第8章：进出口商品的价格(1)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第八章 进出口商品的价格,第一节 价格的掌握,一、定价原则,1,、国际价格基础原则,市场价格基础原则，包括现货市场和期货市场,CBOT,（芝加哥期货交易所,）,、,NYBOT,（纽约期货交易所,）,、,COMEX,（约纽商品交易所,）,、,LME,（伦敦金属交易所,）,2,、国别原则,3,、购销意图原则,1,）采购目的不同可接受的价格范围有所区别,自用原材料、转卖原材料、自用消费品、转卖消费品等。,2,）销售企图不同，定价方法应有所区别,清仓、占领市场、排挤竞争对手、保持市场、增加利润等。,市场价格瞬息万变，杜绝官僚主义和层层批示。,二、定价策略,1,、考虑销售量区别定价,大量购买可以低价；小量购买则正常价格。,因为销售量影响成本，并非薄利多销，利并没薄，属规模效应，是数量折扣的理论基础。,例：某厂固定成本折旧,2000,万元，生产每件产品需另支出原材料、工人工资、管理费用等共,200,元，采购,20,万件和,40,万件此产品价格可相差多少？,成本是价格下限，两种情况的成本差大致反映价格差。,C1=,（,2000,万元,+200,元,/,件,20,万件）,20,万件,=300,元,/,件,C2=,（,2000,万元,+200,元,/,件,40,万件）,40,万件,=250,元,/,件,2,、根据商品的价格需求弹性分别采取薄利多销或限产保价策略。,1,）日常消费品、非必须品富有弹性：薄利多销,2,）生活必须品，缺乏弹性：限产保价,OPEC,组织导致石油涨价属此类。,3,、根据消费心理采取诱导定价策略,1,）信息严重不对称时，高价可以促销；,2,）收藏品、炫耀性商品、请客消费品必须高价,3,）信息通畅，竞争激烈时，小数点定价。,4,、根据产品生命周期区别定价,引入期、成长期、成熟期、衰退期,5,、国际金融风险防范定价策略,结合计价货币、支付货币的使用规避风险,6,、交易条件区别定价,7,、以质论价,三、几个成本核算公式,1,、,出口盈亏率,=,（出口人民币净收入,-,出口总成本）,/,出口总成本,越大越好，临界值为零。,2,、,出口换汇成本,=,出口总成本,/,出口外汇净收入,越小越好，临界值为外汇牌价,3,、,出口创汇率,=,（成品出口外汇净收入,-,原料外汇成本）,/,原料外汇成本,越大越好，临界值为零,第二节 作价方法,一、固定作价（死价）,在合同中明确规定单价、总值。,优点：明确、具体、肯定、便于核算、易于履行,缺点：可能因行情波动带来损失或影响合同履行,二、不固定作价（活价）,（一）具体价格待定,1,、明确规定作价时间和作价方法,常见的是以某日某市场价格（加权平均价）加减一个数值而得到。,虽然签约时不知价格多少，但履行时价格是唯一的，所以仍符合明确、具体的原则,。,是估算流动性资产常用方法,2,、只规定作价时间,不明确，易出纠纷。先易后难，矛盾推迟。,（二）暂定价格,为开信用证，先大概定一价格，实际履行时按前面方法处理，多退少补。,（三）部分固定价格，部分暂不定价,所有不固定价格都存在一定的不确定性，是纠纷的隐患，不得以时才酌情采用。,三、价格调整条款,履行期限很长的工程合同或大型设备供货合同，可以根据原材料和员工工资的变动调整价格。,1,、先确定初价,Po,，并将之分为三部分：经营费用和利润,PoA,、原材料,PoB,、员工工资,PoC,；,2,、经营费用和利润,PoA,不作调整；原材料,PoB,根据变动比例调整为,PoBM,/Mo,；员工工资,PoC,根据变动比例调整为,PoCW/Wo,。,3,、,P=,PoA+PoBM/Mo+PoCW/Wo,=Po,（,A+BM/,Mo+CW/Wo,）,4,、作为联合国欧洲经济委员会的标准条款在工程合同或大型设备供货合同领域很常用。,例：我国某公司承接一项海外工程，为防止通货膨胀风险，合同价格,5000,万美元并采用价格调整条款,P=Po,（,A+BM/,Mo+CW/Wo,），合同规定,经营费用和利润,占比,10%,；,原材料,占比,55%,；,员工工资,占比,35%,。五年来，合同工程所用原材料上涨了,15%,，员工工资上涨了,20%,。五年合同结束验收合格准备收款，能收到多少工程款？,解：,Po=5000,，,A=10%,，,B=55%,，,C=35%,M=Mo,（,1+15%,），,M/Mo=1.15,，,W=,Wo,（,1+20%,），,W/,Wo,=1.20,P=Po,（,A+BM/,Mo+CW/Wo,）,=5000,（,10%+55%1.15+35%1.2),=5000(0.1+0.6325+0.42)=5762.5(,万美元,),第三节 计价货币和支付货币的选择,一、计价货币和支付货币,（,P186,）,二、硬货币和软货币,1,、随着时间的推移，相对于其他货币有升值趋势的货币，俗称,硬货币,；随着时间的推移，相对于其他货币有贬值趋势的货币，俗称,软货币,。,P p,t t,货币的软硬是个相对概念，同时有时限性。,三、计价货币和支付货币相同时的选择,1,、出口方应力争选用硬货币,2,、进口方应力争选用软货币,3,、如没办法已采用不利货币，则可考虑在外汇市场进行套期保值操作。,反向操作：收汇者先卖出，支付者先买入远汇。,四、计价货币和支付货币不同时的选择,1,、按付款时汇率折算,1,）计价货币硬、支付货币软，买方不利,上例，选用欧元作计价货币和美元作支付货币，买方准备,100,万美元付款，但最终,100,万欧元值,110,万美元，不利。,2,）计价货币软、支付货币硬，买方有利。,100,万美元支付时只值,90.91,万欧元,2,、以签约时汇率折算,1,）计价货币硬、支付货币软，卖方不利。,100,万欧元按签约汇率合,100,万美元，但此时,100,万美元只值,90.91,万欧元。,2,）计价货币软、支付货币硬，卖方有利。,100,万美元按签约汇率合,100,万欧元，但此时,100,万欧元值,110,万美元。,第四节 佣金与折扣的运用,一、佣金,1,、概念：,佣金是因中间商（经纪人）代做买卖或介绍生意而支付的报酬。是价差外的部分。,1,）信息社会中佣金是经纪人的工作所得，合理合法；,2,）可能是卖方支付（卖方佣金），也可能由买方支付（买方佣金），还可能买卖双方都支付（双头佣金）；,3,）可以在合同中规定（明佣），也可不在合同中列出（暗佣）。,2,、佣金的规定方法,1,）比例法：按含佣价的一定比例收取（常用）,一定的比例称为佣金率,佣金,=,含佣价,佣金率,2,）固定金额法,3,、计算与支付方法,1,）计算（比例法）,已知含佣价求净价、已知净价求含佣价,例：我公司通过中间商介绍业务，中间商要求,3%,的佣金，而我司希望扣除佣金仍能收到,1000,欧元,/,吨，则我司应报价多少？,净价,=,含佣价,佣金,净价,=,含佣价,（,1,佣金率）,含佣价,=,净价,（,1,佣金率）,1000,（,1-3%,）,=1030.93,（欧元,/,吨）,4,、支付,1,）货款中扣除,2,）结算后另行支付,二、折扣,1,、概念：,折扣是卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即价格上对买方的优惠。,可分为数量折扣、特殊折扣、年终折扣等,2,、与佣金的区别,1,）折扣是单方向的：卖方给买方,2,）折扣只能采取明扣，个人收取暗扣违法，属贪污受贿。,3,）折扣比佣金促销更好（最终售价更低）,3,、规定,1,）比例法,2,）固定金额法,4,、计算,已知原价求实收价、已知实收价求原价,例：某商品国际通常打,9,折促销，某公司希望最少收到,800$/T,，应报价多少？,实收价,=,原价,折扣,=,原价,原价,折扣率,=,原价,（,1,折扣率）,原价,=,实收价,（,1,折扣率）,800,（,110%,）,=888.89,（,$/T,）,店主最低价,80,元,市场最低打,7,折销售,应标多少,?,市场最低打,7,折销售,标价,80,元,底价多少,?,第五节 合同中的价格条款,一、合同中的价格条款包括单价与总值两部分,1,、单价包括,单位价格金额,计价单位,（与数量条款所用单位必须相符）,计价货币,贸易术语,每箱,100,美元,FOB,青岛,二、规定价格条款应注意的问题,1.,运用适合的定价策略合理定价,2.,选用适当的贸易术语,3.,争取选择有利的计价货币,4.,灵活运用不同的作价方法,5.,注意运用佣金和折扣,CIFC3%,、,CFRD8%,6.,对品质、数量机动幅度规定涉及的价格问题，应在合同中订明,7.,单价的四个构成部分应书写完整、清楚,8.,防止两种错误倾向：过高、过低,