资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售前线销售精英魔鬼特训营,销售精英魔鬼特训营,销售精英魔鬼特训营,1,本年度目标表一,类别,序号,目标内容,方法的措施,起止时间,完成,工作事业,财富,家庭生活,学习成长,人际关系,健康休闲,本年度目标表一类别序号目标内容方法的措施起止时间完成工作事业,2,本月目标表,类别,重要级别,目标内容,方法的措施,完成,工,作,事,业,其,它,目,标,财富,家庭,生活,学习,成长,人际,关系,健康,休闲,本月目标表类别重要级别目标内容方法的措施完成工财富家庭学习人,3,每天计划,周一 09年9月5日,重要性,起止时间,今日事项 要事第一,完成,今日学习,今日反省,改进方法,每天计划周一,4,开场白“30秒原则”,介绍自己/公司,说明好处,引起兴趣,开场白“30秒原则”介绍自己/公司,5,“，张总,我们的设备每年可以为贵公司节省5万元电费，3万元的维修费用.”,“，王总，我们的机器比您目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本.”,利益冲击法,开场白技巧,“李总,我们这套系统可以迅速提升销售团队的战斗力，倍增业绩，降低成本.”,“，张总,我们的设备每年可以为贵公司节省5万元电费，3,6,“，李总,上一年我的一个客户使用了我们的方案,结果不到半年,他们就赢利了100万.您知道他们是怎么做的吗?”,“，王总，在这个行业里有个公司,您应该知道的.他们去年3月份,通过我们的培训,整个公司的销售业绩提升了15%,您知道他们是怎么做的吗?”,成功案例法,开场白技巧,“，李总,上一年我的一个客户使用了我们的方案,结果不到,7,“，何总，您的朋友公司的张总推荐我来拜访您.他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便.”,“，王总，是公司的张总介绍我来拜访您.前几天我们刚见过面.他对您特别敬佩,还特意叮嘱我让代问您好.”,他人引荐法,开场白技巧,“，何总，您的朋友公司的张总推荐我来拜访您.他说您,8,“，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今天特意来拜访您，这是我们公司新开发的几个理财方案，希望能够得到您的指点.”,“，王总，在行业，您的企业可以说是有口皆碑的.所以今天特意来请教您.看一下我们公司在哪些方面可以更好为贵公司提供服务.”,赞美求教法,开场白技巧,“，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今天特意来拜,9,“，不好意思,李总，只耽误您五分钟时间，我相信这五分钟无论对您,还是对您的公司是绝对有价值的.”,“，王总，请给三分的时间,三分钟一过,如果您不让我继续讲下去,我保证马上离开.”,时间限制法,开场白技巧,“，周总，对不起,只耽误您两分钟的时间,我可以提个问题吗?,”,“，不好意思,李总，只耽误您五分钟时间，我相信这五分钟,10,“,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择培训公司吗?”,“，王总，我可以问个问题吗？您知道选择要看哪几个标准吗?”,一箭穿心法,开场白技巧,“，周总，我可以问个问题吗？您知道选择有几个指标吗?”,“,李总，,我可以问个问题吗？,您知道如何选择方面的供应商吗?”,“,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择培训公司吗?,11,电话回应技巧,应对技巧,1、“真对不起，张总，没选个您方便的时间.张总,请只给一分钟时间,我问个问题好吗?”,2、“真对不起，张总，没选个您方便的时间.张总,不过只要3分钟，您就会相信，这是个对无论对您还是您的公司是绝对有价值的”,3、“真对不起，张总，没选个您方便的时间.张总,我星期一和星期二都会在贵公司附近，您看我是在周一下午还是周二上午来拜访你方便呢？”（慎用）,4.“真对不起，张总，没选个您方便的时间.张总,您看我什么时间再给您电话方便呢？”,客户反馈,“我现在没空”,“我没时间”,“我现在很忙,电话回应技巧应对技巧1、“真对不起，张总，没选个您方便的时间,12,电话回应技巧,应对技巧,“张总，我完全理解，任何人对一个没有资料，也不太了解的事都会有疑虑，所以不可能立刻产生兴趣，要不这样，我亲自去为您解说一下吧！您看这周哪一天方便？”,1、“张总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，一定要配合人员的说明，而且针对每一位客户的实际情况再做修订，等于是量体裁衣.所以最好是我周一或者周二过来给您解说一下,您看上午还是下午比较好？,2、“好的,张总,我先把资料给您发过去,等您了解一下以后呢,我再给您电话,您看周四还是周五方便呢?”,客户反馈,“我没有兴趣”,“你先把资料寄给我吧！”,“你先把资料发我邮箱”,电话回应技巧应对技巧“张总，我完全理解，任何人对一个没有资料,13,电话回应技巧,应对技巧,“好的，张总,您先考虑一下.我知道您比较忙,您看这样会不会更简单些？我在周三或周四的时候再给您回个电话，你看这样方便吗？”,1、“张总，我了解您的意思.我们合作不合作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询.您知道吗？,2、“张总，我了解您的意思.我们合作不合作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询,我想肯定对您有帮助!您看这样好不好,我先把资料给您发过去,等您了解一下以后呢,我再给您电话,您看下周四还是周五方便呢?”,客户反馈,“我考虑下,再给你联系了”,“我考虑下,再你给电话了”,“目前我们还没有这方面的打算”,电话回应技巧应对技巧“好的，张总,您先考虑一下.我知道您比较,14,案例1：“找人”,你们负责人贵姓？,甲,乙,丙,谁负责采购*产品的？,请问这事我找谁谈呢？,案例1：“找人”你们负责人贵姓？甲乙丙谁负责采购*,15,案例2：“预约”,张总，关于*产品方面您可以考虑采购我们这边！,甲,乙,丙,张总，关于*方面，我们能不能见面谈一谈？,张总，关于*方面，您看能不能给我们个合作机会？,案例2：“预约”张总，关于*产品方面您可以考虑采购我们这,16,案例3：“定时间”,张总什么时候在呢？,甲,乙,丙,张总几点回办公室呢？,我什么时候联系张总比较合适呢？,案例3：“定时间”张总什么时候在呢？甲乙丙张总几点回办公室,17,挖掘客户,需求,之宝典:SPIN,Situation,背景问题,找出买方现在的状况和事实,“王总，公司大概有多少人啊？”,“现在有多少台设备啊？”,Problem 困难问题,问对方现在面临的问题、困难和不满,“目前的设备使用情况怎么样？”,“您对现在的正在使用的产品感觉怎么样？”,Implication 暗示问题,问对方的难点、困难或不满的后果和影响,“这些问题会对您的生产造成什么影响呢”,“这会导致您的成本增加吗”,Needs-payoff,需求确认,询问所提供解决方案的价值和意义,“如果有一台效率更高的设备会对您的产量有什么帮助呢？”,“如果我们这样做，您能节约多少钱呢？”,挖掘客户需求之宝典:SPINSituation 找出买,18,SPIN 案例一,销售：任老师，您好！,老任：你好，很高兴认识你！,（寒暄阶段）,销售：任老师在哪家公司高就？,（背景问题）,老任：在销售前线。,销售：具体做什么呢？,老任：我专业做培训工作。,销售：我很佩服你们做培训的。,老任：您过奖了。,销售：看得出来，任老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧？,（发现问题）,老任：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。,销售：任老师，能把你的手伸出来让我看看吗？,（为发现问题寻求佐证）,老任：嗯（把手伸出去）！,销售：任老师你别介意，作为营养师敢问任老师今年多大了？,（背景问题,）,老任：40岁。,销售：任老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。,（发现问题）,老任：怎么看出来的？,SPIN 案例一销售：任老师，您好！,19,销售：（拉过我的手，摊开）你看，这,（发现问题）,老任：您真是专业。,销售：任老师平时有没有时间锻炼？,（背景问题）,老任：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。,销售：估计你的工作应酬也比较多？,（背景问题）,老任：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！,销售：做老师有时候要见客户，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老师恐怕也一样？,（背景问题）,老任：那是，总难免有时喝多。,销售：我今晚看你只喝酒不吃饭，是不是经常这样？,（背景问题）,老任：是啊，我一般喝酒就吃不下饭，我也没办法。,销售：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝酒、还不吃饭，任老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。,（发现问题总结）,老任：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多）,销售：你平时会不会头痛？,（暗示问题）,老任：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。,销售：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问任老师，一旦你的身体垮了，你的事业会不会受影响？,（暗示问题，加深客户的痛苦感）,老任：当然会。,销售：（拉过我的手，摊开）你看，这（发现问题）,20,销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？,（暗示问题）,老任：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。,销售：你觉得健康是不是事业保障的前提？,（需求确认）,老任：毫无疑问。,销售：问题是任老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？,（需求确认，不说产品优势，引导客户说出来）,老任：关于这个问题，我的确有点无奈。,销售：任老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？,（暗示问题）,老任：是的。,销售：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？,（需求确认）,老任：是的。,销售：任老师，我对刚才的谈话做个总结：第一，你希望自己健康长久；第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间锻炼身体；第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？,（需求确认,）,老任：没错。,销售：我可不可以作为营养师的角色为你提供一点建议？当然，主意还是你自己拿。,老任：好的。（不断让客户确认他的需求）,销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题）,21,卖方：贵公司现在用的什么复印机？,买方：复印机。,卖方：使用效果怎么样？,买方:还行,卖方:有什么不满意的地方吗？,买方：没什么不满意，用得挺好。,卖方：影印效果是不是令人满意呢？,买方：就是有时复印图像时黑黑的。,卖方：你们经常复印有图像的文件吗？,买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。,卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？,买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。,卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？,买方：我们从来不敢去这样想。,卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？,买方：关键的投标我们都拿出去印。,卖方：那这样做在时间上来得及吗？,买方：一般还可以。,卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？,买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。,SPIN 案例二,卖方：贵公司现在用的什么复印机？SPIN 案例二,22,聆 听,聆听的 4 个层面,1.听懂对方的话,2.听懂想说没有说出来的话,3.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话,4.听懂对方为什么不愿意说这句话,聆 听 聆听的 4 个层面,23,案例1：销售人员的回答,顾客,：你们的售后服务怎么样？,销售：,您放心，我们的售后服务绝对一流.我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上.,顾客,：是吗？我的意思是说假如它出现质量问题等情况怎么办.,销售：,我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修.,顾客,：是吗？,销售：,那当然，我们可是中国名牌，你放心吧.,顾客,：那好吧.我知道了，我考虑考虑再说吧.谢谢你!再见.,案例1：销售人员的回答顾客：你
展开阅读全文