《商务谈判》第章商务谈判过程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,长江大学经济学院 邹小芳,*,第五章 商务谈判过程,内容要点,商务谈判开局阶段,商务谈判磋商阶段,商务谈判结束阶段,1,长江大学经济学院 邹小芳,5.1 商务谈判开局阶段,开局阶段的基本任务,谈判通则的协商,营造适当的谈判气氛,开场陈述及报价,4P,成员,P,ersonalities,目的,P,urpose,计划,P,lan,进度,P,ace,（案例1）,双方各自陈述,己方的观点和愿望,在陈述的基础上报价,2,长江大学经济学院 邹小芳,案例1：,1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美元。其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸上做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会在之后的市场调查中发现，看过报纸的人都认为日本讲得有道理。这为谈判的开局营造了良好气氛。,返回,3,长江大学经济学院 邹小芳,良好的开局气氛的特点：,谈判开局气氛的营造,4,长江大学经济学院 邹小芳,营造谈判气氛的策略,1.营造高调积极气氛 2.营造低调消极气氛,感情共鸣法,赞美法,投其所好法,幽默法,指责法,沉默法,冷淡法,拖延法,5,长江大学经济学院 邹小芳,案例2：日本人的“不懂”战术,有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。,第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。,这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。,6,长江大学经济学院 邹小芳,这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。,事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”,提问：,日本人在这场谈判中运用了什么策略，使谈判取得成功？,7,长江大学经济学院 邹小芳,商务谈判开局策略,协商式开局,坦诚式开局,慎重式开局,进攻式开局,案例3,案例4,案例5,8,长江大学经济学院 邹小芳,案例3：,北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们的摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利进进行了下去。,返回,9,长江大学经济学院 邹小芳,案例4：,江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，但经过几年的努力，发展成为产值2000多万元的大厂，其产品打入日本市场，战胜了其他在日本经营多年的外国厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是个好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后的到本厂来订货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂木材质量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。,10,长江大学经济学院 邹小芳,他,们,们,先,先,不,不,理,理,那,那,家,家,大,大,商,商,社,社,，,，,而,而,是,是,积,积,极,极,抓,抓,住,住,两,两,家,家,小,小,商,商,社,社,求,求,货,货,心,心,切,切,的,的,心,心,理,理,，,，,分,分,别,别,与,与,其,其,他,他,国,国,家,家,的,的,产,产,品,品,做,做,比,比,较,较,。,。,在,在,此,此,基,基,础,础,上,上,，,，,该,该,厂,厂,将,将,产,产,品,品,当,当,金,金,条,条,一,一,样,样,争,争,价,价,钱,钱,、,、,论,论,成,成,色,色,，,，,使,使,其,其,价,价,格,格,达,达,到,到,理,理,想,想,的,的,高,高,度,度,。,。,首,首,先,先,与,与,小,小,商,商,社,社,老,老,板,板,成,成,交,交,，,，,使,使,那,那,家,家,大,大,客,客,商,商,产,产,生,生,失,失,落,落,货,货,源,源,的,的,危,危,机,机,感,感,。,。,那,那,家,家,大,大,客,客,商,商,不,不,但,但,更,更,急,急,于,于,订,订,货,货,，,，,而,而,且,且,想,想,垄,垄,断,断,货,货,源,源,，,，,于,于,是,是,提,提,高,高,价,价,钱,钱,、,、,大,大,批,批,订,订,货,货,，,，,订,订,货,货,数,数,量,量,甚,甚,至,至,超,超,过,过,了,了,该,该,厂,厂,现,现,有,有,的,的,生,生,产,产,能,能,力,力,。,。,返,回,回,11,长,江,江,大,大,学,学,经,经,济,济,学,学,院,院,邹,邹,小,小,芳,芳,案,例,例5,：,：,下,面,面,实,实,例,例,中,中,，,，,日,日,本,本,代,代,表,表,采,采,用,用,了,了,哪,哪,种,种,开,开,局,局,策,策,略,略,？,？,日,本,本,一,一,家,家,著,著,名,名,的,的,汽,汽,车,车,公,公,司,司,在,在,美,美,国,国,刚,刚,刚,刚,“,“,登,登,陆,陆,”,”,时,时,，,，,急,急,需,需,找,找,一,一,个,个,美,美,国,国,代,代,理,理,商,商,来,来,为,为,其,其,推,推,销,销,产,产,品,品,，,，,以,以,弥,弥,补,补,他,他,们,们,不,不,了,了,解,解,美,美,国,国,市,市,场,场,的,的,缺,缺,陷,陷,。,。,当,当,日,日,本,本,公,公,司,司,准,准,备,备,同,同,美,美,国,国,的,的,一,一,家,家,公,公,司,司,就,就,此,此,问,问,题,题,进,进,行,行,谈,谈,判,判,时,时,，,，,日,日,本,本,公,公,司,司,的,的,谈,谈,判,判,代,代,表,表,因,因,路,路,上,上,塞,塞,车,车,迟,迟,到,到,了,了,。,。,美,美,国,国,公,公,司,司,的,的,代,代,表,表,抓,抓,住,住,这,这,件,件,事,事,紧,紧,紧,紧,不,不,放,放,，,，,想,想,要,要,以,以,此,此,获,获,取,取,更,更,多,多,的,的,优,优,惠,惠,条,条,件,件,。,。,日,日,本,本,公,公,司,司,的,的,代,代,表,表,发,发,现,现,无,无,路,路,可,可,退,退,，,，,于,于,是,是,站,站,起,起,来,来,说,说,：,：,“,“,我,我,们,们,十,十,分,分,抱,抱,歉,歉,耽,耽,误,误,了,了,您,您,的,的,时,时,间,间,，,，,但,但,是,是,这,这,绝,绝,非,非,我,我,们,们,的,的,本,本,意,意,，,，,我,我,们,们,对,对,美,美,国,国,的,的,交,交,通,通,状,状,况,况,了,了,解,解,不,不,足,足,，,，,所,所,以,以,导,导,致,致,了,了,这,这,个,个,不,不,愉,愉,快,快,的,的,结,结,果,果,，,，,我,我,希,希,望,望,我,我,们,们,不,不,要,要,再,再,因,因,为,为,这,这,个,个,无,无,所,所,谓,谓,的,的,问,问,题,题,耽,耽,误,误,宝,宝,贵,贵,的,的,时,时,间,间,了,了,，,，,如,如,果,果,因,因,为,为,这,这,件,件,事,事,怀,怀,疑,疑,到,到,我,我,们,们,合,合,作,作,的,的,诚,诚,意,意,，,，,那,那,么,么,，,，,我,我,们,们,只,只,好,好,结,结,束,束,这,这,次,次,谈,谈,判,判,。,。,我,我,认,认,为,为,，,，,我,我,们,们,所,所,提,提,出,出,的,的,优,优,惠,惠,代,代,理,理,条,条,件,件,是,是,不,不,会,会,在,在,美,美,返,回,回,12,长,江,江,大,大,学,学,经,经,济,济,学,学,院,院,邹,邹,小,小,芳,芳,阅,读,读,资,资,料,料,：,：,建,立,立,良,良,好,好,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,的,的,行,行,为,为,忌,忌,讳,讳,1.,缺,缺,少,少,自,自,信,信,而,而,举,举,止,止,慌,慌,乱,乱,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,的,的,一,一,方,方,缺,缺,乏,乏,达,达,成,成,协,协,议,议,获,获,得,得,己,己,方,方,利,利,益,益,的,的,信,信,心,心,，,，,从,从,举,举,止,止,表,表,现,现,出,出,来,来,的,的,慌,慌,乱,乱,，,，,对,对,方,方,一,一,看,看,就,就,知,知,，,，,这,这,在,在,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,是,是,忌,忌,讳,讳,的,的,。,。,缓,缓,解,解,的,的,办,办,法,法,是,是,减,减,轻,轻,内,内,心,心,的,的,压,压,力,力,，,，,理,理,清,清,思,思,路,路,，,，,不,不,急,急,于,于,发,发,言,言,，,，,身,身,体,体,端,端,正,正,，,，,目,目,光,光,远,远,视,视,，,，,沉,沉,默,默,不,不,语,语,几,几,分,分,钟,钟,，,，,有,有,一,一,种,种,“,“,以,以,不,不,变,变,应,应,万,万,变,变,”,”,的,的,气,气,派,派,，,，,克,克,制,制,住,住,慌,慌,乱,乱,举,举,止,止,。,。,2.急,于,于接触,实,实质性,问,问题,商务谈,判,判中的,实,实质性,问,问题就,是,是谈判,目,目标中,己,己方利,益,益的实,现,现。在,谈,谈判时,一,一定要,严,严格遵,守,守商务,谈,谈判的,程,程序，,当,当谈判,人,人员初,见,见面时,，,，双方,人,人员还,不,不熟悉,，,，有的,人,人刚刚,入,入座，,有,有的还,在,在摆放,资,资料。,作,作为主,谈,谈人此,时,时应从,容,容不迫,，,，藏而,不,不露。,辅,辅谈人,员,员更不,可,可轻举,妄,妄动。,13,长江大学,经,经济学院,邹,邹小,芳,芳,不能没说,几,几句话就,单,单刀直入,地,地询问对,方,方的报价,或,或还价，,甚,甚至自己,一,一开口就,报,报价，“,你,你行不行,？,？不行，,我,我就走。,”,”这样的,行,行动只能,导,导致谈判,失,失败或失,利,利，而得,不,不到己方,应,应有的利,益,益。,3.过早,地,地对对方,的,的意图形,成,成固定的,看,看法,谈判双方,刚,刚见面，,洽,洽谈正要,开,开始，己,方,方谈判人,员,员不能将,对,对方的交,易,易条件作,为,为“盾”,，,，而将己,方,方的交易,条,条件作为,“,“矛”去,攻,攻。固定,对,对方的报,价,价或还价,就,就框死了,自,