专业销售训练课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-12-27,*,#,专业销售训练,Professional Selling Skill Training,2024/11/16,1,专业销售训练Professional Selling Ski,学习期望,手机设成震动，最好关机；,空杯心态；,突破舒适圈；,给予正面评价；,积极参与课程；,2024/11/16,2,学习期望手机设成震动，最好关机；2023/9/292,课程目标,了解销售的基本步骤,掌握销售的相关技巧,2024/11/16,3,课程目标了解销售的基本步骤2023/9/293,销售的七大步骤,事前准备,接 近,状况把握,产品介绍,展示,建议书,缔结,异议处理,2024/11/16,4,销售的七大步骤 事前准备 接 近状况把握产品介,事前准备,目标市场准备,准客户的准备,产品准备,计划准备,2024/11/16,5,事前准备目标市场准备2023/9/295,接近,的方法,直接拜访,电话拜访,信 函,2024/11/16,6,接近的方法直接拜访 2023/9/296,接近的对象,M,oney:,“钱”？,A,uthority:,“决定权”？,N,eeds:,“需要”？,2024/11/16,7,接近的对象Money:“钱”？2023/9/297,接近的对象,购买能力,购买决定权,需 求,M（,有）,A（,有）,N（,大）,m(,无),a(,无),n(,无),2024/11/16,8,接近的对象购买能力购买决定权需 求M（有）A（有）N（大）m,接近客户技巧练习,接近客户自我练习,2024/11/16,9,接近客户技巧练习2023/9/299,接近新的拜访,留心第一印象,消除紧张,提出共同的话题,适当的赞美,做个好听众,制造再次拜访的机会,2024/11/16,10,接近新的拜访 留心第一印象2023/9/2910,客户状况掌握,客户状况掌握的目的是为了.,找出客户的需求,2024/11/16,11,客户状况掌握客户状况掌握的目的是为了.,客户状况掌握,5W2H,Who,What,Where,When,Why,How To,How Much,2024/11/16,12,客户状况掌握5W2HWho 2023/9,客户状况掌握的程序,观 察,询 问,倾 听,确认解决方法,2024/11/16,13,客户状况掌握的程序观 察询 问 倾 听确认解决,倾听练习,角色分配：,1、孕妇：怀胎八月2、发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车3、医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展4、宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球5、生态学家：负责热带雨林抢救工作组6、流浪汉,游戏背景：,私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一,只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。,2024/11/16,14,倾听练习 角色分配：游戏背景：2023/9/2914,休息，休息一下,2024/11/16,15,休息，休息一下2023/9/2915,产品介绍,F A B,技 巧,2024/11/16,16,产品介绍 F A B 技 巧2023/9/2916,产品介绍,FAB,F,eature,A,dvantage,B,enefits,2024/11/16,17,产品介绍FAB F eature2023/9/2917,FAB,练习,答案：,1 特性 2 优点 3 利益 4 特性,5 优点 6特性 7优点 8特性,9优点 10优点 11利益 12优点,13特性 14优点 15利益 16利益,17优点 18特性 19优点,2024/11/16,18,FAB 练习答案：2023/9/2918,产品介绍,FAB,训练,客户特殊要求,特点,优点,利益,客户经常开车到各地洽谈业务，有时需要在车上过夜或做较长时间的休息。,车子的座椅能,180,度平放,能躺下休息,您看，这个座椅能,180,度地平放，当您长途驾驶感到疲惫，想要休息片刻时，您能很舒适地躺下做充分的休息，让您迅速解除疲劳，精神百倍。,2024/11/16,19,产品介绍 FAB 训练 客户特殊要求特点优点利益客户经常开,展 示,为你的准客户操作你的商品,让他看、让他触摸、让他使用。,2024/11/16,20,展 示 为你的准客户操作你的商品,202,建议书,目 的,为了尽快缔结更多和约的一种手段,2024/11/16,21,建议书 目 的 2023/9/2,认识同理心,请用你们的手指摆一个“人”字,2024/11/16,22,认识同理心请用你们的手指摆一个“人”字2023/9/292,同理心,EQ,理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。,2024/11/16,23,同理心 EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受,同理心训练,情境模拟：,假设你是一个三岁小孩的父母，你的孩子生病了需要打吊针，针管插在孩子的胳膊上，孩子一直哭着，这个时候，您怎么让孩子不哭呢？,2024/11/16,24,同理心训练情境模拟：2023/9/2924,同理心训练,A、,拜托你不要哭好不好，医院的人都被你吵得受不了了。,B、,妈妈抱你，听话啊。等一下我买玩具给你喔。,C、,你再哭，病就好不了喔！,D、,你不哭，我就去买好吃的麦当劳给你，好不好？,E、,你一直哭，那么大声，被隔壁警察听到了，就麻烦喔！,2024/11/16,25,同理心训练A、拜托你不要哭好不好，医院的人都被你吵得受不了了,同理心训练,讨论：从同理心角度出发，你会怎样做？,2024/11/16,26,同理心训练讨论：从同理心角度出发，你会怎样做？2023/9/,同理心训练,打针很痛喔！,你很想不要打针是吗？,很想把这点滴拿掉是吗？,你害怕打针打很久？,我去问医生，可不可以不要打？,2024/11/16,27,同理心训练打针很痛喔！2023/9/2927,休息，休息一下,2024/11/16,28,休息，休息一下2023/9/2928,角色扮演异议处理,时间：,周五下午4：00点,地点：,客户办公室,人物：,宋经理 小陈,事件：,小陈（业务员）初次拜访宋经理（客户），进行栅格管的销售活动。,2024/11/16,29,角色扮演异议处理时间：周五下午4：00点2023/9/29,角色扮演异议处理,请思考：,1.小陈的初次见面做得如何?,2.存在哪些异议？,3.异议处理过程中的利弊？,4.如何有效处理异议？,2024/11/16,30,角色扮演异议处理请思考：2023/9/2930,甚么是异议,对计划,建议或,产,品本身有所,顾虑，,或,问题,而作出反,对,销售是从客户的拒绝开始,2024/11/16,31,甚么是异议对计划,建议或产品本身有所顾虑，或问题而作出反,“真”假”异议,真异议,：,从,客户的,立场,所表,达,出來真正,，,重要的,疑虑,假异议,：,表,达,出來的,疑虑并,非真正的,问题,所在,2024/11/16,32,“真”假”异议真异议：从客户的立场所表达出來真正，重要,处理,异议4 步曲,测定,了解,求证,处理,2024/11/16,33,处理异议4 步曲测定求证2023/9/2933,处理异议的原则,事前做好准备,选择恰当的时机,争辩是销售的第一大忌,销售人员要给客户留“面子”,2024/11/16,34,处理异议的原则事前做好准备2023/9/2934,处理异议的技巧,忽视法,补偿法,太极法,询问法,“是的如果”法,直接反驳法,2024/11/16,35,处理异议的技巧忽视法2023/9/2935,处理异议的禁忌,与客户争辩,表示不屑,不置可否,显示悲观,哀求,讲竞争对手的坏话,答案不统一,2024/11/16,36,处理异议的禁忌与客户争辩2023/9/2936,缔结和约,不犹豫、明确的提出。,自信、迅速而不急躁。,不要说太多题外话。,防止不相关的人介入。,预设交易底线,不可轻易退让。,2024/11/16,37,缔结和约 不犹豫、明确的提出。2023/9/2937,谢谢大家！,2024/11/16,38,2023/9/2938,筑质量大堤，迎世纪挑战。,11月-24,11月-24,Saturday,November 16,2024,不接受不良品，不制造不良品。,09:06:45,09:06:45,09:06,11/16/2024 9:06:45 AM,安全促进生产，生产必须安全。,11月-24,09:06:45,09:06,Nov-24,16-Nov-24,以管理保质量、以质量保进度、以进度求效益。,09:06:45,09:06:45,09:06,Saturday,November 16,2024,正确使用它、事故就少了。,11月-24,11月-24,09:06:45,09:06:45,November 16,2024,管理靠制度，制度在落实。,2024年11月16日,9:06 上午,11月-24,11月-24,质量意识加强早，明天一定会更好。,16 十一月 2024,9:06:45 上午,09:06:45,11月-24,安全操作不马虎，分分秒秒惜生命。,十一月 24,9:06 上午,11月-24,09:06,November 16,2024,品质管理标准化，,ISO,成功靠大家。,2024/11/16 9:06:45,09:06:45,16 November 2024,消防安全和减灾关系到全民的幸福和安宁。,9:06:45 上午,9:06 上午,09:06:45,11月-24,交通规则是您的生命之友。,11月-24,11月-24,09:06,09:06:45,09:06:45,Nov-24,从坏处着想，向好处努力。,2024/11/16 9:06:45,Saturday,November 16,2024,科学管理、精心施工。,11月-24,2024/11/16 9:06:45,11月-24,谢谢大家！,筑质量大堤，迎世纪挑战。9月-239月-23Friday,