家乐福和沃尔玛定价策略分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,家乐福和沃尔玛定价策略对比分析,家乐福和沃尔玛基本情况简介,美国的沃尔玛和法国的家乐福自从进入中国以,来，凭借其雄厚的资金、多年的零售经营经验、先,进的管理方法和手段，发展迅速，销售额逐年上,升，市场占有份额逐步扩大。,家乐福和沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌,与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物,场所最敏感的因素。低价位是两家超市在中国取得,成功的重要因素之。,两家超市在定价的时候都着眼于顾客的心理感,受将心理定价策略发挥得淋漓尽致。家乐福和沃,尔玛娴熟运用的心理定价策略主要是以下几个方面：,1,、低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象,2,、尾数定价策略,3,、错觉定价策略,4,、整数定价策略,5,、招徕定价策略,家乐福和沃尔玛定价策略相同点分析,1,、低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象,第一印象是指人们对某种事物所形成的初象它,对于人们认识事物有非常重要的影响。家乐福和沃,尔玛都深知这一道理他们在开业之初实行低价渗,透的战略，即超市的商品实行普遍低价，给消费者,传达超市商品普遍低价的信号使消费者形成家乐,福、沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的,顾客前来光顾并通过这些顾客口碑相传使其,知名度迅速上升。,2,、尾数定价策略,尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格,数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先，,可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如,9 9,元的拼,图，就是比,1 0,元的拼图好销；其次，可使消费者相,信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合,理精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓,意吉祥的感觉，如,8,代表发，,9,代表最高，最好。,3,、错觉定价策略,错觉定价就是让消费者对价格产生心理错,觉，家乐福、沃尔玛主要将这一策略应用于促销之,中。消费者一方面希望商品低价出售，另一方面又,有“便宜没好货”的心理。这一心理在特价促销中,表现尤为明显，面对这一情况，家乐福、沃尔玛采,取“货币错觉策略”。,在两家超市经常会看到,100,元购买,110,元商品的,促销活动。表面看来，这种方案和打,9,折没有别，,都是让利,10,，但仔细分析，会发现,100,元购买,110,元商品的促销方案的绝妙之处。打九折，消费者的,直观感觉是在降价，这时”便宜没好货”的心理会,影响消费者的购买决定，而“,100,元购买,110,元商品”,却使消费者觉得自己的货币价值在提高。,4,、整数定价策略,对于一些质量较好的高档商品，耐用消费品以,及贵重的礼品和刚上市的新产品两家超市采用整数,定价策略。对于这类商品，要准确的判断其质量极,不容易。因此，人们在购买时，见到价格较高且为,整数就会认为质量很好。顾客都有,“,一分钱一分,货,”,，,“,价高货才好,“,的心理，所以如果对于这类,商品采取尾数定价策略，消费者就会认为,“,商品的,档次不够高，质量不够好,”,，反而影响商品的销售。,5,、招徕定价策略,招徕定价策略是指家乐福和沃尔玛利用部分顾,客求廉价的心理，特意将某几种商品的价格定的非,常低，有时甚至低于成本价以吸引顾客。,这些商品为卖场招揽了大批顾客，顾客光,临，除了购买降价品外，通常还会顺便购买一些其,他商品。所以，虽然作为诱饵的降价商品会给家乐,福和沃尔玛带来一定的利益损失，但门店中的商品,总体销售额会上升，因此卖场减价损失的利润早已,从增加的销售额中得到了补偿。,尽管家乐福和沃尔玛的价格相对其他超市来说,都很低，但两家超市的所谓“低价”还是略有区别,的。在价格策略上，沃尔玛坚持”天天低价”原,则，通过降低成本制定低价格，让利给顾客：而,家乐福秉承“高低价”的价格原则降低部分敏感,商品的价格吸引顾客提高销售和营业额。,家乐福和沃尔玛定价策略不同点分析,具体地说家乐福是坚持,“,低中取低，高中超高,”,策略，而沃尔玛是所谓,“,整体低价,”,。家乐福不是,所有的商品的价格都很低，而是高低结合。至于哪,些商品是低价，哪些商品是高价，家乐福是在充分,的市场调研的基础上确定的。,而沃尔玛的理念是,“,天天平价,”,，是一种整体,的低价。沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品,的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或,一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不,是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以,低价销售。,1,、,家乐福独特的“高低价”策略,家乐福独特的,“,高低价,”,策略其实是一种价格,组合策略，这个策略的主要依据是商品属性。家乐,福把商品按其属性分为四种：敏感性商品、非敏感,性商品、自有品牌商品和进口商品。对于四种不同,属性的商品的定价采取四种不同的策略：敏感性商,品超低价非敏感性商品贡献价，自有品脾商品权,变价，进口商品超高价。最终要达到的目的是将提,高销售额与获取最大利润整合到最佳平衡点,(1),、,敏感性商品超低价,“,敏感商品”的特点是消费量大购买频率,高。家乐福对于这类商品实行微利甚至是无利销售。,家乐福对于敏感商品的确定费了一番功夫，他在全,面、详细、深入地市场调研的基础上，精心选择,10,的敏感商品进行超低价销售这部分敏感商品,的超低价位可以维持和强化其低价形象从而带动,其他非敏感商品的销售，达到所谓以点带面，以小,带大的效果。,(2),、,非敏感性商品贡献价,非敏感商品才是家乐福的真正盈利点。这部分,非敏感商品分为两部分：,一部分称为正常的非敏感商品这类商品主要,指顾客不太敏感同类商品品种多消费者很难在,短期做出价格的比较。对于这部分商品家乐福是在,成本上加一个利润率但以不高于市价为原则毛,利率均控制在,1O,15,之间而市价的毛利率往,往在,15,20,之间,另一部分称为特殊的非敏感性商品。这类商品,是在消费者心中有一定地位的名牌商品或能够体现,消费者社会地位的商品。对于这类商品如果将价格,订得过低会使消费者认为商品档次不高或质量不,好。对于这部分商品家乐福的策略是把价钱高，,赚取超额利润。,(3),、,自有品脾商品权变价,从,2003,年开始，家乐福开发了许多家乐福自有,品牌的商品。截至,2004,年底仅在上海地区，已开发,和正在销售的自有品牌商品已达,450,种，占其销售,商品总数的,3,4,，拥有,150,家国内贴牌制造,商，销售势头良好。,这一切与其高超的定价策略密不可分，对于自,有商品家乐福实行权变价策略。所谓权变价策略，,就是家乐福对于自有商品的价格有很大的调节空,间，根据市场情况迅速调节价格。,(4),、进口商品超高价,家乐福的特色是有许多法国进口的葡萄酒。对,于这部分商品家乐福实行超高价策略。实行这一,策略是基于进口商品的特性：购买者对于这类商品,的价格不关注，关注的是进口商品带来的所谓附加,值。,总而言之，家乐福采取的是所谓,“,低中取低，,高中超高,”,的目标市场细分策略，对不同的细分市,场推行差异化的价格营销策略。与其他零售企业相,比，家乐福各大卖场中的敏感性商品一直是最低价,的，使其在这些商品的价格上具有其他商家难以超,越的优势：而家乐福的非敏感性商品的价格是较高,的，但这丝毫不影响家乐福的低价形象。,“,高低结,合,”,策略使家乐福的销售额不断增加，市场份额逐,年扩大，竞争力不断增强。,2,、,沃尔玛独特的”天天平价”策略,沃尔玛的天天平价策略与一般的削价让利有着,本质上的区别。沃尔玛的“天天平价”是把减价作为,一种长期的营销战略手段，减价不再是一种短期的,促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核,心，是整个企业存在的根本，是企业发展的依托。,沃尔玛的天天平价，不仅仅是指商品的价格低,廉，更关键的是为顾客提供所谓超值的服务。沃尔,玛认为，在降低价格的同时，为顾客提供超值的服,务，才是平价的精髓所在。,(1),、,数量折扣定价策略,数量折扣是指对购买量大的顾客给予一定的价,格折扣。它分为一次性数量折扣和累计数量折扣。,一次性数量折扣是指对一次购买金额达到规定金额,标准的顾客给予一定的价格优惠，其目的是鼓励顾,客增加每次来卖场的购物量，以便于卖场组织大批,量销售；累计数量折扣是指对一定时期内购买金额,累积超过规定金额的顾客给予一定的价格优惠，其,目的是为了与顾客保持长期稳定的联系。,(2),、,促销商品定价策略,促销商品定价策略，是指对顾客非常熟悉的一,些商品采取暂时性大幅度降价，有时甚至不惜把价,格降至成本价格之下。这些商品为卖场招揽了大批,顾客，一旦顾客光临，除了购买降价品外，通常还,会顺便购买一些其他商品。所以，虽然作为诱饵的,降价商品会给沃尔玛带来一定的利益损失，但门店,中的商品总体销售额会上升，因此卖场减价损失的,利润早已从增加的销售额中得到了补偿。,(3,),、“平价服务”策略,为顾客提供”平价服务”是沃尔玛的最大特色。,沃尔玛认为，为顾客提供超值的服务，才是平价的,精髓所在。在顾客花费一定的条件下，如能享受到,超值服务，实际上就是获得了平价服务。沃尔玛的,超值服务具体体现在三个方面：日落原则、向顾客,提供比满意更满意的服务、十步原则。,参考文献,1,、百度空间,2,、营销中国,3,、网易博客,4,、,商场现代化,期刊,2007,年第,9,期,家乐福和沃尔玛对比策略分析,谢谢观看！,