第三章商务谈判的原则与要领课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三章商务谈判的原则与要领,*,PPT,文档演模板,Office,PPT,第三章商务谈判的原则与要领,2024/11/18,第三章商务谈判的原则与要领,第三章商务谈判的原则与要领2023/9/14第三章商务谈判的,1,商务谈判,讨论：什么是立场？什么是利益？谈判中,的立场与利益分别是什么？,立场：认知和处理问题时所处的地位和所报,的态度。,利益：好处,立场是谈判者利益上的形式要求或一次而作,出的某种决定。,利益是谈判者实质的需求、欲望、关切和忧,虑。,第一节 立场与利益,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判 讨论：什么是立场？什么是利益？谈判中 第一节 立场,2,商务谈判,一、不要在立场上讨价还价,第一：谈判者在要求上讨价还价，就把自己,局限于这些要求之中，陷入某种立场之中.,第二：,在立场上讨价还价，会降低谈判的效,率。,第三：在立场上讨价还价会,损害谈判双方的,关系。,第一节 立场与利益,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判 一、不要在立场上讨价还价 第一节 立场与利益,3,商务谈判,二、双方的利益是谈判的基点,讨论：在商务谈判中场和利益是什么关系？,1、立场反映了谈判者追求利益的态度和要求，而谈,判者的利益则是使其采取某种立场的原因。,2、立场的对立无疑源于利益的冲突。,3、谈判者的立场服从于他对利益的追求。,4、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的,立场来体现。,5、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的,和一致的利益。,第一节 立场与利益,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判 二、双方的利益是谈判的基点 第一节 立场与利益,4,商务谈判,【案例3-1】,有两个人在图书馆里吵架，一个要开窗户，一个要关窗户。他,们计较于开多大，一条缝，一半还是四分之三。，没有一种办法会,使两个人都满意。这时，图书馆员走过来问其中的一个人为什么要,开窗户“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户？“不让纸吹,乱了。”图书馆员考虑一下，把旁边屋子的窗户打开了，既让空气,流通，又不吹乱纸.,请对案例进行分析!,1、如果仅把谈判看成立场上的冲突，只看成是在立场上达成某,种协议，这种争论方式定会陷入僵局。,2、如果考虑到立场与利益之间的区别，而且善于发现潜在的利,益，那么就定能打破僵局。,第一节 立场与利益,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判【案例3-1】第一节 立场与利益第三章商务谈判的原,5,商务谈判,三、协调谈判双方的利益,人们常常认为，对方的立场与自己的立场对,立，就认定对方的利益与自己的利益相反，认为,只要维护自身的利益，对方就必然发起攻击。但,实际上，立场相反并不一定利益是相反的。往往,共同利益与协调利益多于冲突利益。,第一节 立场与利益,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判 三、协调谈判双方的利益 第一节 立场与利益,6,商务谈判,【案例3-2】,你和一位卖鱼的个体户都喜欢鱼和钱，但偏,爱的对象不同，他对10元钱的兴趣超过了对1公,斤鱼的兴趣，你则对1公斤鱼的兴趣超过10元,钱，于是，交易就达成了。,分析：交易成功的原因是什么？,第一节 立场与利益,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判【案例3-2】第一节 立场与利益第三章商务谈判的原,7,商务谈判,（一）,站在对方的立场上考虑问题,把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨,他们提出的每一个要求后面的能的利益。,（二）要考虑双方的多重利益。,每一方都有多重利益，而不是仅仅一种利益。,（三）提出双方得益的方案。,在谈判中，努力寻求共同利益，使不同利益,变为互不利益。,第一节 立场与利益,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判 （一）站在对方的立场上考虑问题 第一节 立,8,商务谈判,第一节 立场与利益,1、必须较好的满足谈判者的生理需要。,2、尽可能地为商务谈判营造一个安全的气氛。,3、在进行谈判中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。,4、在谈判时要使用谦和的语言和态度,5、对于谈判者的最高要求，在不影响自己的同时，也应尽可能地使之得到满足。,（四）注意别人的基本要求。,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判 第一节 立场与利益1、必须较好的满足谈判者的生理需,9,商务谈判,一、把人与问题分开,（一）谈判是与人进行谈判,谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能是一,种动力，可能是一种阻力。,动力：与人谈判，人们形成满意的心理，会产生友谊，,对以后的谈判有利。为了给对方留下良好印象的心理状态，会,使人们更加注意对方的利益。,阻力：人不是电脑，会受到外界影响产生情绪波动。当,受到威胁时会以个人得利角度看世界。把个人感觉和像是混在,一起，使双方产生误解和偏见，谈判无法进行。,因此，谈判者始终都应充分注意人的问题。,第二节 个人与问题,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判 一、把人与问题分开 第二节 个人与问题第三章,10,商务谈判,（二）谈判者的利益,1、想达成一个满足自己实际利益的协议。,2、想把对方变成自己的长期客户。,（三）关系与实质分开,在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与关,系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的问,题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质分,开，以一种向前看的眼光，把双方的关系建立在正确的,认识、明朗的态度、适当的情绪上。要“对事不对人”或,“对人不对事”。,第二节 个人与问题,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判 （二）谈判者的利益 第二节 个人与问题第三章,11,商务谈判,二、正确处理人的问题,（一）正确地提出看法,冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大,脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决方,法的有效途径。,1、把自己放在别人的位置上考虑问题。,2、不要以自己的担心来推断别人的意图。,3、不要因为自己的问题去责怪对方。,4、坦诚相待，不互相责怪，共同讨论彼此的看法。,5、照顾对方的面子。,第二节 个人与问题,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判 二、正确处理人的问题 第二节 个人与,12,商务谈判,（二）保持适当的情绪,1、应该对双方的情绪波动做到心中有数。,学会察言观色，了解对方心里活动，不放过,每一个细小情绪变化。,2、要允许对方发泄怨气。,3、注意小节，赢得友谊。,学会消除敌对情绪，但不必付出什么代价。,第二节 个人与问题,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判 （二）保持适当的情绪 第二节 个人与问题第三,13,商务谈判,（三）进行清晰的沟通,谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和,沟通。,首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意,思；,其次，谈判者要注意谈论自己的感受。,第三，发言要有目的性。,（四）保持良好的关系,尽可能在熟悉或似老朋友的状态下进行谈判抓,住一些非正式晤谈的机会聊天，增加相互的友谊,。,第一节 立场与利益,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判 （三）进行清晰的沟通 第一节 立场与利益第三,14,商务谈判,三、分开人和事应该注意的问题,(一）谈判者的两种利益区分开,一是能达成满足自身利益的协议，这是谈判,的实质利益，也是谈判者进行谈判的直接动机。,二是向谋求谈判双方的合作关系，这是谈判,的长远利益。,（二）谈判者应做到互相信任,在谈判中，你对别人信任，别人才会给你更,多的信任，才能建立起谈判信任关系。,第二节 个人与问题,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判 三、分开人和事应该注意的问题 第二节 个人与,15,商务谈判,第一节 立场与利益,一、不要在立场上讨价还价,二、双方的利益是谈判的基点,三、协调谈判双方的利益,第二节 个人与问题,一、把人与问题分开,（一）谈判是与人进行谈判,（二）谈判者的利益,（三）关系与实质分开,二、正确处理人的问题,（一）正确地提出看法,（二）保持适当的情绪,（三）进行清晰的沟通,（四）保持良好的关系,三、分开人和事应该注意的问题,（一）谈判者的两种利益区分开,（二）谈判者应做到互相信任,课后总结,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判第一节 立场与利益课后总结第三章商务谈判的原则与要领,16,商务谈判,第一节 立场与利益,一、不要在立场上讨价还价,二、双方的利益是谈判的基点,三、协调谈判双方的利益,第二节 个人与问题,一、把人与问题分开,（一）谈判是与人进行谈判,（二）谈判者的利益,（三）关系与实质分开,二、正确处理人的问题,（一）正确地提出看法,（二）保持适当的情绪,（三）进行清晰的沟通,（四）保持良好的关系,三、分开人和事应该注意的问题,（一）谈判者的两种利益区分开,（二）谈判者应做到互相信任,课前复习,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判第一节 立场与利益课前复习第三章商务谈判的原则与要领,17,商务谈判,导入案例：,有一个分苹果的故事，两个孩子为了分一个,苹果而争论不休，因为两个孩子都坚持要得到最,大的那一块，无论怎么劝说两个人都不同意。最,后有人建议他们，由其中一个人切开苹果，然后,由另一个人挑选切开的半块苹果。他们觉得这个,方法很合理，他们都同意这是一个公平合理的方,法。,第三节 意愿与客观标准,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判导入案例：第三节 意愿与客观标准第三章商务谈判的原,18,商务谈判,一、意愿不能成为谈判的基础,讨论：谈判的目标是什么？,（一）以意愿为基础进行谈判，没有统一的标准，,一切从自己的愿望出发，将可能导致谈判破裂。,结合案例：两人的意愿是什么，按意愿分可以吗？,（二）以独立于双方意志以外的东西为基础，即以,客观标准为基础，是解决这一问题的有效办法。,结合案例：如何使两人分吃苹果尽量均匀，而又感,到满意？,第三节 意愿与客观标准,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判一、意愿不能成为谈判的基础 第三节 意愿与客观标准第,19,商务谈判,二、制定及运用客观标准,（一）制定客观标准,1、了解对方需要，探讨满足双方需要的各,种途径，这就需要制定一些乐观标准。,2、制定客观标准的原则是给双方以平等的,机会。,3、客观标准要公正，要独立于各主观意志,之外，在理论上至少适用双方，且还很发和切合,实际。,第三节 意愿与客观标准,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判二、制定及运用客观标准 第三节 意愿与客观标准第三章,20,商务谈判,（二）运用客观标准,1、注重情理,（1）存在可替代性,（2）倾听对方的理由,2、顶住压力,（1）压力的形式,（2）解决方法,第三节 意愿与客观标准,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判（二）运用客观标准 第三节 意愿与客观标准第三章商务,21,商务谈判,回顾与以前内容,1、信实原则,2、相容原则,3、互利原则,4、守法原则,第四节 其他原则,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判回顾与以前内容 第四节 其他原则第三章商务谈判的原则,22,商务谈判,一、留有余地,如果对方提出某项要求，即使你能够全部满,足，也不必马上和盘托出，而是先答应其部分要,求，留有余地，以备讨价还价之用。,二、致力于解决问题，不一味抱怨,谈判者必须铭记：谈判是为了解决问题，陷,于抱怨于事无补。,解决方法：排除产生抱怨的根源。,第四节 其他原则,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判一、留有余地 第四节 其他原则第三章商务谈判的原则与,23,商务谈判,三、少讲多听,1、倾听要专注。,2、搞清楚语言的真正含义。,3、不要以貌取人。,4、当对方说出不顺耳的话时，且不可中断你,的倾听。,5、不要不懂装懂。,6、边听边思考。,第四节 其他原则,第三章商务谈判的原则与要领,商务谈判三、少讲多听 第四节 其他原则第三章商务谈判的原则与,24,商务谈判,四、不使自己处于讨价还价的境地,谈判者要尽量不使自己处于讨价还价的境,地，如不是不得已，就不要过早触及价格。,讨论：拥有讨价还价权限能使销量增多吗？,如果不必在价格上讨价还价就能达到预期目,标的话，那你就应该直截了当地提出条件，坚持,不改变，而且一定让对方不屑于讨论价格问题，,它只不过是次要方面，不是主要问题