商务谈判案例分析1(1)~FA788

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商务谈判案例分,析,析,日本国内红豆欠,收,收，日本一家公,司,司急需从中国进,口,口一批红豆。中,国,国有相当多的库,存,存，但有相当一,部,部分是前一年的,存,存货，我国希望,先,先出售旧货，而,日,日方则希望全是,新,新货。双方就此,展,展开谈判。,谈判开始后，日,方,方首先大诉其苦,，,，诉说己方面临,的,的种种困难，希,望,望得到中方的帮,助,助。,案例,我方开诚布公地,介,介绍了我方红豆,的,的情况：新货库,存,存不足，陈货偏,多,多。价格上新货,要,要高一些，因此,希,希望日方购买去,年,年的存货。虽经,再,再三说明，日方,仍,仍然坚持全部购,买,买新货，谈判陷,入,入僵局。,第二天，双方再,次,次回到谈判桌前,。,。日方首先拿出,一,一份最新的官方,报,报纸，指着上面,的,的一篇报道说：,“,“你们的报纸报,道,道今年的红豆获,得,得了大丰收，所,以,以，不存在供应,量,量的问题，我们,依,依然坚持昨天的,观,观点。”,但中方不慌不忙,地,地指出：“尽管,今,今年红豆丰收，,但,但是我们国内需,求,求很大，政府对,于,于红豆的出口量,是,是有一定限制的,。,。你们可以不买,陈,陈货，但是如果,等,等到所有的库存,在,在我们国内市场,上,上卖完，而新的,又,又不足以供应时,，,，你在想买就晚,了,了。建议你方再,考,考虑考虑。”日,方,方沉思良久，仍,然,然拿不定主意。,为,为避免再次陷入,僵,僵局，,中方建议到：“,这,这样吧，我们在,供,供应你们旧货的,同,同时，供应一部,分,分新货，你们看,怎,怎么样？”新旧,货,货物的比例如何,确,确定？谈判继续,进,进行。,日方本来最初的,订,订货量计划为2000吨，但称,订,订货量为3000吨，并要求新,货,货量为2000,吨,吨。中方听后连,连,连摇头：“3000吨我们可以,保,保证，但是其中2000吨新货,是,是不可能的，我,们,们至多只能给800吨。”日方,认,认为800吨太,少,少，希望能再多,供,供应一些。中方,诚,诚恳地说：“考,虑,虑到你们的订货,量,量较大，才答应,供,供应800吨，,否,否则，连800,吨,吨都是不可能的,，,，我方已尽力而,为,为了”。,“既然你们不能,增,增加新货量，那,我,我们要求将订货,量,量降为2000,吨,吨，因为那么多,的,的旧货我们回去,也,也无法交代”。,中,中方表示不同意,，,，谈判再次中断,。,。,过了两天，日方,又,又来了，他们没,有,有找到更合适的,供,供应商，而且时,间,间也不容许他们,再,再继续拖下去。,这,这次，日方主动,要,要求把自己的总,订,订货量提高到2200吨，其中800吨新货保,持,持不变。,中方的答复：刚,还,还有一位客户订,购,购了一批红豆，,其,其中包括200,吨,吨新货（实际那,位,位客户只买走100吨）。这下,，,，日方沉不住气,了,了，抱怨中方不,守,守信用，中方据,理,理力争：“这之,前,前，我们并没有,签,签订任何协议，,你,你本人也并未要,求,求我们替你保留,。,。”日方自知理,亏,亏，也就不再说,什,什么，然后借口,出,出去一下，实际,是,是往总部打电话,。,。回来后，一副,很,很沮丧的样子，,他,他对中方说：“,如,如果这件事办不,好,好，那么回去后,我,我将被降职、降,薪,薪，这将使我很,难,难堪，希望你们,能,能考虑到我的难,处,处。”,考虑到将来可能,还,还有合作的机会,，,，况且刚才所说,的,的卖掉200吨,也,也是谎称，何不,拿,拿剩下的100,吨,吨做个人情。于,是,是中方很宽容地,说,说：“我们做生,意,意都不容易，这,样,样吧，我在想办,法,法帮你弄到100吨新货。”,日方一听喜出望,外,外，连连感谢。,最,最后，双方愉快,地,地在合同上签了,字,字。,中方,vs,日方,日本人的谈判风,格,格,从文中“谈判开,始,始后，日方首先,大,大诉其苦，诉说,己,己方面临的种种,困,困难，希望得到,中,中方的帮助。”,可,可以看出？,特点1.日本人,做,做生意注重个人,之,之间的关系，朋,友,友之间的友情,2.,日方自知理亏，,也,也就不再说什么,，,，然后借口出去,一,一下，实际是往,总,总部打电话,这句话反映出日,本,本人谈判的第二,个,个特点：,以集体主义为核,心,心，即使授予谈,判,判代表有签署协,议,议的权利，合同,书,书的条款也是集,体,体商议的结果,“第二天，双方,再,再次回到谈判桌,前,前”“,日,日方沉思良久，,仍,仍然拿不定主意,”,”“过了两,天,天，日方又来了,”,”特点3：决,策,策时间长，为了,一,一笔小交易，他,们,们可以毫无怨言,的,的等上两三个月,。,。所以和日本人,谈,谈生意，,耐,耐心才,能,能保证成功,总的来说日本人,的,的谈判风格：(1)慢条斯文，,循,循序渐进。(2)重视整体智慧,，,，强调集体决策,。,。（3）决策缓,慢,慢，小心谨慎(4)好大喜功。,从,从谈判过程中我,们,们也可以看出就,进,进口红豆数量的,讨,讨论，可以看出,他,他们喜欢讨价还,价,价。,中方谈判风格,我方开诚布公地,介,介绍了我方红豆,的,的情况”,(1)谈判坦率,真,真诚。,“中方,听,听后连,连,连摇头,：,：3000,吨,吨我们,可,可以保,证,证”,“,“,但,但是其,中,中2000吨,新,新货是,不,不可能,的,的，我,们,们至多,只,只能给800,吨,吨。”,特,特点(2),：,：直截,了,了当，,不,不拖泥,带,带水。,“这,之,之前，,我,我们并,没,没有签,订,订任何,协,协议，,你,你本人,也,也并未,要,要求我,们,们替你,保,保留。,”,”“考,虑,虑到将,来,来可能,还,还有合,作,作的机,会,会”,特点：(3),足,足智多,谋,谋，镇,定,定自若,。,。(4)准,备,备充分,，,，有理,有,有据。,（,（5,）,）审时,度,度势，,灵,灵活应,变,变。,二、案,例,例中的,谈,谈判策,略,略：,商务谈,判,判是“,合,合作的,利,利己主,义,义”的,过,过程。,在这个,过,过程中,，,，参与,谈,谈判的,双,双方或,多,多方都,要,要为自,己,己获得,尽,尽可能,多,多的利,益,益而绞,尽,尽脑汁,。,。因此,，,，谈判,策,策略运,用,用的是,否,否得当,、,、能否,成,成功对,商,商务谈,判,判至关,重,重要。,下,下面就,本,本案例,详,详细分,析,析：,我方在,谈,谈判伊,始,始采用坦诚式的开局,策,策略：,案例中,我,我方是,卖,卖方，,按,按照国,际,际惯例,由,由我方,就,就红豆,情,情况先,行,行介绍,，,，我方,陈,陈述旧,货,货库存,较,较多而,新,新货不,足,足。而,日,日方了,解,解情况,后,后谎称,进,进货量,为,为3000吨,，,，而实,际,际上只,需,需2000吨,，,，而且,新,新货就,要,要2000吨,。,。中方,听,听后予,以,以回绝,。,。从中,我,我们可,以,以看出,日,日方采,用,用了投石问,路,路的策略,，,，日方,虽,虽然知,道,道中方,今,今年红,豆,豆获得,了,了大丰,收,收，但,不,不知道,具,具体有,多,多少，,通,通过这,一,一策略,知,知道中,方,方确实,实,实力雄,厚,厚，能,够,够满足,日,日方的,需,需求,。,明知中,方,方不会,答,答应2000,吨,吨新货,的,的要求,而,而实施,了,了一石,三,三鸟之,计,计：其,一,一，探,清,清了中,方,方的底,细,细；其,二,二，若,能,能满足,自,自己的,要,要求，,自,自己的,利,利益就,能,能获得,很,很大的,满,满足；,其,其三，,退,退而求,其,其次，,在,在中方,不,不同意,的,的情况,下,下，顺,便,便把“,皮,皮球”,踢,踢给我,方,方，而,自,自己又,可,可以在,“,“理所,应,应当”,的,的借口,给,给自己,找,找台阶,下,下。,日方一,石,石三鸟,对此，,中,中方审,时,时度势,，,，沉着,冷,冷静依,次,次实施,了,了故布疑,阵,阵的策,略,略、制,造,造竞争,策,策略：“,尽管今,年,年红豆,丰,丰收，,但,但是我,们,们国内,需,需求很,大,大，你,们,们可以,不,不买陈,货,货，但,是,是如果,等,等到所,有,有的库,存,存在我,们,们国内,市,市场上,卖,卖完，,而,而新的,又,又不足,以,以供应,时,时，你,在,在想买,就,就晚了,。,。建议,你,你方再,考,考虑考,虑,虑。”,等,等等对,日,日方的,需,需求中,方,方深谙于,心,心，对其,策,策略分而化,之,之，各,个,个击破，让日,方,方知道,“,“机不,可,可失，,时,时不再,来,来”，,机会“,稍,稍纵即,逝,逝”。,中方还,采,采用了故布疑,阵,阵、竞,争,争的策,略,略。考虑,到,到将来,可,可能还,有,有合作,的,的机会,，,，况且,刚,刚才所,说,说的卖,掉,掉200吨也,是,是谎称,，,，何不,拿,拿剩下,的,的100吨做,个,个人情,。,。于是,中,中方很,宽,宽容地,说,说：“,我,我们做,生,生意都,不,不容易,，,，这样,吧,吧，我,在,在想办,法,法帮你,弄,弄到100吨,新,新货。,”,”采取,了,了迂回策,略,略和出,其,其不意,的,的策略，让日,方,方感觉,到,到中方,作,作出如,此,此让步,已,已经是,尽,尽了最,大,大的努,力,力，在,这,这里中,方,方软硬兼,施,施的策略,运,运用的,也,也非常,好,好。,三、案,例,例中的,谈,谈判技,巧,巧：,谈判的,技,技巧贯,穿,穿于整,个,个的商,务,务谈判,过,过程中,，,，它在,整,整个过,程,程中起,到,到了非,常,常重要,的,的作用,，,，促成,了,了交易,的,的顺利,进,进行。,首先谈,判,判建立,在,在诚信,的,的基础,上,上，我,方,方就日,方,方的提,问,问作了,真,真实的,回,回答。然后就,实,实际情,况,况展开,谈,谈判，,技,技巧一,般,般专指,用,用于语,言,言上的,技,技巧：,提,提问的,技,技巧、,回,回答的,技,技巧、,调,调价还,价,价的技,巧,巧、以,及,及让步,技,技巧都,能,能使己,方,方在不,利,利的处,境,境中转,为,为有利,的,的处境,是,是对方,“,“失去,”,”谈判,的,的砝码,。,。使谈,判,判局势,由,由我方,控,控制。,结合案,例,例分析,：,：在谈,判,判过程,中,中适时,的,的发问,技,技巧非,常,常重要,，,，在案,例,例中，,为,为避免,再,再次陷,入,入僵局,，,，中方,建,建议到,：,：“这,样,样吧，,我,我们在,供,供应你,们,们旧货,的,的同时,”,缓,缓解了,尴,尴尬的,处,处境，,又,又促成,了,了谈判,的,的继续,，,，一举,两,两得。,在,在日方,拿,拿出一,份,份最新,的,的官方,报,报纸咄,咄,咄逼人,的,的情况,下,下我方,不,不紧不,慢,慢，从,容,容应对,说,说：“,尽,尽管今,年,年红豆,丰,丰收，,但,但是我,们,们国内,需,需求很,大,大，政,府,府对于,红,红豆的,出,出口量,是,是有一,定,定限制,的,的”,回,回答的,即,即在情,又,又在理,。,。在出,境,境不利,的,的情况,下,下，思,维,维灵活,应,应变以,及,及语言,技,技巧的,成,成功应,用,用都会,使,使谈判,效,效果锦,上,上添花,。,。,“,中方的,答,答复：,刚,刚还有,一,一位客,户,户订购,了,了一批,红,红豆，,其,其中包,括,括200吨新,货,货（实,际,际那位,客,客户只,买,买走100吨,）,）”,以,以及“,我,我们做,生,生意都,不