摩托罗拉核心客户发展策略

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Motorola Confidential Proprietary,摩托罗拉核心客户 2005年发展策略,摩托,罗,罗拉,核,核心,客,客户2002,年,年发,展,展策,略,略,策略,是一,种,种长,期,期的,规,规划,和,和对,未,未来,的,的把,握,握。,在市,场,场竞,争,争中,，,，所,有,有的,企,企业,都,都处,于,于同,一,一起,跑,跑线,上,上，,成,成熟,的,的竞,争,争是,各,各自,特,特色,的,的竞,争,争。,许,许多,摩,摩托,罗,罗拉,核,核心,客,客户,已,已经,在,在2001年,取,取得,了,了“,从,从零,到,到一,”,”的,突,突破,但,是,是千,万,万不,要,要让,过,过去,的,的成,绩,绩成,为,为未,来,来的,包,包袱,而,应,应在,新,新的,一,一年,中,中继,续,续进,取,取,力,力争,实,实现,“,“从,一,一到,十,十”,的,的二,次,次飞,跃,跃,。,。那,么,么,未,未来,发,发展,策,策略,就,就是,至,至关,重,重要,的,的了!,摩托,罗,罗拉,核,核心,客,客户2002,年,年发,展,展策,略,略,一:,分,分,析,析市,场,场,把,把,握,握动,向,向,二:,认,认,准,准方,向,向,选,选,好,好伙,伴,伴,三:,携,携,手,手同,行,行,缔,缔,造,造双,赢,赢,摩托,罗,罗拉,核,核心,客,客户2002,年,年发,展,展策,略,略,一:,分,分,析,析市,场,场,把,把,握,握动,向,向,摩托,罗,罗拉,核,核心,客,客户2002,年,年发,展,展策,略,略,分析,市,市场,把,把握,动,动向,中国,移,移动,通,通讯,市,市场,作,作为,目,目前,世,世界,上,上最,为,为活,跃,跃的,通,通讯,市,市场,之,之一,，,，其,发,发展,速,速度,令,令人,瞠,瞠目,。,。截,至,至2001年7月,底,底，,我,我国,手,手机,拥,拥有,量,量达,到,到了1.206亿,户,户，,已,已超,过,过美,国,国同,期,期的1.201亿,户,户，,跃,跃居,世,世界,第,第一,。2001年11月26日,中,中国移,动,动通信,集,集团公,司,司(CMCC)移动,电,电话客,户,户数超,过,过一亿,户,户,已,成,成为全,球,球最大,的,的移动,电,电话运,营,营商。,摩托罗,拉,拉核心,客,客户2002,年,年发展,策,策略,分析市,场,场,把,把握动,向,向,2001年中,国,国移动,通,通信GSM网,发,发展用,户,户4500万,户,户,2002年计,划,划发展5300万户,，,，网络,覆,覆盖将,由,由原来,的,的330个城,市,市与2000,个,个县区,继,继续加,大,大密度,。,。与此,同,同时,CDMA也正,以,以飞快,的,的速度,发,发展着,2002年,计,计划发,展,展用户300,万,万户。,随,随着移,动,动通讯,网,网络的,迅,迅速升,温,温,移,动,动通讯,市,市场也,将,将飞快,发,发展。,摩托罗,拉,拉核心,客,客户2002,年,年发展,策,策略,分析市,场,场,把,把握动,向,向,2001年摩,托,托罗拉,在,在华增,资,资160亿元,人,人民币,总投,资,资额已,高,高达285.6亿元,，,，一举,成,成为中,国,国最大,的,的外商,投,投资企,业,业。此,举,举不仅,表,表明摩,托,托罗拉,真,真诚与,中,中国合,作,作的决,心,心，更,证,证明了,中,中国移,动,动通讯,市,市场的,发,发展潜,力,力巨大,。,。,摩托罗,拉,拉核心,客,客户2002,年,年发展,策,策略,分析市,场,场,把,把握动,向,向,1）手,机,机消费,群,群体已,由,由原先,单,单一的,商,商业群,体,体逐步,向,向多元,化,化,发展。,随着消,费,费水平,和,和消费,意,意识的,转,转变，,手,手机的,用,用途不,再,再仅限,于,于商业,往,往来，,一,一项手,机,机用途,调,调查显,示,示：利,用,用手机,与,与家人,联,联系和,工,工作需,要,要的分,别,别占到65.5%和67.8%,。,。从用,户,户的月,收,收入水,平,平来看,，,，2000元,以,以下的,用,用户占,总,总用户,的,的64.5%,；,；收入,分,分布偏,向,向中、,低,低收入,端,端。手,机,机消费,正,正由贵,族,族化向,平,平民化,演,演进。,67.8%,65.5%,4.4%,7%,3.5%,消费者,购,购买手,机,机的动,机,机,摩托罗,拉,拉核心,客,客户2002,年,年发展,策,策略,分析市,场,场,把,把握动,向,向,2)手,机,机消费,群,群体的,性,性别结,构,构与年,龄,龄结构,发,发生了,明,明显变,化,化。,以往的,手,手机消,费,费者以,男,男性居,多,多,如,如今，,随,随着靓,丽,丽、小,巧,巧机型,的,的逐步,丰,丰富，,女,女性购,机,机比例,与,与男性,已,已朝相,互,互均衡,的,的方向,发,发展。,同,同时,购,购机用,户,户的年,龄,龄区间,也,也逐渐,拉,拉大，,由,由原先25-40岁,为,为主要,消,消费群,体,体扩大,到,到16-45,岁,岁的消,费,费群体,。,。,8.9%,36.5%,29.7%,15.6%,7.3%,1.6%,现有手,机,机用户,年,年龄分,布,布,摩托罗,拉,拉核心,客,客户2002,年,年发展,策,策略,分析市,场,场,把,把握动,向,向,3）销,售,售区域,已,已由单,一,一城市,扩,扩充到,郊,郊县和,农,农村等,周,周边地,区,区。,使用手,机,机现在,对,对于郊,县,县和农,村,村等城,市,市周边,地,地区已,不,不再是,新,新鲜事,，,，随着,城,城乡收,入,入差距,的,的明显,缩,缩小，,周,周边地,区,区收入,在,在某种,程,程度上,甚,甚至高,于,于城市,，,，未来,的,的城市,周,周边地,区,区市场,将,将是手,机,机发展,的,的另一,大,大阵地,。,。,摩托罗,拉,拉核心,客,客户2002,年,年发展,策,策略,分析市,场,场,把,把握动,向,向,4）,手,手机,用,用户的,“,“二次,购,购机率,”,”正在,逐,逐渐提,高,高。,新增用,户,户和更,新,新换代,用,用户，,构,构成了2001年中,国,国移动,电,电话市,场,场的两,大,大消费,群,群。资,料,料显示,，,，与首,次,次购机,用,用户相,比,比,有,更,更新计,划,划的用,户,户比例,急,急剧上,升,升,目,前,前,首,次,次购机,用,用户占,新,新增总,用,用户的68.4%，,更,更新换,代,代用户,占,占新增,总,总用户,的,的31.6%,。,。在今,后,后几年,里,里，这,个,个数字,将,将上升,到,到50%以上,。,。目前,，,，欧洲,移,移动电,话,话市场,的,的增长,主,主要来,源,源于移,动,动电话,的,的更新,换,换代。,所,所以现,有,有手机,用,用户的,手,手机更,新,新将是,今,今后的,一,一大市,场,场，必,须,须有效,抓,抓住这,一,一庞大,客,客户群,。,。,68.4%,23%,6%,2.6%,手机购,买,买次数,分,分布,摩托罗,拉,拉核心,客,客户2002,年,年发展,策,策略,分析市,场,场,把,把握动,向,向,5）消,费,费者对,购,购机地,点,点的选,择,择逐渐,集,集中化,品,牌,牌专卖,店,店,成为消,费,费者购,机,机的必,访,访之地,。,。,随着消,费,费者品,牌,牌意识,的,的逐渐,强,强化，,购,购机时,不,不再盲,目,目选择,那,那些众,多,多品牌,聚,聚集的,通,通讯综,合,合店，,而,而大部,分,分选择,品,品牌专,卖,卖店或,专,专柜。,资,资料显,示,示,购,购机用,户,户中认,同,同去专,卖,卖店的,占,占到75.6%，原,因,因在于,专,专卖店,具,具有对,产,产品熟,知,知的优,势,势，消,费,费者也,对,对其出,售,售产品,的,的质量,及,及售后,服,服务比,较,较放心,。,。,最佳的,手,手机购,买,买点,75.6%,19.9%,3.5%,1%,摩托罗,拉,拉核心,客,客户2002,年,年发展,策,策略,分析市,场,场,把,把握动,向,向,结 论,从行业,结,结构,年,年龄结,构,构,性,别,别结构,各,各方面,来,来看,手机消,费,费群体,都,都在日,益,益扩大,郊县和,农,农村等,城,城市周,边,边地区,市,市场已,成,成为手,机,机,消费的,又,又一新,战,战场,随着“,二,二次购,机,机率”,的,的提高,正,宗,宗的进,货,货渠道,及,及,完善的,售,售中售,后,后服务,可,可增强,销,销售竞,争,争力,品牌专,卖,卖店代,表,表零售,市,市场发,展,展方向,摩托罗,拉,拉核心,客,客户2002,年,年发展,策,策略,一:,分,分析市,场,场,把,把握动,向,向,二:认准方,向,向 选好伙,伴,伴,摩托罗拉核心,客,客户2002,年,年发展策略,认准方向,选,选好伙伴,实验:,小虫团队走向,何,何处?,摩托罗拉核心,客,客户2002,年,年发展策略,认准方向,选,选好伙伴,结论,:你能走多远,取,取决于你与,谁,谁同行.,1.成功的,第,第一步是必须,具,具有明确的方,向,向!,2.仅仅有,方,方向是不够的,还必须选,择,择有,效的合作伙伴,以保证方,向,向的正确性!,摩托罗拉核心,客,客户2002,年,年发展策略,认准方向,选,选好伙伴,快鱼(顺应变,化,化者)吃慢鱼(反应迟钝者),大鱼(市场主,导,导者)吃小鱼(市场跟随者),大鱼(市场主,导,导者)变鲨鱼(市场领先者),摩托罗拉核心,客,客户2002,年,年发展策略,认准方向,选,选好伙伴,核心客户,铜牌店320,家,家,摩托罗拉核心,客,客户2002,年,年发展策略,认准方向,选,选好伙伴,核心客户,铜牌店320,家,家,真正核心客户,银牌店257,家,家,摩托罗拉核心,客,客户2002,年,年发展策略,认准方向,选,选好伙伴,核心客户,铜牌店320,家,家,真正核心客户,银牌店257,家,家,摩托罗拉核心,客,客户,金牌店200,家,家,摩托罗拉核心,客,客户2002,年,年发展策略,认准方向,选,选好伙伴,核心客户,-,铜牌店320,家,家,真正核心客户,银牌店257,家,家,摩托罗拉核心,客,客户,金牌店200,家,家,摩托罗拉专卖,店,店,摩托罗拉核,心,心客户2002年发展,策,策略,认准方向,选,选好伙伴,摩托罗拉专,卖,卖店,形象墙设计,形象墙设计,展 柜,摩托罗拉核,心,心客户2002年发展,策,策略,认准方向,选,选好伙伴,成为摩托罗,拉,拉专卖店的,必,必要条件:,已成为摩托,罗,罗拉核心客,户,户,现有综合店,总,总体月销量,不,不低于,500,台,其中,摩,摩托罗拉占,有,有率不低于,60%,保修卡回收,率,率,100%,从摩托罗拉,指,指定渠道进,货,货,积极配合摩,托,托罗拉组织,的,的活动和日,常,常市场工作,摩托罗拉核,心,心客户2002年发展,策,策略,认准方向,选,选好伙伴,6.具,备,备较强的售,后,后服务能力,7.具,备,备较强的资,金,金实力,商,商业信誉良,好,好,8.具,有,有较为完善,的,的零售管理,体,体系和管理,人,人员,9.不,经,经营其他品,牌,牌专卖店及,售,售后服务代,理,理,10.,专,专卖店营业,面,面积50平,方,方米以上,地,地理位置,优,优越,摩托罗拉核,心,心客户2002年发展,策,策略,认准方向,选,选好伙伴,摩托罗拉提,供,供支持:,1.硬件,支,支持：,5节销售专,柜,柜，背板（,塑,塑铝板）或,门,门头（喷绘,）,），灯箱片,2.培训,支,支持：,客户服务、,沟,沟