C,填写试课单：,首先要明确家长是否是第一次到访，只要是第一次到访的客户都必须填写试课单。（不论其是否已经约课）,其次要明确其客户类型，如果是外呼客户，则在填写完试课单后，通知相应的课程顾问来咨询；若为其他类型，则要明确其信息渠道来源。,填写要字迹清晰、完整，发现这方面问题需要尽快解决，要坚决避免客户走后才发现问题。,当天将当天的试课记录输入电子表格,D,分配课程顾问：,只要有课程顾问有时间的情况下，优先由课程顾问来接待,如果课程顾问忙，则可以由前台向分中心负责人申请，由负责人决定由谁来接待咨询,咨询结束后，无论是谁接待咨询，都必须在试课单上签名,C填写试课单：D分配课程顾问：,销售过程中的几个重点：,A,了解信息：,时间的安排,距离的远近,孩子早教方面的决策人,孩子平常在家中的表现,孩子是否参加过其他早教课程或试课，反应如何，家长的看法如何等,对所有客户要根据资料的信息及预约情况做出分类，注明他们对课程及早教的关注度、兴趣度、来访的可能性等，以便下一步的工作分配及安排,销售过程中的几个重点：A 了解信息：,销售工作的流程、内容、注意事项：,A,、电话预约：,销售工作的流程、内容、注意事项：A、电话预约：,B,、到店试课：,B、到店试课：,C,、签单：,试听课接待系统,附：试听课接待流程系统,C、签单：试听课接待系统,谢谢,观赏,谢谢观赏,