影响采购谈判的主要因素有效谈判策略与任务判定课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,知识改变命运，学习成就未来,1,知识改变命运，学习成就未来,采购谈判技巧与供给商管理 影响采购谈判的主要因素、有效谈判策略与任务判定,2,知识改变命运，学习成就未来,第三单元：影响采购谈判的主要因素,3,知识改变命运，学习成就未来,知彼知己,百战不殆,!,不,知彼而知己,一胜一负,!,不知彼不知己,每战必殆,!,-,孙子,4,知识改变命运，学习成就未来,采购谈判战略的四象限分析法,5,知识改变命运，学习成就未来,市场新参加者,供给商,*,供给市场竞争态势,是否存在规模经济效益/不依赖于规模的本钱优势大小,产品的差异化程度如何,对资本投资的要求上下,退出的门槛/转换的本钱上下,分销渠道获得的可能性大小,是否存在可能出现的报复,替代者,是否少数公司占主导地位,供给商是否要比购置者更集中,是否不存在可靠的替代品,该供给市场行业是否是该供给商群体的重要客户,供给商是否实现了产品的差异化,转换的本钱如何,前向的整合是否可能,是否有大量或同等大小的供给商存在,该行业的增长率是否较低,是否存在较高的固定或仓储本钱,产品是否有差异或转换的本钱较低,生产能力的扩大/利用是否依赖于大量生产,品牌的同质性如何,是否存在较高的退出门槛,相对于供给商的销售量，购置量大小,采购的物品是否是标准产品或无差异,供给商更换本钱上下,是否有替代产品,购置者从采购中获得的收益上下,是否存在存在后向整合的可能性,该行业的产品质量对于购置者的产品来说是否重要,购置者是否掌握全面的供给市场主要信息,替代产品的相对价值/价格比方何,转向替代者的更换本钱上下,购置者或供给商的新技术上下,自制还是外购的决策,采购类别：,负责人：,日期：,可以采用波特Porter的“五种力量分析法从以下角度对各类采购类别的采购市场进行全面的分析。,6,知识改变命运，学习成就未来,例如,市场新参加者,供给商,*,供给市场竞争态势,开矿的投资较小，进入门槛较低，新投资者容易进入,替代者,规模较小，必须较大规模地提供开采量来降低本钱,需要较好的现金流量管理/受采购商支付的影响较大,供给市场总体上讲供大于求，供给商之间的竞争剧烈,良好的付款记录，信用好,是该地区的主要采购量,没有或仅有很低的供给商转换本钱,拥有自己的矿山作为备选方案，不需要完全依赖于供给商,不存在替代品,7,知识改变命运，学习成就未来,供给商开采能力的扩大需要大稳定的采购量的支持,可以利用新进入的供给商和自己开采的矿山,例如,供给市场五种力量的分析是为了分析找出“谈判的杠杆。,优势,(Strengths),本地区最大的购置商，购置量占到当地市场的60%以上,良好的付款信誉,几乎没有或仅有很低的供给商转换本钱,拥有自己的矿山，并且正在积极寻找其它的矿山资源,供给市场供大于求,供给商分散，开采规模小,新供给商的进入门槛较低,劣势,(Weaknesses),对供给商和供给市场的了解不充分，替代方案的可操作性不强,供给商对石灰石供给市场有良好的了解，他们互通信息,时机(Opportunities),威胁,(Threats),值得利用的现有优势,需要创造优势,8,知识改变命运，学习成就未来,演练,9,知识改变命运，学习成就未来,总结,问题与答疑,个人行动方案,10,知识改变命运，学习成就未来,第四单元：有效谈判策略与任务判定,11,知识改变命运，学习成就未来,谈判的策略是“根,谈判的技巧是“叶,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!-无名,12,知识改变命运，学习成就未来,谈,判,的,核,心,(主,),策,略,三,个,阶,段,:,1,双,赢,阶,段,2,妥,协,阶,段,3,竞,争,与,让,步,阶,段,13,知识改变命运，学习成就未来,谈判的核心策略,双赢阶段的重点:,创造共同的目标,尊重对方意见,坚决解决问题的信念,寻求互补性,强调互利,14,知识改变命运，学习成就未来,谈,判,的,核,心,策,略,妥,协,阶,段,的,重,点,:,追,求,公,平,与,合,理,主,动权,交,给,对,方,儘,早,展,开,妥,协,15,知识改变命运，学习成就未来,谈,判,的,核,心,策,略,竞,争,(,让步,),阶,段,的,重,点,:,明,確,谈,判,目,标,不,轻,易,显,露,底,线,利,用,让,步,换,取,空,间,临门一脚,16,知识改变命运，学习成就未来,开场的六大策略,一、大胆开口要求：,理由一：有 的可能。,理由二：提供 的空间。,理由三：提升所提条件的。,理由四：防止谈判陷入 。,理由五：容易营造 的气氛。,了解对方越少，开出的条件就要越高。,曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。,成交,转寰,价值,僵局,让步,季辛格,17,知识改变命运，学习成就未来,二、绝不接受首次开价,防止予人联想,1.我应该可以将价格杀得更低。,2.这么容易得手，其中必定有诈。,先行预测对方的反响是 但 的。,因为：千万不要兴奋之余很快就容许了！,*买二手车的例子。,必要,危险,18,知识改变命运，学习成就未来,三、大吃一惊倒退三步,倒退三步的反响之后，往往跟着对方的 。,他人对你做任何提议时，他们就 你的反响。,人们相信 胜过 。,*百分之七十的谈判对手都是 型的人。,在 中表现本策略也非常有效。,*街头的素描家,让步,开始观察,视党,听党,视党,19,知识改变命运，学习成就未来,四、好的开始防止敌对,律师与业务的不同。,手掌相贴的直觉反响。,运用3F 、公式,Question:客户抱怨产品价格过低时。,FEEL,FELT,FOUND,20,知识改变命运，学习成就未来,五、心不甘情不愿,希望数字与转身离去的价钱。,要当个,的买主或,的卖主。,运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。,当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：,1.,先得到对方的,。,2.,诉诸更高,。,3.,以,收场。,不甘心,不情愿,承诺,决策层,黑,.,白脸,21,知识改变命运，学习成就未来,六、不露虚实、莫测高深,以话术回应对方：你开的条件要更好才行？,反制的策略：究竟要好到什么地步？,以钱的,来考量而非以,来考量。,谈判得来的钱是,也是速度,的。,数量,比例,净赚,最快,22,知识改变命运，学习成就未来,中场的六大策略,一、掌握利用决定权的游戏,不要让对方知道你有作决定的权利,诉诸更高决策阶层必须是个 的集合名词，,而不是 。,用以下三个方法使对方犯措,激起对方 的心理。,让对方 传达正面意见给更高阶层。,加注“视某情況而定为结尾。,模糊,个人,自大,承诺,23,知识改变命运，学习成就未来,五、陷入胶着的处理,陷入胶着=虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识,试试以下方法：,更换 。,改变谈判 。,暂停一下，缓和 。,凝聚 共识。,多方面条件上的 。,*印度筑路工程队的故事,谈判者,环境,气氛,双赢,调整,24,知识改变命运，学习成就未来,六、形成僵局的处理,僵局=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要,僵局出现时，唯一化解之道就是邀请 介入,扮演 或 的角色。,假设是 ,谈判的双方必须完全遵守其决定;,假设是 ,那么是利用个人沟通技巧。,不要认为请求协助是自己能力缺乏!,稍作让步以取得谈判空间与信任。,第三者,仲裁者,调停者,仲裁者,调停者,25,知识改变命运，学习成就未来,六、形成僵局的处理,僵局=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要,僵局出现时，唯一化解之道就是邀请 介入,扮演 或 的角色。,假设是 ,谈判的双方必须完全遵守其决定;,假设是 ,那么是利用个人沟通技巧。,不要认为请求协助是自己能力缺乏!,稍作让步以取得谈判空间与信任。,第三者,仲裁者,调停者,仲裁者,调停者,26,知识改变命运，学习成就未来,收场的六大策略,一、投桃报李,对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。,因为：1.你可能 。,2.提升让步的 ,以便是后讨人情。,3.最重要的是可防止 的效应。,你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙，,你愿意怎么帮我们呢？,遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！,得到,价值,得寸进尺,27,知识改变命运，学习成就未来,二、白脸黑脸,人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付!,黑白脸可以有效的向对方 ，又不会导致 。,反制对方运用黑白脸的方法就是 ，但小心谴词!,例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，,让我们共同想个好方法!,*警匪片中的侦讯镜头,施压,冲突,拆穿它,28,知识改变命运，学习成就未来,三、逐步蚕食,施展蚕食的时机应在谈判的 ,你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。,对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。,谈判之初，他考虑的是否要向你购置!,应付蚕食的方法可以,1、以轻松无恶意的方式暗示对方贪小廉价。,2、以 的方式列出对方要求应付出的代价。,*不要让对方认为你有让步的权利，,要营造对方 的气氛。,尾声,书面,获胜,29,知识改变命运，学习成就未来,四每况愈下,让步的方式会导致对方的期望。,每次降价,的相同，会使对方持续向你施压。,让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。,轻易告知对方,，是片面解除武装。,不要害怕对手称不喜欢,或说只剩,问题，,你就轻易让步。,逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是,条件。,幅度,一次,底限,讨价还价,价格,最正确,30,知识改变命运，学习成就未来,五撤回承诺,撤回承诺的策略是一项,，施用的对象限于给你,难题的对手。,所提出的条件和原承诺的差距不能太,。,设计一个模糊的较高权利人物扮演,，自己以同一阵线的,出现。,对方运用此策略时，要坚持对方先处理,再重新开始谈判。,赌博,大,黑脸,白脸,内局部歧,31,知识改变命运，学习成就未来,六略施小惠,如果对方是谈判高手，他的,会是谈判时最大障碍。,略施小惠要在,才使用，有临门一脚的作用。,让步的,比让步的幅度更重要。,淡判结束时，即便对方表现很差，,还是别忘记向对方道贺,!,虚荣心,最后关头,时机,32,知识改变命运，学习成就未来,演练,33,知识改变命运，学习成就未来,总结,问题与答疑,个人行动方案,34,知识改变命运，学习成就未来,谢谢,