保险中介教程第八章保险代理（三）银行保险

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第八章 保险代理三：银行保险,第一节 银行保险的概念,第二节 银行保险的开展及现状,第三节 银行保险产品和开展模式,第四节 银行保险的竞合与管理,专题1：美国银行保险销售最新开展趋势,专题2：中国香港的银行保险产品,专题3：SBLI系统,专题4：我国银行保险模式的演变方向,专题5：多元金融效劳集团银保竞合的归宿,本章创新点,芦坤制作,第一节,银行保险的概念,兼业代理,银行保险的根本概念,银行保险的产生动因及其独特优势,开展银行保险的意义,兼业代理,兼业代理人是指接受保险人的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。,常见的兼业代理人主要有以下几种：第一，行业兼业代理。第二，企业兼业代理。第三，金融机构兼业代理。第四，群众团体兼业代理。,目前，我国保险兼业代理的实际状况主要有两类：一类是有自身业务衍生出的保险业务代理。另一类是在主业之外，利用自身业务网点贴近消费者的优势，参与代理标准化保险产品的机构。,兼业代理人是我国最先出现的代理形式，至今在保险代理市场尤其在财险领域上仍占据着主导地位。,兼业代理人资格的取得。,财产保险兼业代理和人身保险兼业代理各自特点。,银行保险的开展及现状,保险公司通过与银行建立业务合作关系，利用银行的营业网点代理销售合作保险公司的保险产品、代缴保险续期保费，以及其他的保险业务，间接为客户提供保险效劳。,从其诞生以来，银行保险就成为了各国金融机构寻求开展的一个关键战略手段，并推动着金融保险市场向更深层次开展。,现阶段，我国“银行保险还根本属于代理范畴。由于这种代理方式需要特殊的产品支持，所以“银行保险又具有保险特殊产品含义。从近年看，银行保险代理在我国保险业开展中已产生了重要作用，对于有些保险公司而言，银行保险已成为业务开展新的推动方式。,目前，各家保险公司都以极大的热情关注或推动“银行保险的开展，并纷纷设立“银行保险部等机构。银行保险成为与个人营销、团体业务并驾齐驱的“三驾马车。,银行保险的产生动因及其独特优势,从银行角度讲，进入银行保险的产生，首先是银行间剧烈竞争的结果。再次，随着客户的投资偏好发生变化，消费者更加喜好能够带来比传统投资和储蓄账户更高的投资收益率的保险产品和相互基金。从保险公司角度讲，银行保险这种分销模式可以带来多方面的利益。,银行保险是金融业开展的必然趋势。20世纪90年代以来，随着经济自由化、一体化和市场环境的变化，在西方兴旺国家，金融领域内部严格分业经营的界限逐渐被打破，金融业务一体化趋势不断加强，特别是银行与保险业之间出现了一种新型关系，由原来的各自开展，转变为相互渗透、相互融合，银行保险的开展成为一种十分普遍的经济现象。,银行保险的独特优势主要有：操作简便、险种设计简单、本钱低、人性化、双方受益、具有多重优势。,开展银行保险的意义,银行保险已成为当今国际金融保险业的主要开展趋势之一，随着金融效劳业的融合和全球一体化的进程，银行和保险公司的合作已成为各自开展的需要。一方面银行需要更多的客户并试图进行多样化经营，以增加代理保险业务上的利润，增强其市场竞争力：另一方面，保险公司需要拓展分销渠道建立新的销售网络。开展银行保险代理对于银行、保险公司以及客户都有重要意义。,就保险公司而言，通过寻求与商业银行的紧密联动，用银行业具备的网点、技术、人才、专业优势，弥补自己相应条件的缺乏。,就商业银行而言，兼业代理保险业务，可以极大地增加银行效劳功能，在风险为零的前提下增加银行中间业务收入。,就客户群体而言，银行开设的代理保险窗口越多，保险产品的可信度就相对越高，办理投保、续保手续就更加便利。,第二节 银行保险产品和开展模式,银行保险的开展现状,我国银行保险存在的问题,我国银行保险的前景展望,银行保险的开展现状,在欧洲各国，通过银行保险所实现的保费收入，已占到欧洲保险市场特别是寿险市场业务总量的相当比例。美国的银行业具有极其鲜明的特征：规模小、数量多。尽管亚洲银行保险的起步较晚，但随着近年来相关管制的放松为迅速。一体化程度较低的分销协议和战略联盟是亚洲银行保险的主导开展模式。,2021年，我国保险兼业代理机构中银行113632家，占保险兼业代理机构总数的59.85%，保费收入3503.79亿元，占比64.12%；佣金收入149.87亿元，占比52.87%。,本节全面分析和展现了我国银行保险的组织及管理模式现状、银保产品现状、管销模式现状、客户效劳现状和技术支持系统规状。,我国银行保险存在的问题,超高的行业本钱，严重阻滞了银行保险的健康开展。银行中广泛存在的寻租行为，更极大地增加了行业本钱。,销售方式、产品类型单一。,恶性竞争严重，经营本钱攀升在产品差异不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为各寿险公司开展银行代理业务的重要手段。,销售合作多，效劳合作少。,现代化程度太低。,严重的信用危机。,银行保险监管还不完善。,我国银行保险的前景展望,增强合作意识，深化合作。就保险公司而言，应在充分认识开展银保合作的重要性的根底上，不断在转变保险经营机制、创新险种、增强效劳意识、提高效劳质量等方面积极努力。就银行而言，要转变观念，要看到国际银行业演进趋势，认清银行代理保险业务是银行中间业务的重要组成内容，是未来银行业利润的重要来源。,树立稳健持续的开展观念。保险公司不应该短视争抢，应有战略眼光，抓管理，降本钱，重研发新品，提供优质效劳，稳拓市场求效益。,加强与银行信息交流，精诚合作新品，立品牌。,重视媒体广告营销的助推力，要加大各种推介活动的投入，重视视觉传媒的渗透力。,第三节 银行保险产品和开展模式,国际银行保险产品,国际银行保险的开展模式,银行保险的模式比较,国际银行保险产品,银行和保险公司合作开发满足从银行交易中所产生的特定需求的保险产品。,Finance and Repayment product：可以同时满足借贷双方的需求的融资和返还型产品，包括信用保险、透支保险、资本归还三种。,Depositors product：存款人产品，包括存款人保险、银行储蓄方案、纯粹的投资产品。,Simple standardized package product：简单的标准化组合产品，这些产品一般是综合保障的团体保单。一般由银行柜台销售，比较简单。,此外，银行保险所能提供给客户的产品还包括：终身寿险、两全保险、单位连接型产品、定期保险产品、家庭收人保障、免缴保费保障、永久性全残保障、收入替代保障、意外和疾病产品、住院保险产品以及年金产品。,国际银行保险的开展模式,根据银行和保险一体化由浅到深的顺序，一般将银行保险的模式分为4类，即销售协议、战略联盟、合资企业和金融控股集团。,以法国、意大利和西班牙为代表的南欧国家。这地区银行保险通常采取全资保险子公司或者是合资公司等一体化程度较高的模式。,在英国，由于不满足于仅仅从代理销售保险中获得收入，许多大银行终止了销售联盟，“白手起家式设立保险公司和收购保险商成为主流模式。在德国，银行和保险公司有交叉持股的传统，这使得银行倾向于和保险公司签订合作协议或战略联盟而非成立其下属的保险子公司。,美国银行主要参与的是年金的销售，而对于除年金之外的面向个人的寿险仍然主要通过专用代理人和独立代理人来销售。,在亚洲，韩国、日本及菲律宾的银行保险市场已从原先的管制过渡到了现在的比较开放的状态；在中国台湾、韩国、日本，银行和保险公司拥有更紧密的联系，近来法规已允许金融控股公司的成立。,银行保险的模式比较,分销协议模式是指银行与保险公司之间签订代理销售协议，银行作为兼业代理人、利用其经营网点销售保险产品，实现银行保险产品的交叉销售。,战略联盟是指由两个或两个以上有着对等经营实力的企业，为到达共同拥有市场、共同使用资源，最终实现增强竞争优势的战略目标通过各种协议、契约而结成的优势少补、风险共担、要素水平式双向或多向流动的合作伙伴关系。,建立合资企业是指银行和保险公司共同出资成立一家新的企业如专业银行保陆公司，由双方共同拥有、风险共担、利益共享，合资企业那么结合银行和保险公司的优势，负责开发、承保或销售保险产品。,银行保险的金融集团模式就是指银行与保险公司通过交叉持股、兼并收购，或者通过保险公司设立银行、银行设立保险公司等新建方式成立金融集团，实现比其他三种模式更为一体化的银行保险运作模式。,第四节 银行保险的竞合与管理,银保合作业务介绍,银行保险双方的利益冲突,银行保险的利益分配机制,银保合作业务介绍,银行代理保险业务的主要流程,商业银行代收保险费、代付保险金业务是随着保险公司业务的开展，为方便客户缴费，领取保险金，提高保险资金运转速度，而委托商业银行代为开办并给付银行一定的代理手续费的业务。,协议存款业务是指保险公司与商业银行签订?协议存款合同?，按照人民银行的有关要求，由双方根据融资及资金运用的需要，商定存款金额、利率、期限、付息方式等内容的一种存款业务。,保险质押贷款业务是保险公司和银行合作，开拓创新业务渠道，延伸效劳领域的新型业务。,银行保险双方的利益冲突,国内银行保险行业从1996年产生开展以来，业务有了比较快的开展。到2021年全国的银行保险代理规模到达了3503.79亿元。,银行保险业务开展过程中，作为联系银行和保险公司开展代理业务的纽带。佣金收入是银行取得的中间业务手续费收入，以及保险公司获得市场规模的一把“双刃剑。,银行保险双方的利益冲突与代理本钱有着密切的关系。,银行保险属于金融创新范畴，其产品也属于银行和保险行业较差边缘的产品。建立银行保险的利益分配体系必然要冲破原有的银行和保险行业在开展代理方面以及业务拓展方面的利益分配格局。建立新的利益分配体系将涉及原有的利益团体的利益，同时又要兼顾全新利益集团各主体的利益分配。,银行保险的利益分配机制,银行和保险公司利益分配体系的主体构成局部包括三个层面：一是保险产品提供商和销售商之间的代理保险业务手续费，即佣金支出或收入；二是银行内部的鼓励费用分配，用于平衡银行保险和其他银行主营业务之间的关系，保证银行保险业务标准开展；三是由银行渠道销售的保险产品给客户带来的利益。,因为保险产品三差是既定的，利益必定要在银行、保险公司和客户之间进行分配，三者之间是“此消彼长的关系。,在银行进入保险领域之后，第一个重要的问题就是银行和保险公司双方的利益分享模式，此模式又与双方的融合结构紧密相关。,银行保险产品费率在银行与客户之间的让渡，保险公司在核定自身开展银行保险业务的前提下，合理确定自身本钱利益比例，将由银行保险代理产生的超额局部以代理手续费的形式和保险产品费率下降的形式让渡给商业银行和客户。,专题1：美国银行保险销售最新开展趋势,变额年金销售呈现上升趋势。,金融机构在销售屋主保险方面的兴趣日益浓厚，在车险承保方面也较有兴趣。,银行和保险公司更加努力地向年纪较长的客户销售长期护理险，但由于当地的护理因素和决定购置此类产品是否上税的税法很复杂，使得长期护理险的销售复杂化了。,为了全面推出消费者导向的保险效劳工程，高级管理层对于保险专家的需求日益上升。,保险业管理层越来越依赖技术，其中包括远程交付产品和实施效劳所需的技术。,银行对于合规性及代理人市场行为方面的审查会更加严格，进一步强调银行和保险公司制度执行人员的重要性，以及寻找高级、有经验的专业制度执行人员的重要性。,专题,2,：中国香港的银行保险产品,与按揭贷款相联系的保险产品。如渣打银行推出楼宇按揭供款保险方案，为那些因非自愿失业或伤残导致丧失工作能力的楼字按揭客户代为缴付楼宇按揭贷款，该方案的赔偿期限为6个月，最高赔偿金额为20万元，可为失业者暂缓失业后的供款负担。,与信用卡有关的寿险产品。如万国宝通银行与美国友邦保险公司联合推出了“保事双成方案。友邦保险公司为宝通信用卡和大来信用卡持有者提供10万元的免核寿除保单，保户那么可以用信用卡支付保险费。,强积金产品。