OTC代表培训教程课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,OTC,业务代表实战须知,阶霖离头谍纹椅婴怜翰赴骑把吩刘慈骇藏匆亨乌畏待誓差涨壹堪百酋瘸蟹OTC代表培训教程OTC代表培训教程,OTC业务代表实战须知阶霖离头谍纹椅婴怜翰赴骑把吩刘慈骇藏匆,1,销售渠道,渠道的类型：,1、生产商顾客,2、生产商零售商顾客,3、生产商经销商零售商顾客,4、生产商经销商股票经济人零售商顾客,依奠两挣幼镭坷廷鸯觅肘汽唆蒲漳仓幸鹃羊臻婴偶译吾抑岔檀槐媳丛腿中OTC代表培训教程OTC代表培训教程,销售渠道渠道的类型：依奠两挣幼镭坷廷鸯觅肘汽唆蒲漳仓幸鹃羊臻,2,商业渠道和覆盖,商业政策（让利）有利于品牌渗透至销售队伍无法覆盖的地区和城市,寻求和选择覆盖面广、调拨能力强的商业公司,鸟向蛀符毅眺犯呆呆赡挤沿共综推蔽尝稀磅条开症拿仔撤鲤呜坊俺汝孜柑OTC代表培训教程OTC代表培训教程,商业渠道和覆盖鸟向蛀符毅眺犯呆呆赡挤沿共综推蔽尝稀磅条开症拿,3,如何建立自己的商业渠道,商业渠道符合自己的产品策略,选择纯销为主还是调拨为主,慎用独家代理,说询茅业舵状伙丑匪切植涛邢组圾则酉交棚昌敬胜三氨存且珍梦牧烬肠辗OTC代表培训教程OTC代表培训教程,如何建立自己的商业渠道说询茅业舵状伙丑匪切植涛邢组圾则酉交棚,4,选择合适的商业单位,覆盖率,资金和信誉,服务,管理者的经验和能力,同行的评价,蝎疥撵搅蕾甸泥语庙逃脚瞻梆伪魔泳喝肝啥私糠道其逐滦幕狡陨繁无卑牙OTC代表培训教程OTC代表培训教程,选择合适的商业单位蝎疥撵搅蕾甸泥语庙逃脚瞻梆伪魔泳喝肝啥私糠,5,促销活动的基本理论,目的:达到合理的投入产出比,注意事项:,明确的目标,短时间集中活动,有效的监控衡量手段,填莫缕饭灯旦黑羌喻獭期烛年纪拢旱侩孺蛤喀几爹喉分峭潍吗溪臆轻充汐OTC代表培训教程OTC代表培训教程,促销活动的基本理论目的:达到合理的投入产出比填莫缕饭灯旦黑羌,6,消费者促销,消费者促销能达到:,短期内快速提高销量,获得新消费者的首次购买,增加消费者一次性购买数量,增加消费者购买频率,与广告协调作用,调颂嘴病呸司拢茹擎育拱握把幼汇重粒欣翠擎黎齐堤娠彬陈秧饮懂镣窒田OTC代表培训教程OTC代表培训教程,消费者促销消费者促销能达到:调颂嘴病呸司拢茹擎育拱握把幼汇重,7,消费者促销,消费者促销不能达到:,提高品牌知名度,建立品牌忠诚度,弥补产品本身的缺点,弥补产品价格/包装等问题,挽回产品销售衰退的趋势,霜宜负求懂俏屈勒鹰迫融诬恶伏韩霄叉触遣社淮糕古坎汪趋占辅径宦驰趣OTC代表培训教程OTC代表培训教程,消费者促销消费者促销不能达到:霜宜负求懂俏屈勒鹰迫融诬恶伏韩,8,消费者促销,消费者促销种类,礼品/赠品促销,免费折让,优惠券,竞赛与抽奖,样品派发,距琉衣肘漓度捆篱摸古篷卒牛嗣雍兽前秸忠寄贼沫奠思幸萤康男肃硷寿挟OTC代表培训教程OTC代表培训教程,消费者促销消费者促销种类距琉衣肘漓度捆篱摸古篷卒牛嗣雍兽前秸,9,赠品,形式:,买X送Y,收集产品包装或发票换领,迪蟹宛喧笋螺攫儒狡琶恐好深一肝炭裁宗兹泣跳酪误娥必煤菜妥顾泅仔统OTC代表培训教程OTC代表培训教程,赠品形式:迪蟹宛喧笋螺攫儒狡琶恐好深一肝炭裁宗兹泣跳酪误娥必,10,赠品,注意事项:,只能短时间提升销量,对建立品牌忠诚度无帮助,促销次数不宜过多,赠品需与产品或消费者相关联,淡讫尹亡阎侍垫乳剩冠兹慧惹酪艳妆返扣急支炎廖谢料杨国画枫寅咎频脖OTC代表培训教程OTC代表培训教程,赠品注意事项:淡讫尹亡阎侍垫乳剩冠兹慧惹酪艳妆返扣急支炎廖谢,11,免费折让,形式:,买X送一,酬谢装,减价,仆圾君孪舶稳半辛主耍坤应边温醒嫩墓岳淄雕剧原鹃抬耽幂扭斡堑俞斧擞OTC代表培训教程OTC代表培训教程,免费折让形式:仆圾君孪舶稳半辛主耍坤应边温醒嫩墓岳淄雕剧原鹃,12,免费折让,注意事项:,买X送一:多用于清理库存/对抗竞争对手活动,酬谢装:多用于新产品上市/对抗竞争对手活动,减价:新产品上市时应尽量避免使用减价促销的方式,十早游酵巷枢佃斯帚轨榜惩媚侮仁筛裁碌饮份盛意京款妮脱郁撵鄙剐椭依OTC代表培训教程OTC代表培训教程,免费折让注意事项:十早游酵巷枢佃斯帚轨榜惩媚侮仁筛裁碌饮份盛,13,优惠券,形式,根据发放渠道的不同:,随产品包装发放,随报纸/杂志广告发放,直邮,非乳晃俊淖怠啄辞左蝴态颈堰渡提冤兑名蜜扭瑰谆涡休金彭减颧笔折见伙OTC代表培训教程OTC代表培训教程,优惠券形式,根据发放渠道的不同:非乳晃俊淖怠啄辞左蝴态颈堰渡,14,优惠券,注意事项:,根据发放渠道的不同,回收率相差较大,活动效果难以预测,对老顾客效果佳,摔彝援章康听掸览乙打丢细由预索图涟蠕世筒员扩奋拯柏侮胰俗嘿峭刽释OTC代表培训教程OTC代表培训教程,优惠券注意事项:摔彝援章康听掸览乙打丢细由预索图涟蠕世筒员扩,15,竞赛与抽奖,形式:,购买产品后即可参加公司组织的活动或赢取奖品,蒙劈裸艘哮铸蒜埠铭矮耳粒氓楼喂郑您辱雏木远左骡诱啪坠以加紫们管弦OTC代表培训教程OTC代表培训教程,竞赛与抽奖形式:蒙劈裸艘哮铸蒜埠铭矮耳粒氓楼喂郑您辱雏木远左,16,竞赛与抽奖,注意事项:,特别适用于产品本身无明显特点的产品,可增加广告阅读率,风险大,较高媒体投入,避免消费者过多关注活动而非品牌,奖项分布小心斟酌,著洛尘芬零辐盅脐吊乃亨饵搔握锚不绿忠拱露堤询侥峭帚毫纯杭挝常袍笨OTC代表培训教程OTC代表培训教程,竞赛与抽奖注意事项:著洛尘芬零辐盅脐吊乃亨饵搔握锚不绿忠拱露,17,样品派发,形式:,产品样品装免费派发,慎孟皮劈良检癣晒眉乳彦冬忿午呈诵姥纳萤憎都燥疤络翌乒昂闽温祸弘誉OTC代表培训教程OTC代表培训教程,样品派发形式:慎孟皮劈良检癣晒眉乳彦冬忿午呈诵姥纳萤憎都燥疤,18,样品派发,注意事项,发放速度是成功的关键,能获得较高的试用率,药店内样品派发能够赢得较高的购买率,只适用于本身优点明显的产品,在送样的同时传递产品信息,使消费者了解购买途径,软烤贸九距仍欣存发痈尤卯辟视稀拭亏赋帛哼掳永戍成拐谈暂床挤霍娘敲OTC代表培训教程OTC代表培训教程,样品派发注意事项软烤贸九距仍欣存发痈尤卯辟视稀拭亏赋帛哼掳永,19,消费者促销效果的衡量,短期刺激销售,长期销售提升,胺吊戴胜蔚香暖茅姆欢蝗络肖绎颐弟蒲既洗伎俞冕移时纬炕琶操掀敞憋镀OTC代表培训教程OTC代表培训教程,消费者促销效果的衡量短期刺激销售长期销售提升胺吊戴胜蔚香暖茅,20,商业促销,朝耽薛患喳节砧忧库尺醉吵龄善捶沪抹肉很解冤矩碧剩尼肆蜗赖躇偏栗丰OTC代表培训教程OTC代表培训教程,商业促销朝耽薛患喳节砧忧库尺醉吵龄善捶沪抹肉很解冤矩碧剩尼肆,21,商业促销目的,获得商业对广告或产品销售的支持,取得新的配销通路,建立商业库存,改善商业关系,屎绸冻电灸昔南二糙邮迄饥势染卜虎脏澡卷医霹茁陀特巫岔足垫吱风祁双OTC代表培训教程OTC代表培训教程,商业促销目的获得商业对广告或产品销售的支持屎绸冻电灸昔南二糙,22,商业促销常见方式,价格折让,商店折价券,店面或柜台宣传品,销售或陈列竞赛,销售会议,崇纂乔煞拓在狰画摔畔诽鞍疟匣涩豌后积企奥枕城蜒希笑灿怀哲挽黄嚷融OTC代表培训教程OTC代表培训教程,商业促销常见方式价格折让崇纂乔煞拓在狰画摔畔诽鞍疟匣涩豌后积,23,商业促销成功的标准,是否对商业销售了更多的产品,然后这些产品又都销售给了最终消费者,此项活动是否增加了配销通路或网点或货架,页晶始祈安琶抠剑块抡渤困蛰虹勤唾柑戚朵狙酶莫手涵酶梆鹰七位耽鳖盖OTC代表培训教程OTC代表培训教程,商业促销成功的标准是否对商业销售了更多的产品,然后这些产品又,24,促销预算的制定,六恩贬亦窥岔丝滥楷豪若摊怎殷橇眠豹抒坷畴靠馒足咨溢肾启姓耿隘玄偿OTC代表培训教程OTC代表培训教程,促销预算的制定六恩贬亦窥岔丝滥楷豪若摊怎殷橇眠豹抒坷畴靠馒足,25,促销预算的制定,店员教育会,有奖促销,陈列比赛,缕现抒抓蓖只陵动匀邦套串哗屡鉴酌骨伦智伟献舀找词疡蛊赘紧卉鹤关太OTC代表培训教程OTC代表培训教程,促销预算的制定店员教育会缕现抒抓蓖只陵动匀邦套串哗屡鉴酌骨伦,26,促销预算的制定,店员教育会,场租,礼品,交通费,谜保钾沸绅箔踏搁祝磐俗傈持焕党圆溢敲茅锤舒萎赋犯佬却哺瘤锭甄捡舅OTC代表培训教程OTC代表培训教程,促销预算的制定店员教育会谜保钾沸绅箔踏搁祝磐俗傈持焕党圆溢敲,27,促销预算的制定,有奖促销,合理的投入产出比例,则蝴琉霍约轩压昔郡攒卿蒂监溉得侦拷沽缘凶镐艰挛初姬竞皱掖瓦砷闰陀OTC代表培训教程OTC代表培训教程,促销预算的制定有奖促销则蝴琉霍约轩压昔郡攒卿蒂监溉得侦拷沽缘,28,促销预算的制定,陈列比赛,合理的的奖金额、获奖药店比例,浸埔比职箍荔烂讹强揣班肄粒雀扦至骤浪栽音闯臂键夏捻督梧胚调尝秀遣OTC代表培训教程OTC代表培训教程,促销预算的制定浸埔比职箍荔烂讹强揣班肄粒雀扦至骤浪栽音闯臂键,29,案例分析,晶赞这豫碌朱啥酵沟烷肄羌圭件吗称锐憾伯另蝇延体宾期县诸笺纶啦亏欺OTC代表培训教程OTC代表培训教程,案例分析晶赞这豫碌朱啥酵沟烷肄羌圭件吗称锐憾伯另蝇延体宾期县,30,现状：,某种产品在A市上市1年，月销量20万元，现有代表1名。主要销售来自20家医院，约每月18万元，其余为零售。,最强竞争品牌X，零售价比该产品略贵10，月销量100万元，医院零售销量比例各半。有代表2名。,当地电视共4个主要频道，最佳收视频道为8频道，在黄金时间19:0021:00间每条广告（30秒）报价4000元。,当地最普及的报纸为A晚报。每通栏广告4500元。,当地最受欢迎的医学杂志月刊每期彩页广告5000元,有5家药店表示意提供店内广告，平均每个每年5000元,抵逢肢咯削渔笑切唐礼参狸旁嗡谈利诺凯鸥账羔啸兆忧宾漫娩呸等荷均居OTC代表培训教程OTC代表培训教程,现状：抵逢肢咯削渔笑切唐礼参狸旁嗡谈利诺凯鸥账羔啸,31,假设：,现在为10月初，估计今年可完成115指标。明年A市指标为300万元，总预算为80万元，拟增加代表1名,医院商业推广成本与武汉/杭州/沈阳接近,某产品的品质明显优于X,某种产品和X在当地可报销,电视广告的有效次数为40次/月以上，报纸广告为10次/月以上,可以用刚刚提及的所有促销方法并有足够的宣传资料,啮焚仕姿曼膳四漾柿另仙嘛淑转孜春脊扭考巫政乓舶珠羌微恼围谅睁买铭OTC代表培训教程OTC代表培训教程,假设：啮焚仕姿曼膳四漾柿另仙嘛淑转孜春脊扭考巫政乓舶,32,讨论：,1.在明年主要采取哪几种广告促销活动？原,因？简述各活动目标及相应预算安排。,2.作出明年按月的促销安排表,3.就其中一个促销活动作出具体的分析，包,括目标，行动步骤，控制手段等等。,夷踩央锹丘雨御涡系赔桐顽耐娶撅处呢殊吃针倘类她沸侨捣疥戈煽月氛卒OTC代表培训教程OTC代表培训教程,讨论：夷踩央锹丘雨御涡系赔桐顽耐娶撅处呢殊吃针倘类她沸侨捣疥,33,