商务谈判的主要技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判,主编 田玉来,第七章 商务谈判的主要技巧,第一节 讨价还价的技巧,一、报价技巧,二、讨价技巧,三、还价技巧,四、让步技巧,第二节 排除障碍的技巧,一、商务谈判障碍的含义及类型,二、商务谈判障碍的载体及表现,三、排除障碍的技巧,第三节 处理僵局的技巧,一、谈判僵局的类型及产生的原因,二、僵局的处理技巧,第四节 谈判成交的技巧,一、成交信号的识别方法,二、促成成交的技巧,课程结构,学习目标,熟悉讨价还价技巧,掌握排除障碍的技巧,掌握打破谈判僵局的技巧,掌握谈判成交技巧,【案例】一次僵持的谈判,前苏联与挪威曾进行一场买卖鲱鱼的谈判。由于挪威知道前苏联人要吃鲱鱼就得从挪威进口，一方面因为挪威是鲱鱼生产大国，另一方面挪威离前苏联近，运输路程短，鲱鱼保鲜没有问题，因此挪威的报价奇高。虽然双方进行了多轮激烈的谈判，但价格始终降不下来，谈判双方互相僵持了相当长的时间。前苏联想打破僵局，而挪威却坚持立场。为了打破僵局，前苏联更换了谈判代表，派出女强人柯伦泰出任谈判大使。挪威谈判代表都是风度翩翩的男士，当他们得知前苏联派了一位女大使，都相当惊奇。谈判重新开始，柯伦泰谈笑风生，不仅在谈判场内非常活跃，而且在谈判场外也瞅准每一个机会与人周旋。虽然谈判仍无进展，但柯伦泰本人却博得了挪威谈判代表的普遍好感。,经过一轮轮讨价还价，柯伦泰看到时机已经成熟，便显出无可奈何的样子，她说：“好吧，我同意先生们的报价。如果我的政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付！但是，先生们请允许我分期付款，这可能要我支付一辈子呢。”,柯伦泰的幽默“将”了对方一“军”，把挪威代表全都引笑了，要是真的这样做，不是太伤女士感情，而是失去了男士应有的风度。同时，笑声也使对方顿悟到前苏联人并不富有，高价鲱鱼对他们是不合适的，于是双方一致同意把鲱鱼价格降下来。,【思考】,鲱鱼僵局是如何打开的？柯伦泰运用了哪些谈判技巧？,第一节 讨价还价的技巧,一、报价技巧,二、讨价技巧,三、还价技巧,四、让步技巧,一、报价技巧,（一）心理报价技巧,1尾数报价技巧,2整数报价技巧,3习惯报价技巧。,4声望报价技巧,5招徕报价技巧,（二）综合报价技巧,1附带数量条件的报价技巧,2附带支付条件的报价技巧,3附带供货时间的报价技巧,4附带成交时间的报价技巧,二、讨价技巧,1以理服人,2相机行事,3投石问路,三、还价技巧,1吹毛求疵,2积少成多,3最大预算,4感情投资,四、让步技巧,（一）让步的基本原则,（1）在最需要的时候让步,（2）让步应有明确的利益目标,（3）正确选择让步时机,（4）把握“交换”让步的尺度,（5）让步要分清轻重缓急,（6）让步要使对方感到有一定难度,（7）避免失误,（8）控制让步的次数、频率和幅度。,(二)让步的类型,让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步,1 坚定冒险型 0 0 0 100,2 强硬态度型 5 5 5 ,3 刺激欲望型 25 25 25 25,4 诱发幻想型 13 22 28 37,5 希望成交型 37 28 22 13,6 妥协成交型 43 33 20 4,7 或冷或热型 80 18 0 2,8 虚伪报价型 83 17 -1 +1,9 愚蠢缴枪型 100 0 0 0,第一类：常用型。第五种“希望成交型”和第六种“妥协成交型,第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第二种“强硬态度型”、第七种“或冷或热型”和第八种“虚伪报价型”。,第三类：忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第九种“愚蠢缴枪型”。,第二节 排除障碍的技巧,一、商务谈判障碍的含义及类型,二、商务谈判障碍的载体及表现,三、排除障碍的技巧,一、商务谈判障碍的含义及类型,（一）商务谈判障碍的含义,商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常进行的阻力。它存在于谈判人员的意识之中，并通过谈判人员的语言、情绪、态度和观点表现出来。,（二）商务谈判障碍的类型,1.心理障碍,2.语言障碍,3.文化障碍,4.性格障碍,二、商务谈判障碍的载体及表现 1,（一）商务谈判障碍的载体,（1）情感-,内部感觉的外部表象,（2）态度-,各种行为和思想的集中表现,（3）观点-,逻辑推理和思想的产物,二、商务谈判障碍的载体及表现 2,（二）商务谈判障碍的表现,1谈判气氛不和谐,2各种意见的出现,（1）潜在的反对意见,（2）借口,（3）偏见或成见,（4）恶意反对,（5）自我表现,（6）各种正当要求和合理意见,（7）成交前的意见,（8）最后的拒绝。,三、排除障碍的技巧 1,（一）平和谈判气氛,（1）保持合理的心理状态,（2）注意控制和调节情绪,（3）努力做到“制怒”与“谦和”,（4）自然而巧妙地改变谈判议题，求同存异,三、排除障碍的技巧 2,（二）妥善处理各种反对意见,（1）要针对不同的意见，采取不同的对待方法,（2）回答反对意见要注意时机,（3）回答反对意见时态度要谨慎平和,（4）回答对方的问题，要简明扼要,（5）间接地反驳对方的意见,第三节 处理僵局的技巧,一、谈判僵局的类型及产生的原因二、僵局的处理技巧,一、谈判僵局的类型及产生的原因 1,（一）僵局的类型,1阶段性僵局,（1）谈判初期的僵局,（2）谈判中期的僵局,（3）谈判后期的僵局,2全局中的僵局,（1）协议期僵局,（2）执行期僵局,3谈判内容僵局,一、谈判僵局的类型及产生的原因 2,（二）僵局产生的原因,（1）情绪冲突,（2）人为制造,（3）意见分歧。,二、僵局的处理技巧 1,（一）避免僵局的方法,（1）不要受激烈言辞的误导,（2）避免触及对方比较敏感的问题,（3）不要纠缠枝节问题,（4）尽量不要使用情绪化的词句,二、僵局的处理技巧 2,（二）打破僵局的方法,（1）改变谈判方式,（2）改变谈判环境,（3）改变谈判时间,（4）利用调解人,（5）调整谈判人员或请领导出面协调,第四节 谈判成交的技巧,一、成交信号的识别方法,二、促成成交的技巧,一、成交信号的识别方法,（一）观察法,（1）脸部表情。,（2）动作,（3）谈话情形。,（二）实验法,二、促成成交的技巧,（一）比较成交法,（二）优待成交法,（三）利益成交法,（四）诱导成交法,（五）渐进成交法,（六）假定成交法,（七）歼灭战成交法,（八）推延决定成交法,（九）趁热打铁成交法,（十）书面确认成交法,本 章 要 点,1讨价还价是商务谈判中的核心问题。讨价还价一般包括报价、讨价、还价和让步。报价的技巧主要包括心理报价技巧和综合报价技巧两大类。讨价的技巧主要有：以理服人、相机行事、投石问路。常用的还价技巧有：吹毛求疵、积少成多、最大预算和最后通牒。在讨价还价过程中应把握好让步的基本原则，会应用让步的模型。,2商务谈判障碍，是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常进行的阻力。谈判障碍主要有心理障碍、语言障碍、文化障碍和性格障碍等。谈判障碍的载体是情感、态度和观点。商务谈判障碍的表现形式为谈判气氛不和谐和各种意见的出现。排除谈判中的障碍一般从平和谈判气氛入手，同时要妥善处理好各种意见。,3谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙的状态。僵局的类型有阶段性僵局、全局中的僵局和谈判内容僵局。僵局产生的原因有情绪冲突、人为制造和意见分歧。在谈判中要用一定的方法避免僵局的出现。一旦出现僵局可采用以下方法解决：改变谈判方式；改变谈判环境；改变谈判时间；利用调解人；调整谈判人员或领导出面调协。,4成交信号是指在商务谈判中，对方用语言或行动表现出来的愿意达成协议的一种意图。成交信号一般有语言信号和行为信号。常用的识别成交信号的方法有观察法和实验法。有效的成交技巧有比较成交法、优待成交法、利益成交法、诱导成交法、渐进成交法、假定成交法、歼灭战成交法、推延决定成交法、趁热打铁成交法、书面确认成交法。,一般来说，可提出这样一些问题。,（1）如果我们订货的数量加倍，或者减半呢？,（2）如果我们建立长期合作关系呢？,（3）如果我们同时购买几种产品呢？,（4）如果我们增加或减少保证金呢？,（5）如果我们分期付款呢？,（6）如果我们自己运输呢？,（7）如果我们淡季订货呢？,（8）如果我们要求改变规格式样呢？,（9）如果我们提供原材料呢？,案例,一家果品公司的采购员来到果园，问：“苹果多少钱1斤？”,“1块5。”,“1块行吗？”,“少一分也不卖”。,目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。,“商量商量怎么样？”,“没什么好商量的。”,“不卖就拉倒！”,不几句话，双方就说呛了，买卖双方不欢而散。,不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问“苹果多少钱1斤？”,“1元5。”,“整筐卖多少钱？”,“零买不卖，整筐也是1块5。”,卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”,接着伸手往筐里掏，摸了一会，摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”,边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了”,这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：,“您真的想要，那么，您还个价吧。”,“农民一年到头也不容易，给您1快钱吧。”,“那可太低了”卖主有点着急，您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。”,“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，1斤1块2，我全包了。”,双方终于成交了。,【案例】,第二次世界大战结束以后，非洲各国的独立解放运动风起云涌。生产食用油和肥皂的联合利华公司在非洲拥有大片种植花生的沃土，此时也正面临被各国政府收回的风险。总经理柯尔亲自来非洲与各国政府周旋，柯尔采用了6条让步的措施：,（1）在非洲各地的子公司中，风速启用非洲人作为首席经理；,（2）取消原来非洲人与白人工薪上的差异；,（3）在干部中培养、提拔非洲人，并在尼日利亚设立经营干部培训所；,（4）与非洲各国利益共享；,（5）在非洲以让步换取公司的生存；,（6）以创造最大利益为目标，不拘泥于所谓体面的问题。,在联合利华利益受影响最大的加纳，柯尔主动把公司的沃土献给加纳政府，并积极与加纳政府合作，获得了加纳政府的好感，赢得了加纳政府的信任。最后加纳政府指定联合利华公司为加纳政府食用油原料的买卖代理人，使联合利华取得了加纳食用油的专营权。,除加纳外，柯尔在非洲其他国家也都因让步政策及灵活的策略获得了不同程度的利益。,商务谈判中一些常用的情绪化语言,（1）你好像没有在听我讲。,（2）你听懂我的意思了吗？,（3）希望你讲话不要绕圈子。,（4）讨论不要离题。,（5）就是我说了，你也不会理解的。,（6）这是行不通的。,（7）我们一直是这样的。,（8）如果换了我，我会,（9）我已经谈过了,（10）我们已经做了让步，而你们却一点也没有。,