03-销售技巧--缘故约访与面谈

*,缘由约访与面谈,课程大纲,缘由客户特征及对策,缘由客户的约访,缘由客户的面谈,人脉就是钱脉！,缘由客户在哪里？,亲戚,父母,同乡,同事,自己,邻居,朋友,同学,同事,父母,亲戚,邻居,配偶,同乡,同学,朋友,思考与研讨,请在缘由客户中选出与你关系最好的10个人,假设现在你与这10个人打 说你从事保险工作了，他们会有什么反响？,缘由客户的两种常见反响,保险行业的前景不错,我看你挺适合的,保险挺赚钱的,保险挺锻炼人的,保险公司的培训挺好的,好啊，以后买保险一定找你,哪天给我讲讲,支持（不反对）,你怎么去做保险了？,你被保险公司洗脑了吧！,我已买过了,(,或单位有保险,),做保险的人太多了，你做晚了,你们一做保险就先找亲朋好友,暂不考虑，要买的话我会找你！,没钱，以后再说吧！,过来玩啊，但别和我谈保险,反对,10,个人中有几人支持几人反对？,最,好,的结果：,10,人都,支持,最,坏,的结果：,10,人都,反对,实际阅历中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理预备,缘由客户要么成为你的贵人，要么成为损害你最深的人！,全部的“损害”都,源于对你的关心和疼惜,更是源于对保险的误会,思考,为什么缘由客户会“损害”你？,其实，缘由客户更需要专业化经营,缘由访问专业化,增加销售成功率,缘由生疏化降低心理预期,我们的对策,专业化的缘由访问核心理念,擅长引导缘由客户对保险的正确认知,寿险的意义与功用,觉察并强化缘由客户的保险需求,人人都需要保险,缘由也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险,面子,=,需求,？,不要,高估,自己的面子，更不要,低估,客户的保险需求,课程大纲,缘由客户特征及对策,缘由客户的约访,缘由客户的面谈,约访规律客户分类,第一类：支持你从事保险工作,其次类：不知道你在保险公司,其次类：不支持你从事保险工作,业务员：老陈，我是李平安，接 便利吗？,客 户：哦，平安哪，还好你说吧。,业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的,理财阅历，所以这次我特意打给你，想和,你见个面，花20分钟跟你共享一下,业务员：你看这周三或周四哪天便利呢？,第一类,约见方式：,其次类约见方式：,业务员：老王，我是李平安，接 便利吗？,客 户：平安哪，你说。,业务员：老王，最近我参与了中国平安，每天见客户送,保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你们小,区四周为一个客户送资料，你看你明天或后天,哪天便利，我送完资料，顺便去看看你。,业务员：老陈，你放心，我不是去找你推销保险，咱们,好久不见了，过去坐坐，顺便也和你共享共享,我在平安培训、学习的一些心得。,业务员：表哥，你好！我是平安啊，现在接 便利吗？,客 户：,业务员：怎么？表哥，听你的意思是不希望我做保险？呵呵，我知道你是为了我好，看来你对保险还有一些看法。你现在便利不？我去你那里，咱俩聊聊。,第三类,约见方式：,留意事项,语言自然流畅；,商定见面时间与地点；,目标明确只为见面；,里不适合谈太多保险。,约见缘由客户的顾虑,怕讲不好,怕熟人打击、拒绝,怕求人，欠人情,怕赚朋友的钱,怕问到专业问题,不求一次签单,他不了解，我了解,帮他躲避风险,供给满足的效劳,师父、主管,缘由约访话术,演练开头,三种类型缘由约访话术,学员两两演练,时间10分钟,业务员不行翻看投影片或资料，客户按投影片中内容提问和答复，不得设置更多其余问题,红色下划线局部为核心话术，完整讲出才算演练成功,关键点,课程大纲,缘由客户特征及对策,缘由客户的约访,缘由客户的面谈,第一类客户,第三类客户,其次类客户,不反对谈保险,反对谈保险,草帽图、,T,型图激发需求,异议处理,+,三讲,+,草帽图、,T,型图,假设客户不反对谈保险，则这样来开放销售面谈,面谈规律客户分类,步骤一、建立轻松良好的关系,步骤二、道明来意,步骤三、观念导入,步骤四、激发需求,步骤五、商定下次会面的时间目的,恰当运用二择一法,步骤六、感谢客户，要求转介绍,销售面谈一,步骤一、建立轻松良好的关系,业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！,客 户：感谢，你最近怎么样？,步骤二、道明来意,业务员：我最近参与中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财阅历，我今日主要是想和你共享一下这个阅历，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。,步骤三、观念导入,业务员：老陈，比方这是我们的生命线，从我们诞生那一刻开头，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，由于我们的一生都需要消费，你也认同吧？,客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。,业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要预备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。,业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么状况下会中断收入呢？,客 户：或许是生病或者意外的状况下吧。,业务员：老陈，你说的对，这种状况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会削减，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进展规划的。老陈，你认同这个说法么？,客 户：这个说法还是挺有道理的。,草帽图人生规划图,0,岁,终身,25,岁,60,岁,收入线,支出线,意,外,疾,病,生活费用,买房买车,生育抚养,创业成家,养老预备,应急预备,步骤四、激发需求,业务员：老陈，你寻常都有哪些财务规划呢？,客 户：我也没做特殊的规划，都是把钱放在银行和股票上了。,业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假设有一个保守的投资，每月300元，或许每年3600元，由于是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧。那么你从30岁开头投资，交费到50岁停顿，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？,客 户：没有算过。,业务员：我给你算过，或许11万，假设对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，假设很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？,客 户：应当不行以。,业务员：为什么不行以呢？,客 户：由于交的时间比较短。,业务员：对啊，其实假设这个回报率有10或15应当也不行以帮助你，由于时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停顿，则到65岁的时候或许也可以拿回约11万。但最特殊的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个局部是10万元的人寿保障，假设将来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？,客 户：那好啊。,业务员：我们其次局部就是给你10万元的重大疾病保障。假设你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？,客 户：应当是平安的账户。,业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？,客 户：应当够了。,注：,1,、分红保单现金价值累计红利价值；,2,、分红是不确定的，分红利率仅供参考,T,形图：,保守投资,平安,300,元,/,月,约,300,元,/,月,假定,1.5,约,11,万,重疾？,分红,保障,10,万 人寿,10,万 重疾,30,岁,65,岁,50,岁,50,岁,65,岁,约,11,万,30,岁,步骤五、商定下次会面的时间目的,业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？,客 户：可以啊！,业务员：我需要一至两天时间为你制定一个具体的预备，后天上午或者下午你哪个时间便利，我再来访问你，向你做具体讲解？,客 户：那就下午六点，还在这里吧。,业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。,步骤六、感谢客户，要求转介绍,业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友共享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？,销售面谈二,1,、异议处理开篇,2,、“三讲”导入,3,、草帽图、,T,型图激发需求,如缘由反对保险，则这样来开放销售面谈,缘由异议处理公式：,认同,+,反问,+,引导,认同的作用,:,对面谈气氛或心情的掌控,赐予缘由客户消费者的根本权力,认同缘由对你的关心和疼惜,认同,=,认输 认错,掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。,反问的作用：,无论客户拒绝是什么缘由，都要往“关心、疼惜、不了解”上去引导,引导的要点：,异议处理例如1你怎么去做保险了,认同：笑呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。,反问：听你这话，那你觉得保险应当什么人去做呀？,引导：其实，你这么说，确定是出于对我的关心和疼惜，但是对保险本身似乎并不了解，今日有时机我们好好聊聊，你对保险多了解没有害处。(进入“三讲”),例如2 保险是骗人的,认同：笑哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。,反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进进展?,引导：其实你这么说，确定是出于对我的关心和疼惜，但是对保险本身似乎并不了解，今日有时机我们好好聊聊，你对保险多了解没有害处进入“三讲”,例如3我买过了，不需要搪塞,认同：笑呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的,反问：那你当时为什么要买保险呢？那你为什么觉得不需要保险呢？,引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今日有时机我们好好聊聊，你对保险多了解没有害处。进入“三讲”,三讲完毕后：,假设客户对保险的认知有所转变，则连续谈草帽图与T型图；,假设客户照旧对保险特殊反抗，建议聊其他话题，下次访问时再与客户沟通保险话题。,缘由会始终是你的缘由,一腔热忱，急于用“招”,不会察言观色,不擅长倾听和引导,急于说服对方,面谈过程常犯错误：,缘由约访话术,演练开头,销售面谈话术+异议处理例如话术,学员两两演练,时间15分钟,业务员不行翻看投影片或资料，客户按投影片中内容提问和答复，不得设置更多其余问题,红色下划线局部为核心话术，需完整讲出才算演练成功,关键点,Thank,you!,