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单击以编辑,母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,康佳学院,大客户销售与管理,康佳学院,大客户销售与管理康佳学院,关于培训,关于口述,100%,是演讲者想说的,大约,被说到了。,大约,被听到了。,大约,三天后还被记住的,大约,三个月后还被记住的,关于培训,口述,+,笔录,大约,三天后还被记住的,大约,三个月后还被记住的,口述,+,笔录,+,视觉,大约,三天后还被记住的,大约,三个月还被记住的,口述+笔录,在参加培训之前，先对下表中的问题做判断。,在参加培训之前，先对下表中的问题做判断。,目 录,第一章 大客户的定义与识别,第二章 制定大客户管理与销售方案,第三章 大客户销售人员,第四章 大客户销售与谈判技巧,第五章 大客户业务操作程序,备注：康佳当前大客户发展概述,目 录第一章 大客户的定义与识别,第一章 大客户的定义与识别,1.1,大客户的定义,1.2,当前国际大客户发展状况,A.,日本,B.,台湾,C.,美国,1.3,康佳集团重要客户部的发展历程及状况,第一章 大客户的定义与识别,1.4,大客户的分类,A.,按区域划分,B.,按经营类型分,C.,按照操作模式分,1.4 大客户的分类,1.5,客户评价,怎么样的大客户才能纳入集团的大客户管理,A.,B.,C.,D.,1.5 客户评价,第二章 制定大客户销售与管理方案,2.1,大客户的管理原则,大客户管理是个动态的过程,大客户管理要突出重点,灵活有效的运用客户资料,专人负责,第二章 制定大客户销售与管理方案2.1 大客户的管理原则,2.2,客户分析与客户信用调查,客户分析的定义,客户分析的具体内容,客户信用调查的定义,客户信用调查的内容,2.2 客户分析与客户信用调查,2.3,合同管理,合同是在客户管理中最具约束力的法律文件，是管理的法律依据。,建立规章制度,建立标准规范的合同文本,专人管理,2.3 合同管理,2.4,大客户销售管理技能,保证大客户的充足货源,充分调动大客户中一切与销售相关的因素,新产品的试销首先应该在大客户中试行,充分关注大客户中的一切公关及促销活动、商业动态。,安排企业高层对大客户的拜访工作,根据大客户的不同情况，共同制定促销方案,及时征求大客户对营销人员的意见，并调整，保证渠道的畅通,对大客户制定适当的奖励政策,保证大客户之间的信息传递的及时、准确,组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会,2.4 大客户销售管理技能,2.5,销售业绩分析及计划管理,2.5 销售业绩分析及计划管理,2.6,围墙准则,定义：评估买方与买方关系的准则；,目的：决定应采用何种与客户的接触行动，以改进、发展和加强与客户的关系。,2.6围墙准则定义：评估买方与买方关系的准则；,优先级,今天,回款及时性,出样的规模,样品的位置,私人交情,接触层面,活动的支持,采购的比例,主推地位,2,1,0,围墙行动,原来,标准,准则,裂缝在哪里？,优先级今天回款及时性出样的规模样品的位置私人交情接触层面活动,37%,3,2,0,0,1,50%,2,1,0,1,75%,6,2,1,1,2,50%,4,2,1,0,1,私交,接触,份额,主推,已建围墙比例,分数,围墙准则,重要客户,销售员哪方面须加强？,可以提供协助,4,A,D,C,B,37%3200150%210175%6211250%4210,针对“目标巨人”的策略,保证货源充足；,充分调动与销售相关的一切因素；,关注一切公关与促销活动，及时给予支持与协助；,高层拜访；,单独设计促销计划和激励政策,了解大客户对营销人员的评价,针对“目标巨人”的策略保证货源充足；,第三章 大客户销售人员,3.1,优秀销售人员的基本素质,脚踏实地的作风,团队意识与单兵作战,个人品德,沟通交流,知识面,第三章 大客户销售人员3.1 优秀销售人员的基本素质,3.2,销售人员的类型,成长型销售人员（包含猎手型和伙伴型）,行为特征：通过一定的经验积累能发现销售中存在的问题，同时马上提供产品特征给予解决,。,顾问式销售人员,行为特征：能够将客户的隐性需求转化为明显性需求，给客户建立优先顺序，同时根据循环不断引导客户决策以及回复到销售的原始点,3.2 销售人员的类型成长型销售人员（包含猎手型和伙伴型）顾,3,.2,销售人员的类型,成长型销售人员与顾问型销售人员的主要行为区别。,顾问型销售人员的工作方式。,怎样作个顾问型销售人员,3.2 销售人员的类型,3.3,销售人员的成长,3.3.1,企业对销售人员成长的培养,A.,销售技能方面的培养,B.,产品相关知识的完全熟悉,C.,行业动态的了解,D.,客户关系保持技能,E.,绩效观念的培养（附：绩效考核流程图）,F.,责任心的培养,3.3 销售人员的成长,附：绩效考核流程图,确认企业的文化和目标,指导部门个人确认各自的工作目标,确定考核指标和各指标的权重,设定指标和考核标准,确定考评人员、周期、评分方法等,订立考评工作计划,考评工作的实施准备,考评的实施,考评结果的收集整理,考评后的面谈,考评结果的应用,附：绩效考核流程图确认企业的文化和目标指导部门个人确认各自的,3.3,销售人员的成长,3.3.2,销售人员的自我“修炼”,第一步：认识自己,-,衡量自己的能量，定制发展方向。,第二步：提升与发展,-,全面提高和不断总结。,第三步：风格塑造,-,形成自己的风格，打造客户心中的个人品牌,。,3.3 销售人员的成长,第四章 大客户销售与谈判技巧,作为买方市场条件下的卖方，销售方在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。销售的技巧多种多样，在前面的章节中我们谈论销售管理的方法中已经涉及了很多销售技巧了，在本章我们主要介绍一些最为常见的销售技巧和辅助技能。,许多别出心裁的销售，都是借着对方的问题寻出解决方法而形成的,-,兰第,瓦达海,第四章 大客户销售与谈判技巧 作为买方市场条件下的,4.1,基本销售技巧,4.1.1,发现客户的技能,信息查询,电话直接拜访,展会结识,关系介绍,定向寻找,4.1 基本销售技巧,4.1,销售的技巧,4.1.2,与客户面谈的技巧,见面前的准备,-,探知对方的底细,见面时的技巧,书写客户沟通的电文、函件的技巧,交换名片的学问,介绍客户和被介绍的方式和方法,名片的接受和保管,销售人员简明形象标准,衣着整洁、仪态端庄、言辞诚恳,洽谈融洽、目标明确、认真敬业,4.1 销售的技巧销售人员简明形象标准,4.2,大客户的谈判,4.2.1,大客户谈判的原则,有备而来原则,利益原则,平等原则,需求中心原则,尊重对方企业文化原则,有礼节，不卑不亢,4.2 大客户的谈判,4.2,大客户的谈判,4.2.2,关于谈判的基本技巧,在谈判过程中思路要清晰,谈判需要循序渐进、步步为赢,谈判要软硬兼施,谈判是智力游戏，要欲擒故纵,提问的技巧,走在利益和情感线上,善于识别和把握成交机会、达成交易,巧妙的成交,4.2 大客户的谈判,4.2,大客户的谈判,4.2.3,谈判的四个步骤,了解对方的立场,分析谈判内容有哪些？,找到对方的底线,脱离谈判桌,思考：谈判中的底线有什么作用,4.2 大客户的谈判,4.3,如何处理大客户异议,什么是大客户异议？,大客户异议是指在销售人员销售过程中的任何一个举动，遭遇到大客户的不赞同、质疑或者拒绝的行为。,4.3 如何处理大客户异议,4.3,如何处理大客户异议,4.3.1,大客户异议的基本类型及基本对应态度,真实反映的异议,-,立即处理或延后处理,敷衍借口型的异议,-,及时放弃,间接目的的异议,-,直接讨论提出问题,对客户提出的问题，无论是否合理，销售人员都应该以开放的态度去对待客户,4.3 如何处理大客户异议,4.3,如何处理大客户异议,4.3.2,客户异议产生的原因,A.,原因在销售人员本人,B.,原因在客户,4.3 如何处理大客户异议,4.3,如何处理大客户异议,4.3.3,处理客户异议过程中应注意的问题,战前准备充分,战机把握准确,先发制人,立即回答,推迟回答,拒绝回答,销售人员要尊重客户的意见,不与客户当面争辩,4.3 如何处理大客户异议,4.3,如何处理大客户异议,4.3.4,客户异议处理技巧,同意正确性法,不直接交锋法,心理平衡法,接力使力法,反问法,软化不同意见法,直接对异议说“不”法,4.3 如何处理大客户异议,第五章 大客户业务操作流程,5.1,紧密联系型客户流程,5.1.1,沃尔玛操作流程,5.1.2,麦得龙操作流程,第五章 大客户业务操作流程5.1 紧密联系型客户流程,5.1.1,沃尔玛操作流程图,5.1.1 沃尔玛操作流程图,5.2,专营卖场管理流程,出样及价格管理,包销或定制机型管理,集团规模返利,销售分析,合同签定,协调沟通,5.2 专营卖场管理流程,5.3,统配直发流程,定义,定单的接收与审核,定单的货源准备,发机与收货的确认,结算与收款,直发货物的业绩与毛利划拨,直发流程的使用范围,5.3 统配直发流程,备注：康佳大客户发展问题,发展概况：,专业连锁类：国美、苏宁、大中、永乐等的年平均费用越来越高，已达到,10,以上，渠道的整合趋势越来越明显，全国性的网络初步形成,综合超市类：发展迅速，基本完成销售布局，销售份额逐年上涨,备注：康佳大客户发展问题,当前存在的矛盾：,1,）,客户价格要求统一与分公司独立报价的矛盾；,2,）,专业连锁客户日益增长的要求与分公司良性经营的矛盾；,3,）,连锁类客户价格优势与产品线产品上量的矛盾；,4,）,分公司利益与集团公司整体利益的矛盾；,5,）,连锁类客户发展与分公司现有网络的矛盾；,6,）,专业连锁客户高毛利与综合超市特价销售的矛盾；,当前存在的矛盾：,对策：,1,）,规范价格，加强价格管理；,2,）,渠道产品线规划；,3,）促销方式的多元化,4,）,加强信息沟通。,对策：,谢谢观赏,多媒体销售公司,重要客户部,谢谢观赏多媒体销售公司,
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