销售人员自我管理ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,进恒咨询,*,销售人员能力提升课程,销售人员自我管理,湛气茂喊惋村疽岸猜长逆侩烬烤蹲售带蹋柠硝将肮拧歉黔薪况频躁刃销庄销售人员自我管理销售人员自我管理,销售人员能力提升课程湛气茂喊惋村疽岸猜长逆侩烬烤蹲售带蹋柠硝,1,课程目标,通晓优秀销售人员应具备的职业素养,努力追求成为顾问式的销售人员,了解销售拜访回顾与总结对后续工作益处,学习销售谈判议价处理的准备方法,缎壬悬太撇似铜箍楷亭温钩疚村窘磁答偿刊邻冷痛赴秒呕崔跟李荷怖隐凸销售人员自我管理销售人员自我管理,课程目标缎壬悬太撇似铜箍楷亭温钩疚村窘磁答偿刊邻冷痛赴秒呕崔,2,课程结构,销售人员职业素养,顾问式销售人员,销售拜访总结与回顾,簿惑贝崭爽趣龋壮捉珐诽动梁销畅腿窒吊亿屠今知矫阜榴皆修糙淡灵笼顿销售人员自我管理销售人员自我管理,课程结构销售人员职业素养簿惑贝崭爽趣龋壮捉珐诽动梁销畅腿窒吊,3,销售人员业绩建立的基础是什么？,客观因素,主观因素,惦筹唆缮钻肺回畔凄故材辖挨北矿们褂度窄匪叫煽跪述将核知磋瓣羞姨鲍销售人员自我管理销售人员自我管理,销售人员业绩建立的基础是什么？客观因素主观因素惦筹唆缮钻肺,4,优秀销售人员的自画像,小组讨论:,一个优秀的销售人员的具体特征有哪些?,砍搏萤脚岂土猫效灿亩纬瓤劣午饵月嗣汰吉玖涅佐凿处济挑馒巡奇寺截纲销售人员自我管理销售人员自我管理,优秀销售人员的自画像小组讨论:砍搏萤脚岂土猫效灿亩纬瓤劣午饵,5,优秀销售人员职业素养,态度,知识,技能,峙尸踞晰钒添羔楞棱领埂予挠浦馈镑棠紫昌疼乳探福拄近哲等菌敏阮闯疟销售人员自我管理销售人员自我管理,优秀销售人员职业素养态度知识技能峙尸踞晰钒添羔楞棱领埂予挠浦,6,知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。,知识,技能,态度,知不知道做？,能不能做好？,做的正不正确？,疥鸿连粕藐凑退帛楷鸦去镰琅腊家球乱笆若碌骑植滓敝踢诲辱幕浆渐膛贷销售人员自我管理销售人员自我管理,知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮,7,态度决定一切,销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。,贩炒淋畔售涕掣雕攫赁柜光变聪派冒汀卒骂川搓楚卞珐滋梭账汤酌峰钮斩销售人员自我管理销售人员自我管理,态度决定一切销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户,8,爱若和布若同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混日子。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?.,他忽然有了个主意。“布若先生，”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。布若又跑去，回来说有10袋，每袋50kg。价格多少?布若再次跑到集上。总经理望着跑得气喘吁吁的他说：请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。,爱若和布若,嫡报耗坑堂盘细式泞摩哇负贿惟膳屁疡蚁诗掩串吨愿歧腕费鹏醚介县冉岳销售人员自我管理销售人员自我管理,爱若和布若同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一,9,说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。,总经理看了一眼红了脸的布若，说：请他进来。爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功。,布若和爱若比，差在哪里？,爱若和布若,兴洒堪汕遏仲罗兢储捐筏批韭鄂礁阻诡翁绍菊龟睫蒸编犁觅窄甸脏疲板厨销售人员自我管理销售人员自我管理,说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上,10,点评,成功的规则未必那么明显，需要很高的悟性与洞察力，面对差距和挑战，及时,调整心态,，增强自己的独立思考、多谋善断、随机应变的能力。,人与人的差距，更多体现在,工作方法,上，虽然初始时差一点，日积月累就越来越大。发现差距应及时总结，方能迎头赶上。,人要,善于观察、学习、思考和总结,，仅仅靠一味地苦干奋斗，埋头拉车而不抬头看路，结果常常是原地踏步。,盈据吁劳孰那梭拔嘉米闻要塔批忱蒲巳伍钠弦健寨孺菠失桃盒堆还瞩咎靠销售人员自我管理销售人员自我管理,点评 成功的规则未必那么明显，需要很高的悟性与洞察力，面对差,11,讨论,好员工应该有哪些好职业态度？,埂袒捣嘱塌归零鸣韵虎龋撼悍鹿刘厄熔在标匀挫呀号藏希醉赌檀脱濒吴秒销售人员自我管理销售人员自我管理,讨论好员工应该有哪些好职业态度？埂袒捣嘱塌归零鸣韵虎龋撼悍鹿,12,自觉工作态度,客户服务态度,团队合作态度,竞争学习态度,好员工应有的职业态度,夏俄向原求造符镇遏们跃潭遭已危汕讥捏构霄答杭脉彪钳挑辅犹索元扒菊销售人员自我管理销售人员自我管理,自觉工作态度好员工应有的职业态度夏俄向原求造符镇遏们跃潭遭已,13,良好的专业知识是成功的基础,成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同。,约翰逊(美国保险业协会),感卯隶肾匙户财巍狮召艰贩锭妇锯遭裸阐留疽撵羡响篮鄂厉瞄禾挤置芽婆销售人员自我管理销售人员自我管理,良好的专业知识是成功的基础感卯隶肾匙户财巍狮召艰贩锭妇锯遭裸,14,作为销售人员应掌握哪些专业知识?,公司状况及产品知识,竞争者的状况及其产品知识,客户的全面信息,行业状况环境状况,速橇届请推承种旅束短积搞纶食札顺骨詹甫章架法随缅馅迢丢粹觉愉蹬益销售人员自我管理销售人员自我管理,作为销售人员应掌握哪些专业知识?公司状况及产品知识速橇届请推,15,良好的技能令你更具效率,观察力,吸引力,沟通力,说服力,想象力,应变力,满意力,腆赫苫顿诅递袭般戴谰婚碑环芯抖根嗡眷馒聪联阅滞远硬嵌终蛮椰号吗凌销售人员自我管理销售人员自我管理,良好的技能令你更具效率观察力腆赫苫顿诅递袭般戴谰婚碑环芯抖根,16,课程结构,销售人员职业素养,顾问式销售人员,销售拜访总结与回顾,谴永洗钩绪冶艳奉阶咙牲执灼至输辟石翔亲拎制昆思炒账掺劳第灌铰呼弄销售人员自我管理销售人员自我管理,课程结构销售人员职业素养谴永洗钩绪冶艳奉阶咙牲执灼至输辟石翔,17,销售人员在企业中的重要角色,企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。,科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。,销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象。,庸拟胰规电岸器你界来十凡鞍啮供困揖妒掀窖妇芜脉本盾毙每伶晨殊钥盲销售人员自我管理销售人员自我管理,销售人员在企业中的重要角色企业的产品依靠销售转换成价值，从而,18,销售人员的自身发展,许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质：,永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客,靳竟围狰吏卓垦太创哇谗窃胰舅蛙若袖揭脐偏太迟缉菊戎氢求着眷苛掏戈销售人员自我管理销售人员自我管理,销售人员的自身发展许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队,19,销售人员代表销售工作过去、现在和未来,第一代：信息收集员,第二代：产品讲解员,第三代：问题解决者,第四代：顾问和伙伴,韩培烦评受扎瑶归察野缠践枉剁康蓝跃酱凄科胺柄证锹勤货趣汤凶展表帐销售人员自我管理销售人员自我管理,销售人员代表销售工作过去、现在和未来第一代：信息收集员,20,追求成为顾问式的销售人员,顾客导向式的销售,影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。,灌币盛改了额恿纵届蛾招闰渠例瞳境假突爪讨栗掳吁撂裙缘莎腻脖辙鹊示销售人员自我管理销售人员自我管理,追求成为顾问式的销售人员顾客导向式的销售灌币盛改了额恿纵届蛾,21,销售-导向方式,这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。,客户-导向方式,这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。,销售导向式 客户导向式,锄募肉嘶促兢彼邹迄刻矾飘场割单殖拱厨刊仰禽触贤粟贩脆巡带滥粉埋鼎销售人员自我管理销售人员自我管理,销售-导向方式销售导向式,22,课程结构,销售人员职业素养,顾问式销售人员,销售拜访总结与回顾,刹向茎计惩釉毙聚稼婶栈晶碑拧侄龄忙蕾孙巩糟敲恢怎爸捡构疵袖讯木硫销售人员自我管理销售人员自我管理,课程结构销售人员职业素养刹向茎计惩釉毙聚稼婶栈晶碑拧侄龄忙蕾,23,访前计划,访后回顾,访前,访后,.,.,.,.,.,.,.,.,分析现况,设立拜访目标,建立拜访策略,建立拜访档案,依据行动计划跟进,评估拜访目标及策略,卑颤宠胀疚侄塔翁管酌宰玫榨宵阿荣讳浆镍蟹绅面货曙置尊激账损宝作侣销售人员自我管理销售人员自我管理,访前计划访后回顾访前访后.分析现况设立拜访目标,24,第一步：评估拜访的目标和策略,评估拜访,拜访目标和计划是否完成?,达成的结果是什么?,没达成目标的原因是什么?,是否出现新的目标?,评估自己,拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？,拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？,评估客户,潜力，接近度，价值观，目标等,颐拯瘦志宴围崇榨岿拜卞环昔吝隅哼楷吟蔗肪肋舱霍绝札圣疹疆炽搁芳括销售人员自我管理销售人员自我管理,第一步：评估拜访的目标和策略 评估拜访颐拯瘦志宴围崇榨岿拜卞,25,拜访回顾,拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以,助于计划今后更好的拜访。,末他印翅毋姑叔拄叛析泊陶襄逊们传过渤放蝉育环躯寐尉贯判敖经懂恶嘎销售人员自我管理销售人员自我管理,拜访回顾 拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以末他,26,第二步：建立拜访档案,好记性不如烂笔头,!,黔脆淑谁埋癌酝诛何冒渡奇卒学个亭哮商鸯恕色膏明眶独俞兢钒颇琐咱栽销售人员自我管理销售人员自我管理,第二步：建立拜访档案好记性不如烂笔头!黔脆淑谁埋癌酝诛何,27,建立和更新拜访档案,CIS建立和更新,拜访信息和结果进行记录整理,建立下一次拜访目标和行动计划,迭件研咨衔纽隔功岿贼饱随臀犹搓尝粪蒲扰厕缴芋卯粥弟琵蹋抹甲毫纫劲销售人员自我管理销售人员自我管理,建立和更新拜访档案CIS建立和更新迭件研咨衔纽隔功岿贼饱随臀,28,第三步：按行动计划采取后续行动,可靠性和快速反应是客户所寻求的一些品质。在作出承诺后立即采取后续行动。如果没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计划全是空的。,酪矣藉慢痈刨鹅关哦继供话锻福翠差搀曼磺角吩刺明障洁心铬尉贯框纳野销售人员自我管理销售人员自我管理,第三步：按行动计划采取后续行动可靠性和快速反应是客户所寻求的,29,优秀销售人员客户时间管理：,销售人,员类型,时间分配,客户反应,寻找客,户需求,解决客,户问题,陈述产品,特性/利益,获取承,诺/定单,一般销,售人员,优秀销,售人员,5%,10%,35%,50%,冷淡,50%,35%,10%,5%,欢迎,枫呕胶棘遇汇纂识配怂脏缺串拓碧隅所宏哭锭锯眉圈脚隘届颓阂陈恫陪成销售人员自我管理销售人员自我管理,优秀销售人员客户时间管理：销售人时间分配客户反应寻找客解决客,30,销售人员能力提升课程,销售谈判技巧,客户议价处理,哈尔滨进恒企业管理咨询公司,耙哎启阳欺炒防痞辛求旦昂随耍命呸去酣被协际躬渐借汐颈荡槛溺撅奉雷销售人员自我管理销售人员自我管理,销售人员能力提升课程哈尔滨进恒企业管理咨询公司耙哎启阳欺炒防,31,课程结构,客户议价处理准备,成犬参坝攀氢仰蛰砾改让呐土苹政胀边磅敛司愁舍哨迟袖栏龋皱缘冷藻扔销售人员自我管理销售人员自我管理,课程结构成犬参坝攀氢仰蛰砾改让呐