商务谈判原则课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判,原则与,成败标准,商务谈判原则与,1,没有规矩，不成方圆。,在商务谈判中我们也要遵循一些原则。,什么是商务谈判的原则？,没有规矩，不成方圆。在商务谈判中我们也要遵循一些原则。什么,2,商务谈判原则的概念,商务谈判的原则,内在的，必然的行为规范,实践总结和制胜规律,指导思想,基本准则,有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用,作,用,商务谈判原则的概念商务谈判的原则内在的，必然的行为规范 实践,3,公平自愿原则,双赢原则,信息原则,诚信守,法原则,人事分开原则,时间原则,谈判心理原则,公平自愿原则双赢原则信息原则诚信守人事分开原则时间原则谈判心,4,平等自愿原则,（针对谈判主体）,平等自愿原则,平等,自愿,在商务谈判中，无论各方的,经济实力,强弱，,组织规模,大小，其,地位,都是,平等,的,具有,独立行为能力,的交易各方出于,自身利益,目标的追求，能够按着自己的,意愿,来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判,选择权,否决权,不将自己的意志强加于人,要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。,平等自愿原则（针对谈判主体）平等自愿原则平等自愿在商务谈判中,5,双赢原则,（谈判的最高境界）,作为合作的利己主义者，既要据“,利,”力争，也要注重,合作,，注重,互惠，兼顾双方利益,中国加入,WTO,双赢原则（谈判的最高境界）作为合作的利己主义者，既要据“利”,6,双赢原则,财务目标,远期,目标,商务关系,2.,长期的合作,利润的实现,交易的完成,3.,公司的发展,战略目标的实行,“赢”是指总体目标实现的,百分比,赢,大多数企业只在乎眼前利益,双赢原则财务目标远期商务关系2.长期的合作利润的实现3.公,7,双赢原则,4,合作互利,1,2,3,2,求同存异,有立场地妥协,双赢原则4合作互利1232求同存异有立场地妥协,8,合作互利,作为,利己主义者,参与谈判的各方都是,合作者,，而非竞争者，更不是敌对者。商务谈判,最圆满,的结局，应当是谈判的所有参与者,各取所需,，,各偿所愿,。,若一方完全压倒另一方，将会,案例：,报业主,伯特伦,波厄斯,工人,合作互利作为利己主义者参与谈判的各方都是合作者，而非竞争者，,9,“经济谈判毫不让步”的伯特伦,美国纽约印刷工会领导人伯特伦,波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦,波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。,“经济谈判毫不让步”的伯特伦美国纽约印刷工会领导人伯特伦波,10,案例表明,赢家到达目标,心情舒畅,输家重大牺牲,郁愤难平,谈判一方贪求,彻底的胜利,谈判,破裂,被迫签,订合同,两败俱伤,案例表明赢家到达目标输家重大牺牲谈判一方贪求谈判被迫签两败俱,11,合作互利,因此在谈判中谈判双方都应当着眼于,满足,双方的,实际利益,，提出兼顾双方利益的方案，,建立和改善,双方的,合作互利,关系，,消除,达成协议的各种,障碍,。,合作互利因此在谈判中谈判双方都应当着眼于满足双方的实际利益，,12,双赢原则,4,合作互利,1,2,3,2,求同存异,有立场地妥协,双赢原则4合作互利1232求同存异有立场地妥协,13,求同存异,求同存异是指在利益的,共同之处,求同，在利益的,重合之处,存异。,利益的,共同之处,是指双方均能获得各自不同的利益。,利益的,重合之处,是指双方都想得到的，从而产生争执的那部分。,在谈判中多多寻找利益共同之处，尽量减少利益的重合之处。,求同存异求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存,14,尽量扩大总体利益,分散目标，避开利益冲突,从对方的利益出发,也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。,也就是将重合利益多层化，多元化，避免因选择单一而陷入被动的局面。,多多提出互利的意见，并让对方意识到意见对自己的有利性和重要性，使对方回心转意。,尽量扩大总体利益分散目标，避开利益冲突从对方的利益出发也就是,15,双赢原则,4,合作互利,1,2,3,2,求同存异,有立场地妥协,双赢原则4合作互利1232求同存异有立场地妥协,16,有立场地妥协,有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合利益争执不休时，在,不动摇根本立场上,，没有什么不可以更改，没有什么不可以让步的。,立场是指认识和处理问题时所处的地位，所采取的角度和所抱的态度。它与利益有着本质的区别，不可混同。,例如：中英香港问题的谈判中，邓小平拒绝就主权问题进行谈判。这就是中方的根本立场。,有立场地妥协 有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或,17,妥协,妥协是指为达成协议，谈判双方,放弃,自己的某些,利益,，用以互相实现对方的需要。,但妥协绝不是单方面的一味让步。,如何妥协？,1.,在非根本的利益上妥协，绝不在根本立场上妥协。,2.,要求积极妥协，反对消极妥协。,3.,尽量“虚”妥协，只在必要是才“实”妥协。,4.,多多采用对等式妥协和交叉式妥协。,妥协 妥协是指为达成协议，谈判双方放弃自己的某些利益，用以,18,20,世纪,60,年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在,1964,年,4,月,26,日,人民日报,上看到“,大庆精神大庆人,”的字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。他们从,1966,年,7,月的,中国画报,上看到一张,大庆工人艰苦创业的照片,，根据照片上人物的,衣着,，他们断定大庆油田是在冬季为零下,30C,的,中国东北地区,，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。,20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内,19,1966,年,1O,月，他们又从,人民中国,杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：,最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。,在事迹中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到,”,于是日本人立即找来,伪满时期的旧地图,：马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子。在北安铁路上一个小车站东边,10,多公里处。这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。,1966年1O月，他们又从人民中国杂志上看到石油工人王进,20,搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。王进喜是玉门油矿的工人，是,1959,年,9,月到北京参加国庆之后自愿去大庆的。由此判定，大庆油田在,1959,年以前就进行了勘探，并且,大体知道,了大庆油田的,规模,。后来，他们又从,中国画报,上发现了一张大庆炼油厂,反应塔的照片,。根据反应塔上的,扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例,，得知反应塔的内径长为,5,米,。到此他们就比较全面的掌握了大庆油田的各种情报，揭开了大庆油田的一些秘密。,搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。王进喜是玉门,21,日方就是利用公开的新闻资料中的,一句话、一张照片、一条消息,，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务谈判提供了,可靠的依据,。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得了较大的,主动权,，而我方采购谈判人因无别的选择只好向日方购买。,日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，,22,信息原则,信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注意保守自己的信息。,做一个有心人,信息原则 信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶段和谈判,23,获得信息的渠道,渠道的类型,报纸，新闻，互联网络，公司手册，专业杂志等,对方的用词，音量，语速，语言习惯等,眼神，手势，坐姿，用餐习惯等,新闻,媒体,谈判,沟通,肢体,行为,获得信息的渠道渠道的类型报纸，新闻，互联网络，公司手册，专业,24,仔细,观察,经验,积累,善于,记录,不断,挖掘,集中注意力，观察对方的谈判人员,结合生活和工作经验，可考据的历史资料,好记忆不如烂笔头,对一个不起眼的信息保持敏感度，挖掘价值,如何获得信息,仔细经验善于不断集中注意力，观察对方的谈判人员结合生活和工作,25,对信息加以理解和反应,善于捕捉信息的同时，还要善于分析信息。信息的理解就显得尤为重要。,信息正确理解了，并作出良好的反应，会收获意想不到的效果。,基辛格,VS,万富商,对信息加以理解和反应 善于捕捉信息的同时，还要善于分析信,26,诚信守法原则,诚信守法原则,诚信,守法,诚信属于道德范畴，又属于经济范畴，是一种责任，一种荣誉和一种准则。,主要体现在四个方面：,谈判主体必须合法,交易项目必须合法,谈判过程中的行为必须合法 签订的合同必须合法,货真价实,童叟无欺,具有法律效力,诚信是最好的竞争手段,诚信守法原则诚信守法原则诚信守法诚信属于道德范畴，又属于经济,27,其他原则,人事分开原则,时间原则,谈判心理原则,其他原则人事分开原则,28,无法说不：,从对抗到合作的谈判,作者：威廉,尤里,我们的生活中天天充满了谈判，第一重要的是：无论遇到什么矛盾和问题，都要自信和乐观，相信自己一定能处理好,全书给了一个,5,步走的谈判方法讲的道理浅显易懂。,在众多的沟通问题上要懂得换位思考，理解对方就是成功沟通的关键。,书,无法说不：从对抗到合作的谈判 作者：威廉尤里我们的生活,29,劣势谈判,作者：彼得,约翰斯顿,当我们处于劣势，不得不面的墙使者的谈判时，应当如何？,本书告诉你怎样对巨人发出最猛烈的攻击以争取自己的利益。,当“小人物”遭遇“大人物”时在谈判桌上相遇时，怎么不被击倒？,书,劣势谈判作者：彼得约翰斯顿当我们处于劣势，不得不面的墙,30,商务谈判原则课件,31,