ＸＸ电器制造公司销售终端导购培训手册( 22

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2010-11-27,龙旗内部使用,*,公司简介 导购技巧,公司寄语 1.导购员心态,产品知识 2.如何发现顾客购置信号,1.灶具产品 3.如何抓住顾客心理状态,2.烟机产品 4.如何与顾客拉近距离,3.消毒柜产品 5.如何促成顾客购置行动,4.热水器 6.如何与顾客计论价钱,售后效劳 顾客常见的凝问解答。,导购礼仪,导购员职责及纪律 内部使用,龙旗终端导购培训手册,1,龙旗内部使用,龙旗电器制造简介,龙旗电器制造其前身是燕鼎金属制品厂，成立于1999年。十多年来一直致力于奢侈品的设计与开发，长期给“瑞士“FOSSIL“CASIO等众多国际知名大品牌提供奢华工艺品的配套生产，公司通过十二年的磨厉和沉淀厚积薄发，于2021年强势推出自主创新品牌“龙旗，由于有十多年生产经验的铺垫和与国际品牌合作的品质管控经验，精心筹划强势推出的龙旗牌三大系列“尊龙系列“青花系列“宝石系列完美导入中国高品味元素，在选材用料方面坚持表里如一，使得龙旗产品除了根本的使用功能外更大层面的升华了产品的灵性！给龙旗的每一件产品都注入了艺术的活力和文化的内涵。特别是宝石系列产品更是行业独创，推广语中的“龙旗电器，唯拥有，显尊贵就是很好的诠释！,产品一经投放市场就广受业界和用户追捧，并先后荣获“中国家电十大厨电企业“天工尊十大品牌企业“中国著名品牌及“用户信得过产品等的一系列殊荣。并通过了节能认证，生产许可认证和CCC企业认证等多项专业证书。,龙旗人将怀着理想与信念，准确的产品定位与市场定位,强大的广告投入以及切合市场的营销，优质高效的售后效劳，真诚地与各位经销商朋友合作，一道开创厨卫电器新的财富之路！,2,龙旗内部使用,寄语终端导购及销售商,亲爱的龙旗电器导购员、销售员：当你选择龙旗,成为龙旗电器产品销售的一员的那一刻起，龙旗电器的荣誉和力量也属于你了。你战斗在销售的最前沿，龙旗电器的兴盛将与你息息相关，将导购销售的任务交给你，就代表龙旗电器充分相信你，相信你能成为龙旗电器品牌店有卓越奉献的员工。龙旗电器将全力支持、指导你的工作，本手册将在极大程度上解决你在销售龙旗电器产品时遇到的问题，希望你能珍视它，用好它。同时用你的智慧发挥好它！并在工作的过程中不断学习和积累与龙旗一起成长！超越梦想实现价值！,Loogee中的 Loo 取“Legend Of Orient 的缩写，喻东方传奇之义，gee为叹词，惊叹之义。标识结构以厚实的英文与手写美术字中文组合，搭配更显大气、国际化。设计者将英文字母 o o 设计成无穷大符号，寓意龙旗品牌合作与共赢的经营之道。“g犹如飞腾的龙身，表达龙旗公司奔腾向上之势，龙旗是一个可以裂变的品牌现在或缺的就是催化剂，或许你就具有这种催化的力量，让我们参加到这场裂变的反响中来一同释放裂变的光辉！照亮人生，照亮前程！,3,龙旗内部使用,龙旗终端导购培训手册,龙旗电器产品知识之,灶具系列：烟机系列：消毒柜系列,1；消费者对灶具的需求 1；市场对烟机的需求 1；消费者对消毒柜的需求,2；燃气灶具的根本知识 2；烟机的根本知识 2；消毒柜根本知识,3；龙旗灶具的优势、卖点 3；龙旗烟机的卖点、优势 3；龙旗消毒柜卖点及优势,4；市场竟争优势局部 4；目前市场的竟争局部 4；市场竟争局部,5；客户常见的凝问解答 5；客户常见的凝问解答 5；客户常见问题解答,热水器系列,1；,消费者热水器的需求,2；热水器根本知识,5；,客户常见问题解答,4；市场竟争局部,3；,龙旗热水器卖点及优势,4,龙旗内部使用,龙旗终端导购培训手册,之灶具系列,一；消费者对灶具的需求,中国燃气具在近10年开展迅猛，未来10-15年将是该行业的飞速成长期，据国家消费者协会，国家统计局及局部权威专家学者统计显示，中国每年有580万新人结婚，超过3000万套商品房成交入伙，不计工务用房和农村自建房。如按此数据厨卫用品的消费就将每年超过3000亿。这将是一巨大蛋糕，这个蛋糕在未来5-10年还将以每年接近20%的速度增长，所以置身于这个行业的最前沿的销售及导购员们，如能把握好商机，努力提升业务水平，很大程度上你们将会成为这个巨型蛋糕的最大受益人。所以熟悉和掌握产品的性能让自已成为产品的专家，十分的必要。现就龙旗生产的灶具系列的一些知识做如下阐述，希望你能认真领会，熟练掌握并努力发挥！,二；灶具的根本知识,1.认识国家专业灶具规定代码：,a.以气源分类有天燃气，液化气，人工煤气,天燃气国家规定代码是：(T)目前有：8T;10T;12T等气源。,液化气国家规定代码是：Y)目前有：19Y;20Y;22Y等气源。,人工煤气国家规定代码是：R)目前有：5R;6R;7R等气源。,5,龙旗内部使用,龙旗终端导购培训手册,b.灶具型号编码说明：JZ(Y/T/R)LGC068 JZ(Y/T/R)LGX018,JZ/家用燃气灶具，Y/液化气，T/天燃气，R/人工煤气，LG/龙旗缩写，C/嵌入式，X/台式,液化气Y)有分：19Y 20Y 22Y.(龙旗液化气灶具以20Y为主,天燃气T)有分：4T 6T 8T 10T 12T 13T.龙旗天燃气灶具以10T/12T为主,人工煤气R)有分：5R 6R 7R .(龙旗人工煤气灶以6R/7R为主,C.灶具种类：,按结构分有：1.台式灶。2.嵌入式灶。3.气电双用灶。4.双气通用灶龙旗新推,按面板分有：1.钢面板.2.玻璃面板。3.陶瓷面板。,按燃烧特点分有：1.红外线。2.旋火。3.三环火。4.五环火。5.垂直燃烧龙旗备开,按灶眼数量分有：1.单眼灶。2.双眼灶。3.三眼灶。4.多眼灶,按功能分有：1.智能摇控灶。2.定时保护灶。3.普通灶等,6,龙旗内部使用,名称,零,件,用,途,燃烧系统,（管道,/,液化气）阀门,提供一定压力与流速的燃气,控制系统,喷嘴、调风板、引射器、炉头、火盖,完成燃烧过程,点火系统,旋钮、熄火保护装置、定时装置等,安全保护,辅助部件,压电或脉冲点火器,引燃；调节火力,燃烧系统,外壳；盛液盘；锅支架,固定结构；放置被加热物,龙旗终端导购培训手册,d.灶具结构共分为五大局部见附表,e.灶具一般工作原理：,点火阶段：点火时压开阀门，燃气通过管路进来，从喷嘴喷出；,混气阶段：由于燃气的引射作用，喷嘴喷出的燃气从风门吸入空气，在引射器内完成混合气,点燃阶段：混合气经过炉头的火孔流出，碰到点火器发生的火源，开始点燃；,燃烧过程：点燃后燃气从炉头周围获得二次空气补充，完成全部燃烧过程。,7,龙旗内部使用,类 别,华白数标准,W(MJ/m3),华白数范围,W(MJ/m3),燃烧式标准,(CP),燃烧式范围,（,CP),燃烧额定供气压力（,Pa),液化气,19Y,81.2,76.9-92.7,48,42,49,2800,20Y,84.2,76.992.7,46,42,49,2800,天燃气,10T,43.8,41.2,47.3,33,31,34,2000,12T,53.5,48.1,57.8,40,36,88,2000,13T,56.5,54.3,58.8,41,40,94,2000,人工煤气,6R,27.1,25.2,29.0,108,63,110,1000,7R,32.7,30.4,34.9,121,72,128,1000,龙旗终端导购培训手册,f.燃烧质量：与供气压力，空气与燃气的混合度及气源质量有重要关系如下表,表中：华白数(W)为燃烧发热指数。燃烧式(CP)为燃烧速度指数,8,龙旗内部使用,龙旗终端导购培训手册,g.灶具的其它参数,燃烧能力：1.国家标准普通火力为3.8KW;2.猛火为4.2KW 3.节能火力为,根本结构：灶具一般由以下五大局部组成,燃烧系统：喷嘴、调风板、炉头、分火器。,供气系统：送气管、阀体。,自动控制系统：指意外熄火保护装置。,点火装置系统：压电陶瓷打火、电子脉冲点火。,其他部件：外壳、炉脚、支架、水盘、旋钮等,燃烧保护：目前有两种选用,脉冲保护系统。,热电偶保护系统。,9,龙旗内部使用,龙旗终端导购培训手册,三：龙旗品牌灶具的优势、卖点,选材：龙旗钢面板采用加厚80优质钢材，为确保产品使用寿命，火盖炉头选用高纯度,精材质。是其它擦牌无法比较！火芯、炉架都是特别制订确保产品的耐用性。,工艺：细节讲究，工序控制严谨，内部线路均按龙旗个性设计布局，三十八道工序道,道有严格抽查检验！确保产品的稳定性！,设计：奢侈品导入厨电的开拓者，将中国元素的龙文化，青花文化和宝石文化植入到,产品中使产品多了份灵性，龙文化的尊荣，青花文化的温馨及宝石文化的永恒,都使得每一件产品都有内涵和故事，升华了产品的品味！,数字：1点就着，点火精准率100%。2重保护，加装防回火保护装置和熄火保护。,3大系列：尊龙系列彰显尊荣；青花系列传承古韵；宝石系列留存久远。,4重优势：产品订做专用阀体火力威猛；产品订制炉头火焰纯蓝；,精铜加重火芯耐烧耐用；宝石导入独特无法仿制。,12年奢侈品制造经验。足够给消费者信心！,10,龙旗内部使用,龙旗终端导购培训手册,品 牌,特 点,分 析,ST,生产品牌繁多，灶具很少,手上牌子太多，无法专心做好一个，龙旗只一个自主品牌，可集中精力做到最好！,CR,广告好，宣传与实业不对称，造成成本压力加大。,以宣传做市场，没有把精力放到产品上去，龙旗着重产品的质量控制和专款开发！避免产品同质化！,CD,服务好，产品质量维修率高，投入维修经费大,产品质量不稳，售后量大；龙旗专注品质把维修精力用到时工厂监控上，确保了产品的良性流通！,擦边牌,查封对象，制造粗糙！,擦边基本上证件不全，搭人家车国家查封对象，无法给用户保证，今天有明天不知还在不！,租借牌,时间限制，主权限制！,因受租用时间和主权的限制，使用方诸多顾虑，不敢发力！,11,龙旗内部使用,四：市场竟争优势局部：,龙旗终端导购培训手册,五：顾客常见问题解答：【本节导购可能遇到的问题归纳为以下三大类】,A:销售过程类,1.问龙旗灶具怎么比其它杂牌贵啊？,龙旗的产品真材实料，众多领先同行的技术；,最诚信的售后保证；让客户无后顾之忧！,耐用，使用时间长，燃烧效率高，长远一算的话，使用龙旗其实更省钱,2.问龙旗灶具怎么这么廉价啊？,龙旗属于全国专业厨电三件套厂家，本钱采购规模化生产。,龙旗注重产品的研发，采购本钱极低,龙旗有别于传统渠道、卖场。一般渠道要经过一级，二级，三级批发，层层加,价最后到消费者手里价格虚高。,12,龙旗内部使用,龙旗终端导购培训手册,13,龙旗内部使用,B.产品特点类,1.炉架这么高，煮东西快吗？,龙旗炉架是根据燃烧原理要求的最正确高度配的，太低不利于燃烧，现为最正确配合高度,很多厂家由于燃烧器性能不过关，为了加大热负荷，令锅过于贴近炉头，造成燃烧不,充分，易熏锅，并产生有毒气体，危害消费者的健康。,2.玻璃面板会碎吗？平安吗？,龙旗玻璃通过高温钢化，可耐800度高温，而且玻璃上还加装了防爆布，完全可放心。,玻璃面板有一大的优势就是容易搭配橱柜：用户可根据个人喜欢选择颜色。还有便于清,洗，烹饪结束后，轻轻一抹即可清洁。,3.为什么灶具买回去用第一次打不着火，要打两次才行呢？,新买回的炉具因为安装接管后，管内有空气第一次打火，释放出来的是空气所以会有点,不着现象，属正常，当管内空气排完后，第二次便可正常点火了！,龙旗终端导购培训手册,4.熄火保护有什么好处？,防止意外导致的煤气泄露隐患。和非正常燃烧时的自动关火，确保使用平安！,5.铜火盖和铁火盖有什么不同吗？,铜和铁的耐高温系数不同，铜比铁更耐用，龙旗火盖大局部使用,6.这个牌子怎么没听说过，质量怎么样啊？,龙旗之前是一家做工艺奢侈品的公司，一直为国际上的一些品牌公司FOSSIL CASIO,OMBA ARMANI 等等 提供配件，龙旗牌系列是公司刚推出来的一个厨电品牌，作为一家,有与国际品牌有十多年合作的厂商其品质肯定是可信赖的。应是一个极具潜力的牌子。,C.产品知识类,1.离焰由哪些原因引起？,正常的火焰是在火孔正上方稳