京东方营销体系与渠道的发展

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,#,2001,PricewaterhouseCoopers,机 密,京东方科技集团有限公司追求卓越管理-京东方组织提升与流程再造项目,京东方组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行,明确企业战略对组织要求,确定集团管理模式,确定集团总部组织变革方案,确定品牌经营本部组织方案,总部核心管理流程,目标,提供,结果,核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计,组织变革设计,2,营销管理体系设计,3,IT,规划,4,营销管理体系设计工作目标回顾,实施计划与培训,5,确定,IT,技术解决方案,集团管理模式,集团总部组织变革方案,品牌与经营本部组织方案,总部核心管理流程,行动计划,制订实施计划,实施培训,整合的行动计划,提供培训,信息系统规划和方案建议,总体,IT,策略,系统方案建议,实施计划,营销管理体系方案设计及行动计划:,品牌管理,供应商管理,渠道/客户管理,订单管理,物流管理,资金结算管理,营销/销售队伍管理,战略评估,1,明确主要产品市场的发展趋势,评估并明确京东方的发展战略,分析主要产品市场的发展趋势,分析主要产品市场的核心成功要素,评估京东方的发展战略及其实施计划,确定京东方的发展战略陈述,1.京东方营销体系的总体模式,2.京东方营销体系的组织结构,3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议,3.1京东方营销体系的规划,3.2京东方代理渠道的发展,3.3京东方代理渠道的管理,3.4京东方代理渠道的调整,4.渠道主要流程小结,5.系统集成项目管理流程,内容提要,1,.,京东方营销体系的总体模式,京东方营销体系的总体模式,按照渠道策略的要求，京东方的总体渠道采用是区域模式,渠道结构,以自建平台、区域分销体制为主，有条件的区域可以考虑直接到终端；集成服务以大客户为主，有条件的产品考虑发展集成商,BOE,大区,区域分销商,代理商/经销商,最终消费者,BOE,大区,代理商/经销商,最终消费者,大客户,大客户,区域分销方式,直接终端方式,2,.,京东方营销体系的组织结构,近期京东方组织框架建议,建议的京东方,品牌与通路事业总部,近期总体组织结构,品牌与通路,事业总部,营销中心,LED,事业部,笔记本电脑事业部,大 区 代 表 处,客户服务部,市场部,大客户部,渠道建设与管理部,营运管理部,办公室,企划部,经营财务部,品质管理科,平板电脑事业部,数码相机事业部,经营委员会,智能卡系统事业部,数字视讯产品中心,金融业务部,市政交通业务部,政府业务部,系统集成部,市场企划部,项,目,组,专业电脑事业部,系统与解决方案中心,教育业务部,金融业务部,企业业务部,工程技术部,市场企划部,项,目,组,3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议,京东方新的营销体系的建立和管理,营销体系的调整,代理渠道的管理,代理渠道的发展,营销体系的规划,代理体系的建立和管理可以划分为以下四个步骤：,形成,渠道实施方,案,案,京东方公司,代,代理体系的,规,规划,渠道体系的,调,调整,代理渠道的,管,管理,代理渠道的,发,发展,渠道体系的,规,规划,形成和分解,销售目标,形成和分解,销,销售目标,销,销售目标的,分,分解主要是,一,一个自上而,下,下的过程，,由,由于品通总,部,部对京东方,整,整体销售目,标,标负最终责,任,任，因此对,销,销售目标分,解,解也有最终,决,决定权。在,销,销售目标分,解,解的过程中,，,，历史数据,的,的积累是非,常,常重要的。,建,建议京东方,尽,尽快建立销,售,售报告的制,度,度，尽快积,累,累销售历史,资,资料，为提,高,高下年度预,算,算的科学性,奠,奠定基础,形成渠道实,施,施方案与,形,形成、分解,销,销售目标相,比,比，渠道实,施,施方案的形,成,成是一个自,上,上而下和自,下,下而上结合,的,的过程。各,大,大区的销售,人,人员根据销,售,售指标提出,渠,渠道需求，,渠,渠道管理部,门,门根据总体,渠,渠道计划确,定,定各大区的,渠,渠道计划，,报,报营销中心,审,审批。,销售目标的,形,形成和分解,产品事业部,营销中心总,监,监,品通总部,企,企划部,销售大区总,代,代表大客,户,户部,集团公司总,部,部,系统与解决,方,方案中心,下达销售指,标,标,各单项产品,销,销售任务,大区销售任,务,务,销售经理任,务,务,大客户销售,任,任务,品通总部整,体,体销售目标,渠道产品总,体,体销售任务,批准各产品,的,的销售目标,系统与解决,方,方案中心销,售,售任务,行业销售任,务,务,营销中心各,项,项产品任务,各产品销售,历,历史资料,各大区销售,历,历史资料,行业大客户,销,销售历史资,料,料,渠道实施方,案,案的形成,销售员销售,任,任务,产品特点,区域市场特,点,点,销售大区总,代,代表销售,经,经理,渠道建设方,式,式,需要发展的,代,代理商渠道,数,数量,大区渠道,建,建设计划,批准确认,批准确认,全国渠道建,设,设总体规划,渠道建设与,管,管理部,营销中心,总,总监,品通总部,审批总体渠,道,道方案及,各,各大区渠道,计,计划,批准确认全,国,国渠道建,设,设总体规划,代理合同的,签,签署,代理身份的,确,确定,渠道体系调,整,整,代理渠道管,理,理,代理资格的,审,审定,代理渠道的,发,发展,基本经营状,况,况调查,市场开拓能,力,力评估,公司技术力,量,量评估,讨论市场计,划,划,建立合作意,向,向,内容,参与部门,销售大区,代理渠道发,展,展,渠道体系规,划,划,代理级别,代理区域,代理产品,代理时间,商务谈判,合同签定,内部通知,和代理商交,换,换信息,初期接触,对,BOE,产品和销售,策,策略的认可,销售大区,市场部,经营财务部,销售大区,渠道管理部,渠道管理部,销售大区,其他相关部,门,门,代理渠道的,管,管理,价格体系的,制,制定和维护,销售统计报,告,告,奖励体制,货物发送,回款管理,代理定期访,问,问,市场信息反,馈,馈,代理商培训,代理商数据,库,库的建立和,维,维护,销售区域协,调,调,销售货物的,退,退回,销售预测,渠道体系调,整,整,代理渠道管,理,理,代理渠道发,展,展,渠道体系规,划,划,渠道的管理,实,实际上是在,BOE,和代理商之,间,间的有序,的,的信息流、,资,资金流和物,流,流,BOE,代理商,代理商,价格体系,区域协调,奖励体系,货物发运,销售统计,信息反馈,货款回收,代理商信息,代理商培训,货物退回,销售预测,客户访问,价格体系的,制,制定和维护,制定完善的,价,价格体系有,助,助于保护整,个,个产品销售,体,体系的完整,和,和合理的利,润,润分配，同,时,时有利于代,理,理商与,BOE,的长期合作,：,：,BOE,的渠道价格,体,体系,正常的等级,折,折扣体系,特殊价格申,请,请和批复,价格调整后,的,的存货价格,保,保护,正常的等级,折,折扣价格的,形,形成,数字视讯产,品,品中心,品通总部,营销中心,销售大区总,代,代表,渠道管理,财务部,营运管理部,产品价格方,案,案,审批产品价,格,格方案,制定各级代,理,理、各个区,域,域的销售价,格,格和折扣方,案,案,协调、审批,发布,通知备案,通知备案,运行成本,分,分摊,执行,价格形成的,策,策动者是数,字,字视讯中心,下,下属的各个,产,产品事业部,，,，等级折扣,的,的形成通过,营,营销中心和,数,数字视讯中,心,心联席会议,形,形成，所有,价,价格的审批,权,权均在品牌,与,与通路事业,总,总部控制,特殊价格申,请,请,代理商,特价申请,申请受理,特价批复通,知,知,销售统计调,整,整,抵减货款,是,代理商在争,取,取特殊项目,时,时需要向,BOE,提出特殊价,格,格申请,有权审批,销售大区,营销中心,营运管理部,财务部,品通总部,否,审批,获得批准,否,是,价格保护申,请,请,代理商,价保申请,申请受理,特价批复通,知,知,核对代理,库,库存,抵减货款,是,在,BOE,调整价格时,会,会对代理商,的,的库存产品,产,产生影响，,针,针对某个产,品,品在特定时,间,间内，代理,商,商可以提出,库,库存产品的,价,价格保护申,请,请,销售大区,营销中心,营运管理部,财务部,品通总部,否,销售统计调,整,整,有权审批,审批,获得批准,是,否,BOE/,代理商销售,统,统计,及时准确的,销,销售统计报,告,告有利于公,司,司了解每一,个,个产品的销,售,售数量、库,存,存情况等信,息,息，有助于,公,公司以此作,出,出正确市场,预,预测并安排,生,生产,代理商,销售统计,BOE,实际销售,业绩考核凭,证,证,库存备货,销售汇总,代理库存,销售预测,销售大区,渠道管理,营运管理部,销售人员,财务部门,催收货款,实际发货,销售奖励,用来对成绩,卓,卓著的代理,商,商进行鼓励,，,，有利于建,立,立稳定的代,理,理队伍，并,对,对代理商的,发,发展提供实,质,质性的支持,但实际,操,操作中的控,制,制是主要的,问,问题,销售奖励,现金巨量提,货,货奖励,累计提货返,点,点,共同市场基,金,金,信用额度,为鼓励代理,商,商使用自有,资,资金从,BOE,订货，给予,代,代理商以正,常,常价格以外,的,的特殊鼓励,价,价格,对于长期固,定,定订货的代,理,理商,在达,到,到一定单订,货,货数量后给,予,予返点奖励,在代理商订,货,货和回款基,础,础上建立共,同,同市场基金,由,BOE,管理,代理,商,商申请使用,用以管理,代,代理商在产,品,品宣传和市,场,场开拓上的,投,投入,对于回款信,用,用良好的代,理,理商给予一,定,定期限的免,付,付款订货额,度,度,以支持,代,代理商快速,拓,拓展业务规,模,模,奖励实施,代理销售奖,励,励一定要经,过,过严格的审,批,批过程执行,拟定奖励,政,政策计划,内部奖励,申,申请文件,执行,品通总部,奖励政策,批复,批复,渠道建设与,管,管理部,大区经理,营销中心总,监,监,营运管理部,经营财务部,市场部,收到代理商,奖,奖励申请,执行,执行,具体奖励,方,方案,核对实际,销,销售数据,核对付款,情,情况,核对渠道,市,市场活动,核对奖励,政,政策,代理商回款,厂商如何在,应,应收帐问题,上,上取得主动,?,本质上 说,，,，渠道应收,帐,帐是,BOE,和渠道代理,之,之间的博弈,过,过程,。在这个问,题,题上取得主,动,动的关键其,实,实不在于渠,道,道管理和财,务,务部门，而,是,是市场是否,真,真正对,BOE,品牌的产品,存,存在需求。IBM公司,之,之所以能够,采,采用严格的,应,应收帐管理,制,制度，是和IBM在市,场,场的强势品,牌,牌有关的,例：,IBM PC,服务器部门,对,对逾期应收,帐,帐款的管理,步,步骤,代理商回款,的,的细节参见,渠,渠道资金管,理,理流程,代理定期访,问,问,同主要代理,商,商保持经常,性,性接触是渠,道,道管理中非,常,常重要的一,项,项工作,这,一,一方面可以,加,加强对渠道,控,控制,另一,方,方面可以及,时,时了解,BOE,在工作中可,能,能出现的问,题,题,及时作,出,出调整,BOE,还可以针对,上,上述市场、,技,技术支持、,产,产品策略、,售,售后服务等,进,进行针对代,理,理商的不定,期,期专题访问,和,和调查,代理商定期,访,访问调查,的,的主要内容,对,BOE,整体印象,服务态度,技术支持,商务配合,对,BOE,产品印象,技术含量,市场形象,运输包装,供货及时,对,BOE,销售策略的,意,意见,市场计划和,实,实施,价格体系,销售管理,对,BOE,销售人员的,评,评价,基本素质,工作态度,合作精神,业务能力,代理商信息,反,反馈,代理商是,BOE,在市场上的,窗,窗口,他们,最,最接近最终,用,用户,同时,