商业谈判技巧

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,电话销售谈判技巧,培训部,2008.6.25,明确定位,/,充满自信,我是什么样的人,顶尖的行销高手,说服专家,卓越的行动力,人生失败的,31,种致命原因,缺乏明确的人生目标,缺乏志向与抱负,选错配偶,谈判高手成功的条件,1,、人格特质：积极、热诚、光明磊落,2,、形象特质：信用、专业、知识广泛,3,、,EQ,（情商）：沉、静、坚、韧,4,、具备心理透射力,5,、高度、勇气、决断力,行销的精髓,说服：信心的传递、情绪的转移,1,、主动给客户洗脑；,2,、打掉客户手中的筹码；,3,、创造谈判的筹码：,a.,给客户赚钱的：希望、机会、能力,b.,谈判必备的概念：赢得你要的；,给予与索取的艺术；,c.,谈判的三要素：情报、时机、权力,消费者行为六大步骤,一、引起注意,表达能力强；,肢体语言丰富；,行销卖点突出；,善于抓住客户心理；,市场定位准确；,行销手法不断创新。,消费者行为六大步骤,二、提高兴趣,锁定一类客户的认同；,突出自身优势和特别之处,让客户留下深刻的印象；,激起客户的购买欲望。,消费者行为六大步骤,三、介绍产品,建立好感,了解客户资讯,引导客户,制造精美问题,不要目的性太强,消费者行为六大步骤,4,、解决问题,了解客户的疑问,引导客户说出真实的原因,处理好客户的异议,消费者行为六大步骤,5,、获利展望,增加、激发客户的购买欲望；,帮助客户做决策、下决心。,消费者行为六大步骤,6,、签订合同,报账号,客户汇款,促使成交,谈判的困难,1,、掌握谈判的主动权,2,、如何面对激烈的同行竞争,3,、谈判的准备、节奏、,客户心理的把握,谈判前的准备,1,、客户资讯的回顾；,2,、客户的特性分类；,3,、产品的相关资料；,4,、准备沟通的问题,5,、可能出现的客户疑问,研习观念和技巧,1,、把握主动、局势掌握,2,、提出优势筹码、制造精美问题；,3,、引导客户提出真实想法并引导,客户解决疑问。,如何赢得客户的理解和信任,1,、做好平时的公关,赞美、关心、认同、接纳,2,、建立诚信形象,自信、肯定、诚恳、有主见,3,、提醒客户信任、耐心沟通,4,、提出证明、论点、论据、认证,面对同行激烈的竞争,1,、建立良好客户关系；,2,、掌握充分信息；,3,、突出自身优势；,4,、把握良好时机。,讨价还价,决策技巧,1,、只提供一种选择；,2,、由高到低；,3,、拉开差价；,4,、迂回战术：商量、申请、争取,心理：自信、恒心、耐心、平常心；,知道为何谈判，将不畏谈判！,经典话术,1、相信总比不相信多一条路；,2、你做的很好，因为那是你的选择，,可是你敢保证你的选择永远是对的吗？,3、我相信你总有一天会和我们合作的，原因只有一个，,只有我们才能够帮你规避分享，稳健获利；,4、选择比努力重要，眼光比能力重要；,5、我是在帮助你！,