华润万家系统销售工作管理流程

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,卡尼尔销售队伍管理工作流程,-,华润万家系统,销,售,售,队,队,伍,伍,工,工,作,作,管,管,理,理,流,流,程,程,大,大,纲,纲,I、销,售,售队伍概,述,述,1、销售,队,队伍的组,织,织架构图,2、销售,队,队伍内部,关,关系和经,销,销商管理,部,部门的,关,关系,II、,销,销售队伍,工,工作职责,和,和KPI,考,考核,III、,管,管理工作,系,系统,1、工作,系,系统的构,成,成,2、工作,报,报表系统,3、零售,管,管理流程,4、促销,活,活动的管,理,理流程,5、日常,管,管理系统,（,（DSR,BA招,聘,聘及入职/物,料,料赠品管,理,理）,IV、销,售,售队伍日,常,常工作和,会,会议制度,I.销售,队,队伍概述-,销售队伍,的,的组织架,构,构图,袁高峰,KAS,宋西妮(DSR),区域以城西为主:华润万家11家,有人网点9家其中A类店3家;,B类店3家,C类店3家,月均零售26万,占比35%,仇婕(FST),区域一城南为主:华润万家8家,其中A类店1家;,B类店0家;,C类店7家,月均零售17万,占比23%,郑娟(DBAS),搭台跟进,(月不低于4场,(7天/场或14天/场),临促队伍管理,BA招聘,培训,评估,跑店(10家),报表及考试,经销商团,队,队(1+2,),西北华润,万,万家39,家,家其中陕,西,西华润万,家33家,（,（,兰州4家,，,，青海1,家,家银川1,家,家,）有人网,点,点26家,其,其中A,类,类店8家,B类店5,家,家,C,类,类店13,家,家,10年月,均,均零售74万,占陕西省,零,零售54%比重,I.销售,队,队伍概述,销售队伍,内,内部关系,和,和经销商,管,管理部门,的,的 关系,Sales,team,零售客户,店内管理8要素,/客情/单产提升,经销商部,订单，活动，指标,配送，对账等,销售行政,部,部,数据汇总,，,，分析，,试用装、,赠,赠品管理,促销工资,等,等,II.销,售,售队伍工,作,作职责和KPI考,核,核,-销,售,售队伍工,作,作职责（,袁,袁高峰）,1、合理,分,分配费用,控制费,比,比,促使,生,生意健康,发,发展,2、带领,销,销售团队,完,完成公司,下,下发月度,销,销售指标,推动零,售,售生意的,持,持续稳定,增,增长.,3、新产,品,品及新店,开,开业进场,4、店内,维,维护(零,售,售管理8,大,大要素),5、促销,活,活动谈判,执行和,评,评估,6、制定,合,合理的月,度,度工作计,划,划,确保,拜,拜访率达,成,成并完成e-call card数,据,据上传.,7、销售,团,团队培训,评估,淘,淘汰,8、定期,和,和华润系,统,统采购及,重,重要门店,做,做生意回,顾,顾和计划,影响零,售,售商参与,品,品牌的发,展,展建设.,9、与经,销,销商保持,良,良好的合,作,作，推动,其,其执行公,司,司的品牌,销,销售策略,II.销,售,售队伍工,作,作职责和KPI考,核,核,-KPI（袁,高,高峰）,II.销,售,售队伍工,作,作职责和KPI考,核,核,-KPI（半,年,年度）（,袁,袁高峰）,II.销,售,售队伍工,作,作职责和KPI考,核,核,-销,售,售队伍工,作,作职责（Dsr）,1,、,参与制定,并,并完成公,司,司下发的,月,月度零售,指,指标和出,仓,仓指标.,2、根据,销,销售手册,的,的指引,贯,贯彻公司,的,的意图寻,求,求潜在生,意,意机会拓,展,展生意增,长,长.,3、确保,所,所负责门,店,店基础工,作,作的优秀,重视和,门,门店主要,负,负责人的,持,持续生意,沟,沟通维系,良,良好客情.,4、根据,所,所负责门,店,店零售重,点,点有计划,谈,谈判目标,门,门店的搭,台,台活动,并,并跟进执,行,行与评估,致力提,升,升门店单,产,产.,5、和经,销,销商队伍,的,的相应人,员,员保持有,效,效沟通共,同,同推动生,意,意的成长.,6、制定,合,合理的月,度,度工作计,划,划,确保,拜,拜访率达,成,成并完成e-call card数,据,据上传.,7、通过,数,数据分析,，,，分析所,负,负责门店,的,的问题找,到,到生意机,会,会并制定,相,相应的行,动,动计划,8、指导,所,所属销售,队,队伍理解,公,公司的销,售,售政策,及,及时解决,销,销售队伍,在,在工作乃,至,至生活方,面,面的问题,并,并给予充,分,分的关心,，,，提升销,售,售队伍的,凝,凝聚力和,销,销售能力.,9、负责,收,收集费用,核,核销所需,的,的核销凭,据,据.,II.销,售,售队伍工,作,作职责和KPI考,核,核,-KPI（Dsr）,II.销,售,售队伍工,作,作职责和KPI考,核,核,-销,售,售队伍工,作,作职责（DBAS,）,）,1,、,参与制定,年,年并完成,月,月度搭台,和,和临促零,售,售指标,定,定时上报,零,零售数据,并,并做数据,的,的统计和,分,分析总结,2、,负,负责,对,对现,有,有促,销,销队,伍,伍(,特,特别,是,是临,促,促队,伍,伍),的,的销,售,售能,力,力的,提,提升,给,到,到销,售,售合,理,理建,议,议配,合,合销,售,售对,促,促销,队,队伍,进,进行,适,适度,的,的调,整,整.,3、,制,制定,合,合理,的,的工,作,作计,划,划,通,通过,跑,跑店,发,发现,促,促销,员,员的,问,问题(产,品,品知,识,识及,销,销售,技,技巧,等,等方,面,面),并,并给,予,予及,时,时有,效,效指,导,导提,升,升促,销,销员,的,的销,售,售能,力,力,4、,配,配合,销,销售,全,全程,参,参与,执,执行,搭,搭台,活,活动,并,对,对搭,台,台进,行,行评,估,估,5、,负,负责,促,促销,员,员的,招,招聘,培,训,训及,进,进店,的,的办,理,理工,作,作,6、,确,确保,促,促销,员,员月,度,度工,资,资按,时,时完,成,成并,时,时提,交,交.,7、,确,确保,促,促销,员,员的,月,月度,考,考试,的,的参,加,加率,和,和通,过,过率,达,达标,并,每,每天,跟,跟进,所,所有,门,门店,促,促销,的,的数,据,据上,传,传并,做,做周,统,统计,反,反馈,是,是否,准,准确,II.销,售,售队,伍,伍工,作,作职,责,责和KPI考,核,核,-KPI,（,（Dbas）,III.,管,管理,工,工作,系,系统-,工作,系,系统,的,的构,成,成,月度,工,工作,计,计划,工,作,报,表,系,统,经,销,商,管,理,行,政,管,理,销售,管,管理,（零,售,售管,理,理,促销,管,管理,人员,管,管理,）,）,III.,管,管理,工,工作,系,系统,-,工作,报,报表,系,系统,III.,管,管理,工,工作,系,系统,-,计划,和,和工,作,作报,表,表系,统,统,月度,工,工作,计,计划,反馈,评,评估,执行,实,实施,目标,费用,门店,管,管理,人员,dis-offtake,拜访,店,店次,拜访,店,店次,达,达成,率,率,PA&OCA,、,、BDF,TOP-STORE,店内,管,管理,促销,活,活动,DSR/DBA队,伍,伍,日,常,工,作,dis-offtake,拜访店次,拜访店次达,成,成率,PA&OCA、BDF,TOP-STORE,店内管理,促销活动,DSR/DBA队伍,日常工作计,划,划,门店,管理,日常门店拜,访,访计划,周例会/,行,行政工作,E-call card,会议,周生意回顾,月生意回顾,零售管理8,要,要素：,零售管理的,基,基本原则就,是,是通过适合,于,于渠道的产,品,品组合，按,照,照合理的零,售,售价格销售,，,，在此基础,上,上利用不断,的,的位置和陈,列,列质量改善,，,，配合阶段,性,性的促销活,动,动，以及BA的销售能,力,力的提升，,达,达到增加销,售,售，打击竞,品,品的过程。,III.管,理,理工作系统,-,零售管理流,程,程,人流量/人,流,流方向/竞,品,品,按照公司的,分,分销标准一,栏,栏表,POG,正常产品：,标,标准零售价,特价产品：,以,以公司下发,为,为准,安全库存不,低,低于45天,明星单品不,缺,缺断货,灯片、插条,，,，试用装，,特殊陈列物,料,料,搭台促销,TG、DM,培训，激励,，,，,淘汰,基本职责要,求,求,促销管理的,核,核心,III.管,理,理工作系统,-,促销管理流,程,程,促销管理两,大,大类：,搭台搭台活动管,理,理流程表.xls,系统确认的,档,档期活动:,正,正确实施（5W3H）,促销陈列,促销人员,竞争对手,III.管,理,理工作系统,-,促销管理流,程,程,III.管,理,理工作系统,-,人员管理流,程,程,销售人员拜,访,访8步骤,BA日常管,理,理和考核：,对零售的稳,定,定及持续增,长,长而言BA,的,的环节是最,要,要的，所以,在,在店内8要,素,素里驻店BA对消费者,来,来说不仅起,到,到传播品牌,的,的基本概念,，,，而且还起,着,着产品推荐,，,，教育和服,务,务消费者的,重,重要作用。,BA日常管,理,理7要素,专业形象（,仪,仪容仪表）,柜台或货架,形,形象维护（,灯片和插条,更,更新，试用,装,装清洁，生,动,动化物料，,卫,卫生,）,顾客服务（,良好态度，,销,销售五部曲,）,产品知识及,销,销售技巧（,明星产品和,上,上市新品，,每,每个单品一,句,句话卖点，,产,产品连带技,巧,巧知识，促,销,销推荐,）,报表管理（,试用装和赠,品,品台账，手,机,机,jingelbell,，,，,考勤表,）,技能提升（,月度销售指,标,标达成，门,店,店资源的争,取,取，竞品信,息,息反馈，组,织,织沟通,）,注：具体见,.BABA管理,制,制度.ppt,III.管,理,理工作系统-,人员管理流,程,程,BA日常管,理,理和考核,III.管,理,理工作系统-,人员管理流,程,程,III.管,理,理工作系统-,赠品管理流,程,程,1，SR将,公,公司发的月,度,度运输月报,转,转发给销售,行,行政,2，销售行,政,政收到月度,运,运输计划后,，,，通知百利,库,库管本月应,到,到赠品物料,3，百利库,管,管收到赠品,后,后，两天内,将,将到库单给,到,到销售行政,4，销售行,政,政跟进百利,入,入库，并计,算,算配额，以,邮,邮件形式发,给,给SR,5，SR收,到,到配额后，,分,分解到每个,门,门店后由销,售,售行政开票,6，司机领,票,票后送到门,店,店,7，SR/DSR告知BA注意查,收,收赠品,III.管,理,理工作系统-,物料管理流,程,程,1，百利库,房,房负责人在,收,收到欧莱雅,公,公司的到货,凭,凭证,在确,认,认品名和数,量,量无误后两,天,天内将收货,凭证返送到,卡,卡尼尔销售,行,行政处,2，卡尼尔,销,销售行政在,拿,拿到收货凭,证,证后,第一,时,时间要求百,利,利的系统维,护,护员把把到,库,库的物料(,招,招,募袋除外),录,录入系统,物,物料由销售,行,行政管理,并,并知会相关,销,销售人员,3，,销售人员根,据,据物料的用,途,途经协调分,配,配各自所需,的,的数量交由,销,销售行政由,其,其开具出库,单,单交由,百利库房,4，百利库,房,房主管见出,库,库单方可发,送,送物料,没,有,有见到出库,单,单百利库房,负,负责人不予,发,发送(库房,负,负,责人拒不接,待,待任何人到,库,库房私自提,领,领物料),5，每月的,第,第二个工作,日,日库房负责,人,人配合销售,行,行政做盘点,销售行政,填,填写(此表,要,要库房负责,人,人签字确认)，并反馈,给,给LI