比亚迪车展技巧培训.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,车展前期技巧培训,课程内容,车展的目的,车展前期准备及接待技巧,车展客户类型及应对技巧,车展产品介绍要诀,尝试缔结与,异议处理,客户留档及后续追踪,1,2,3,4,5,6,车展实践技巧及重点,7,车展时容易出现的问题,整个车展下来，没有多少意向客户。,车展上根本没有成交车辆。,销售参谋一直在同客户介绍，累了一天，也没见成交。,车展现在很乱，很嘈杂，人流量大，客户接待不过来，容易出错。,。,车展概述,世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做品牌，做形像。现在做车展是靠车展人潮的时机去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机。,向消费大家传达,比亚迪,造车理念和造车工艺水准,建立,比亚迪,品牌形象和广告宣传,扩大品牌知名度,车展的目的,厂家目的,我们的目的,第一,:,第二,:,第三,:,卖车！,卖车！,还是卖车！,仪容仪表的准备，以表达专业性,特别强化车展展出车型的产品知识,检视备用车型目录和销售资料及合同假合同、按揭等资料,足够的热情及自信,名片一盒以上、笔、计算器,小记事本、预算单含保险,潜客的激约及竟品资料的准备,车展前期应做的准备,客户属性分析,短期关系,长期关系,刻意追求,自然而来,II I,III IV,内部情报,VIP,转介绍,展示会,特定开拓,来店,来电,保有基盘,车展观众的特质,大量涌入，不易判断购置力,美女车模、表演成为瞩目焦点,手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开,年轻观众只问不买，理直气壮,没时间听品牌业务接待人员详细介绍,业务接待人员介绍时聚集旁听,一人尝试操作，多人跟进,表演开始即涌向舞台,不回应购置意愿或留地址,现场高度兴趣，回家立即冷却,车展观众分类,游览型,陪宾型,专家型,采购型,销售参谋必须有效筛选，促成销售！,车展销售工具的准备,展车的准备与清洁,展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊,准备擦拭抹布、汽车腊、工具,展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最正确状态,服装仪容依标准执行,着公司正装，干净平整,头发、领带、皮鞋整洁,充满自信心及旺盛的战斗力,车展的接待技巧,礼貌的/热忱的,以“好客的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚,站立、双手握置腹部，面带微笑手拿销售工具,主动热忱，招呼客户,商谈桌上切勿放置饮料及其它物品,切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖,每台车需安排适当销售参谋，应于车前左或右方，且应有数位支援人员，视情况轮替,大量的流动人潮，应更注重接待方式,车展客户类型及应对技巧,敏锐的/专业的,确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍,车辆演示注重广度，而非深度,在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍,群众化的问候语、祝愿词句,车展的接待技巧续,大量的流动人潮，应更注重接待方式,车展中过滤客户信息,如何开掘有望客户,敏锐观察,提问,第一时间作出判断,利用调查表和小礼品留下客户信息,仔细观察及判断顾客来访目的，再针对当时状况及客户需求提供效劳,不急于推销，主动关心客户的提问技巧，以获得所需的信息,客户类型判断及应对技巧,特征：凑热闹，引擎盖翻开即围过来,应对技巧：先拿目录给他她，比较后再商谈然后，把引擎盖关上,走马观花型,特征：目前已有车，有意无意炫耀其车,应对技巧：赞美一下，请其推荐客户,有意炫耀型,特征：无意愿购车，贪小廉价，专门索取赠品,应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取,索取赠品型,主动询问型,特征：询问油耗、问性能、后续保养,应对技巧：有意愿但不见得立即购置，应探询其购置时间并留存资料作后续追踪,1,2,3,4,客户类型判断及应对技巧续,特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问,应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车,被动撩拨型,特征：即将作最后决定，但不知买何种车,应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定探询其中意车种,三心二意型,特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求,应对技巧：假设是预算问题，说明分析利益点；假设是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明,欲走还留型,蓄意抬杠型,特征：收集资料、目录，专问机械常识，争执问题，固执己见,应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，有专门技术人员为他作更详细的说明,5,6,7,8,开掘有望客户,车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间,一般观众,有望客户,对汽车有高度兴趣,闲逛、看热闹、看美女,陪同亲友看车展,将在本次车展中做决定,有满意车款，考虑换新,搜集信息，未来购车时参考,替家人或公司参考新车信息,开掘有望客户续,同一款车停留3分钟以上,重复欣赏车头车尾,同时试坐前座与后座,注意后座腿部空间,与同行者深度讨论,手持同级车目录,再回来看第二次,一旁倾听商品介绍,有望客户的观察要点,车展产品介绍要诀,简要介绍要诀,车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以把握商机,只说：这是最新款式,只介绍车款名称,只说：全配备及报价,介绍车款名称与排气量,直接提供目录供参考,介绍一项最大卖点，探询客户兴趣,介绍优于同级车之三项特色,介绍五大特色,作30秒介绍,多位客户合并执行介绍,简要介绍要诀,针对某顾客关心的某项特性作介绍,开掘及抓住有望客户，继续交谈及使用,建立互信关系 心理舒适区的建立,开掘顾客需求 提问,建议解决方法 提供专业的建议,寻求承诺,确定顾客满意,期望到达成交目的或留存客户信息,车展中绕车介绍,尝试缔结与异议处理,掌握车展成交气氛,车展会场的特别促销案的实施,对外消费客户,目标拟定,目标设定应符合车展价值,个人目标的分配,成效预估,战术应用,条件利诱当场订购有别于展厅购置,限时限量：某车型、车色限几台特惠价促销看板搭配,对内销售参谋奖励,滞销车型、车色的奖励,当场收订，且当月交车的奖励,个人及团队达标及未达标的奖惩,小礼品的发放以吸引人潮可配合有奖征答活动,对订车成交的客户，制作订车贺卡张贴。以营造车展的订车气氛,如遇新客户无法成交，应立即请求虞亚儒或刘斌协助,大型车展将会有局部顾客是持币待购或正准备购车的，顾客来参观及比较以选择他们心目中理想的车种，如何掌握车展中的热闹气氛与买气创造业绩到达车展的另一高潮,掌握车展成交气氛续,车展当场成交时机虽然不大，业务员仍应尝试促成,以购车为参观最正确纪念品,建议把握展览特价 抽奖时机,先买先赢 第一位订车拔得头筹,今天好日 以幸运作诉求,以特别赠品要求签约,尝试缔结,节省时间 以交车快诱导签约,以决定颜色要求签约,以有缘认识要求签约,以气氛难得要求把握时机,以慧眼识名车建议尽快订购,更好的策略 限量供给,尝试缔结续,成效,面对异议需注意：,不掉头回避，不说不知道,不提高分贝争论,不直接纠正客户错误,不对他人批评客户,异议处理,车展人多，需防止发生客户异议与干扰销售情况,异议处理续,掌握“异议处理4原那么：,站在客户立场思考,重复客户所言重点,客观简要响应问题,态度轻松不急促,对客户善意批评，转达改善建议,蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理,车展人多，需防止发生客户异议与干扰销售情况,客户留档及后续追踪,取得客户姓名、数据是最首要任务,常用话术：,留个联系方式吧，有礼品相送！,方便惠赐名片吗？,现场太吵，留 再谈好吗？,人多不好谈价格，留个 一会联系？,请留个地址，我寄详细资料给您！,留客户资料,留个资料，我们约时间试驾！,您住哪里？我们就近为您效劳！,您留个 ，我们约时间看二手车！,您留个 ，有促销优先通知您！,当天晚上整理全部搜集资料,依客户资料分级,H.A,级客户立即联络、确认,B.,级客户二天内确认,筛选后重新分级,客户追踪管理,车展现场订购时机不多，后续的追踪为成交关键,建立客户数据卡,约定寄送数据立即寄送,依据客户管理原那么定期追踪,针对车展客户做统计分析,把握二周内最高热度促成,注意：不轻易放弃远程客户,车展实践技巧及重点,快：车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间，看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客的浮现。,准：准确区分客户是否打算在车展买车，买什价位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。,狠：就是逼客户下订单，只有我们的车让客户心动了，感觉价格廉价，机不可失，客户才会订车。,车展三字决,车展实践技巧及重点,商谈的核心是“价格,“价格是指什么？,讨价还价的“价,车展实践技巧及重点,所以，价格的本质是,价值,我们卖的是,价值,不是,价格,让步的技巧,开价时给自己谈判空间,让对手做第一次让步,不急于让步,不要使让步成为开价的一局部,让步的本身比让步的程度更为重要,每次让步都要对方回报,注意让步的形式选择、程度、时间和场合,车展实践技巧及重点,运用反问法,客户经常询问赠送什么，销售参谋可以反问：您看看，您需要什么。,客户提出让利，赠送精品等问题，销售参谋宜以：如果/是否 反问句,型引导客户承诺。,场外法,外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈找个安静的环境，便于,客户进入舒适区，可以拉回4S店试驾，签单成交高,追踪策略活化法,H级客户把握好时间原那么，A级客户接触要活用短信，试车等不同,手法，追踪时尽量方法灵活多样化。,车展实践技巧及重点,谈判容易犯的错误,争吵代替说服,短期策略对待长期关系,对人不对事,进入谈判却没有特定目标和底线,让步却没有要求对方回报,让步太容易太快,没找出对方的需求,接受对方的第一次开价,自以为对方知道你的弱点,为了赶快解决问题而创下恶例,把话说死了,接受对方提出“不卖就算了的恐吓,客户追踪不到位,大局部的人皆会犯左边大局部的错,小局部的人会犯左边少局部的错,而没有人不会犯错,车展实践技巧及重点,团队合作默契，效劳制胜营销,无疑，活动中最精彩的就是工作人员的默契配合，经理-主管-金融-参谋。,销售人员气焰高涨，一个眼神，一个动作都能表达这个团队的战斗力！,这种默契是靠长期的实战中磨炼出来的！,成员关系决定团队效率,车展实践技巧及重点,重点,客户为什么要,今天订车？,给客户一个,今天订车,的理由！,车展实践技巧及重点,促单过程中需要注意的几点,表达出自足够信。抱着“我一定能说服客户签单的信念，相信一定能够取得,成功，并把这种信念表达在语言和行动中，从而影响客户，增强客户对自己的信,心。,掌握洽谈的主动权，先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的面谈,方案；再运用各种方法、技巧引导面谈按方案进行。,灵活调整签单策略。根据客户的需求状况、个人特征的不同，销售人员所采取,的签单策略也要有所变化。,守住底线。如果在签单之前就把所有的优惠条件给了客户，等到客户要求再做,些让步才同意签单时，销售人员就没有退路了，所以一定要保存适当退让条件。,谢谢观看！,