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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第六章 效劳产品定价,第一节 效劳产品定价的依据及影响因素,第二节 效劳产品定价的方法,第三节 效劳产品定价技巧,第一节 效劳产品定价的依据及影响因素,一、影响效劳产品定价的因素,二、效劳特征对效劳产品定价的影响,一、影响效劳产品定价的因素,效劳本钱,效劳需求,效劳竞争,其他因素,效劳本钱,固定本钱,变动本钱,准变动本钱,准变动本钱是介于固定本钱和变动本钱之间的那局部本钱，他们既同顾客的数量有关，也同效劳产品的数量有关,效劳需求,需求的价格弹性,因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度,EP=需求变化百分比/价格变化百分比,当E1时，表示富有弹性；当E1时，表示缺乏弹性,不同效劳产品的需求弹性是不尽相同的，如果对效劳的需求是有弹性的，那么定价水平就特别重要,效劳产品价格与需求的关系,0 Q1 Q3 Q2 需求,价,格,P3,P2,P1,效劳竞争,在产品差异小，竞争剧烈的情况下，企业在价格方面的活动余地也相应缩小。但凡效劳产品之间区别很小而且竞争较强的市场，都可以建立相当程度的一致价格,假设效劳产品具有很高的差异性，那么产品的定价可以出现一定差异，甚至很大差异,二、效劳特征对效劳产品定价的影响1,效劳的无形性特征使得效劳产品的定价宽度远大于有形产品,效劳的不可储存性及效劳的需求波动性，导致效劳企业必须频繁使用价格折扣，以充分利用剩余的生产能力，因而变动本钱定价政策在效劳行业中得到广泛应用,顾客往往可以推迟或暂缓消费某些效劳，甚至可以自己来实现某些效劳的内容，类似的情况往往导致效劳卖主之间更剧烈的竞争,二、效劳特征对效劳产品定价的影响2,如果效劳是同质性的，那么价格竞争就可能很剧烈。这使得这类效劳中，行业协会和政府部门在价格管制中发挥作用,效劳的生产和消费的同一性，直接影响效劳的定价水平,第二节 效劳产品定价的方法,一、效劳产品定价的根本方法,二、根本效劳产品定价,三、扩展效劳产品定价,一、效劳产品定价的根本方法,定价3C,consumer/cost/competition,本钱导向定价法,企业依据提供效劳的本钱制定效劳的价格。其特点一是简单明了，二是在考虑生产者合理利润的前提下，当顾客的需求量大时，价格显得更公正，企业会维持一个适当的盈利水平，当需求旺盛时，顾客购置费用可以合理降低,需求导向定价法,根据市场需求强度来确定效劳的价格，而不考虑组织效劳的本钱。在竞争加剧和需求降低的情况下，价格更是富有弹性,竞争导向定价法,根据组织希望到达的市场地位，以竞争者各方面之间的实力比照和竞争者的价格作为定价的主要依据，以竞争环境中的生存和开展为目标的定价方法。,二、根本效劳产品定价,根本定价模式,本钱加成定价法,目标利润定价法,其他定价模式,价值定价法,通行价格法,本钱加成定价法,【例题】：某经济型酒店拥有200个房间，每年的固定折旧费为400万元，所有固定员工的年工资为100万元，销售固定费用和其他固定本钱费用100万元；每间客房出租一天的可变本钱为20元，出租率为70%，如果该酒店要获得35%的毛利按销售价格计算该定怎样的价格？,根据上题，,总固定本钱=400+100+100=600万元,总变动本钱=2020036570%=102.2万元,单位全部本钱=单位变动本钱+总固定本钱/销售间天数,=20+6000 000/20036570%,=20+117.42=137.42元/间天,按照35%的毛利率计算：,加成价格=单位全部本钱/1-毛利率,=13742/1-0.35=211.42元/间天,目标利润定价法,接上例,该酒店的保本价格=单位变动本钱+单位固定本钱,=20+6000 000/20036570%,=20+117.42=137.42 元/间天,假设该酒店目标利润为300万元，那么其依据以下的计算来确定自己的目标利润价格：,目标利润价格=单位变动本钱+总固定本钱+目标利润/销售间天数,=20+6 000 000+3 000 000/20036570%,=20+176.13=196.13元/间天,根本效劳其他定价模式,价值定价法,它强调真正的低本钱生产而不牺牲质量，用更低的售价来吸引大量的关注价值的顾客参与购置，而非简单的采用低于竞争者的价格,通行价格法,企业忽略自己的本钱而接受与行业领先者或竞争者相近的价格,采用这一方法的主要原因是：第一，企业对顾客较容易评判的根本效劳采用市场通行价格，以防止扰乱市场，引发价格战；第二，防止与竞争者剧烈竞争；第三，当效劳的本钱难以测算时，采用该方法既可以得到公平利润，又无需担忧竞争者的报复,相近的价格可以与主要竞争者相同，也可高于或低于竞争者 。,三、扩展效劳产品定价,认知价值定价法,根据顾客对产品价值的认知而制定价格。这里的价值是顾客付出代价后得到的回报，一般是高价。,定价的关键是准确地确定对所提供价值的认知，估计顾客认知价值过高或过低的结果，都无法到达此法的使用效果。因此必须进行调研。,企业可以通过改变决定认知价值的两个因素来增大认知价值。,杜邦公司某产品的认知价值确定美元,特点,标准水平,溢价水平,扩展价格,支持性服务,易接近性,相互作用,质量保证,仅供应该产品,二周内交货,通过国内办事处购买,没有研究与开发支持,一次性培训,不纯杂质每百万分之十,供应全部系统,一周内交货,当地购买,高水平的研究与开发支持,有要求可以再培训,不纯杂质每百万分之一,。,。,。,。,。,。,价格,100美元/磅,105美元/磅,5。00美元/磅,三、扩展效劳定价,差异定价法,企业根据顾客支付意愿的不同修改自己的基价而制定不同价格的方法。这些价格并不反映任何的本钱比例差异,主要形式,价格/时间(地点)的差异,顾客支付能力差异,效劳产品的品种差异,效劳的形象及品牌差异,使用条件,市场可以根据价格进行细分,可能产生的问题,顾客可能延缓购置，一直等到差异价格的实施；,顾客们可能认为采用差异定价的效劳产品有折扣价格的例行现象。,第三节 效劳产品定价技巧,一、折扣定价,二、组合定价,三、保证定价法,四、牺牲定价法,五、阶段定价法,六、系列定价法,七、心理定价法,组合定价,产品线定价法,非必需附带品定价法,必需附带品定价法,两局部定价法,捆绑定价,心理定价,整数定价,尾数定价,声望定价,招揽定价,
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