国际商务谈判第七章国际商务谈判各阶段的策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-12-8,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,国际商务谈判,主编：刘春生,第七章 国际商务谈判各阶段的策略,【本章学习目标】,通过本章学习，了解国际商务谈判策略的概念及制定商务谈判策略的原那么和步骤；了解熟悉国际商务谈判各阶段策略的内容，并能根据谈判的具体情况，准确的选择和运用相应的谈判策略。,【本章知识要点】,1.制定国际商务谈判策略的步骤,2.研究和掌握制定商务谈判策略的原那么,3.掌握开局阶段的策略,4.掌握报价阶段的策略,5.掌握磋商阶段的策略,6.掌握成交阶段的策略,第一节 国际商务谈判策略概述,第一节 国际商务谈判策略概述,一,、国际,商务谈判策略的,含义,策略从字面上来讲一般是指可以实现目标的方案集合。国际商务谈判策略即策略在国际商务谈判场合中的应用，是指谈判人员为实现预期的谈判目标，在谈判过程中采取的各种手段、方法、技巧、战术、措施及其组合运用的总称。它直接关系到谈判双方的利益和企业的经济效益，对谈判成败有直接影响。恰当地运用谈判策略，可以起到事半功倍的效果，是商务谈判成功的重要前提和保证。,第一节 国际商务谈判策略概述,二、国际商务谈判策略的制定原那么,一实事求是,二人事分开,三谋求共赢,四相对稳定,第一节 国际商务谈判策略,概述,三、制定国际商务谈判策略的步骤,一了解分析影响谈判策略的因素,二寻找关键问题,三确定具体目标,四形成假设方案,第一节 国际商务谈判策略概述,五深度分析方案，形成谈判策略,六制定策略的实施方案,四、商务谈判过程中各阶段的策略,谈判过程是按程序和阶段有序进行的，每个阶段都有各自的特点，不同的阶段应用的谈判策略也各不相同。依据谈判阶段，可以把谈判策略划分为：开局阶段的策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略，了解掌握各个阶段的策略，完成每一个环节的任务，才能在谈判中处于主动地位，到达谈判的最终目标。,第一节 国际商务谈判策略,概述,第二节 开局阶段的策略,第二节 开局阶段的策略,一、开局阶段的界定,开局阶段是指谈判双方从见面到进行实质性谈判之前，互相介绍、应酬以及就谈判内容以外的话题进行交谈的过程。开局是谈判双方的第一次亮相，展示着各自的诚意和积极性。作为整个商务谈判的开端，它关系到整个谈判的走向和开展趋势。一个良好的开局，有利于顺利导入正题，为谈判成功奠定根底。,第二节 开局阶段的策略,二、开局阶段的根本任务,一营造良好的开局气氛,二交换意见,三开场陈述,第二节 开局阶段的策略,三、谈判开局阶段的常见策略,一协商式开局策略,协商式开局策略是指在谈判开始时，以协商、肯定的口吻陈述观点或征求谈判对手意见，使对方对自己产生好感，在友好和谐的气氛中达成一致和共识。这种策略多用于实力比较接近的双方，过去商务往来极少，或是第一次接触。运用这种方式要多用外交礼节性语言，注意把握分寸，既要尊重对方、礼貌友好，又要防止刻意讨好、献媚奉承，使双方在平等、合作的气氛中开局。,第二节 开局阶段的策略,【资料链接】,在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某机械进出口公司订购一批采矿用挖掘机，但他对产品质量和销路不太相信。在谈判中，机械进出口公司代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是用拉家常的口吻问道：“贵国的经理您熟悉吗？“熟悉，当然熟悉。我们都是做矿山机械生意的，还合作过呢。“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批挖掘机，可是大赚了一笔啊。客商回到住处后，立即通过国际长途 验证了某些情况，第二天就快乐地与该机械进出口公司签订了订购合同。,案例来源：赵立民.外贸谈判策略与技巧.北京：中国海关出版社，2021,第二节 开局阶段的策略,二坦诚式开局策略,坦诚式开局策略是指在谈判开始时，开诚布公的向谈判对手说明自己的观点、立场和建议。这种策略比较适用于有长期合作关系，彼此了解且信任度较高的双方。这种方式开局，可以省去不必要的外交辞令，直接提出己方对谈判的期望和要求，快速翻开谈判的局面。,坦诚式开局策略也可用于实力明显较弱的谈判者，坦率地向对方成认己方的弱点，既是对谈判对手的尊重，又是对己方能力和信心的肯定，更有利于获得对方的信任，推动谈判顺利进行。运用这一方式时要注意不能盲目的将自己的内幕和盘托出，要留有余地，只解释清楚几个有助于推进谈判的关键问题即可。,第二节 开局阶段的策略,【资料链接】,1921年，22岁的美国富翁哈默听说苏联开始实行新经济政策，鼓励外商去苏联投资。其实，苏联当时正闹饥荒，而美国粮食生产过剩，不少农民宁愿把粮食烧掉也不愿意以低价运到市场上去出售。哈默因此打算到苏联去谈判粮食买卖，借以换取美国需要的毛皮、白金和绿宝石。,哈默到莫斯科后的第二天，列宁就在自己的办公室与他进行了恳切的交谈。谈完粮食的问题后，列宁建议哈默到苏联投资开设公司。哈默听后沉默不语，因为此前美国等资本主义国家对苏联新经济政策进行过很多歪曲宣传，到苏联投资无疑是“冒险。聪明的列宁一眼看透了哈默的疑虑，于是把苏联新经济政策的目的和主要内容向哈默做了说明：“苏联是个落后的国家，但资源丰富而未开发。美国可以在这儿找到原料和销售及其的市场，以后还可以在这里推销工业产品。,第二节 开局阶段的策略,总之，苏联需要美国的技术和方法，美国和苏联可以互相取长补短。这时候，哈默大体上明白了苏联引进外资兴办企业的平等互利原那么，并向列宁表示要试干一场。可是说着说着又动摇起来，他担忧在苏联的环境里难以伸展手脚。列宁听出哈默担忧苏联政府的办事效率。于是明确表态说：“官僚张云逸，这是我们最大的祸害之一，我打算制定一两个人组成特别委员会，全权处理这一事物，他们会向你提供必要的帮助。可哈默仍有疑虑，列宁索性不加保存地补充说道：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人都不是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。,列宁一连串坦率的陈述，既合情又合理，顺利消除了哈默的疑虑和担忧，此次谈话后不久，哈默就成为了第一个在苏联投资经营租赁公司的美国企业家。,案例来源 ：汤秀莲.国际商务谈判.北京：清华大学出版社，2021.,第二节 开局阶段的策略,三慎重式开局策略,慎重式开局策略是指在谈判开局时，以严谨、凝重的语言进行陈述，表达谈判的高度重视和明确态度，使对方放弃某些不适当的意图。这种开局策略多用于过去有过商务往来，但有过不愉快的经历的谈判双方。以这种方式开局时，己方要通过严谨慎重的态度，对过去不愉快合的作表示遗憾，并希望通过本次合作可以有所改进。对谈判对手提出的关键性问题一般不做彻底、确切的答复，而是有所保存，向对方传递模糊的信息。,第二节 开局阶段的策略,【资料链接】,2021年9月14日，就欧盟对中国光伏电池发起反倾销调查，中国商务部贸易谈判副代表崇泉率中国政府代表团在欧盟总部所在地布鲁塞尔，与欧盟贸易总司司长德马迪举行会谈。崇泉指出，欧委会不顾中国政府和业界的反对，执意对中国光伏电池发起反倾销调查，已引起中国业界的强烈不满。,此案涉及中国200多亿美元的出口，关系着中国上千家企业和40多万人就业，因此中国政府、业界和舆论对此高度关切。当前光伏产业的困难时全行业面临的问题，不能将欧盟企业的困难归咎于中国企业的倾销，倾销与竞争是完全不同的概念。希望欧盟对此案给予客观公正的判断，通过合作解决面临的挑战，而不是单方面采取贸易限制措施。,第二节 开局阶段的策略,中欧在贸易、投资、技术合作等领域有着广泛的共同里和合作。任何限制性措施影响的不仅仅是一种产品、一个行业的利益，也会影响到欧盟相关行业及欧盟的整体利益。希望欧方重视中方关切，通过双方政府和业界的对话与磋商，寻求化解贸易摩擦的途径，使此案得到妥善解决，维护中欧贸易关系大局。经过近三个小时的磋商，德马迪表示，防止贸易冲突符合双方的利益，欧方愿意在世贸组织规那么和欧盟法律框架下，就此案与中方进行磋商和讨论，共同探讨解决问题的方法。,案例来源：,第二节 开局阶段的策略,四进攻式开局策略,进攻式开局策略是指在谈判开局时，采用强硬的语言或手段，制造心理优势，获得谈判对手的尊重，使谈判顺利进行下去。这种开局策略多在以下两种情况下使用：一是谈判对手居高临下、以气势压人；二是谈判对手刻意制造低气压，将损害我方的切实利益。以这种方式开局，要注意有理、有利、有节，既要保卫己方的正当权益，又不能过于强硬，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中。,第二节 开局阶段的策略,【资料链接】,日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表紧紧抓住这件事不放， 想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们队美国的交通状况了解缺乏，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误珍贵的时间了，如果因为这件事疑心我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我们认为，我们所提出的优惠代理条件是 不会在美国找不到合作伙伴的。,日本代表的一席话说的美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的时机，于是谈判顺利进行下去了。,案例来源：仲鑫.国际商务谈判.北京：机械工业出版社，2021,第三节 报价阶段的策略,第三节 报价阶段的策略,一、报价阶段的,界定,经过开局阶段后，谈判双方之间已经相互熟悉，有所了解，这时谈判话题转向有关交易价格的实质性阶段，即报价阶段。这里说的报价，不仅仅局限于商品的价格，而是包括商品的数量、质量、包装、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件在内的广义概念。报价直接影响着谈判的走势和结果，是谈判的关键阶段，这个阶段的成败决定着整个谈判的结果。,第三节 报价阶段的策略,二、报价的原那么,一卖高买低原那么,二合情合理原那么,三内容清晰明确，不主动解释原那么,第三节 报价阶段的策略,三、报价的方式,一书面报价,二口头报价,第三节 报价阶段的策略,四、报价的顺序,一先报价的利弊分析,1.先报价的好处,一般而言，先报价具有以下两点好处。1先报价的价格实际上是为以后的谈判划定了一个框架，最终协议只能在此范围内达成。例如，卖方报价某种货物100美元/MT,那么最后的成交价格一定不高于这个水平。2先报价能够抢占先机，占据主动权，在一定程度上支配对方的期望水平，如果报价出乎对方预料，那么会打乱对方原来部署，使对方做出让步。,2.先报价的弊端,先报价同样也存在不利之处，主要表现在：1在己方对市场行情和对方的真实意图把握不是特别清楚时，先报价往往会使自己的预期水平受到限制，当谈判对手紧抓报价，提出质疑，不断施压时，己方往往会陷入被动境地。2先报价己方在明处，对方在暗处，对方很容易根据己方的报价做出价风格整，获得本来得不到的好处。,第三节 报价阶段的策略,二决定报价顺序应考虑的问题,1.谈判双方的实力,2.谈判惯例,3.谈判双方的关系,第三节 报价阶段的策略,五、报价阶段的常见策略,一价格起点策略,二价格分割策略,第四节 磋商阶段的策略,第四节 磋商阶段的策略,一、磋商阶段的,界定,磋商阶段是报价阶段结束之后到达成协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段，也称为讨价还价阶段。磋商阶段谈判双方要投入大量的时间和精力，在实力、体力和技术方面展开具体的较量，其结果直接影响到谈判双方的最终利益。,第四节 磋商阶段的策略,二、磋商阶段的根本内容,一讨价,二还价,三妥协和让步,第四节 磋商阶段的策略,三、磋商阶段的常见策略,一讨价还价阶段的策略,1.投石问路Testing the Water,2.吹毛求疵nitpicking,3.沉默寡言,4.声东击西,5.疲劳轰炸,6.车轮战术,7.以林遮木,8.故布疑阵,第四节 磋商阶段的策略,二妥协让步阶段的策略,1. “意大利香肠策略,2. 红脸白脸策略,3. 竞争策略,4. 最后通牒,第四节 磋商阶段的策略,三阻止对方进攻策略,1.限制策略,2.不开先例策略,3.休会策略,4.恻隐术策略,第五节 成交阶段的策略,第五节 成交阶段的策略,一、成交阶段的界定,谈判双方经过磋商阶段的讨价还价与妥协退让，通常会以三种方式结束谈判：一是谈判双方对交易的条件全部达成一致，顺利成交。二是谈判双方对交易的条件存在严重分歧，谈判破裂。三是，谈判双方无法对交易的全部条件达成一致，谈判中止。成交阶段就是谈判双方经过实质性磋商，消除了主要分歧，就谈判内容和交易条件达成了一致，谈判进入尾声的最后阶段。这一阶段是谈判者最容易无视而又最容易出现问题的阶段，由于谈判进入尾声，谈判人员会认为大功告成而放松警惕，而这一阶段又是签约履约阶段的开始，稍不留心就会出现过失和漏洞，为谈判留下隐患。因此在成交阶段，谈判人员必须要小心谨慎，集中精力，一方面要准确把握时机尽快达成协议，通过语言、书面或其他法定形式将之前双方磋商的结果确定下来，保证己方已取得的利益，防止前功尽弃。另一方面要积极争取最后的利益。,第五节 成交阶段的,策略,二、成交阶段的任务,一判定成交时机,一般而言，判定成交时机可以从时间、交易条件、策略三个标准来把握。,二表达成交意愿,经过磋商阶段的讨价还价，往往需要一方或双方表达出自己的成交意愿，谈判才能顺利进入成交阶段。谈判人员在表达成交意愿时要言简意赅，阐述立场要语气坚决，不卑不亢。答复对方问题要尽可能简单，通常只做肯定答复或否认答复，不主动解释理由。提出意见要清晰完整，不能有遗漏或不明确的地方。,三签订书面协议,第五节 成交阶段的策略,三、成交阶段的策略,一场外交易策略,场外交易策略是指双方在谈判以外的场合就存在分歧的问题达成共识。使用这一策略时，谈判双方在绝大多数交易条件上已经达成一致，只有个别问题仍有分歧，在谈判桌上，气氛紧张严肃、剧烈对立，谈判双方因怕“投降而丢面子，都不会轻易做出让步，谈判进展缓慢。在谈判桌之外的酒席和私人宴会等其他场合，气氛轻松友好、和谐融洽，双方可以自由交流私人之间的感情，此时假设能将话题巧妙引入谈判桌上的分歧，那么双方很容易达成谅解，做出让步，促进交易完成。,第五节 成交阶段的策略,二速战速决策略,速战速决策略是指谈判人员抓住时机、趁热打铁赶快达成交易，以防止对方出尔反尔，引发无谓的争端。,第五节 成交阶段的策略,三不忘最后获利,这一策略是指在签约前，提出一个小小请求，要求对方再让步一点点。由于谈判已进入尾声，先期投入了较高本钱，谈判人员不愿因蝇头小利重新开始漫长谈判，大都会选择容许这个请求。精明的谈判人员，往往善于利用这一策略，争取在最后的时刻谋取最后的一点收获。,第五节 成交阶段的策略,四为双方庆贺,谈判双方签订协议后，谈判最终结束，此时无论己方在谈判中获得了较多还是较少的利益，都应该要秉承合作共赢的意识，为双方的成功表示庆贺，强调谈判的结果是双方共同努力的结晶。如果自认为己方获得了较多的利益，居功自傲、蛮横炫耀，只会招致对方的厌烦与愤怒，这对协议日后的执行以及双方以后的合作都是不利的。因此，在成交阶段要顾及谈判对手的面子，满足其心理平衡。,【,本章关键词,】,国际商务谈判策略 开局 协商式开局策略 坦诚式开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略 报价 欧式报价策略 日式报价策略 价格分割策略 磋商 投石问路 吹毛求疵 沉默寡言 声东击西 疲劳轰炸 车轮战术 以林遮木 故布疑阵 红脸白脸策略 最后通牒 限制策略 不开先例策略 休会策略 恻隐术策略 成交阶段 场外交易策略 速战速决策略,【思考题】,1.简述制定商务谈判策略的一般步骤。,2.简述影响开局谈判气氛的因素有哪些？,3.国际商务谈判报价阶段，先报价有哪些利弊？,4.国际商务谈判磋商阶段，妥协与让步的原那么。,5.,在国际商务谈判磋商阶段，为有效阻止对方的进攻，可以采取那些策略？,6.,判定成交时机的标准有哪些？,