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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,主讲:狼姐,微信：AAAyyy01,YYY,催眠式销售,催眠式销售,第一章 永远没有第二次机会,第二章 喜欢你，才会相信你,第三章 卖好处不要卖产品,第四章 认识人了解人你将无所不能,第五章 成交总在五次拒绝之后,第六章 怎么说比说什么更重要,第七章 不要求，你便一无所获,第一章 永远没有第二次机会,看起来就像顶级销售员,工欲善其事，必先利其利器,你的服装无时无刻不在帮助你与人交流,穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败,你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定一生的命运，也决定了你这辈子会不会成为一个成功者,30分钟准备,头发 衬衣 裤子 皮鞋,身体异味 牙齿 微笑 资料,3秒钟印象,你永远没有第二次机会,给客户建立第一印象！,三三三原则,三分钟表达,问句开场白,建立期待心里开场白,假设问句开场白,以赞美作为开场白,以感激作为开场白,以帮助作为开场白,激发兴趣的开场白,令人印象深刻的开场白,引起注意的开场白,魔鬼藏于细节中,差距往往来自于细节,女性,妆容 耳环,项链 胸针,手表 戒指,衣 服 纽 扣,皮带 皮包,围巾 袜子,鞋,男性,手表 钢笔,打火机 皮带,领带 戒指,皮带扣,长裤褶皱,皮鞋 袜子,状态决定结果,结 果,影响力,行 为,心 境,没有热情你会被谁打败,一流的销售人员会让客户立即冲动,二流的销售人员让客户心动,三流的销售人员让客户感动,四流的销售人员让自己被动,你的笑容价值百万,你无法法选择相貌,但你可以选择微笑,微笑必须来自内心,微笑是可以练习的,让你的眼睛作更有效的交流,目光注视的位置,以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”,目光注视的时间：13秒为宜,你必须知道的行为礼节,与客户握手,1.简单有力,2.注视对方,3.面带微笑,4.五秒左右,交换名片,1.主动把自己的名片递给客户,2.迅速记下客户名片上内容,3.称呼对方的职称,4.慎重地把名片收藏好,合适的坐姿,适度的微笑,第二章 喜欢你，才会相信你,一个顶级的的业务员什么商品都能卖，因为客户买的不是商品，而是你这个人。,乔吉拉德,销售任何产品前，首先销售的是自己,要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人,苏东坡与佛印,苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”,“看来像一尊佛。”佛印说。,苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”,“哦，是吗？”佛印神态依旧。,苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗？”,“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。,苏东坡满脸愧色。,如果你要得到仇人，就表现的比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。,法国哲学家罗西法古,如何使对方产生重要的感觉,（1）关心对方关心的事,（2）欣赏对方欣赏的事,（3）请教对方擅长的事,投其所好你才能如愿,谈论客户感兴趣的内容,运用客户喜欢的方式,权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%;提起对方的工作占56%；提起时事问题占36%；提起孩子等家庭之事占34%；提起影艺运动占25%；提起对方故乡及所读学校占18%；提起健康占17%；理财及街头巷议占14%。,让自己看起来像行业的专家,3000元以内的收入，来自你的苦力和努力；3000元以外的收入来自于你的专业能力,专业能力包括两个方面：,（1）对自己的产品或服务了如指掌,（2）对竞争对手的产品或服务如数家珍。,镜面映现：当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为与自己个性相近，并且会产生一种亲切感和依赖感。,注意：,自然顺畅，不能同步模仿,不要模仿对方的生理缺陷,镜面映现技巧,只有同流才会交流,要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道。,客户与销售员,同流,交流,交心,交易,语言同步,语音、语调语速的同步,1.视觉性,2.听觉型,3.感觉型,语言方式的同步,倾听的要点,心无旁骛地听,保持积极倾听的的肢体动作,等客户把话说完,停顿一下再回答,意思确认原则,倾听的三个层次,1.听对方想说的话,2.听对方想说但没有说出来的话,3.听对方想说没有说出来但希望你说出来的话,倾听才会赢得信任,赞美不停，鼓励不断,人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望,哈佛心理学家威廉.詹姆斯,赞美的技巧,点评式赞美,受益式赞美,交流式赞美,名人见证,产品照片、剪报等相关资料,权威见证,使用一大堆客户名单作见证,熟人见证,媒体见证,有证明不一定相信,但没有证明肯定怀疑更多,第三章 卖好处不要卖产品,客户买的永远不是产品，而是这个产品背后所能,够带来的利润和好处,帮助别人得到他们想要的，,你就能得到你自己想要的,健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿,客户,想要获得,别人有的东西、,别人没有的东西,比别人更好的东西,好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的,希望拥有,希望成为,表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断地改进和进步,希望去做,我在卖什么？,谁是我的准客户？,客户为什么要向我购买？,谁是我的竞争对手？,客户什么时候会购买？,成功销售五问,1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。,2.提前演练才会有备无患。,3.问问题，让客户参与。,4.清楚自己的目的。,5.以客户的兴趣为中心。,6.将产品的优点与客户的需求连接起来。,7.如何减少客户的痛苦和损失。,8.与客户的视线接触。,9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。,这样介绍产品最有效,第四章 认识人了解人你将无所不能,找出客户向你购买的理由,(1)找到客户的问题或痛苦,(2)扩大对方不购买的痛苦,(3)提出解决方案,(4)提出解决问题的资历和资格,(5)列出产品对客户的所有好处,(6)解释你的产品为什么是最好的(理由),(7)考虑一下我们是否可以送一些赠品,(8)我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）,(9)提供客户见证,(10)做一个价格比较，解释为什么会物超所值,(11)列出客户不买的所有理由,(12)了解客户希望得到什么结果,(13)塑造客户对该产品的渴望度,(14)解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明,(15)客户买你产品的好处和坏处的分析,(16)你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较,(17)客户对该产品产生问题或疑问的分析,(18)解释你的产品为什么这么贵,(19)为什么客户今天就要购买你的产品,NEADS 和FORM 公式,公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品）,N(Now)现在使用什么同类的产品？,E(Enjoy)满意哪里比较满意？,A(Alter)不满意哪里不太满意？,D(Decision-maker)决策者谁负责这件事？,S(Solution)解决方案提供满意的，解决不满意的地方。,公式二：FORM（客户最感兴趣的内容）,F(Family)家庭,O(Occupation)事业,R(Recreation)休闲,M(Money)金钱,逃避痛苦的驱动力是追求快乐的的四倍,人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易。,没有痛苦的客户不买,我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉,乔.吉拉德,客户买的是感觉,不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔,不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉,不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭,不要推销吸尘器，要推销舒适整洁,不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养,感觉变了,需求就产生了,开发需求的两个策略：,1、发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。,2、通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。,客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：,极度恐惧时,极度喜悦时,极度悲伤时,攻心为上,对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品,聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人,嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道,第五章成功总在第五次拒绝后,害怕被拒绝是你的心态有问题,1.交换的心态,2.帮助别人解决问题的心态,3.销售是一种数字游戏，成交是一种概率,4.客户并不在意对你的拒绝,5.没有不好的客户，只有不好的心态,6.其实客户也很紧张,只要你勇敢去做让你害怕的事，害怕终将灭亡。,艾默生,转换定义，克服恐惧,失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉,对客户的拒绝进行定义的转换,把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答,例如:客户异议：太贵了！,客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。,销售转换：你觉得多少钱比较合适?,处理抗拒的两大忌：,(1)直接指出对方的错误,(2)发生争吵,第六章 怎么说比说什么更重要,引起客户的兴趣是所有销售的开始,问句开头,视觉诱饵,一个故事,一个笑话,如果在30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的,在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答,30秒决定成败,变化重于一切,想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣,微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染,成不成交,关键在问,提问的原则:,1.问句必须要达到你的目的,2.必须很自然的提问,问对问题赚大钱,什么是有效的问题？即,(1)有助于了解客户现状的问题,(2)有助于把客户潜在需求变为即时需求的问题,(3)有助于满足客户要求的问题,(4)有助于表达对客户关注的问题,聪明的人没有正确的答案，他只是提出正确的问题。,李维斯特劳斯,利用开放式问题了解客户需求,目的：,1.收集资料,2.找出原因、了解事实,提问的最佳时机：,1.当你和客户初次见面，希望了解客户想法的时候,2.当你希望客户能提供更多有用信息的时候,3.当你想转换话题的时候,利用封闭式问题引导客户的思维,目的:,1、引导客户的回答符合销售人员的目的,2、争取客户的同意,提问的最佳时机,1、当你需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时,2、当你想确认客户说过的事实时,3、当你把客户的需求确定在某一点上时,4、当你引导客户接受你的思维时,利用选择性问题明确结果,二选一策略：假设成交法 将客户的需求由决定是否购买转移到产品的选择上,使用的前提条件：,1、假设客户已接受了销售建议,2、假设客户已具备购买产品的信心,3、假设客户已决定购买，只是在时间、金额和组合上有考虑,第七章 不要求，你便一无所获,你需要准备的六个问题,你是谁？,你要跟我谈什么？,你谈的事情对我有什么好处？,如何证明你的事实？,为什么要跟你购买？,为什么我要现在跟你买？,解读客户的购买信号,语言信号,行为信号,表情信号,消除成交的心理障碍,销售人员担心成交失败,销售人员有职业自卑感,销售人员认为客户会自动提出成交要求,销售人员对成交期望值过高,请给我百分百保证，让我放心,勇于承担风险才会赢得客户的信赖,客户在购买决策时，你需要给他足够的信心，来证实他的选择是正确的,成交后，完美撤退,恭喜但不要感谢,请客户转介绍,转移话题,学会走人,
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