销售呈现技巧ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,一家小影院放映一片子 一美女莫名晕倒，七男人将她拖入森林，那么等待美女的。,电影广告,第二天影院的广告有所变化：一如花美女与七男人的数天惊涛骇浪般的销魂（绝非白雪公主）,白雪公主,八仙过海,1,一家小影院放映一片子七个男人和一个女人的,快乐分享 追逐成功,专业的销售呈现技巧,2,快乐分享 追逐成功专业的销售呈现技巧2,销售呈现技巧,第一章概述,第一节什么是销售呈现,第二节销售呈现的重要性,第二章销售呈现的步骤分解,第一节销售呈现的一般规律与技巧,第二节销售呈现5步骤的计划,第三节销售呈现5步骤的准备,第四节销售呈现5步骤的演练,第五节销售呈现5步骤的专业讲演技巧,第六节销售呈现5步骤的跟进,第三章销售呈现技巧的应用,第一节产品上市说明会的呈现技巧,第二节实战演练,3,销售呈现技巧第一章概述3,第一章概述,本章重点,什么是销售呈现,销售呈现的重要性,4,第一章概述本章重点什么是销售呈现销售呈现的重要性4,第一节什么是销售呈现,通过讲解、演示、讨论等方式让多位沟通对象在同一时间内了解你在销售方面的意见与建议就是销售呈现,销售呈现简单表述为：一对多或者多对多的销售沟通模式,销售呈现过程中，信息的发出者是一个人或者一个团队，暨销售呈现人；信息的接收者必须是一个以上的人群,5,第一节什么是销售呈现通过讲解、演示、讨论等方式让多位沟通对,第二节销售呈现的意义与作用,通过销售呈现可以使受众了解你的计划与建议，以便形成统一的认识、协调工作进度，保证沟通目标的顺利实现,掌握销售呈现技巧能够保证你在沟通过程中信息传递的完整、有效，达成统一的认识,销售呈现的主要形式表现为各种销售会议中一对多的沟通技巧,销售人员只有两种销售说服技巧销售呈现技巧与面谈技巧,6,第二节销售呈现的意义与作用通过销售呈现可以使受众了解你的计,第二章 销售呈现的步骤分解,本章重点,第一节销售呈现的一般规律与技巧,第二节销售呈现5步骤的计划,第三节销售呈现5步骤的准备,第四节销售呈现5步骤的演练,第五节销售呈现5步骤的专业讲演技巧,第六节销售呈现5步骤的跟进,7,第二章 销售呈现的步骤分解本章重点第一节销售呈现的一般规,第一节 销售呈现的5步骤,确定呈现题目、沟通流程与内容、明确沟通对象并进行邀请、准备沟通道具、确认场地与设备、准备呈现过程中小技巧、小故事,完整地呈现自己希望表达的内容、呈现团队其他人员充分合作、控制呈现过程、解答沟通对象的疑义、明确下一步工作计划和分工,设定呈现目标、设计沟通流程与内容、明确呈现过程中的角色分工、针对呈现对象设计说服方法,销售呈现的执行,正式呈现之前进行实地现场彩排、检验流程与内容的完整有效、确认设备齐全、可以操作、明确人员分工与合作模式、根据被沟通对象的现场“反应”进行修正,销售呈现的演练,销售呈现的准备,销售呈现的计划,销售呈现的跟进,评估呈现结果、完善相关档案、根据确认的计划跟踪完成,8,第一节 销售呈现的5步骤确定呈现题目、沟通流程与内容、明确沟,第二节 销售呈现的计划,计划是任何工作开展之前的必要步骤,制定销售呈现的计划需要完成以下内容：,设定呈现需要达到的目标,设定呈现的沟通对象,设计呈现流程,设计呈现内容,设计呈现过程中的团队成员的角色分工,针对呈现对象设计说服方法,9,第二节 销售呈现的计划计划是任何工作开展之前的必要步骤9,第三节 销售呈现的准备,充分准备是顺利完成工作的必要基础人们对陌生的、具有挑战性的工作会进行充分准备，而对于经常性的工作容易疏忽,呈现过程中容易出现的错误观念：我是老业务，这种小事容易搞定,销售呈现的准备内容：,确定呈现题目与所需要的相关资料,确定沟通流程与内容,明确沟通对象并进行邀请,准备沟通道具与呈现过程中小技巧、小故事,确认场地与设备,确认呈现的协作单位内部或者外部,10,第三节 销售呈现的准备充分准备是顺利完成工作的必要基础人,销售呈现的准备技巧,就呈现的目标与主管讨论，获得认可,根据呈现的目标规划呈现内容，争取所有讲演人都有书面的准备材料,根据呈现的内容和流程，成立相应的呈现团队，指定单元项目的负责人，并为每个成员确定具体的角色和职能,在团队内部事先进行充分沟通，统一认识，形成明确的沟通目标,与协作单位沟通呈现的内容与形式，获得支持,11,销售呈现的准备技巧就呈现的目标与主管讨论，获得认可11,销售呈现的准备技巧（续）,明确沟通对象，制定相应的名单，保证每个对象都受到邀请，并能够出席,确定沟通的道具必要的道具可以提高呈现的生动性，专业性，保证沟通对象更容易记忆,呈现过程中容易出现的错误观念：业务只需要能说就可以搞定一切了,明确呈现过程中的相关文件、设备、器材，列出相应的检索目录以备核对,寻找适合呈现的场地，并进行有效预定,根据具体情况制定相应的预算,12,销售呈现的准备技巧（续）明确沟通对象，制定相应的名单，保证每,第四节,销售呈现的彩排与演练,对外的销售呈现必须进行彩排，对内的销售呈现至少进行内部演练,没有经过演练的设计只能是纸上谈兵,呈现过程中容易出现的错误观念：呈现的时候我肯定能说清楚,呈现的彩排与演练以下内容：,进行实地现场彩排,检验流程与内容的完整有效,确认设备齐全、可以操作,明确人员分工与合作模式,根据被沟通对象的现场“反应”进行修正,13,第四节 销售呈现的彩排与演练对外的销售呈现必须进行彩排，对内,销售呈现的彩排与演练技巧,彩排必须是现场彩排，全程彩排，并根据现场修正反复彩排；内部演练也需要保证全部内容的反复演练,必须保证每个参与的成员都有充分的准备，才能确保呈现的成功,场地的适应、熟悉可以大幅度提升呈现人的专业水准呈现的人应该充分利用场地环境的优势座位的安排、声光设备的运用、走廊通道的保证等等,14,销售呈现的彩排与演练技巧彩排必须是现场彩排，全程彩排，并根据,销售呈现的彩排与演练技巧（续）,彩排演练过程中，必须有人模拟被沟通对象，参与彩排过程（此人多数情况下是检查彩排的领导）,根据模拟被沟通对象的感受，调整呈现的过程与模式，提升成功概率,模拟呈现过程中可能遇到的障碍挑战、疑问、质询，制定相应的对策,确认现场协调人的角色分配，就突发事件进行调控现场协调人多数情况下是了解呈现全部内容的人,15,销售呈现的彩排与演练技巧（续）彩排演练过程中，必须有人模拟被,第五节 销售呈现的讲演技巧,严格遵照设计的内容与模式进行呈现是保证成功的基础,充分发挥团队成员的个性特征，多方面多角度地论证自己的观点,充分利用辅助工具道具、图表、声像资料等，生动展示自己的观点,对现场的提问、疑义充分解答，保证呈现的内容能够实现事先设计的目标,对意外的事件进行有效控制，避免沟通对象产生歧义,16,第五节 销售呈现的讲演技巧严格遵照设计的内容与模式进行呈现是,第五节 专业演讲技巧,本节重点,如何说胜过说什么,听众对演讲人的接受,受到听众的欢迎,感染听众,肢体语言,提升记忆率,17,第五节 专业演讲技巧本节重点如何说胜过说什么17,320台湾选举,自幼从政,经济发展最快,4年没有恶记,做秀,讼棍,政治广告,陈水扁吕秀莲,连宋组合,富家子弟,缺少活力,广告有封杀,没有政绩,经济滑坡,政治献金,18,320台湾选举自幼从政做秀陈水扁吕秀莲连宋组合富家子弟没有政,销售呈现的关键讲演,讲演与演说的区别：在销售呈现过程中，讲演(presentation)并不是传统意义上的演说，还包含演示的内容,现代技术条件下，有效的讲演不仅是口头的交流，更应该包括多媒体的使用，以及图表、展示物等多种沟通工具的综合运用,讲演者需要进行充分事前准备，因为每一个听众希望看到演说家，而不是播音员,“思维是一种很奇怪的东西，它从你出生的时候就开始工作，而当你站起来对众人讲演的时候，它却突然凝滞了”,19,销售呈现的关键讲演讲演与演说的区别：在销售呈现过程中，讲演,决定讲演成功的关键,决定你的讲演是否能够被听众接受的三个关键因素是：,视觉因素55%,语言的因素7%,声音的因素38%,由此可以看出，专业的演说家更像一个专业的演员，因为他的讲演内容对他讲演的成功与否只起到7%作用，而听众93%的注意力在于他如何表达，以及讲演者给观众带来了什么视觉享受说了什么很重要，更重要的在于如何说,20,决定讲演成功的关键决定你的讲演是否能够被听众接受的三个关键因,讲演技巧听众对你的接受,服装占据了观众视线的90%以上部分，是对方是否接受你的先决条件,必要的佩饰可以表明你的倾向，但决不要佩带过多，以免分散观众的注意力；更不要在腰部以下佩带，因为你希望他们看你的表情,“四分钟障碍”是每一个讲演者必须面对的困难。需要进行必要的互动，让听众尽快参与到你的讲演内容中来,设计过的开场白：自我介绍、互相认识、破冰游戏等,21,讲演技巧听众对你的接受服装占据了观众视线的90%以上部分,讲演技巧保持听众的关注,讲演开始的部分最容易被听众记住，要善用开始的15分钟,持续时间较长的讲演需要分割成几个部分进行，以充分发挥“开始的15分钟”,讲演过程中不断强调阶段性的重点，保持听众记忆的持续性,不断地为听众设计问题，让他们始终保持参与,穿插一些身体的运动，及放松了精神，又增添了兴趣，尤其适合不经常坐着的人,22,讲演技巧保持听众的关注讲演开始的部分最容易被听众记住，要,讲演技巧受到听众的欢迎,充分了解自己讲演的内容，充满自信地对听众进行阐释必须先说服自己才能说服别人,充分准备资料，应对可能遇到的挑战当你解决了一个“棘手”问题时，听众也会被你感染,依靠专业的知识和充分的准备征服听众无聊的耸人听闻或者虚声恫吓之只能增加听众的反感,坦诚地应对听众的意见，真诚地沟通交流，不要回避问题与困难,23,讲演技巧受到听众的欢迎充分了解自己讲演的内容，充满自信地,讲演技巧避免干扰,尽量在讲演之前与主要听众进行充分沟通，保证自己的观点相对中性能够为多数人接受,不要试图通过一次讲演改变听众的固有观点,决不可以在讲演过程中与听众进行争论，只需要表明你的立场我会考虑你的意见，但是同样有不同的观点供你参考,发挥团队其他成员的作用，让他们为你作证，说服听众；或者平息听众的意见,谨慎发放书面资料，避免听众过多关注资料，忽略你的陈述。争取“讲到看到”,24,讲演技巧避免干扰尽量在讲演之前与主要听众进行充分沟通，保,讲演技巧感染听众,讲演过程中始终保持与听众的视线接触可以增加讲演的感染力，避免干巴巴的感觉,如果你不看听众，他们自然会分散精神,与每个听众保持3-5秒钟的实现交流，时间过长会使被注视者感觉不安，而其它听众会觉得受到冷落,听众较多的时候，需要有意识地将听众分成几个部分，与每一个部分报持10秒钟的实现交流,注意：不要只看美女或者帅哥,25,讲演技巧感染听众讲演过程中始终保持与听众的视线接触可以增,讲演技巧感染听众（续）,微笑是消除隔阂的简单办法，即使当听众漠视你的行为时，也要通过微笑展示自己的热情；同时微笑也可以缓解自己的紧张情绪,让某个人先笑起来是带动现场气氛的好办法，但是一定要慎用幽默，以免成为笑柄,与听众沟通的时候需要保持倾听的姿势，并不时地轻轻点头，以鼓励对方继续,倾听也需要肢体语言，比如弯下腰厅孩子讲话,注意自己的下颌位置，太高会显得自大，而太低会显得自卑,26,讲演技巧感染听众（续）微笑是消除隔阂的简单办法，即使当听,讲演技巧肢体语言,适当的手势可以增强讲演的效果，但过多的动作会影响听众的注意力,注意自己的任何一个动作，保证每个动作都有意义，需要在彩排过程中纠正,适当的走动可以缓解自己的紧张，活跃现场气氛，但是过多的走动会降低听众的信任度,坐下来有助于开展讨论，尤其为做在一起的时候。当你希望控制进程的时候就需要站起来,讲演过程中需要与听众保持适当的距离当你支持对方的观点时候，可以拉近彼此的距离，鼓励对方，否则相反,27,讲演技巧肢体语言适当的手势可以增强讲演的效果，但过多的动,讲演技巧不恰当的动作,控制自己下意识的动作，以免流露自己的紧张，如摆弄首饰、转动戒指等，这些动作只能对你的形体语言产生消极影响,一只