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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,使用,不了解,试用,了解,客户需求,拜访目标,客户购买周期,C,reating,C,ustomer,V,alue,创造客户价值,西安杨森专业拜访技巧简版,Creating Customer Value创造客户价值,2,CCV,模型,成交,利益销售,引导交谈,开场白,使用,不了解,评估,/,试用,了解,客户需求,拜访目标,处理异议,拜访计划,客户购买周期,2CCV,3,课程目标,了解客户专业需求,理解购买周期概念,掌握,CCV,拜访技巧的六个步骤,填写拜访计划表,演练面对面拜访技巧,3课程目,4,客户希望从代表的拜访中得到什么？,客观的资讯,科学的交流,成本效益分析,同行的观点,Accel and Pharmaceutical Executive,March 2003,价值,4客户希,5,CCV,基础,通过展示,产品的价值以及所提供的服务,来满足,客户的需求,5 CC,6,客户购买周期,不了解,了解,评估,/,试用,客户,需求,使用,6客户购,7,客户购买周期,不了解：,客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解；,了解：,客户知道该产品，但只是没有使用过；,评估,/,试用：,为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用,使用：,客户按批准的适应症连续使用该产品。,7客户购,8,CCV,模型,成交,利益销售,引导交谈,开场白,使用,不了解,评估,/,试用,了解,客户需求,拜访目标,处理异议,拜访计划,客户购买周期,8 CC,9,访后分析,上次拜访记录,客户需求分析,客户购买周期确认,访前计划,拜访目标,拜访思路,拜访步骤：开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交,拜访计划,-,拜访的连续性,9访后分,10,访后分析,拜访记录：,记录关键信息,:,客户对疾病和治疗的观点,你在拜访中使用的证据资料,客户对你提供的信息的接受程度,客户所提出的主要异议和问题,本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划,分析客户需求,确认客户购买周期,10 访,11,访前计划,拜访目标,拜访思路,拜访步骤：,开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交,11访前,12,设定目标的,SMART,原则,具体的,S,pecific,可衡量的,M,easurable,行动导向,A,ction-Oriented,可实现的,R,ealistic,时限性,T,ime-bound,21,12设定,拜访的连续性,访前计划,根据上一次访问的结果，确定下一次访问的目标、开场白、可能的问题和异议以及下一步的行动。,访后分析,表述访问的结果、资源的使用，假如目标已经实现，引出的问题和异议有哪些，以及达成一致的下一步行动,13,XJP Sales Training Department,拜访的连续性访前计划 根据上一次访问的结果，确定下一次访,14,CCV,模型开场白,成交,利益销售,引导交谈,开场白,使用,不了解,评估,/,试用,了解,客户需求,拜访目标,处理异议,拜访计划,客户购买周期,14 C,15,三种类型的开场白,衔接上次的拜访话题,用有关疾病的难题或问题作为开场白,描述某个患者的状况,15三种,衔接上次拜访,衔接上次拜访的结果和访后分析,上次访问的延续,激发客户的兴趣和与业务相关的交谈,16,XJP Sales Training Department,衔接上次拜访 衔接上次拜访的结果和访后分析16XJP Sal,以有关疾病的难题或问题开场,创造紧迫感,迫使客户采取行动,让需求成为销售交谈的前提,17,XJP Sales Training Department,以有关疾病的难题或问题开场 创造紧迫感17XJP Sales,描述某个患者的状况,用语言文字描述一个患者的表现和症状,将客户引导到临床情景而不是销售情景,帮助客户确定某一具体的患者类型,帮助客户将特定患者类型与产品相关联,18,XJP Sales Training Department,描述某个患者的状况用语言文字描述一个患者的表现和症,19,CCV,模型引导交谈,成交,利益销售,引导交谈,开场白,使用,不了解,评估,/,试用,了解,客户需求,拜访目标,处理异议,拜访计划,客户购买周期,19 C,20,引导交谈包括两个技巧,探询技巧,聆听技巧,引导交谈,20引,探询的类型,澄清,特征与利益,基于需求的探询,拜访目标,识别,21,XJP Sales Training Department,探询的类型澄清特征与利益拜访目标识别21XJP Sales,22,关于聆听,在人群中平均只有大约,25%,的有效聆听,生意失败的首位原因是沟通,极少有人探求这种技能,销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求,22关于,23,CCV,模型利益销售,成交,利益销售,引导交谈,开场白,使用,不了解,评估,/,试用,了解,客户需求,拜访目标,处理异议,拜访计划,客户购买周期,23CC,24,特性,、,功效,和,利益（客户价值）,特性,产品或服务的物理、化学属性或特点,功效,指产品的特性会做什么或有什么作用,利益,客户能够从产品及其服务中得到的价值或好处（能满足客户具体需求的利益,-,客户价值,）,24特性,25,满足客户需求,“,客户只对产品将为其带来什么,价值,感兴趣，而非产品本身是什么。”,产品特性,客户价值,客户价值,客户价值,客户价值,客户价值,客户价值,25满足,26,CCV,模型处理异议,成交,利益销售,引导交谈,开场白,使用,不了解,评估,/,试用,了解,客户需求,拜访目标,处理异议,拜访计划,客户购买周期,26CC,异议的类型,误解,客户对你的产品有错误的信息反馈,缺陷,客户不使用你的产品是因为产品本身存在不好的特性,27,XJP Sales Training Department,异议的类型误解 客户对你的产品有错误的信息反馈27XJP,异议处理模式,1,澄清：,适当的时候，在销售拜访中提出问题，以便更好地获取信息和理解异议,2,回答：,利用获取的信息和理解处理异议,3,核实：,确保你恰当地处理了,客户的异议,4,延续：,继续拜访或在适当的时候成交,28,XJP Sales Training Department,异议处理模式123428XJP Sales Training,处理误解,不要反应过激或立即纠正,处理误解的技巧,:,1.,澄清时机合适时，询问以便确认你了解对方的误解,2.,回答,出示第三方证明资料纠正误解的信息,3.,核实提问题以便确认你恰当地解决了误解,4.,延续继续拜访或在必要时成交,29,XJP Sales Training Department,处理误解不要反应过激或立即纠正29XJP Sales Tra,处理缺陷,请记住，所有的产品都有缺陷,处理缺陷的技巧,:,1.,澄清,提,问以便确认你了解缺陷,2.,回答,提供信息剖析缺陷，强化产品潜在的利益力求超过产品缺陷的负面影响,3.,核实,提出问题，确认你已经充分地解决了缺陷问题,4.,延续,继续拜访或在必要时成交,30,XJP Sales Training Department,处理缺陷请记住，所有的产品都有缺陷30XJP Sales T,31,CCV,模型成交,成交,特性,/,利益销售,引导交谈,开场白,使用,不了解,评估,/,试用,了解,客户需求,拜访目标,处理异议,拜访计划,客户购买周期,31 C,32,三种成交的方式,总结式成交,选择性成交,启动成功试用,(EST),E,ngineering a,S,uccessful,T,rial,32三种,33,总结式成交,回顾,达成共识的产品利益,明确该产品利益对医生需求的满足,采取促进使用或增加你的产品用量的行动,33总结,34,选择性成交,列举客户能够采用的选项,明确该产品利益对医生需求的满足,采取促进使用或增加你的产品用量的行动,34选择,35,启动成功试用,(EST),客户处于购买周期的了解阶段,客户已准备采取评估或试用该产品，利用资源来推动客户的评估和试用,35启动,36,CCV,模型,成交,特性,/,利益销售,引导交谈,开场白,使用,不了解,评估,/,试用,了解,客户需求,拜访目标,处理异议,拜访计划,客户购买周期,36 C,
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