产品演示技巧培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,目录,5.1,产品演示概说,第,5,章 产品演示,目录,5.3,产品演示的技巧,5.4,客户异议处理,5.5,促进交易的最后一步,5.2,产品演示的过程,5.1 产品演示概说第5章 产品演示目录 5.3 产,1,学习目标,理论目标：,学习和把握产品演示等陈述性知识；能用所学理论知识指导产品演示的相关认知活动。,实务目标：,学习和把握产品演示,以及相关“业务链接”等程序性知识；能用所学实务知识来规范产品演示相关技能活动。,学习目标理论目标：,2,引例：,向黑人推销化妆品,引例：向黑人推销化妆品,3,5.1.1产品演示含义,指推销人员通过,演示产品,来劝说顾客购买推销产品的洽谈方法，是通过推销员对产品的,实际操作,，向顾客说明他提供的产品及服务能带给顾客何种利益，让顾客眼见为实，留下深刻的印象。,它具有及时、生动、有效的特点，可以有力地引发顾客的购买动机，直接刺激顾客的购买欲望。,5.1,产品演示概说,5.1.1产品演示含义5.1 产品演示概说,4,5.1.2,产品演示的目的及特征,产品演示的目的,：,提醒客户对现状问题点的重视，,让客户了解能获得那些改善，,让客户产生想要的欲望，,让客户认同您的产品或服务，,能解决他的问题及满足它的需求。,把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益。,5.1.2产品演示的目的及特征产品演示的目的：,5,成功产品演示的特征：,能毫无疑义地说出我们的服务可以为客户解决问题及改善现状。,能让客户相信你能做到你所说的,认同你的所演示的产品。,让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。,成功产品演示的特征：,6,产品演示技巧培训课件,7,【,业务链接,5-1】,一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。,卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。,【业务链接5-1】一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口,8,5.1.3,产品演示的要求,首先培养有良好的口才能力，建立起从容的演示心态。,http:/ 优点 特殊利益”,陈述顺序,:,遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户购买服务后的利益”。,产品演示的两个原则：,11,http:/ 产品演示的技巧预先框示法,16,假设问句法,将产品最终能带给顾客的利益好好处转换成一种问句的方式来询问你的客户，借此让顾客在你一开始进行产品介绍前，就能产生好奇心及期待感。,假设问句法,17,【,业务链接,5-2】,你的产品最终带给顾客的利益点是能节省他们的成本开支或增加他们的某些生产利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“,XX,先生（小姐），如果我有一种方法能够帮你每月提升,1000,块钱的利润或节约,1000,元的开支，请问你会有兴趣花十分钟的时间来了解吗？”,【业务链接5-2】你的产品最终带给顾客的利益点是能节省他们的,18,下降式介绍法,逐步介绍产品的好处和利益，把,最主要、最吸引客户兴趣的利益点或产品特色,放在,最前面,介绍，而逐步地将较不重要的或较不具吸引力的利益放在后面解说。,下降式介绍法,19,找到客户的“樱桃树”,每一个客户心中都有一颗“樱桃树”，而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找到那棵“樱桃树”在哪里，然后讲所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上,找到客户的“樱桃树”,20,推销员的主要工作就是找出客户购买这种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最重要的抗拒点是什么。,产品演示技巧培训课件,21,倾听法,专注地看着他，非常有耐心地倾听他的谈话，中途不要打断他。记住：让客户说得越多，你对他的了解就越深入,保持微笑，运用镜面映向法则,对顾客所谈内容若有任何不了解之处，寻找适当的时间询问问题，让他更深入的解说，不要猜测对方的心意,倾听法,22,互动式介绍法,利用“观察提问倾听”发掘客户的需要，有利于创造一种轻松的讨论氛围，从而使信息的收集变得更为有益。客户的参与程度越高，就越能针对他们的需要进行销售，从而建立信任感，同时更可能在交流中达成目标,在产品介绍的过程中，要让客户与你一起参与产品的介绍过程，随时让客户保持一种积极、互动的参与心态,互动式介绍法,23,好的产品介绍方式，你应该适时的让客户触摸一下产品，让他们动手计算一下东西；把东西交在他们的手上，让他们自己摸一摸、看一看；随时的问他们一些问题，让他们主动回答；甚至应该适时的改变一下他们的姿势或动作等生理状态,最佳的说服方式比是你去告诉客户什么，而是想办法让客户自己说服自己。就是你要想将产品的好处介绍给客户，转换成一种问句，通过良好的问句设计，让客户自己说出答案,好的产品介绍方式，你应该适时的让客户触摸一下产品，让他们动手,24,产品演示技巧培训课件,25,视觉销售法,让客户看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景，以及使用你的产品能给他带来的利益。,在销售心理学上，有个非常有趣的事情。如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。,视觉销售法,26,产品演示技巧培训课件,27,产品演示技巧培训课件,28,产品演示技巧培训课件,29,产品演示技巧培训课件,30,产品演示技巧培训课件,31,产品演示技巧培训课件,32,假设成交法,是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”,在产品介绍的过程中，适当的运用假设成交法可以让顾客对你的产品越来越感兴趣，购买意愿也会加强。,假设成交法的优点是：,1.,它将会谈直接带入实质性阶段。,2.,通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。,3.,和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。,假设成交法,33,假设成交法的关键在于：,1.,必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。,2.,必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。,3.,尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。,假设成交法的关键在于：1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强,34,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。,12,、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。,13,、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。,14,、一个人的知识，通过学习可以得到,;,一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。,15,、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。,7,、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！,8,、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！,9,、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。,11,、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。,12,、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。,13,、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。,14,、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。,15,、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。,5,、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。,6,、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。,7,、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。,8,、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。,9,、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。,10,、没人能让我输，除非我不想赢！,11,、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。,12,、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。,13,、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。,14,、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。,15,、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，,35,