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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,1,目录,销售准备,客户拜访,需求了解,产品介绍,产品演示,提供方案,成交签约,1目录销售准备,销售准备-什么是销售,2,目前状况,理想状况,满意,销售是帮助客户改善目前的状况！,需求,整套解决方法,销售准备-什么是销售2目前状况理想状况满意销售是帮助客户,预选评估,销售准备-购买决策过程,3,决策确定,购买商品,内在自发或外来刺激所引发的需求,来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验？,对商品感兴趣的特点、属性进行比较,确定满意产品，形成产生购买意愿,购买行动,确认问题,收集信息,预选评估销售准备-购买决策过程3决策确定购买商品内在自发,销售准备-顾客脑海中的商品概念,4,小 商品购入风险 大,指名购买,速战速决,慎重考虑,见异思迁,商品概念及商品品牌差异,清晰,模糊,复杂的最终决定,售后情绪失调,习惯性购买,多样化购买,销售准备-顾客脑海中的商品概念4小 商品购入风险,销售准备-购买心理,5,观察注意,产生兴趣,激发意愿,进行评估,愿景出现,购买行动,感到满意,接近顾客,了解需求,产品说明,产品介绍,产品演示,促进成交,要求承诺,顺利签约,销售准备-购买心理5观察注意产生兴趣激发意愿进行评估愿景,销售准备-销售的7个步骤,6,杂音处理,售后服务,事前准备,接 近,需求了解,产品介绍,产品演示,方案提交,签 约,销售准备-销售的7个步骤6杂音处理售后服务事前准备接,销售准备-长期的准备,有关本公司及业界的知识,本公司与其他公司的产品知识,关于客户的信息，如。,公司的销售政策、客户群,广泛的知识、丰富的话题,销售技巧,着装与礼仪,7,销售准备-长期的准备有关本公司及业界的知识7,销售准备-销售工具准备,产品手册,公司简介,小礼品,笔和笔记本,录音笔,名片,还有。,8,销售准备-销售工具准备产品手册8,销售准备-检查仪容,9,销售准备-检查仪容9,10,目录,销售准备,客户拜访,需求了解,产品介绍,产品演示,提供方案,成交签约,10目录销售准备,客户拜访-拜访的常用方法,直接拜访,计划性拜访,扫楼,电话拜访,预约及访谈目标,电话调查,邮件拜访,电子邮件,直邮,11,客户拜访-拜访的常用方法直接拜访11,客户拜访-拜访重点,关键人的发现与掌握,合适的谈话方式获得客户认可,建立信任关系,12,客户拜访-拜访重点关键人的发现与掌握12,客户拜访-拜访获得的目标,消除紧张,获得好印象,适当的赞美,提出共同的话题,做个好听众,制造下次拜访机会,13,客户拜访-拜访获得的目标消除紧张13,14,目录,销售准备,客户拜访,需求了解,产品介绍,产品演示,提供方案,成交签约,14目录销售准备,需求了解-5W2H,Who-何人,What-何物,Where-何地,When-何时,Why-为何,How To-如何,How much-多少,15,需求了解-5W2HWho-何人15,需求了解-需求了解程序,16,观 察,倾 听,询 问,确认解决方法,观察销售环境，观察销售对象！,需求了解-需求了解程序16观 察倾 听询 问确认,需求了解-询问篇1,询问目的,收集资料以确定客户的投资规模,引导客户参与需求发掘过程,引导客户了解客户的现状与期望和关键问题,询问的方法,扩大询问法，让客户自由发挥,限定询问法，限定客户回答的方向,询问技巧,调整好谈话气氛,由广泛渐缩小范围,任其发挥寻找差异,引导需求,17,需求了解-询问篇1询问目的17,需求了解-询问篇2,询问时应注意事项,询问的重点应明确,避免单方向的连串询问,考虑询问的对象与时机,18,需求了解-询问篇2询问时应注意事项18,需求了解-问题漏斗,友善的寒暄,宽广且善于回答的开放问句,针对询问方向的开发问句,针对询问方向的限定问句,针对特定目标的开放问句,针对特定目标的限定问句,获得需要的,19,需求了解-问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对,需求了解-倾听技巧,倾听、倾听,-,是倾听而不是听,眼神,记笔记（最好用笔记录）,注意肢体语言,“抛砖引玉”式的回应,现有系统缺少的,寻找两者的差距与原因,差距的重要程度,20,期望,抱怨,需求了解-倾听技巧倾听、倾听-是倾听而不是听20期,需求了解-整理需求与客户形成一致意见,对记录的信息进行归纳整理,对需求进行总结,将总结的需求向客户进行复述，形成一致意见,21,需求了解-整理需求与客户形成一致意见对记录的信息进行归纳,22,目录,销售准备,客户拜访,需求了解,产品介绍,产品演示,提供方案,成交签约,22目录销售准备,产品介绍-介绍产品的关键点,产品或解决方案的特点,因特点而带来的功能,产品或解决方案的优点,因优点带来的受益,23,产品介绍-介绍产品的关键点产品或解决方案的特点23,产品介绍-介绍产品需注意的地方,介绍产品特点和功能注意的地方,不是所有的客户都是专家,采用通俗易懂的语句,语言要言简意赅,介绍产品优点和受益注意的地方,介绍优点时以问题的方式介绍，可以采用自问自答式、引据同类案例,介绍受益点站在客户的角度，分析解决客户的问题，带来的价值进行总结，与客户产生共鸣,24,产品介绍-介绍产品需注意的地方介绍产品特点和功能注意的地,产品介绍-案例：效益的问题,25,你的产品或服务提供的潜在利益,使买方告诉你这些利益的需求效益问题,我们的系统很容易操作,你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助,安装只需要很少的时间,如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？,我们的租赁条件很有吸引力,如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？,我们能提供在线诊断,在线诊断对你有怎样的帮助？,产品介绍-案例：效益的问题25你的产品或服务提供的潜在利,产品介绍-了解需求,满足客户的需求,引发客户的需求,加深客户某些特定功能的需求,排序出需求重点,26,了解、挖掘客户的需求是销售的基本要求！,产品介绍-了解需求满足客户的需求26了解、挖掘客户的需求,产品介绍-说服技巧1,27,了解客户的需求,同意客户的需求,特点及功能,也就是说。,所以。,比方说。,只要有那些特点就能。,1,、在和客户交谈中，通常采用肯定的词语和表情，如认可、赞成、微笑、点头的方式引起客户谈话兴趣；,2,、对于客户说的需求无法满足或实现时，不要当面否定，更不能说不可能、无法实现等等；,产品介绍-说服技巧127了解客户的需求同意客户的需求特点,28,产品介绍-说服技巧2,由产品的特点、功能、优点、受益,描述出给客户带来的远景和产生的价值,最后谈投资,28产品介绍-说服技巧2由产品的特点、功能、优点、受益描,产品介绍-说服技巧3,29,确保成功,30%,特点,10%,信任,20%,服务,20%,商业信誉,20%,合同签订（,100%,）,产品介绍-说服技巧329确保成功30%特点10%信任20,产品介绍-总结1,30,目的,客户同意所述的建议或解决方法,和客户共同找出所有需求并形成一致意见,行动,确认需求,总结需求,根据了解的需求介绍产品特性,就我们所提供的解决方案或产品征得客户同意，并获得客户认可满足需求,与客户一起做总结,产品介绍-总结130目的客户同意所述的建议或解决方法和客,产品介绍-善用加减乘除,加法,当在客户面前做总结时，将客户未完全认可的东西加进去,减法,当客户提出异议时要用减法，获得求同存异,乘法,当自己做成本分析时，要算算留给自己的余地有多大,除法,当客户杀价时，强调留给客户的产品单位利润,31,产品介绍-善用加减乘除加法31,32,目录,销售准备,客户拜访,需求了解,产品介绍,产品演示,提供方案,成交签约,32目录销售准备,产品演示-目的,处理客户选择的不安,证实前期沟通中所说的，解除客户的疑虑,让客户有“不好意思”的感觉,感官的诉诸，加强客户“购买欲望”,让客户产生“据为己有”的想法,33,产品演示-目的处理客户选择的不安33,产品演示-准备工作,合适的开场白,对客户需求的验证,产品一般介绍,产品操作,总结并让用户提出承诺,34,产品演示-准备工作合适的开场白34,产品演示-演示前的注意事项,请决策者参与,整理出产品的受益并将重点明确化,演示产品的检查、彩排,准备小礼品或纪念品,35,产品演示-演示前的注意事项请决策者参与35,产品演示-演示中的注意事项,将关注焦点集中于“决策者”,说明重要的受益点时，应将受益点逐项取得用户认可,穿插询问，引起双方互动，不要单方面演讲下去,与竞争对手的产品进行对比分析，让客户了解差异,所有与会者要表现出自信与从容，给客户增加购买信心,36,产品演示-演示中的注意事项将关注焦点集中于“决策者”36,37,目录,销售准备,客户拜访,需求了解,产品介绍,产品演示,提供方案,成交签约,37目录销售准备,提供方案,38,提交时机,提出建议权，以获得更多商谈机会,当具体经办人没有动静，为了向高级领导发动攻势,整理双方到目前为止的活动，获得客户的认可，提前进入下一阶段工作,提交注意事项,客户的内部情况掌握，如决策链、采购流程、预算等,客户的需求是否了解清楚,约定提交时间，哪些公司提交,提交前方案检查,跟踪客户对方案的反馈,了解竞争对手的方案优缺点,提供方案38提交时机提出建议权，以获得更多商谈机会当具体经办,39,目录,销售准备,客户拜访,需求了解,产品介绍,产品演示,提供方案,成交签约,39目录销售准备,成交签约-青蛙王子求婚,40,那一夜，王子向美丽的公主,-,求婚,王子的迷思,时机是否成熟？,对公主形成压力，而遭拒绝？,如果遭拒绝，接下来该怎么办？,公主是不是因此而不在理我了？,青蛙公子在迟疑。,王子的回想,在恋爱的每个过程中都与公主确认过需求，并且获得她的同意,那么现在向她求婚是必然要做的一件事，也是水到渠成、顺利成章的事。,。,成交签约-青蛙王子求婚40那一夜，王子向美丽的公主-,成交签约-销售过程的时间关系,41,销售过程,时间,时间,建立信任,发掘需求,介绍解决办法,要求承诺,成交签约-销售过程的时间关系41销售过程时间时间建立信任,成交签约-三种方法的提出技巧,42,抓住一切有可能的机会。通过客户内部决策信息了解，引导决策人尽快确定签约。,不给竞争对手留有机会。为使系统尽快上线投入使用，今天就签约或确定单一来源采购。,不断反复试探客户真实想法。判别下一步行动计划，为提早签约收集信息。,成交签约-三种方法的提出技巧42抓住一切有可能的机会。通,成交签约-客户拒绝,客户拒绝,情绪性不信任，客户经理或产品,不好用、有些功能不存在的。,竞争对手洗脑或自我认知,价格太高。，这些功能别人都有。,拒绝改变现状,我没有办法决定。,还有。,如何面对客户拒绝,冷静、仔细的倾听,了解其真正的意图,化拒绝为疑问,回答要委婉,43,成交签约-客户拒绝客户拒绝43,成交签约-客户疑虑,客户疑虑,缺乏信心。这个问题我要。,安全感。别人都。,价值观。没想到。投资要这么大，值吗？,习惯性。再对比对比吧。,如何面对客户的疑虑,站在客户的角度分析,了解客户内心真实想法,列举同类项目案例用以证实，并请客户去现场考察,反问法,和客户对疑问的解答进行总结,44,成交签约-客户疑虑客户疑虑44,成交签约-总结,自信、迅速而不急躁,不要说太多与项目不相关的话语,防止不相关的人员介入,与项目相关的干系人都要保持亲近，但需要保持一定距离,不抛弃、不放弃,45,成交签约-总结自信、迅速而不急躁45,交流,46,共创、共享！,交流46共创、共享！,谢 谢
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