利润狂飙营销班---流程篇

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,利润狂飙营销班,流程篇,分享：饶 奎,时间：,2015.6.13,从流程,长,长,传统的,营,营销流,程,程：,营销所,有,有设计,都,都围绕,成交,开发,邀约,面谈,成交,销售自,己,己,销售背,景,景,销售观,念,念,收集资,料,料,需求分,析,析,销售方,案,案,价值牵,引,引,需求点,价值点,销售流,程,程图,一、成,交,交,成交的,十,十二大,激,激素：,1.产,品,品服务2.独,特,特卖点3.价,格,格,4.支,付,付条款5.送,货,货条款6.紧,迫,迫感,7.稀,缺,缺性8.超,级,级赠品9.风,险,险承诺,10.,理,理由11.成交,手,手12.,信,信赖感,1.产,品,品服务,塑造价,值,值,语,言,言和文,字,字是传,递,递价值,的,的重,要手段,把我脑,海,海中色,彩,彩斑斓,，,，丰富,宏,宏伟的,世,世界复,制,制到别,人,人的脑,海,海当中,，,，就叫,塑,塑造价,值,值。,营销就,是,是价值,的,的的魔,术,术，客,户,户买的,永,永远是,价,价值而,不,不是价,格,格。,塑造价,值,值的具,体,体操作,：,：,（1）,量,量化价,值,值,没有,塑,塑造价,值,值绝对,不,不谈价,格,格,没有,信,信任之,时,时绝对,不,不谈价,格,格,实际价,值,值：增,加,加利润,、,、减少,成,成本,心理价,值,值：认,可,可、梦,想,想、满,足,足、减,少,少痛苦,（3）,材,材料工,艺,艺,稀缺,性,性、加,工,工要求,；,；,工艺,难,难度，,复,复杂性,、,、多步,奏,奏、研,发,发人力,大、研,发,发时间,久,久；,生产,者,者，教,育,育培训,、,、时间,、,、文凭,；,；,资格,，,，经验,、,、成就,；,；,知名,度,度、影,响,响力。,（2）,价,价值对,比,比,该产,品,品过去,的,的销售,历,历史；,自己做的话,，,，时间成本；,与竞争对手,产,产品做对比；,与日常用品,做,做对比。,如,：,：,商,商,场,场,促,促,销,销,关,于,于,价,价,值,值,的,的,客,客,户,户,信,信,念,念,我,为,为,客,客,户,户,提,提,供,供,成,成,果,果,，,，,贡,贡,献,献,价,价,值,值,，,，,实,实,现,现,梦,梦,想,想,是,是,一,一,切,切,营,营,销,销,活,活,动,动,的,的,终,终,极,极,目,目,标,标,我,创,创,造,造10,倍,倍,的,的,价,价,值,值,才,才,索,索,取,取1,倍,倍,的,的,回,回,报,报,。,。,（,成,成,交,交,率,率,会,会,提,提,升,升,是,是,因,因,为,为,你,你,在,在,成,成,交,交,之,之,前,前,不,不,断,断,贡,贡,献,献,价,价,值,值,，,，,成,成,交,交,之,之,后,后,，,，,也,也,要,要,持,持,续,续,贡,贡,献,献,价,价,值,值,，,，,达,达,成,成,再,再,次,次,成,成,交,交,）,）,（4,）,）,稀,稀,缺,缺,性,性,：,：,限,限,时,时,、,、,限,限,量,量,、,、,限,限,客,客,户,户,（5,）,）,品,品,牌,牌,：,：,成,成,立,立,时,时,间,间,、,、,服,服,务,务,人,人,数,数,品,品,牌,牌,内,内,涵,涵,：,：,产,产,品,品,质,质,量,量,、,、,服,服,务,务,标,标,准,准,、,、,专,专,长,长,、,、,客,户,户,标,标,准,准,；,；,历,历,史,史,成,成,就,就,：,：,大,大,客,客,户,户,、,、,明,明,星,星,客,客,户,户,、,、,行,行,业,业,奖,奖,励,、,、,社,社,会,会,认,认,可,可,、,、,里,里,程,程,碑,碑,。,。,（6,）,）,实,实,战,战,步,步,骤,骤,列,列,下,下,所,所,有,有,可,可,能,能,的,的,方,方,式,式,；,；,选,选,出,出35,种,种,最,最,重,重,要,要,的,的,方,方,式,式,；,；,结,结,合,合,行,行,业,业,的,的,产,产,品,品,和,和,特,特,性,性,形,形,成,成,文,文,案,案,；,；,融入话术。,塑造价值不等于,吹,吹牛，要展现事,实,实，再加上合理,的,的语言描述。,思考：塑造一下,我,我们公司产品的,价,价值？,2.独特的卖点,你在成交主张中,最,最独特的一点，,别,别人没,有，不敢有，不,愿,愿意有！,（1）必须是独,特,特的；,（2）必须与结,果,果挂钩；,（3）必须简洁,语,语言表达。,如：最，唯一，,3.定价,价格过高会影响,成,成交。,4.支付条款,（1）一次性付,款,款；,（2）分期付款,；,；,（3）先交定金,。,。,5.送货条款,（1）现场提货,；,；,（2）多少天内,送,送货上门；,（3）分期付货,。,。,6.紧迫感,7.稀缺性,8.超级赠品,（1）必须配合,核,核心产品的销售,；,；,（2）即使是赠,品,品也必须塑造价,值,值；,（3）卖不出去,的,的产品一定不能,送,送；,（4）23个,威,威力更佳。,9.风险承诺,风险承诺是一种,责,责任，更是一种,姿,姿态，,也是一种提高成,交,交率的利器！,（1）原理,成交最大的障,碍,碍是信任；,成交最后的障,碍,碍是风险。,（2）要领,列风险清单；,找到客户的最,大,大风险；,设计你的风险,承,承诺。,（3）常用的风,险,险承诺,如：30天无条,件,件包退包换,退货保留赠品,；,；,退货给补偿金,；,；,（双倍）退还,购,购物款。,（4）管理风险,设置好门槛，,必,必须先付钱，哪,怕,怕是订金；,必须要有起码,的,的行动或要求；,必须评估成本,和,和退款带来的损,失,失；,必须降低客户,的,的心理风险。,练习：写一个风,险,险承诺,10.理由,为什么贵，为什,么,么便宜都必,须,须给客,户一个理由。,11.成交手,全能型的人才，,且,且善于成交。,如：刘总、徐总,、,、汤部长,12.信任感,（1）营销就是,贩,贩卖信任感，80%都是信任问,题,题；,（2）只有信任,我,我、喜欢我，才,愿,愿意将钱交给我,；,；,（3）信任是成,交,交的基石。,你的资历和经,验,验（学历、证书,、,、特殊经历）,客户见证,a.要有结果b.明星客户c.与潜在客户,需,需求一致,第一印象,网站、办公室地,址,址、店面设计、,装,装修、个人形象,说话方式、用,词,词、语气、节奏,成交的,过程,：,1.建立信任；,2.塑造价值；,3.大胆成交；,4.风险承诺。,例：男女恋爱,成交应该是水到,渠,渠成，自然而然,的,的。,成交的,信,信念,我可以,销,销售任,何,何产品,给,给任何,人,人在任,何,何时间,任,任何地,点,点。,这个世,界,界上一,定,定有人,成,成交你,，,，假如,我,我是那,个,个人，,我,我应该,怎,怎么做,？,？,成交的,一,一切都,是,是为了,爱,爱，难,道,道你看,不,不出来,我,我为你,好,好，你,怎,怎么舍,得,得拒绝,我,我。,你究竟,能,能拒绝,我,我多少,次,次，早,买,买晚买,都,都得买,，,，还不,如,如现在,就,就买。,成交必,须,须在7,次,次以上,成交像,呼,呼吸一,样,样轻松,，,，切豆,腐,腐一样,简,简单。,人走出,去,去，把,话,话说出,去,去，把,钱,钱扛回,来,来。,我要的,不,不是你,跟,跟我买,，,，而是,你,你的朋,友,友，家,庭,庭，公,司,司都跟,我,我买。,我问的,不,不是你,要,要不要,，,，而是,到,到底是,买,买三个,还,还是五,个,个。,我有风,险,险承诺,，,，你没,有,有任何,风,风险。,奔驰150万,，,，现在,才,才卖40万，,你,你还考,虑,虑什么,成交,二、开,发,发,传统营,销,销就是,概,概率的,问,问题,1.陌,生,生开发（以量,取,取胜）,2.转,介,介绍开,发,发（可能,性,性更大,）,）,开发前,提,提：明,确,确精准,客,客户（,认,认同你,，,，有需,求,求，,有信誉,，,，有消,费,费能力,，,，后期,服,服务好,，,，能继,续,续,消费。,）,）,硬指标,：,：有,需,需求；,有资,金,金实力,；,；,企业,信,信誉好,，,，不拖,欠,欠项目,款,款。,三种客,户,户：,1.红,苹,苹果（,有,有钱，,有,有需求,，,，认同,你,你）,2.青,苹,苹果（,有,有钱，,需,需求待,激,激发）,3.烂,苹,苹果（,舍,舍弃）,做业务,必,必须花,时,时间在,入,入口分,析,析客户,类,类型,转介绍,经,经营的,步,步骤：,1.确,认,认自我,的,的价值,；,；,2.确,认,认产品,的,的价值,；,；,3.划,轮,轮廓（,精,精准客,户,户的轮,廓,廓）；,4.要,名,名单；,5.及,时,时反馈,。,。,从当下,的,的客户,模,模型中,分析,什么人,能,能付大,钱,钱，什,么,么人能,快,快速付,钱,钱，,什么人,不,不用应,收,收款。,（,（找对,人,人）,寻找目,标,标,有,有效活,动,动量定,江,江山,开发,100,邀约,50,面谈,25,成交,510,保护客,户,户最好,的,的方法,就,就是把,他,他的钱,收,收光！,开 发,三、邀,约,约,1.邀,约,约前准,备,备：,-准客,户,户名单,-合适,的,的时间,-有把,握,握感的,心,心境,-不受,干,干扰的,环,环境（,确,确认客,户,户所处,的,的环境,心,心情）,2.邀,约,约的流,程,程：,（1）,确,确认对,方,方在听,电,电话；,（2）,确,确认方,便,便谈话,；,；,（3）,提,提及介,绍,绍人；,（4）,自,自我介,绍,绍；,（5）,说,说明意,图,图；,（6）,要,要求面,谈,谈；,（7）,处,处理反,对,对意见,；,；,（8）,再,再次要,求,求面谈,（,（坚持3次以,上,上）；,（9）,取,取得对,方,方承诺,；,；,（10,）,）确认,时,时间、,地,地点；,（11,）,）表达,感,感谢之,意,意。,语言艺,术,术（魅,力,力）,一句话,让,让人心醉,一句话,让,让人心碎,3.邀,约,约的目,的,的：,争取到,面,面谈的,机,机会,将客户,约,约到项,目,目地点,参,参观，,以,以得到,客,客户的,肯,肯定,年会或,者,者重大,会,会议时,，,，可以,将,将老客,户,户约过,来,来,邀约,四、面,谈,谈（销,售,售自己,）,）,1.除,非,非客户,信,信任你,，,，否则,他,他不会,向,向你购,买,买任,何产品,；,；,2.把,自,自己卖,个,个好价,钱,钱；,关键按,钮,钮,（1）,我,我这个,人,人的价,值,值点有,哪,哪些；,（2）,这,这些价,值,值点有,哪,哪些可,能,能的输,出,出渠道,；,；,（3）,这,这些价,值,值点可,能,能触碰,到,到哪些,需