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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售面谈破冰技巧课件,销售面谈破冰技巧课件,面谈流程,7,步骤,面谈流程7步骤,5W2H,原则,Who:,拜访谁?,Why:,为什么目的而拜访?,What,:与他谈些什么内容?,Where,:在哪里谈?,When,:什么时机谈?,How,:用什么策略和技巧谈?,How much:,做到多少,5W2H原则 Who:拜访谁?,准备,销售工具的准备,名片、案例、业绩表、笔记本电脑、,DM,单等。,销售前的心理准备,进入临战状态,想象成功,放松心情。,着装和仪容的准备,男销售员仪容重在“洁”:干净、整洁、大方、健康,切忌过于沧桑、落魄、怪异。,女销售员仪容重在“雅”:配合气质;典雅不失清新;亮丽而不俗气;时尚而不过度前卫;切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。,准备销售工具的准备,寒暄,介绍自己及公司时要简明扼要,向客户说明来意,创造良好的面谈气氛,寒暄介绍自己及公司时要简明扼要,观察,房间布局和桌面摆设,客户的着装和姿态,面部表情和性格特征,公司架构和运营状态,观察 房间布局和桌面摆设,破冰,方法一:,馈赠法,就是给与面谈者一些小的礼品。,方法二:,幽默法,就是依靠幽默的语言打破僵局。,方法三:,赞美法,打造良好谈话环境。,破冰方法一:,促,单,适当的时期拿出合同试探客户,适当的拒绝,有必要时帮助客户直接做决策,促单适当的时期拿出合同试探客户,签约,除了指导客户规范填写外,不再介绍产品,签单完成收款后迅速离开,不在路途中谈论客户情况,不在客户面前表露出过分愉悦的神情,签约 除了指导客户规范填写外,不再介绍产品,错误典型,销售人员见了客户,直奔主题,,直截了当地向客户推销产品。,销售人员采用迂回策略,见了客户天南海北,,云山雾罩,,不知所云,浪费客户的宝贵时间。,还有一些销售人员,见了客户说明来意后,便不知再说些什么,无话找话,引不起客户的兴趣,自己也,倍感尴尬,。,错误典型销售人员见了客户直奔主题,直截了当地向客户推销产品。,交流,聊天与产品同时进行,少说多听,不要一味将自己的意见强加给客户,学会有效引导客户,对于客户说出来的意见,认真理解,合理建议,交流 聊天与产品同时进行,破冰技巧,破冰技巧,销售人员,A,说:去拜访客户,说明来意后,下面我就不知道该说些什么了。,销售人员,B,说:客户对我的谈话不感兴趣,对我态度冷淡,让我站也不是走也不是,十分尴尬。,销售人员A说:去拜访客户,说明来意后,下面我就不知道该说些什,谈客户的销售情况,销售形势好,,好在哪里,?,销售形势不好,,问题在哪里,?,客户公司经营的产品中,,哪个卖得好,?,客户最近有什么计划,,有什么打算,?,谈客户的销售情况 销售形势好,好在哪里?,谈,客户,客户的行业特点,发展的历史,客户的过往经历,客户的爱好(找切入点),客户的品味(赞美),谈客户 客户的行业特点,谈自己公司的情况,公司制订的新的发展目标,公司新上线产品和新的运行模式,公司管理能力的提升,公司伙伴被评为,*,(奖项),公司最近在哪些区域市场运作非常成功,公司下一步在营销、管理,谈自己公司的情况 公司制订的新的发展目标,谈产品情况,公司的运营情况,公司有什么产品,产品优点、独特卖点,满足哪些市场需求,能给企业带来什么,谈产品情况 公司的运营情况,谈市场信息,国家产业政策的变化及对销售的影响,本产品的行业新闻,相邻市场的运作情况,竞争对手的动向,当地市场其他同类产品的销售状况,行业发展前景及发展机会,谈市场信息 国家产业政策的变化及对销售的影响,提建议,销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议,即做顾问式销售。,与客户一起分析市场、找出问题、提出建议,向客户介绍自己的市场运作方案,提建议 销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议,成功经验,某个客户的营销体会,在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法,用的营销及管理的方法与经验,客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验;,自己最近做何事所受到的启发,自己从什么书中受到什么有益的体会,对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见,成功经验 某个客户的营销体会,当下最流行事件,知名人物,知名事件,切忌谈到郁闷、压抑的事情,当下最流行事件 知名人物,向客户虚心请教,销售人员可以将自己的工作计划、乃至个人职业规划,摆出低姿态,向客户请教。把客户放到老师的坛上供着,客户一定会心情舒畅。,对客户提出的建议,装作恍然大悟的模样;然后表示真诚的赞美和感谢。,向客户虚心请教 销售人员可以将自己的工作计划、乃至个,谈客户感兴趣的闲话,谈闲话,是销售过程一个必要的组成部分,销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。,销售人员在拜访客户时,说一些客户感兴趣的闲话,说得客户开心高兴,客户也不会让你失望的。,谈客户感兴趣的闲话 谈闲话,是销售过程一个必要的组成,销售人员可以和客户交谈的闲话,气候、季节,同乡、同学、同行,人文历史,逸闻趣事,节假日、纪念、健康、养生,爱好、艺术、技能、趣味,新闻、旅行、经历、,美食,电视、电影、戏剧,经济,、股票,住房、孩子教育,、,家庭,销售人员可以和客户交谈的闲话 气候、季节,
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