卓越营销团队建设与管理大纲版

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,卓越的营销团队建设与管理技巧,1,“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”,2,研讨大纲,选: 营销团队的聘请与组建,育: 营销团队的培训与教练,用: 营销团队的绩效与薪酬,留: 营销团队的鼓励与掌握,3,引言:金牌销售经理的理念与精神,4,一个“中心”,推动销售增长是销售经理工作的必定核心,销售增长必需表达在四大指标的同步提升！,销售额,开发新客户,老客户增加,购置,利润额,开源：定价,掌握,节流：费用,掌握,市场占有率,市场相对份,额,市场份额增,长率,品牌提升,品牌知名,品牌指名,品牌美誉,品牌忠诚,品牌延长,5,两个“根本点”,作市场,带队伍,6,选: 营销团队的聘请与组建,育: 营销团队的培训与教练,用: 营销团队的绩效与薪酬,留: 营销团队的鼓励与掌握,望: 高瞻远瞩的,市场,策略,闻: 闻达诸侯的,渠道,策略,问: 运筹帷幄的,信息,策略,切: 切中要害的,客户,策略,治理,掌队伍,控市场,7,选人之,沟通力,育人之,领导力,用人之,执行力,留人之,文化力,市场治理的权变之术,渠道治理的权谋之术,信息治理的权威之术,客户治理的权衡之术,掌握,8,“三大理念”,9,突破-创新-实践-,10,高绩效营销团队应具有的十大特征,1、具有一项明确而被共同认同的使命和目标；2、具有全都的信念、理念；3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导；4、具有一种“局部听从和效劳全局”的责任；5、具有一些不同角色、技能匹配、精通营销的成员；,11,6、具有一个和谐的人文环境；,7、具有一类能融合于企业、效劳好客户的沟通；,8、具有一套适应市场和企业的鼓励机制与约束机制；,9、具有一颗感恩的心，感恩社会、感恩企业、感恩,客户；,10、具有一股不怕拒绝、挫折、失败，不断追赶成功的,士气和激情。,12,销售团队的聘请与组建,13,一.营销人力资源治理的目标和手段,高素养、高技能并具有高度工作热忱的销售、营销队伍,高,低,低,高,工作所需的素养和技能,工作意愿,14,确定营销、销售队伍所需要的力量因素,并进展评估重要性,进展自我力量测评,二.现状调查销售人员的力量,15,项次,自己的选择,小组的选择,公司的选择,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,我们公司营销、销售人员应当具备的根本甄选要素素养、力量和学问,三.聘请预备如何制定甄选标准,16,招聘渠道,适用对象,招聘成本,网络招聘,研发、市场和高级经理,较高,报纸媒体,一般职员、文秘、市场人员,一般,人才市场、中介,一般职员、文秘、市场人员,一般,学校招聘,应届毕业生，可成批录用,较低,专场招聘会,视公司实力和选择地点情况而定,较高,委托招聘和猎头,高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等,最高,四.聘请实施聘请渠道选择与评估,17,五.聘请评估与改善,改善人力资源现状调查方法,聘请测评工具和常模的改善,聘请面谈方法和阅历的改善,聘请渠道和甄选标准的改善,18,联合制作,营销团队的培训与教练,19,如何进展有效的销售培训,一、销售培训体系的构造,二、销售培训体系规划,三、根底课程体系建设,四、核心课程开发与运用,五、如何让培训体系转起来,六、体系的变化和补充,20,市场开发与客户治理,潜在客户开发与治理,开拓客户的方法和技巧,如何进展有效的客户分析,销售,通用 技能,开拓技能,约见技能,成交技能,跟踪与效劳技能,销售访问,访问流程掌握,激发客户需求,培育客户偏好,自我治理,如何制定有效的销售打算,销售员的时间治理,销售谈判,价格谈判技巧,大订单谈判,根底销售技能,21,销售辅导 从心治理,22,1.打算和组织,2.时间治理,3.客户访问治理,8.竞争性销售,7.产品学问,4.区域治理,5.正确的态度,6.销售的头脑,改善销售代表的根本力量的辅导,9.销售技巧,辅导,23,销售代表辅导面谈引导技巧流程图,查找问题1-3点,开头探询,觉察问题,找到解决方法,好的举例,不好的举例,觉察好的地方,认可,强调要点,找到解决方法什么，怎样,强调要点,供给解决的建议什么，怎样,探询是否承受,了解,不了解,24,高效的销售代表治理循环,新SR,培训,辅导,鉴定,承受水平,产品学问与销售,技巧的缺乏之处,变化,辅导,态度问题,每月辅导/K & S跟进/角色演练/辅导/评估,辅导,没变化,训练、调教,没变化,辞退,中等工作力量,维持/鼓舞进展,工作力量水平,高等工作力量,授权,25,问题销售代表治理流程图,面谈询问,类型A(不良习惯和表现),知道正确的方法但不执行,影响团队其他成员,非正式的环境,正式的环境,辅导,改进工作习惯,没有变化影响年度绩效,保持已有的改进,没有变化有效地跟进,类型B,某些不良习惯,表现尚好,改进工作习惯,没有或改进很小,改进表现,不知道怎样做,有效地跟进,使用有效的惩戒措施,没有或改进很小,没有或改进很小,解聘,改进很大,26,营销团队的绩效与薪酬,11/19/2024,27,探讨如何进展销售业绩治理,根本工资抽成,销售额抽成,毛利抽成,记件抽成,以上究竟合不合理？,28,选择关键业绩指标的步骤,第一步：确定业务的价值树,其次步：找出具有重大影响的关键业绩指标,第三步 给各岗位确定关键业绩指标,价值体系,有重大影响的财务指标工程,个人关键业绩指标,.,.,29,清晰关键业绩指标,价值及投资回报驱动因素,选择的业绩指标,指标负责部门,销售收入,售出产品本钱,销售及综合行政费用,-,-,流淌资金,厂房、设备资产净值,其他,+,+,息税前经营利润,投资资本,税前投资资本回报率,30,设计鼓励预算和鼓励措施,营销和销售部门提出鼓励预算，进入,营销和销售费用预算,汇总协调达成全都并上报总部审批,营销和销售总监制订营销销售部门各,岗位鼓励机制,销售和营销总监的鼓励方法由总部决,定，但费用仍归入销售和营销费用,31,机制鼓励机制组成局部,根本工资收入,完成指标嘉奖,重要领域嘉奖,超额指标嘉奖,根本收入,完成业绩收入,总收入,定义,发放频度,32,完成业绩收入根本收入重要领域嘉奖,完成业绩收入个人完成业绩收入,基本工资收入,完成指标奖励,重要领域奖励,超额指标奖励,基本收入,完成业绩收入,总收入,33,总收入完成业绩收入超额指标嘉奖,总收入个人总收入,基本工资收入,完成指标奖励,重要领域奖励,超额指标奖励,基本收入,完成业绩收入,总收入,34,鼓励机制的模拟,鼓励机制,的结果模拟,在根本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高？,业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？,个人总收入对各要素变化的敏感度是否到达预期要求？,模拟,调整,地区性差异是否合理？,35,对不良行为的惩办,领先跨国公司的作法,鼓励机制主要目的是鼓舞各种正,面行为,完善的工作程序和内部掌握机制,可以把不良行为掌握在最低限度,对确实发生的不良行为在企业规,章制度中有处理方法，轻则罚款,，重则开除，甚至诉诸法律手段,鼓励机制的行为评估包括了对不,良行为的考虑，将反映在下一年,度的工资增幅以及晋升时机中,激励机制的当年收入中一般不包括惩罚项目,可考虑的方案,方案一：参照跨国公司作法，加强内控并对不良行为以当年鼓励以外的方法进展惩办,方案二：在重要领域嘉奖中参加惩办工程，如资金占用过度的罚款等。在内控和制度不完善的状况下，可以此为过渡方法。,36,营销团队的领导与鼓励,D:资料故事猎狗的故事.ppt资料故事猎狗的故事.ppt,37,销售团队鼓励的十大原则,公正性、,鼓励性、,支持性、,可行性、,层次性、,吸引性、,协作性、,长期性、,全面性、,成文性,38,“一个中心”,以人为本,39,二个“根本点”,内法(家)外儒(家),化(育)统(御)并重,40,“三纲 ”,-施恩情,-修德理,-立威法,41,“四谛”,-讲平衡,-够义气,-分实惠,-留面子,42,上,己,亲,秘,朋,“五行”,43,礼的艺术,品的艺术,洗的艺术,牌的艺术,游的艺术,吃的艺术,“六艺”,礼,御,书,乐,数,射,感情,人情,性情,心情,友情,交情,44,“七精进 ”,一盛神法五龙,二养志法灵龟,三实意法腾蛇,四分威法伏熊,五散势法鸷鸟,六转圆法猛兽,七损兑法蓍草,45,正确的行为标准戒：,1正语：正确的语言。,2正业：正确的行为。,3正命：正确的职业。,正确的人生态度定：,4正念：正确的心态。,5正定：中正、和谐、安静、稳定的心态。,正确的思想意识慧：,6正见：正确的见解，正确的理念。,7正思维：正确的思维，正确的目标。,8正精进：正确的进步。,“,八正道,”,46,“,九准则,”,主位,主明,主听,主赏,主问,主因,主周,主参,主名,47,“,十美德,”,48,49,恭喜发财！,50,