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,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何成为优秀的区域,经理,如何成为优秀的区域经理,1,一.对区域,经理,的认识,1.区域内的最高行政长官。,2.向上层管理迈出的必经之路。,3.销售资源有限,目标效益最大化,4.建立影响力,获取自身价值和附加值,的最佳机会。,5.聚宝盆经营好区域便会财源滚滚,,不断生财。,一.对区域经理的认识1.区域内的最高行政长官。,2,二、“升任”区域,经理,不等于“胜任”区域,经理,1.升任区域,经理,的原因,特殊战功、技术特优、组织建立的需要、人际关系的平衡、某人的提拔、资历、学历,2、,区域经理,是基层管理者,一定要通过别人来有效率、有效果的完成目标,思考:管理?,效率?效果?,管理者?,二、“升任”区域经理不等于“胜任”区域经理1.升任区域经理的,3,二、“升任”区域,经理,不等于“胜任”区域,经理,3.业务人员只懂销售技巧,区域,经理,既要懂销售,更要懂教人、带人。,区域,经理,的一个中心,两个基本点:,优秀的团队,销售技巧 教(带)人,二、“升任”区域经理不等于“胜任”区域经理 3.业务人员只懂,4,三、区域主管的职责,计划,定义区域目标,制定区域战略,制订开发分计划和协调、整和区域人员的工作,组织,决定区域需要做什么,怎么做,谁去做,领导,指导和激励区域内所有的人员,解决冲突,监督,监控区域活动以确保他们按计划完成,三、区域主管的职责计划,5,四、区域主管的角色掌握,1.角色扮演:,教官(练兵),啦啦队长(带兵),指挥官(招兵),2、应有的能力:,技术技能,,是指熟悉和精通专业领域知识,人际技能,,知道如何与业务人员沟通,如何激励、引导和鼓舞业务人员的热情和信心,使业务人员做出最大的努力,概念技能,,区域主管对区域内复杂情况进行抽象和概念化的能力。运用这种能力,区域主管必须能够将区域组织看作一个整体,理解各部分之间的关系,想象区域组织如何适应所处的广泛的环境,四、区域主管的角色掌握1.角色扮演:,6,四、区域主管的角色掌握,3、区域主管在整体企业中之定位,尊重企业伦理规矩(犯上、凌下),与相关部门建立良好关系,掌握分寸,4.建立单位文化,建立良好的沟通管道,善用组织力量,善用区域会议作直接而正面的回答问题,善用情境管人,尽量以比较感性的方式来影响别人。,5、优秀的心理学家,人际关系的角色,资讯的角色,决策的角色,谈判者,四、区域主管的角色掌握3、区域主管在整体企业中之定位,7,五、成功区域主管的素质,禾丰管理者的五项原则:,品德高尚的原则,公平公正的原则,公私分明的原则,诚实可靠的原则,与人共享的原则,这就要求鹤来区域主管不仅要能条理清楚的开展自己的工作;还要能用精神力量感召他人。,五、成功区域主管的素质 禾丰管理者的五项原则:,8,1、用人之道在于知人善任;,了解人并以合适的方法与人相处;,与人相处的学问是太阳底下最难学的学问-洛克非勒;,2、要令部属了解其工作的重要性;,儒商;,全世界60%的管理者是从销售做起的;,1、用人之道在于知人善任;,9,3、要尊重部属,人在精神上是绝对平等的;,君子不重则不为;,尊重部属者,部属恒尊重之;,4、清楚的界定每一个人的责任,5、先赞扬后批评;,6、尽全力塑造部属;,不可越俎代庖;,10,7、良好的人际关系的增进是主管责无旁贷的义务;,君子之交淡如水;,人生得一知己足矣;,8、坦诚公平的待人;,9、优秀的主管善于重用既有的员工;,哲学家和人力车夫的差别还没有家犬和野犬的差别大;-马克思,再沙哑的琴弦到了好的乐师的手里也能弹出优美的乐曲;,7、良好的人际关系的增进是主管责无旁贷的义务;,11,10、给了就不能再要回;,11、培植部属就等于提拔自己;,任人唯贤;,12、大人物的标志是提早认错;,问是一时之耻,不问是终生之耻;,人与人之间的最大的吸引力来自于智慧;,10、给了就不能再要回;,12,13、谴责宜私下为之,赞扬宜公开为之;,14、金钱并非万灵丹;,金钱可以短期刺激人的热情,但是不会改变人的观念;,15、主管是观念的推销员;,16、不应允许越级报告;,17、管理别人之前先学会管理好自己;,18、一个人的情操可以从他如何对待比他卑微的人看出来;,13、谴责宜私下为之,赞扬宜公开为之;,13,六.改变你的思维习惯,作为一名区域主管,您不再是单兵做战,而是有组织有计划的做事,因此必须剔除一些思维的定势,方可着眼点高而看的远。不可有窥孔之见,而是一叶而知天下秋。你又属于哪一种思维习惯呢?,1.严肃/轻松,2.垂直思维/水平思维,垂直强调逻辑关系,步步推演,水平强调联想,类比可以推翻前提。,六.改变你的思维习惯 作为一名区域主管,您不,14,六.改变你的思维习惯,3.从众/独特,4.重结果/重过程,传统教育往往寻求立即的答案而不注重过程中的种种收获。,5.重同质/重异质,内行有内行的专精,外行也有值得参考的想法,6.人情导向/工作导向 乡愿德之贼也,7.重方法技巧/重思考架构 重实际而轻理论,六.改变你的思维习惯3.从众/独特,15,六.改变你的思维习惯,8.一元/多元,相信有一个标准答案的存在,而对万能答案无兴趣。,9.征求同意/探索追寻,有了自己的想法却要分摊自己的责任或降低罪恶感,10.否定/研究,对待别人的想法,也常常采取否定的立场,避免应付责任。,六.改变你的思维习惯8.一元/多元,16,六.改变你的思维习惯,11.分散/连续 不重视别人的意见和努力,各说各的缺乏全面性的整理和了解,想法不容易累积。,12.排列/互动 中国人关心“列举”或者排列其高下顺序,不愿做各种观念的互助,13.固守经验/新鲜技巧 中国人认为“姜是老的辣”常因为成功的经验而墨守成规,不愿尝试新的方法和角度,六.改变你的思维习惯11.分散/连续 不重视别人的意见,17,六.改变你的思维习惯,14.保守/创新,15.早熟/延迟,创意人不因“问题多或难”而放弃深入追究的习惯,并不因此而草率下结论。,六.改变你的思维习惯14.保守/创新,18,七、区域主管的区域管理,(一).区域管理思考,1.客户在哪里,2.他们的购买能力如何,3.何时最可能购买,4.市场需求量是多少,5.他们需要何种产品,6.他们适合于做何种产品,七、区域主管的区域管理(一).区域管理思考,19,7.我理想中的团队是什么摸样?,8.我应如何组建.培训我的团队?,8.我现在的团队组建是否合理?,9.我现在的团队成员个人最擅长什么?,10.我现在的团队最需要什么?,11.我如何带好我现在的团队?,7.我理想中的团队是什么摸样?,20,区域主管的区域管理,(二).区域网络建立,1.产品区隔,2.通路区隔,3.地理位置区隔,4.安全网络建立(11010 的 水龙头管理),区域主管的区域管理(二).区域网络建立,21,区域主管的区域管理,(三).区域培养(12P着手),Probing 论证研究,Partializing 细分市场区隔,Prioriting 市场目标,Positioning 市场定位,Product 产品,Price 价格,区域主管的区域管理(三).区域培养(12P着手),22,Place 渠道,Promotion 推广,Perbonful 找准购买行为的决定者,Profit sharing 有利共存 合作共赢,Public relation 公共关系 人脉信息,Political action 政府行为 旗帜典范,Place 渠道,23,八.如何领导超级业务员,1.明星业务员的特性,2.明星业务员喜欢更多的掌声,3.用感情的方式去影响别人,自己很理智的态度对不被影响者。,4.追求成就感,喜欢别人尊敬,。,八.如何领导超级业务员1.明星业务员的特性,24,九.区域主管常犯的通病,1.拔苗助长,2.施教无果(因人而异),3.推动而不带动(君子动口不动手),4.太推心置腹,5.错误推之,承诺随便。,6.掩饰过错,7.滥用权力,8.自满,九.区域主管常犯的通病1.拔苗助长,25,十.问题业务员的处理方式,1.认识部属,2.与部属建立感情,3.注意工作情绪,4.陪同推销,5.排除不满,6.充分的教育,十.问题业务员的处理方式1.认识部属,26,十一.防止业务员流失的策略,1.健全组织,2.采取民主领导的方式,3.情、理、法兼顾,4.培养团队精神,5.增加员工的成就感,十一.防止业务员流失的策略1.健全组织,27,十二.做一个受欢迎的人,乐观的人受欢迎,宽容的人受欢迎,真诚的人受欢迎,高尚的人受欢迎,博学的人受欢迎,十二.做一个受欢迎的人乐观的人受欢迎,28,
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