资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,绿洲湾8号营销推广思路,销售量解析及任务初步分解,销售量解析,175套,叠拼:80套,合院:95套,转换率,20:1,来访量：1600组,来访量：1900组,总来访量,3500组,90套,今年年底自定目标,总来访量:1800组,楼盘名称,产品,面积,套数,总成交套数,总销售金额,总销售面积,项目成交均价,首创国际半岛,类独栋,395-545,106,6,14997401.87,1625.03,9229.00,联排,226-302,90,74,144633584.90,17640.63,8198.89,龙湾城,联排,245-293,102,63,151434923.64,16040.65,9440.70,洋房,77-141,450,413,326124696.61,46205.32,7058.16,高层,68-115,1650,1343,786234889.83,131158.71,5994.53,田纳溪湖,独栋,196-255,210,148,236203767.87,33596.64,7030.58,翠金湖美墅,独栋,530-1800,143,联排,224-312,124,38,83882253.05,10476.73,8006.53,恒大山水城,双拼,242-336,206,201,349693416.69,41315.62,8463.95,高层,92-170,673,362,211719433.79,40846.98,5183.23,颐湖庄园,双拼,195-280,288,联排,260-400,148,卓达三溪塘,独栋,340-600,250,16,41154930.86,5266.66,7814.24,洋房,157-189,646,37,30794880.62,6231.19,4942.05,武清别墅市场监测,楼盘名称,产品,面积,套数,上周成交套数,上周销售金额,上周销售面积,上周成交均价,首创国际半岛,类独栋,395-545,106,联排,226-302,90,龙湾城,联排,245-293,102,洋房,77-141,450,3,1952832.941,273.85,7131.031372,高层,68-115,1650,72,38369285.7,6484.57,5917.013109,田纳溪湖,独栋,196-255,210,翠金湖美墅,独栋,530-1800,143,联排,224-312,124,恒大山水城,双拼,242-336,206,高层,92-170,673,4,1940348.102,451.59,4296.702987,颐湖庄园,双拼,195-280,288,联排,260-400,148,卓达三溪塘,独栋,340-600,250,洋房,157-189,646,2,1277452.495,293.33,4355.001175,上周别墅成交总数,上周高层成交总数,上周洋房成交总数,0,76,5,本月别墅成交总数,本月高层成交总数,本月洋房成交总数,8,130,16,上周武清区域别墅市场0成交,洋房成交5套,本月整个区域别墅总数为8套,洋房成交总数为16套。首先我们按本月总来访比绝对化.每月总量固定化.,市场情况小结,别墅,8套,区域来访,16套,洋房,160组,320组,至今年年底(8个月),1280组,2560组,可能到我们项目只为50%,洋房客户只有1/3能买起叠拼,400组,640组,预测至今年年底来访量最多1000组,90套,应到访量:1800组,预测到访量:1000组,矛盾:800组,分析:预测实际到访量是在今年总体房地产市场状态不变的情况下,且每月来访量保持稳定,但对于别墅市场项目,11月12月其来访量肯定不足,即按照目前80套任务,我们预测按照常规营销推盘思路其来访量会有1倍左右差距,从而导致成交不足.,我们怎么办?,项目营销推广思路,总原则,标杆形象,定义绿洲湾8号,泗村店区域最具品质别墅标杆楼盘,定义泗村店区域,新都市生活品质价值,针对京津,以客户为导向营销,营销方式从粗放型向精细化,从分蛋糕到做蛋糕,精细营销,坚持两条腿走路,首先:实现项目的成功销售，最大化降低风险,其次：赢得市场口碑，奠定高品质的低密度项目形象,为项目二期及以后项目创造项目口碑和溢价空间.,总战略,立足武清,主攻京津,推广前置,硬件前置,客群针对,工程节点与推售实效搭配,第一步，武清扬名，以武清最纯正别墅群，打开知名度，引起口传！,第二步，市场立名，大众媒体广域传播，盛势开盘；,第三步，圈层立名，针对目标消费群体，引入标杆客户，通过高端媒介和小型活动的方式进行小众传播，主攻圈层，各个击破；,第四步，提升价值感，吸引投资客，促进老带新。,传播步骤,不同物业差异化营销推售,推售战术一,建议分4次进行组团推售,1.每次开盘户型尽量户型齐全,可满足客户差异性要求,2.可根据开盘前积客情况，控制放盘,3.节奏感明显,便于价格控制,首次主推房源为组团,1合院产品四合院和双拼均有,且北入户和南入户合院产品均有,产品比较丰富,客户选择性多.,2合院位置上属于较好位置与相对较差位置同时拥有,有利于价格挤压.,3叠拼产品是一期较差区域,利于与合院形成价格挤压.,4叠拼产品南入户与北入户产品均有,产品比较丰富,5此次推盘可探知不同客户的接受价位基础.,推售战术一,在去化70%左右加推，叠拼和合院可根据自身去化量分别加推。推出产品亦是产品丰富,价格挤压空间大,客户选择余地多,在 总数至80%以上加推,推售战术一,利用项目工程节点进行节点是推售，不断以新闻点和工程节点邀约,集中去化产品.,样板区工程进度节点式推售,新售楼处完成,样板间完成,样板区景观完成,样板区休闲设施完成,5月初,5月20日,6月初,6月底,推售战术二,清晰形象 轰动效应 持续传播 现场为王,1清晰形象,区域标杆形象,突出项目品质,2轰动效应,项目推广不鸣则以。一鸣惊人，引起市场反映,3持续传播,项目传播需具有连贯性,4现场为王,做足顾客体验，路线标准化,推售战术三,项目营销工作初排及5-6月营销工作安排,推广渠道,工程进度,5月,品牌孵化期,二期蓄水品牌巩固,售楼处呈现,5.1,6月,样板区呈现,样板间呈现,6.1,收纳定金,5.20,7月,8月,9月,10月,11月,12月,6月中旬,样板呈现,6月中旬,游艺区呈现,样板区完全呈现,品牌塑造,品牌树立,短信群发,户外,电开,短信群发,户外,广播,网络,巡展,电开,短信群发,户外,广播,网络,巡展,电开,活动,活动,户外,网络,网络,活动,电开,活动,短信,推广节点铺排,第一阶段,推广时间：5月初6月9日,推广策略：试水武清 渐进北京,5月初进行项目初步接触市场，主要营销动作为：,1、前期1000组客户电开约客，初探来访数量；,2、利用项目周边客户资源进行电开邀约；,3、大面积短信覆盖武清区域，使武清人人皆知，做好口碑传播；,4、建议开放时间为5月26日;,5、5月中旬左右根据来访及市场情况进行阶段性京津推广.,5月7日 5月10日 5月15日 5月20日 5月底 6月9日,户外,项目现场,推广通路,咖啡厅配套,样板间宣传栏,户型图/项目手册/产品模型/DM单/手提袋/纸杯等,项目已有户外,每周三、四、五，每天10万条,暖场活动,巡展地点的巡展,售楼处,短信群发,活动,电开,样板间,现场物料准备,巡展,样板区指示,持续电开，500组/天,类别,样板区,区域沙盘、五证展板,门头、LOGO墙等,儿童游艺区,产品展示区,绿化,样板区围挡,样板间配饰、绿化,暖场活动,5月1日 5月10日 5月15日 5月20日 5月26日 6月2日,户外投放时间：5月份投放内容：导示系统、产品形象投放区域：原有户外区域投放方式：高速路上主打项目形象；高速路口及区域内设立导示系统（道旗，户外指示）,户外广告,短信群发,区域,武清,北京,内容,形象、项目品质、售楼处开放,时间,5月6月每周周三、周四、周五,方式,上午8:009:00、下午13:0014:00,数量,每天10万条，共180万条,1、资源寻找：1）甲方配合购买部分竞品项目客户资源，例如：首创国际半岛、龙湾城、恒大山水城、田纳溪湖、翠金湖美墅等；2）财富自有北京高端客户资源。2、电开内容：售楼处开放，介绍项目信息（品质、价格、配套等）3、电开时间：5月7日后4、电开方式：由置业顾问轮流电开，每天不少于500组，积累有效客户；,电开拓客,活动推广,1、根据售楼处及样板间打造节点组织客户活动；2、根据六月一日儿童节组织儿童活动；3、根据推广进度提前组织6月-7月活动；,活动主题：“优雅高贵的葡萄酒文化”活动,活动时间：周末（5月26日）,活动内容：,联合鹿跃酒庄，邀请知名学者举办论坛，讲述西方葡萄酒文化的历史渊源、形式原因，以及葡萄酒对西方国家文化和家庭生活的影响；,邀请客户一起来品尝知名葡萄酒产品，学习如何鉴别葡萄酒的好坏，以及西方酒文化的历史；,赠送客户关于葡萄酒的纪念品或书籍；,邀约对象：目标客户（20组左右/次）,活动地点：项目现场售楼处,活动预算：1万元/次,活动主题：“儿童娱乐夏令营”主题活动,活动时间：周末（6月2日）,活动内容：,组织客户带孩子到项目游玩；,亲子活动游戏；,颁发获胜奖品及参与纪念奖品；,邀约对象：目标客户（20组左右）,活动地点：项目现场,活动预算：1 万元,第二阶段,推广时间：6月9日8月31日,推广策略：京津发力 持续强销,类别,渠道通路,各高速户外及导示,每周周六、日截流商场、写字楼,短信群发,活动,户外,巡展,6月下旬开盘活动及每周一次暖场活动,2012年6月9日 2012年7月 2012年8月,每周三、四、五，每天10万条,广播,103.9KHZ等电台,电开,持续电开，300组/天,第三阶段,推广时间：9月初11月底,推广策略：全线造势 保证辉煌,类别,渠道通路,北京东部城区楼梯、落地灯箱、写字楼楼内广告,每周六、日截流商场、写字楼,短信群发,活动,户外,巡展,系列文化主题活动+暖场活动,2012年9月 2012年10月 2012年11月,每周三、四、五，每天10万条,广播,103.9KHZ等电台,网络,绿洲湾8号官网的漂浮、首页全屏等,开盘活动+暖场活动,电开,持续电开，300组/天,第四阶段,推广时间：9月初11月底,推广策略：二期蓄水 品牌巩固,类别,渠道通路,北京东部城区楼梯、落地灯箱、写字楼楼内广告,短信群发,活动,户外,客户答谢主题活动+暖场活动,2012年12月,每周三、四、五，每天10万条,广播,103.9KHZ等电台,电开,持续电开，300组/天,
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