怎样做一个成功的销售人员-心态篇

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,怎样做一个成功的置业顾问,1704,超速行销法则的启示,30,分钟自我准备 第一印象,4,秒内形成,17,分钟内激发客户兴趣,30,分钟,4,秒钟,17,分钟,销售无技巧，功夫在“磨刀”积累与修炼,2,成功的房地产置业顾问是怎样炼成的？,正确的心态,+,专业的修养 积极的心态,心态,知识 技巧,通用,知识,商务礼仪,时间管理,目标管理,财务,/,法律,.,专业,知识,公司及项目,产品或服务,房地产行业,（户型,/,规划）,销售手册,、,答客户问,、销售流程,客户拓展技巧,陌生拜访技巧,电话营销技巧,交流沟通技巧,价格谈判技巧,业务成交技巧,3,第一部分：心态篇,第一：正确认识销售这一职业,第二：树立正确的“客户观”,第三：成功置业顾问的,3,、,4,、,5,、,6,第四：积极的心态源于专业的修炼,4,心态篇,：,第一节,1-1,：正确认识“销售”这一职业,5,一、正确认识“销售”这一职业,勇于承认自己是一名售楼员,乞丐心理,置业顾问,心理角色,使者心理,付出艰辛努力才有丰厚回报,销售是一门综合学科,社会,80%,人从事销售,销售是一种光荣、高尚的职业,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,置业顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是极具挑战性和竞争性的职业,销售员的数量供过于求、质量供不应求,市场营销学、消费心理学、组织行为学,6,心态篇,：,第二节,1-2,：树立正确的“客户观”,7,现场互动：,分组讨论,客户是什么？,客户喜欢什么样,的“置业顾问”？,8,二、树立正确的“客户观”（,1,）,“,今天搞定了几个客户？”,“这个客户有没有上钩？”,“客户是我们的衣食父母”,误区,1,：“对手”？,客户是什么？,误区,1,：“猎物”？,误区,1,：“上帝”？,9,二、树立正确的“客户观”（,2,）,工作专业,客户喜欢什么样的置业顾问？,知识丰富,关心客户,仪容得体、外表整洁；热情、友好、热于助人；,有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务,掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；,能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品,记住客户偏好；关心客户利益；竭诚为客户服务,耐心倾听客户意见和需求；帮助客户做正确选择,10,二、树立正确的“客户观”（,3,）,成功置业顾问的“客户观”,客户是熟人、朋友,是我们服务的对象,是事业双赢的伙伴,关注客户利益、,真心帮助客户、,让客户成功和快乐,11,一、树立正确的“客户观”（,4,）,10,次拒绝,=1,次成交,1,次成交,=10000,元,1,次拒绝,=1000,元,客户的拒绝等于什么？,客户的拒绝是自我财富的积累,客户的每一次,拒绝都是我们迈,向成功的阶梯,12,心态篇,：,第三节,1-3,：成功置业顾问的,3,、,4,、,5,、,6,13,三、成功置业顾问的,3,、,4,、,5,、,6,之“,3”,3 必须知道的三件事,、蹲得越低、跳得越高,、想爬多高、功夫就得下多深,、有效的时间管理造就成功,的置业顾问,14,三、成功置业顾问的,3,、,4,、,5,、,6,之“,3”,、蹲得越低、跳得越高,推销 营销 经理 总监,据统计，从事销售行业的人中，,80%,的是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售,楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。,你拥有一份世界上最具魅力的工作,拒绝用一些冠冕堂皇的头,衔（高级营销代表）来掩盖自己的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员！,15,三、成功置业顾问的,3,、,4,、,5,、,6,之“,3”,、想爬多高、功夫就得下多深,成功的销售没有捷径,销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过,程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨练，我们才能,达到事业的巅峰！,让我们将训练和销售进行到底！,你愿花,5,年以上时间做销售工作吗？,这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口,.,你永远也不会取得成功！,16,三、成功置业顾问的,3,、,4,、,5,、,6,之“,3”,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人,时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户？,学会在工作点滴中体会成就,利用目标分解和时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,17,三、成功置业顾问的,3,、,4,、,5,、,6,之“,4”,“,我为什么成为,置业顾问,？”,“你喜欢自己吗？,（自信、热情）,”,“我要成功、我能成功！”,“绝不放弃、永不放弃！”,找寻动力的源泉,4之一 必备的四种态度,自我肯定的态度,拥有成功的渴望,坚持不懈的精神,18,三、成功置业顾问的,3,、,4,、,5,、,6,之“,4”,“,我要什么？,（必须是可量化的目标）,”,“卖房子、我快乐,（用热情感染客户）,”,“我专业、我成功,（赢得客户的信赖）,”,“从今天开始，坚持不懈行动”,明确的目标,4之二 必备的四张王牌,乐观的心情,专业的表现,大量的行动,19,三、成功置业顾问的,3,、,4,、,5,、,6,之“,4”,拥有成功的渴望，经过长期的自我磨炼,周密计划、关注细节、勤奋地工作,不能完成签约，一切技巧都是空谈,解决客户问题能手，关系营销专家,强烈的内在动力,4之三 必备的四大素质,严谨的工作作风,完成推销的能力,建立关系的能力,20,三、成功置业顾问的,3,、,4,、,5,、,6,之“,5”,5 必须坚持的五种信念,、相信自己、足够自信,、真心诚意地关心您的客户,、始终保持积极和热忱,、鞭策自己的意志力,、尊重您的客户,销售大师成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念。唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,21,三、成功置业顾问的,3,、,4,、,5,、,6,之“,6”,“,我要对自己的成功负责”,“我是房地产行业的专家”,“我能诊断客户购房需求”,“用行动开启成功的人生”,“认真做工作、关注细节”,“我要成为最能卖房的人”,我是老板（我为自己干）,6 倍增业绩的六大原则,我要立即行动，拒绝等待,我要把工作做好 用心,我是顾问而非“售楼员”,我是销售医生，购房专家,我立志出类拔萃 执着,22,心态篇,：,第四节,1-3,：积极的心态源于专业的修炼,23,四、积极的心态源于专业的修炼（,1,）,积极的心态,积极的心态需要科学的训练,积极的心态来自长期的磨炼,激昂的口号,24,四、积极的心态源于专业的修炼（,2,）,积极的心态是怎么炼成的？,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的训练,积极的行动,积极的健康习惯,积极的自我对话,25,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功置业顾问的自我形象定位,1,、公司形象代表,房地产置业顾问是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服装整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,26,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功置业顾问的自我形象定位,2,、公司经营、产品,与服务的传递者,房地产置业顾问应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。,27,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功置业顾问的自我形象定位,3,、客户购房的引导,者、置业顾问,房地产置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导客户购房。,28,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功置业顾问的自我形象定位,4,、将好房推荐给,客户的专家,房地产置业顾问想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：,相信自己所代表的公司,相信自己所推销的房子,相信自己做推销的能力,29,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功置业顾问的自我形象定位,5,、是客户最好的朋,友（之一）,房地产置业顾问应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的置业顾问，会处处为他着想。,30,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功置业顾问的自我形象定位,6,、是市场信息和客,户意见的收集者,房地产置业顾问要有丰富的业务知识、较强的反应能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据,31,最后，建议大家每天坚持大声朗读以下句子,今天，我开始新的生活,坚持不懈、直到成功,我要用全身心的爱来迎接今天,我是自然界最伟大的奇迹,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,今天，我要学会控制情绪,今天也许就是我生命的最后一天,我要成为这世界上最伟大的推销员,我现在就付诸行动,32,Thanks everybody!,33,房地产业政策浏览,34,房地产业政策浏览,35,房地产业政策,2011,年：新国八条：把二套房贷首付比例提至,60%,，贷款利率提至基准利率的,1.1,倍。,2011,年首套房商业贷款的首付,30%,，第三套及以上住房不发放商业贷款。,2012,年：第三套房或以上不能贷款首套房首付比例不低于,30%,。,2013,年：新国五条，一、完善稳定房价工作责任制。二、坚决抑制投机投资性购房。三、增加普通商品住房及用地供应。四、加快保障性安居工程规划建设。五、加强市场监管和预期管理。,36,房地产业政策,2014,年：央行930房贷新政是，9月30日央行发布中国人民银行中国银行业监督管理委员会关于进一步做好住房金融服务工作的通知，对个人住房贷款需求的支持力度大幅提升。通知对首套房再启“认贷不认房”界定标准，贷款利率下限也重回2009年水平。首套：贷款最低首付比例为30%；贷款利率下限为基准利率0.7倍。二套：已结清相应购房贷款的家庭，执行首套房贷款政策。三套及以上：在已取消或未实施“限购”措施的城市，放开已结清相应购房贷款家庭的多套房贷。其他：放开非本地居民住房贷款。,37,房地产业政策,38,房地产业政策,39,郑州限购史回顾：,2011年1月5日“郑六条”限购令,自2011年1月6日起，限制无法提供1年以上纳税证明或者社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭“暂停在人口过密区域购房，只能在其他区域新购1套商品住房”，能提供1年以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭“在人口过密其他区域暂定只能新购1套商品住房”，“本市户籍居民家庭在人口过密区域暂定只能新购1套商品住房”。限购令中提到的“人口过密区域”，范围包括“农业路以南、桐柏路以东、航海路以北、未来路以西区域，未来路与农业路交界处以中州大道为界”，即所谓的郑州二环内。,40,郑州限购史回顾：,2013年9月 郑州限购令升级,自9月1日起，持有本市居住证3年以上、在本市缴纳社会保险或个人所得税1年以上的非本市户籍居民家庭，限购1套住房。对于未满20周岁的单身人员，暂停其在本市限购区域购房；对于年满20周岁的无住房单身人员，限购1套住房。,2014年8月9日 郑州限购取消,自即日起，在该市市内五区、郑东新区购买住房时不再需要提供住房套数证明以及居住、纳税和社保等情况证明。,41,郑州限购史回顾,2016,年,10,月,2,日起，对郑州市市内五区和郑州航空港经济综合实验区、郑东新区、郑州经济开发区、郑州高新区范围内，对拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭和拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家庭限购180平方米以下（不含180平方米）的住房。,42,