零售药店拜访技巧课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,时代汇杰企业管理顾问,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,时代汇杰企业管理顾问,*,零售药店拜访技巧,零售药店拜访技巧,2024/11/17,2,交流提纲,拜访前的准备工作,1,拜访的基本程序,2,拜访的沟通技巧,3,零售终端的三大任务,4,2023/10/102交流提纲 拜访前的准备工作,2024/11/17,3,拜访前的准备工作,（,1,）准备工作：,公务包,常备名片、记录本、小毛巾、笔、宣传资料、赠品、礼品、产品样品等。,检查着装、衣饰、鞋帽是否合适、进药店前再次整理衣容，保持仪表整洁、干净、口无异味。,确定本次拜访需要解决落实的相关事宜。,熟练的产品知识,充满自信的心态,2023/10/103拜访前的准备工作（1）准备工作：,2024/11/17,4,拜访前的准备工作,（,2,）规划拜访路线：,合理进行药店拜访路线设计，不重复，不浪费时间，不跑回头路。,线路规划原则,按照城市行政区和药店分布划依次划分区域（分,A,、,B,、,C,、,D,、,E,等区）,以,15,左右家药店为一条线路（即,A-1.2.3,15,）。,案例：,原则上每天拜访药店不超过,15,家,2023/10/104拜访前的准备工作（2）规划拜访路线：,2024/11/17,5,拜访前的准备工作,（,3,）事先了解拜访对象的信息,确定客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人及电话，营业员人数，药师人数，柜长姓名等,拜访对象的性格、办事风格、谈判能力等,客户目前经营规模，主要同类竞争产品前,3,名的销售品种、规格，每月销售数量；竞争产品的铺货情况；,进货渠道，进货频次，促销政策,能否提供销售流向，流向由哪个部门负责提供,根据拜访对象初步制定谈判策略,2023/10/105拜访前的准备工作（3）事先了解拜访对象,2024/11/17,6,拜访的基本程序,开场白（你只有一次机会做好开场白）,查视店头,销售陈述,销售达成,记录信息,2023/10/106拜访的基本程序开场白（你只有一次机会做,2024/11/17,7,拜访的基本程序,开场白,初次拜访,自我介绍,认识对方,说明目的,2023/10/107拜访的基本程序 开场白初次拜访,2024/11/17,8,开场白,再次拜访,提及上次拜访，询问是否还记得自己,说明目的,是否接受,2023/10/108开场白再次拜访,2024/11/17,9,开场白,熟客,寒喧,直接切入主题,2023/10/109开场白熟客,2024/11/17,10,拜访的基本程序,查视店头,在店门走一圈,(从,原点,的开始到,原点,结束),注意,查,看:,产品的陈列,是否规范,相关柜台的同类产品陈列情况,竞争品牌的,POP,活动,情况,货架占有,率：同竞争产品相比较,店员的推荐程度,2023/10/1010拜访的基本程序查视店头,2024/11/17,11,拜访的基本程序,销售陈述,销售产品介绍,产品卖点,进货渠道,产品价格（供货价、零售价）,促销政策,售后跟进,2023/10/1011拜访的基本程序销售陈述,2024/11/17,12,拜访的基本程序,销售达成,如果谈判成功，要及时陈述谈判结果,确定供货量、时间、价格,要马上签属协议,及时开票送货,销售跟进（查看协议落实情况）,2023/10/1012拜访的基本程序销售达成,2024/11/17,13,拜访的基本程序,信息记录,客户基础资料,客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人及电话，营业员人数，药师人数，柜长,竞品信息,竞争产品的背景状况：品牌、规格、价格；,竞争产品的销售策略及具体行销方式；,尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈,规范建立客户档案,2023/10/1013拜访的基本程序信息记录,2024/11/17,14,拜访的沟通技巧,沟通的三要素,口语化,双向交流,辅助手势和表情,2023/10/1014拜访的沟通技巧沟通的三要素,2024/11/17,15,拜访的沟通技巧,倾听,诚恳专注的态度去倾听。听清楚、理解、有回应。,理解,分析客户谈话，找出重点,不断问自己，他为什么这样说,不明白时，反问求证,2023/10/1015拜访的沟通技巧倾听,2024/11/17,16,拜访的沟通技巧,提问技巧,开放性问题,What,Where,Why,How,Who,When,封闭性问题,Do/Does,Have/Has,Are/Is,2023/10/1016拜访的沟通技巧提问技巧,2024/11/17,17,拜访的沟通技巧,开放式：,咱们每天的销售额能到多少,我们的乌鸡白凤颗粒最近走怎么样,哪类药品销量比较好,2023/10/1017拜访的沟通技巧开放式：,2024/11/17,18,拜访的沟通技巧,封闭式,这样做是不是会给您带来许多麻烦,这附近秃子多不多,您看我是周一来还是周三来好呢,2023/10/1018拜访的沟通技巧封闭式,2024/11/17,19,拜访的沟通技巧,开放式问题,鼓励客户多说,可获取大量信息,部分客户不喜欢,封闭性问题,选择式问题,确认疑点,确认需求,2023/10/1019拜访的沟通技巧开放式问题封闭性问题,2024/11/17,20,拜访的沟通技巧,微笑,在客户面前始终保持微笑面容。记住：乐观、愉快的微笑会产生一种积极的反应；相反，冷酷、沮丧的态度则会导致更为消极的反应。,2023/10/1020拜访的沟通技巧微笑,2024/11/17,21,拜访的沟通技巧,赞美,实事求是，发自内心，不拍马屁。,真诚,真诚对待每一个客户，不论其职位、像貌。,寒喧,注意分寸，不为寒喧而寒喧,。,2023/10/1021拜访的沟通技巧赞美,2024/11/17,22,拜访的沟通技巧,障碍处理,当需要等待时：观察、了解、协助,当遭到拒绝时：泰然自若、微笑对待、礼貌话别。,当客户不满时：心情放松,避免紧张,;,不可逃避,正面对待；尊重客户，仔细倾听，耐心解释。,2023/10/1022拜访的沟通技巧障碍处理,2024/11/17,23,拜访的沟通技巧,如何处理客户的不满或异议,有礼貌地对待，对客户的一言一行表示尊重。,事先做好准备，多了解产品知识，预先准备好客户可能提出的,各种问题的答案。,鼓励客户多说话，说的越多就表示越关注，也越能了解需求和,想法。,留心听取意见，能解决的尽快解决，不能解决的记录、反馈公,司，之后答复。,在没有了解清楚客户提出的问题时，可重复客户的话，切勿随,便回答。,对一些不值得回答或不便立即回答的问题，不轻易吐露。,巧妙反问，诙谐的语言，适当赞美对方为专家。,避免争吵、表示感谢。,2023/10/1023拜访的沟通技巧如何处理客户的不满或异,2024/11/17,24,零售终端的三大任务,铺货与补货,摸清药店进货渠道,主要商业渠道和其它市场渠道。,通过渠道即可直接铺货的，及时催促药店进货，并避免断货。,需要协助理顺渠道铺货的，积极说服药店主动进货,；,铺货技巧,搞定关键人物：药店经理、计划员、进货员、目标店员,清晰阐述卖点：销售利润、广告配合、跟踪服务、货全客满、典型事例、季节正旺,实物展示：样品、宣传品,进货渠道：主经销商,-,地址、电话、进价、售价,2023/10/1024零售终端的三大任务铺货与补货,2024/11/17,25,零售终端的三大任务,产品陈列,将产品放在最容易看到的位置：,面向消费者入店的路线方向,后柜：视线与肩膀之间的高度,前柜：小腿以上的高度，柜面上最贴近玻璃的位置,在同类产品层摆放的中间位置,将产品放在营业员最容易拿到的位置：,营业员的肩膀高度，一般为,1.45,1.55,米左右,批号较早的产品放在最易拿到的位置,尽量扩大和增加陈列位置：,尽量增加第二陈列位,第二陈列位适合销售最畅销的规格,2023/10/1025零售终端的三大任务产品陈列,2024/11/17,26,零售终端的三大任务,产品陈列,尽量增大产品陈列面，增加产品售出的机会,陈列面倍数,2 3 4 5,销售额增加,15%30%60%80%,尽量将产品系列集中放置：,将同一品牌不同规格的产品放置在一起,将主要产品放置在中间或偏右侧,2023/10/1026零售终端的三大任务产品陈列,2024/11/17,27,零售终端的三大任务,店员教育,店员培训：适时对目标营业员进行产品知识培训，对于其他可能售药的人员，如站柜销售的厂家促销员、收银员等，也需要进行简单的产品培训，让其知晓公司产品优势,患者答疑：熟练掌握产品知识，答复患者咨询，力争让患者购买公司的产品。,宣传对象：营业员、顾客,产品卖点：简洁明了、简单重复、对比同类产品,故事事例：生动有趣、激情表演,2023/10/1027零售终端的三大任务店员教育,2024/11/17,28,零售终端的三大任务,店员教育,销售政策讲解,-,清晰讲解促销政策，向店员征求增量方式，随着工作的推进适时更新。,2023/10/1028零售终端的三大任务店员教育,2024/11/17,29,结束语,以上的交流，仅仅是一些很肤浅的想法和体会，我深知，,OTC,工作是一个包涵所有营销技能的系统工程，我现在只是站在门槛而已。,在这里我要感谢公司领导给了我们机会，能够荣幸地加入这个大家庭,让我拥有更多的发展空间，在实习的两个月里我学到了很多，也得到很多，我会进一步加强学习，努力工作,和大家一起开拓市场，创造明天，早日成为一个合格的营销人员。,2023/10/1029结束语 以上的交流,2024/11/17,30,2023/10/1030,