国际商务谈判理论教材

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国际商务谈判理论,1,国际商务谈判的相关理论,黑箱理论,需要理论,3,“黑箱”理论与谈判,20,世纪中叶，出现了一门新兴科学,控制论,，它是由美国科学家诺伯特,维纳创立的。在控制论中，通常把所,不知的区域或系统称为“黑箱”,，而把全知的系统或区域称为“,白箱,”，介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱称为“,灰箱,”。,一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“,黑箱,”问题。,白箱,对于我们来说是已知的世界，所以，可以对输出、输入事先确定变数及相互关系，当对系统内部结构有了深刻认识时，我们就可以把这种结构关系以确切的形式表现出来，这就是“白箱网络”。运用白箱网络来分析谈判，就可以将非常不确定的状况加以约束，从而更好地控制谈判局势。,最后来探讨灰箱问题。对人们来讲，现实世界的绝大多数问题都是,灰箱,问题，,谈判,活动也是如此。,“黑箱”理论与谈判,需要理论与谈判？,一、需要是人类,切行动的原动力,成功谈判需满足对方三个方面需要,:,（,1,）满足对方逻辑上的需求,（,2,）情感上的需求,（,3,）满足对方想赢的需求,这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。,6,(,一,),马斯洛的,“,需求层次论,”,1.,生理需要,2.,对安全及保障的需要,3.,爱与归属的需要,4.,保持自己本来面目的需要,5.,自我实现的需要,6.,求知的需要,探索和了解的动机和尝试,7.,审美的需要,7,(,二,),需要与谈判的关系,1,、孙刘联合与赤壁大战,-,需要是一切谈判的基石。,2,、中日民间商务谈判,-,了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。,3,、房产交易的谈判,-,谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。,4,、中美,WTO,世纪谈判,-,相互尊重对方需要是成功的关键。,8,(,三,),谈判双方依赖的四种关系,1.,完全独立关系；,2.,相互依赖型；,3.,程度不同的依赖关系；,4.,单方依赖。,关系不同，各方地位和谈判方法不同,9,二 国际商务谈判的,“,需要理论,”,10,(,一,),国际商务谈判的,“,需要理论,”,国际商务谈判的,“,需要理论,”,引导我们对,驱动着双方的各种要求加以重视,，选择不同方法去顺应、抵制或改变对方对需要的评价标准。,了解每一种需要的相应动力和作用，我们就能对症下药，选择最佳方法,。在每一个场合下，采用的方法所针对的需要越是基本，就越可能获得成功。,11,(,二,),国际商务谈判的三个层次,1.,个人之间的谈判；,2.,组织之间的谈判；,3.,国家间的谈判。,多为政治性，涉及国家利益,需要的两个层次：,组织和个人的需要,12,(,三,),国际商务谈判中不同适用方法,谈判者顺从对方的需要。,谈判者使对方服从其自身的需要。,谈判者同时服从对方和自己的需要。,谈判者违背自己的需要。,谈判者损害对方的需要。,谈判者同时损害对方和自己的需要。,13,三 发现对方需要,14,如何发现对方需要,?,“,成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。,”,著名谈判大师杰德勒,.,要了解对方在想什么，需要什么，我们首先运用倾听、提问、肯定的陈述和无言的信息等四种方法和技巧，去发现他们的需要。,15,(,一,),通过,“,听,”,了解对方,在谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是,听,。,从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点,很感兴趣或很重视,，从而,给对方一种满足感,。,在 认真、专注地倾听的同时，积极地对,讲话者的言语做出反应,，以便获得较好的倾听的效果。,16,(,一,),通过,“,听,”,了解对方,1.,克服,“,听,”,的障碍,试验表明，人们在倾听时，,能够记住的部分不到,50%,，其中,1/3,被听者接受，,1/3,被听者曲解，,1/3,被听者排斥。,判断性障碍,:,人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在自己的立场判断别人的话，,然而根据个人的信念做出的反应往往是有效倾听的障碍。,精力分散障碍,:,测试表明，,谈判者通常能够全神贯注的时间只占,15%,左右。,17,(,一,),通过,“,听,”,了解对方,2.,带有偏见的听,（,1,）,先把别人要说的话作价值上的判断，主观色彩比较浓厚。,（,2,）,因为讨厌对方的外表而实际拒绝听取对方的讲话。,（,3,）,佯装倾听,，会给对方造成错觉,影响沟通。,（,4,）,听者文化素质有限，,无法理解对方的讲话内容。,（,5,）,环境干扰,：谈判地点噪音等等。,18,(,一,),通过,“,听,”,了解对方,（,1,）清楚自己的倾听习惯：,存在哪些不好的习惯,（,2,）全神贯注地倾听：,微笑注视讲话者目光,（,3,）注意力集中在对方所讲的,话,上：有,交流表示的眼神和轻轻点头首肯的动作,（,4,）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在讲什么,19,倾听的技巧,“,六要,”,要专心致志、集中精力：耐力和修养,要通过,记笔记来集中精力,要有,鉴别地倾听,：抓住主要意思,要,克服先入为主,地倾听做法,要创造良好的谈判环境,要,认真阅读和分析所表述的内容,20,倾听的技巧,“,五不要,”,不要抢话和急于反驳,：,要让对方说完话,不要,使自己陷入争论,：如实表达自己的不同意见，,不能对对方的话充耳不闻,不要急于做出判断而耽误倾听,不要回避难以应付的问题：,不要王顾左右而言他,不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场,21,(,二,),通过,“,问,”,了解对方,1,、封闭式发问：,在特定的领域中能带出特定的答复问句,.,如,“,您是否认为售后服务没有改进的可能？,”,答复肯定明确，但有时问题会有威胁性。,2,、澄清式发问：,针对对方的答复重新提出的问题，以使对方进一步澄清,或补充,.,如,“,您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是说您拥有,全权和我们进行谈判？,”,确保双方沟通的准确性，能促进双方的,密切合作。,3,、强调式发问：,强调己方的立场和观点,.,如,“,这个协议不是要经过公证之后才能生效吗？,”,4,、探索式发问：,针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法。,如,“,假如我们运用这种新方案会怎样？,”,可进一步挖掘新信息并显示发问者对对方答复的重视。,22,(,二,),通过,“,问,”,了解对方,5,、借助式发问：,借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式,.,如,“,某某先生是怎样认为的呢？,”,这样的问句影响力很大，应慎重使用。,6,、强迫选择式发问：,将自己的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答,.,如,“,付佣金是符合国际惯例的，我们从法国供应商那里一般可以,得到,3-5%,的佣金。请贵方予以注意。,”,7,、证明式发问：,通过自己的提问，使对方对问题作出证明或理解。,“,为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？,”,8,、多层次式发问：,一个问句中包含有多种内容。,“,贵国当地的水质、电力资源、运输条件怎样？,”,9,、诱导式发问：,对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合自己,预期的目的,.,10,、协商式发问：,使对方同意己方的观点,.,23,(,二,),通过,“,问,”,了解对方,提问的时机（,When to ask,？）,1,、对方发言完毕之后提问：尊重对方。,2,、对方发言停顿和间歇时提问,.,3,、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。,4,、在己方发言前或后提问：承上启下。,24,提问的要诀,(Ask what?,）,1,、有所准备：心中有数,2,、避免提出阻碍对方让步的问题,3,、不强行追问：,不强人所难,4,、诚恳发问，尊重对方,5,、提问后即专心倾听对方回答,6,、提问应尽量简短：凝练问题，切中要害,(,二,),通过,“,问,”,了解对方,提问的其他注意事项：,1,、不应在谈判中提出：,（,1,）,带有敌意的问题,（,2,）有关对方,个人生活和工作方面,的问题,（,3,）直接指责对方,人品和信誉,方面的问题,（,4,）为了表现自己故意提问,2,、注意,提问速度,：掌握节奏，语速适中,3,、注意,对手心境,：察言观色，相机行事,26,(,三,),通过,”,陈述,”,了解对方,“,陈述,”,是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。,入题技巧,1,、迂回入题：融洽气氛,从题外话入题,从自谦入题,从介绍己方谈判人员入题,从介绍己方的生产、经营、财务状况入题,2,、先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形,3,、从具体议题入手：多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题,27,(,三,),通过,”,陈述,”,了解对方,1,、,开场陈述,：,开宗明义，明确主题,表明谈判目标,主要利益和基本立场,原则性阐述，简明扼要,语言轻松亲切,营造良好的谈判气氛,仔细倾听对方阐述,认真思考，准确判断,2,、,让对方先谈,尤其在己方信息不够充分时，要争取让对方首先说明有关情况；即使信息充分的情况下，让对方先谈也会收到较好的效果。,28,(,三,),通过,”,陈述,”,了解对方,3.,正确使用语言,（,1,）准确易懂：,不炫耀己方的学识，通俗明了,（,2,）条理分明：,分清主次，提纲携领,（,3,）叙述准确：,表达真实，不夸大，不缩小,（,4,）措辞得体：,语言朴实无华、富有弹性,（,5,）语调平和：,态度自然大方、亲切真诚,（,6,）折中迂回：,想回避问题或换一个角度说服对方的方式,（,7,）及时解困：,如“真遗憾，就差 一步就成功了！”,（,8,）正面结尾：,您的学识给我留下深刻印象！”,4,、叙述时发现错误要及时纠正。,29,(,四,),通过,”,无言信息,”,了解对方,面部表情,-,眼睛所传达的信息,（,1,）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受：,占谈话时间的,30%-60%,（,60%,对说者本人比对其谈话更感兴趣,）,（,2,）,眨眼频率,有不同含义：,5-8,次,/,分钟,（,3,）眼睛瞳孔所传达的信息,.,（,4,）不看对方、眼神闪烁不定,试图掩饰的表现,（,5,）,瞪大双眼,表明对谈话惊讶或极感兴趣,30,(,四,),通过,”,无言信息,”,了解对方,2,、眉毛所传达的信息：,（,1,）,眉毛上耸：喜上眉梢,（,2,）眉角下拉：烦恼生气,（,3,）眉毛运动：同意肯定,（,4,）,紧皱双眉：郁闷怀疑,3,、嘴的动作所传达的信息,紧抿嘴角：意志坚决；,撅起嘴角：准备进攻；,紧咬嘴唇：生气；,下拉嘴角：烦恼；,上拉嘴角：注意倾听,31,(,四,),通过,”,无言信息,”,了解对方,上肢的动作语言,1,、,拳头紧握：,表示向对方挑战或自我紧张的情绪。,2,、,用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：,表示对话题不感兴趣、不同意或不耐烦。,3,、,手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：,表示充满信心，充满自信。,4,、,手与手连接放在胸腹部的位置：,表示谦虚、矜持或略带不安的心情。,5,、,两臂交叉于胸前：,表示保守或防卫。,6,、,吸手指或指甲：,成年人如做出这样的动作是不成熟的表现。,7,、,握手所传达的信息：,（,1,）手心出汗：处于兴奋、紧张、不稳定的心理状态,（,2,）用力握手：具有好动、热情的性格，做事主动,（,3,）握手无力：个性懦弱或傲慢矜持